GoldenLine
Zaloguj się
Piotr Krupa

Piotr Krupa menadżer i trener
otwarty na
propozycje

Temat: Trener biznesu musi być sprzedawcą...

a tak wracając do tematu- jak ma się to do kompetencji jakie powinien mieć trener biznesu?
Takie dyskusje można toczyć w nieskonczoność, zwłaszcza jeśli nie podejmuje się takich wyborów.
Tylko że w biznesie trzeba dokonywac trochę innych wyborów, których efekty weryfikuje "tablica".
Pytanie czy trener biznesu musi być sprzedawcą to dla mnie część o wiele istotniejszejkwestii- kim jest tak właściwie "trener biznesu", czego uczy i jakie powinien posiadac kompetencje.
Bez wątpienia powinien mieć doświadczenie w biznesie, dobrze jeżeli w tym w sprzedaży i zarządzaniu ("miękkim" i "twardym") na takim poziomie by rozumieć procesy i zasady biznesie nie tylko z książek.
Jeżeli jest trenerem sprzedaży to dobrze, żeby miał doświadczenie w sprzedaży zarówno od strony handlowca jak i zarządzajacego sprzedażą, jak i (to nie żart) klienta (więcej jest świadomych procesu sprzedaży handlowców niż świadomych procesu kupna klientów). Niekiedy powinno to być nawet o wiele dokładniej "dopasowane". Są branże mające swoją specyfikę, bez której poznania trener będzie "szył" kompletne bzdury (tu tez jest duża rola dokładnego zbadania potrzeb, z mojego doświadczenia to często, przynajmniej w sektorze MŚP klientów trzeba namawiać czy wyjaśniać dlaczego jest ono potrzebne).
Rzecz jasna jest wiele obszarów zwiazanych z postawami, przekonaniami czy zarządzaniem sobą (z mojego doświadczenia- wychodza one najbardziej na wierzch podczas pracy indywidualnej- nie mylić z coachingiem ;) które mniej takiego doświadczenia wymagają. przykładowo-częsta w pracy z handlowcami kwestia pewności siebie, ale znowu- ktoś kto ma doświadczenie sytuacji handlowca o wiele łatwiej i szybciej moim zdaniem jest w stanie z tym pracować. Taka sytuacja: jest po 20-tym, wyniki sa słabe, ważny arogancki klient, od podpisania z nim umowy zależy zrobienie targetu na dany miesiąc, na koniec dnia rozmowa z szefem-który albo zjedzie od góry do dołu albo
pochwali, gdzies na horyzoncie majaczy groźba utraty pracy z powodu kiepskich wyników. Trener ktoóry sam sprzedawał o wiele łatwiejogarnie cała sytuacje handlowca i łatwiej znajdzie rozwiazanie.
Oczywiście to nie znaczy że jak ktoś umie dobrze sprzedawacto będzie świetnym handlowcem (czy menadżerem sprzedaży), uważam w ogóle, ze wręcz zmorą wielu polskich firm jest "rekrutacja wewnętrzna"- dobrze sprzedaje to go awansujemy na supervisora, menadżera, kierownika czy trenera. Tylko jakoś umyka, ze sa potrzebne trocheinne kompetencje i nikt nie trudzi się wyszkoleniem tych ludzi. no i potem mamy koszmarki w stylu szkolenia na którym pani przez osiem godzin czyta wyświetlane na ekranie slajdy (autentyczne)
Link do wypowiedziLink
Andrzej Kuczera

Andrzej Kuczera Współwłaściciel /z
żoną, Barbarą/ firmy
NAWIGATOR Ltd.; t...

Temat: Trener biznesu musi być sprzedawcą...

