Temat: Trener biznesu musi być sprzedawcą...
Przemysław Lisek:
Obawiam się, że niektórzy mają nieco archaiczne podejście do procesu szkoleniowego. Wierzą, że trener jest takim guru, co to niesie biednym owieczkom prawdę objawioną w postaci niewiarygodnej wiedzy, jaką guru ma im przekazać. Tymczasem coraz częściej trener musi wchodzić w rolę facilitatora procesu rozwoju grupy. On ma wykrzesać z ludzi to co w nich najlepsze a nie w nim najlepsze.
Przemku, przyznam, że od dawna bardzo ceniłam Twój wyważoną i – co ważniejsze – trafioną argumentację, ale jednym rozdaniem słownym dotknąłeś sedna sprawy. Gratuluję! Aż pozwolę sobie zacytować:
„Niektórzy wierzą, że trener jest takim guru, co to niesie biednym owieczkom prawdę objawioną w postaci niewiarygodnej wiedzy, jaką guru ma im przekazać.”
W kontekście powyższego, tak sobie myślę, Przemku, że gdyby nie „doradcy”, „trenerzy sprzedaży”, wszelkiej maści „eksperci” to taki Microsoft pewnie do dzisiaj miałby swoją siedzibę w zapyziałej, walącej się szopie na przedmieściach Redmond, na IBM pewnie już dawno wszedłby komornik, a Pfizer w dniach ostatnich, ratując się przed niechybną plajtą pewnie rzutem na taśmę, odsprzedałby się bohatersko… Polfie Tarchomin.
To fajnie, że sa wśród nas trenerzy – eksperci. Ach ta siła przekonania… :-)
Przemku, brawa na stojąco!
Przeanalizowałam cały wątek: Trener biznesu musi być sprzedawcą, który momentami jest bardzo ciekawy, ale musze ze smutkiem stwierdzić, że czasem poziom niedorzeczności w argumentach jest porażający. Moje spostrzeżenia podzielę na kila wątków.
Zatem, po kolei:
Posługiwanie się argumentem jakoby wyłącznie lata praktyki miały decydować o doświadczeniu / wiedzy (ergo: rynkowej pozycji trenera biznesu) bez uwzględniania kontekstu
KOMU i - jeszcze ważniejsze -
CO sprzedawał jest tak bezrefleksyjnym uproszczeniem, że aż nie licującym z powagą tego Forum.
Wyobraźmy sobie szefa firmy X handlującej skarpetami na Allegro, który ma – powiedzmy - dwadzieścia lat(!!!) doświadczenia sprzedażowego. Pójdźmy za ciosem. Powiedzmy, że na skarpetach zjadł zęby, a o dealerce chińską skarpetą wie wszystko, to i tak „głębię” jego „doświadczeń sprzedażowych” dałoby się ogarnąć, analizując nawet niuanse tego „złożonego procesu”, maksymalnie w ciągu kwadransa. Nie zmienia to faktu, że jeśli zrobił na skarpetach fortunę, chapeau bas!
Nie twierdzę, że wyżej opisani eksperci z XXXXX bagażem cennych doświadczeń nie są potrzebni, że sprzedając swą szlachetną wiedzę lokalnym studiom makijażu za unijne pieniądze, hurtowniom papieru toaletowego, rozlicznym P.P.H.U.: Władex, Jarex, Jurex, Tomex, Mirex i tysiącu innym robią źle, ale żeby zaraz nazywać „doświadczonego” w ten sposób, trenerem sprzedaży??? Uproszczenie!
Idąc dalej tym tokiem rozumowania można by założyć, że konsultant/strateg współpracujący np. z BCG albo AT Kearney, tworzący i sprzedający high-techowe, niszowe rozwiązania dla światowych korporacji, zmieniające ich strategię o 180 stopni, który następnie postanowiłby uczyć sprzedaży, ALE… z doświadczeniem o połowę krótszym niż ww. allegrowicz, przez pryzmat swojej krótszej kariery (za komuny zwanej: wysługą lat) przegrywa z - nazwijmy go roboczo - skarpecianym dealerem z Allegro. I to tylko dlatego, że… ma mniej lat doświadczeń.
Przyjmując tę logikę można by założyć, że trener, który wcześniej był handlowcem przez 8 lat, by następnie (często nie mając wyników w sprzedaży) „odnaleźć się w trenerce” jest z pewnością(?) lepszy niż jego kolega, który skutecznie „robił liczby” przez np. 4 lata. To może w ogóle oceniać trenerów przez pryzmat metryki. Zamiast zdobytych klientów, wygenerowanych przychodów, stwórzmy ranking numerów pesel. Z założenia: im starszy tym ma więcej doświadczenia. Będzie prościej. ;-)
Podobnie, przez analogię powinno korzystać się z usług prawnika: jeśli jest siwiejący to pewnie musi być najlepszy i z pewnością wygra sprawę. A taki trzydziestoparoletni „pistolet”, który znajomością delektuje się prawem, zna większość orzeczeń i wygrywa najtrudniejsze sprawy jest słaby, bo ma… mniej doświadczenia.
Wolę TEORIĘ ludzi, którzy (co najwyżej) modnym i zupełnie nielogicznym „rozwiązaniom biznesowym” mówią wyraźnie: NIE!, wskazując jednocześnie coś zupełnie przełomowego niż „PRAKTYCZNE” porady trenerów doświadczonych… w kopiowaniu treści przeczytanych z cudzych książek.
Przy okazji podoba mi się amerykański sposób sprawdzania skuteczności prawnika – NOW ON!!!, który praktycznie w całości można nałożyć na trenerów i Trenerów.
Aneta
PS. Andrzejowi chciałabym pogratulować jednego z ciekawszych wątków na Grupie.
PS2. (wiem, prywata) Proszę Osobę ukrywającą się pod nickiem NewLeonWarsaw2000, godnie reprezentującą Polskę na obu znanych amerykańskich forach (chodzi mi o to z NF) o kontakt na priva.
BARDZO mi zależy, please! Jestem pod ogromnym wrażeniem!
Aneta Boniecka edytował(a) ten post dnia 24.05.11 o godzinie 21:28
пропозиції роботи