Piotrze,
o 07:15 rano w niedzielę tak klarownie i jasno się wypowiadasz..! Gratuluję!
Wspaniale wróciłeś do głównego tematu.
1. Poruszyłeś problem nie tylko sprzedawania, ale i kupowania. Jeśli bowiem istnieje "klasyczne" koło sprzedaży, to istnieje również koło kupowania. I: koła sprzedaży używa sprzedawca /handlowiec/. A koła kupowania? Też sprzedawca! Musi rozpoznać "koło kupowania" u potencjalnego klienta. Profesjonalna sprzedaż - to m.in. umiejętność pomocy klientowi w ykonaniu kolejnych kroków na kole kupowania.
2. Istnieja tematy /obszary, branże/, których trenerzy się raczej wystrzegają /jeżeli nie maja praktyki/. Przykład: psychologia i techniki sprzedaży ubezpieczeń na życie z funduszem inwestycyjnym. P.T. Agenci ubezpieczeniowi w "życiówce" nie zaakceptują teoretyka. Sprzedaz polis na życie jest cholernie trudna. Sam byłem agentem ubezpieczeń na życie, kierownikiem zespołu, a nastepnie kierownikiem agencji.
3. Pewna superwizja: trener prowadzi komunikację interpersonalną. Słowo "prowadzi" jest tu nader uzasadnione. Przyjął postawę, prawie jak kierowca autobusu. Odwrócony plecami do Uczestników czyta tysięczny slajd, zreszta ciekawy. Szkoda, ze nie usiadł; niebezpiecznie jest prowadzic autobus na stojąco...
4. ...i jest jeszcze to: czy umiejętności sprzedażowe powinien mieć każdy ojciec, matka, menedżer, partner, mąż..?
Link do wypowiedziLink
Tomasz Piotr Sidewicz

Tomasz Piotr Sidewicz Ponad 20 lat
doświadczeń w handlu
w tym 14 w handlu
zagra...

Temat: Trener biznesu musi być sprzedawcą...

Andrzej Kuczera:
4. ...i jest jeszcze to: czy umiejętności sprzedażowe powinien mieć każdy ojciec, matka, menedżer, partner, mąż..?

Nie musi ale taka wiedza ułatwia życie :-)

TPS
Link do wypowiedziLink
Andrzej Kuczera

Andrzej Kuczera Współwłaściciel /z
żoną, Barbarą/ firmy
NAWIGATOR Ltd.; t...

Temat: Trener biznesu musi być sprzedawcą...

Tomasz Piotr Sidewicz:
Andrzej Kuczera:
4. ...i jest jeszcze to: czy umiejętności sprzedażowe powinien mieć każdy ojciec, matka, menedżer, partner, mąż..?

Nie musi ale taka wiedza ułatwia życie :-)

TPS

Tak jest, Tomku. Zgadzam sie. Zresztą: słowo "musi" jest fatalne. Chyba, że...musi być zastosowane.
PS. Wiedza też. Bez wiedzy...i tak dalej. Przede wszystkim jednak myślę o umiejętnościach. Większość osób w swoim rozwoju zatrzymuje się na wiedzy; nawe w tych obszarach, które dla niego są bardzo ważne. Przykład: porozumiewanie się z członkami własnej rodziny, gdy konflikt narasta; budowanie relacji i zarządzanie tymi relacjami w gronie pracowników na produkcji; techniki komunikacyjne "rodem" ze sztuk walk wschodu, w tym umiejętność ugięcia... i wiele innych. Znam osoby, które czytaja artukuł w internecie i twierdza, że mogą działać. A przecież umiejętność - to jest czynność, zachowanie. A z działaniem i czynnością jest tak /uważam, że to jest reguła/, że trzeba ją wielokrotnie powtórzyc, samemu i byc może pod okiem fachowca, aby weszła nam w krew.
A jakie umiejętności sprzedażowe powinien mieć trener; może byc "biznesu"? Niech bedzie tutaj: umiejętności z zakresu komunikacji interpersonalnej /nie cierpię tego określenia, wolę: "porozumiewanie się"/. Dla własnych, szkoleniowych potrzeb wyodrębniliśmy /mówię o "nas", bo wraz z żoną jesteśmy trenerami/ prawie 30 umiejętności szczegółowych z tego zakresu. Umiejętności zresztą maja kilka poziomów: od zerowego /nie potrafię zoperowac zaćmy/ do biegłości /trafiam nożem do celu po ciemku z odległości 10 metrów/. A umiejętności w komunikacji; np.: umiejętność słuchania /wygląda na brednię, co?/; parafrazowanie wypowiedzi rozmówcy w czasie ostrego konfliktu; a milczenie? a umiejętność dyskutowania? biegłość w analizie transakcyjnej? czytanie i "nadawanie" językiem ciała; dłoni, oczu, twarzy...
Jakie by tu jeszcze umiejętności sprzedasżowe? Andrzej Kuczera edytował(a) ten post dnia 18.04.11 o godzinie 20:49
Link do wypowiedziLink
Andrzej M.

Andrzej M. Wsparcie i
zarządzanie
sprzedażą & Trener
sprzedaży

Temat: Trener biznesu musi być sprzedawcą...

Przede wszystkim jednak myślę o umiejętnościach.

Kontynuując Twoja wypowiedź Andrzeju można popracować na konkretnym przykładzie.

Trener został poproszony przez swojego klienta o radę: zachodnia firma, światowy potentat, ale prawie nieznana w Polsce wchodzi na nasz rynek poprzez znaną sieć sklepów. Na początek dwa zagadnienia:
1. Wchodzimy z wysoką ceną czy niską?
2. Co z reklamą, w co inwestujemy?
Link do wypowiedziLink
Andrzej Kuczera

Andrzej Kuczera Współwłaściciel /z
żoną, Barbarą/ firmy
NAWIGATOR Ltd.; t...

Temat: Trener biznesu musi być sprzedawcą...

Andrzej M.:
Przede wszystkim jednak myślę o umiejętnościach.

Kontynuując Twoja wypowiedź Andrzeju można popracować na konkretnym przykładzie.

Trener został poproszony przez swojego klienta o radę: zachodnia firma, światowy potentat, ale prawie nieznana w Polsce wchodzi na nasz rynek poprzez znaną sieć sklepów. Na początek dwa zagadnienia:
1. Wchodzimy z wysoką ceną czy niską?
2. Co z reklamą, w co inwestujemy?

Acha!
Trener musi posiadać niebagatelną wiedzę, żeby takiej rady udzielic; też: praktykę, doświadczenie. W tym przypadku P.T. Trener stanie sie doradcą czy konsultantem. Aby jednak znależć się w tym miejscu i taką prośbę o radę otrzymać /niemały zaszczyt poza tym/, niewątpliwie wczesniej zdobył zaufanie swojego klienta. Założyłbym, że ma niezłe umiejętności. A jeśli tak, to będzie umiał odpowiednio sprzedać swoje rady. Sprzedawanie bowiem - to kunsztowne powodowanie, ze klient zapragnie kupować. Czymże jest niesamowita wiedza wielu ludzi, którzy tej wiedzy - popularnie mówiąc - nie umieją sprzedać? Znamy np. wykładowców czy naukowców, których wykłady skutecznie demotywują słuchaczy, zamiast ich "zapalić". I np. dziennikarzy, którzy potrafia każdy temat "sprzedać", a więc podać tak, aby czytelnicy /widzowie, słuchacze/ połknęli to bez musztardy, i zawołali o wiecej.
Link do wypowiedziLink
Przemysław Lisek

Przemysław Lisek Trener i konsultant
zarządzania
projektami

Temat: Trener biznesu musi być sprzedawcą...

Andrzej M.:
Trener został poproszony przez swojego klienta o radę: zachodnia firma, światowy potentat, ale prawie nieznana w Polsce wchodzi na nasz rynek poprzez znaną sieć sklepów. Na początek dwa zagadnienia:
1. Wchodzimy z wysoką ceną czy niską?
2. Co z reklamą, w co inwestujemy?
A ile klient chce zapłacić trenerowi za taką "radę"? Czy to w ramach serwisu po szkoleniu? Pytam, bo ja jakoś odróżniam szkolenie od konsultingu.
Link do wypowiedziLink
Andrzej M.

Andrzej M. Wsparcie i
zarządzanie
sprzedażą & Trener
sprzedaży

Temat: Trener biznesu musi być sprzedawcą...

Andrzeju,
Ten przykład to w pewnym sensie rekonstrukcja wydarzeń.
Trener zdobył zaufanie, więc powinno być oczywiste, że posiada niezłe umiejętności. Jest jednak inaczej. Na szczęście ma niezłe umiejętności, bezwzględną motywację i klienta, który prosi na pomoc, ponieważ sam ma zero doświadczenia, praktyki w tym zagadnieniu.

Przemku,
Klient prosi o radę trenera biznesu. Trener ma wspomnianą wcześniej bezwzględną motywację.
Link do wypowiedziLink
Andrzej Kuczera

Andrzej Kuczera Współwłaściciel /z
żoną, Barbarą/ firmy
NAWIGATOR Ltd.; t...

Temat: Trener biznesu musi być sprzedawcą...

No, tak. Wchodzimy na grunt spraw delikatnych. Jest tu mnóstwo wiele sytuacji, które wymagaja refleksu, wyczucia i radzenia sobie z własną bezradością. Oto trener, który podczas negocjacji o kontrakt zdobył zaufanie klienta, ale niczego jeszcze nie podpisano... I tenże trener nagle dostaje pytanie o radę, jak w przykładzie Andrzeja. Co robi trener? Oczywiście, pyta klienta, ile ten mu zapłaci za poradę... /cha,cha,cha, to był, oczywiście, kretyński żart!/ A może jednak? Tu przyznam się odrobinę: 1. Taka sytuacja jest dla mnie mocno motywujaca; 2. Nie uchylam się; 3. Na ogół opłaciło sie w ogólnym wymiarze; 4. Może rzadko, bo i "przejechałem sie"; Klient skorzystał z mojej rady, lecz nie zrobiliśmy szkolenia. Została, no... satysfakcja. Niech będzie. Dodam jednak, że jest wiele sytuacji, kiedy ani milimetra nie wolno oddać darmo.
Link do wypowiedziLink
Przemysław Lisek

Przemysław Lisek Trener i konsultant
zarządzania
projektami

Temat: Trener biznesu musi być sprzedawcą...

Andrzej M.:
Klient prosi o radę trenera biznesu. Trener ma wspomnianą wcześniej bezwzględną motywację.
Chyba żyjemy w innym świecie. Za taką radę w biznesie się płaci. I to niemało. Bo rozumiem, że nie było to pytanie testowe na rozmowie kwalifikacyjnej dla menedżera sprzedaży?
Link do wypowiedziLink
Przemysław Lisek

Przemysław Lisek Trener i konsultant
zarządzania
projektami

Temat: Trener biznesu musi być sprzedawcą...

Andrzej Kuczera:
Dodam jednak, że jest wiele sytuacji, kiedy ani milimetra nie wolno oddać darmo.
Trzeba sobie jasno określić - czy jestem trenerem biznesu i konsultantem, czy się biorę za wolontariat. To drugie jest równie pasjonujące, jak pierwsze, ale ja prywatnie wolę oddawać moją wiedzę za darmo instytucjom społecznym a nie organizacjom komercyjnym.

Ot przykład sprzed kilku miesięcy. Podczas szkolenia z zarządzania projektami temat zszedł sricte na problem strategiczny przed którym stanął zarząd. Od słowa do słowa pada pytanie w moją stronę "A Ty Przemek, jak byś to zrobił". Ponieważ było to szkolenie z technik zarządzania a nie doradztwo uciąłem sprawę krótko. Jak to mam w zwyczaju powiedziałem, że jak będą mnie chcieli do pomocy to moja cena jest znana - miejsce w zarządzie, wynagrodzenie .... i udziały w spółce ....%. Zrobiło się wesoło i wróciliśmy do tematu szkolenia.
2 tygodnie później zadzwonił do mnie prezes z propozycją poprowadzenia całego projektu na zasadach kontraktu menedżerskiego. Ostatecznie się nie dogadaliśmy co do warunków, ale warto było pokazać, na ile się człowiek ceni.
Link do wypowiedziLink
Andrzej M.

Andrzej M. Wsparcie i
zarządzanie
sprzedażą & Trener
sprzedaży

Temat: Trener biznesu musi być sprzedawcą...

Chyba żyjemy w innym świecie. Za taką radę w biznesie się płaci. I to niemało.

Przemek, trener dostał zapłatę i to nie mało ,ale problem wciąż pozostaje:
Zachodnia firma, światowy potentat, ale prawie nieznana w Polsce wchodzi na nasz rynek poprzez znaną sieć sklepów. Na początek dwa zagadnienia:
1. Wchodzimy z wysoką ceną czy niską?
2. Co z reklamą, w co inwestujemy?
Link do wypowiedziLink
Cyprian Szyszka

Cyprian Szyszka trener freelancer

Temat: Trener biznesu musi być sprzedawcą...

no Andrzej, ale to doradztwo strategiczne, a nie szkolenia. Chcesz zebrać zarząd na szkoleniu, może jeszcze z radą nadzorczą i dać im rozwiązanie? LOL. Nie ma jak trener większy od zeppelina.
Link do wypowiedziLink
Andrzej M.

Andrzej M. Wsparcie i
zarządzanie
sprzedażą & Trener
sprzedaży

Temat: Trener biznesu musi być sprzedawcą...

Cyprian, chce tylko odpowiedzi na dwa pytania:)
Link do wypowiedziLink
Maria Kuczewska

Maria Kuczewska Talent Manager

Temat: Trener biznesu musi być sprzedawcą...

Andrzej M.:
Cyprian, chce tylko odpowiedzi na dwa pytania:)

Oj to musisz solidnie zapłacić;P
Link do wypowiedziLink
Andrzej M.

Andrzej M. Wsparcie i
zarządzanie
sprzedażą & Trener
sprzedaży

Temat: Trener biznesu musi być sprzedawcą...

No, tak.
No tak Szanowny Andrzeju. Byłem pewien, że to wspaniale postawiona przez Ciebie teza dała paliwo i utrzymuje cały czas temperaturę tego tematu. Byłem.. Teraz jestem pewien, że płacisz wszystkim poza mną za wypowiedzi w tym wątku! Dlatego proszę o przelanie należnej mi części na konto lub najlepiej przekazanie mi jej podczas najbliższego zebrania zarządu Twojej firmy i to w dodatku z honorami przy całej radzie nadzorczej:)
Link do wypowiedziLink
Andrzej Kuczera

Andrzej Kuczera Współwłaściciel /z
żoną, Barbarą/ firmy
NAWIGATOR Ltd.; t...

Temat: Trener biznesu musi być sprzedawcą...

Andrzej M.:
No, tak.
No tak Szanowny Andrzeju. Byłem pewien, że to wspaniale postawiona przez Ciebie teza dała paliwo i utrzymuje cały czas temperaturę tego tematu. Byłem.. Teraz jestem pewien, że płacisz wszystkim poza mną za wypowiedzi w tym wątku! Dlatego proszę o przelanie należnej mi części na konto lub najlepiej przekazanie mi jej podczas najbliższego zebrania zarządu Twojej firmy i to w dodatku z honorami przy całej radzie nadzorczej:)

Andrzeju Drogi, a mój Imienniku!
To, co właśnie powiedziałeś, jest miodem na serce moje; no, i... próżność zaspokaja, oczywiście. Ten Twój komentarz, abstrahujac od mojej osoby /nie pisze "mojej SKROMNEJ osoby", bowiem nie byłoby to prawdą/, świadczy o Twoim mistrzostwie posługiwania się słowem, dalej: w obszarze NLP. Ktoś na tych łamach dał pytanie, czy nasza praca to biznes, czy wolontariat. Bardzo dobre pytanie! /To Przemek/. I jeszcze jedno: ogródkami, a jednak w swojej wypowiedzi niejako udzieliłes odpowiedzi na to pytanie. Ale... uwaga! Przy negocjacjach jesteś na pewno bardzo trudnym przeciwnikiem, bowiem wspaniale stosujesz delikatną groteskę. Mało kto posiada taka umiejętność. A bronić się przed groteską, to już szermierka intelektualna z wysokiej półki.
Pozdrawiam.
Link do wypowiedziLink
Andrzej M.

Andrzej M. Wsparcie i
zarządzanie
sprzedażą & Trener
sprzedaży

Temat: Trener biznesu musi być sprzedawcą...

Jestem miłośnikiem złotego wieku groteski w sztuce. Dziękuję, że to zauważyłeś.
Link do wypowiedziLink
Andrzej Kuczera

Andrzej Kuczera Współwłaściciel /z
żoną, Barbarą/ firmy
NAWIGATOR Ltd.; t...

Temat: Trener biznesu musi być sprzedawcą...

Andrzej M.:
Jestem miłośnikiem złotego wieku groteski w sztuce. Dziękuję, że to zauważyłeś.

Czy moglibyśmy zatem pójść w tę stronę?
1. Zakładamy, ze trener wiedzę ma, i to nielichą.
2. Posiada również, na niezłym poziomie, umiejętności /b.wiele!/ z zakresu budowania relacji interpersonalnych i grupowych oraz zarządzania tymi relacjami.
3. Uczył się tego wieczory i ranki. Podobnie, jak...
4...chłopiec, który od przedszkola uczy sie gry na pianinie; i szkoła średnia; i studia muzyczne. No, mocarz, po prostu.
5. Co jeszcze musi "mieć", aby zostać wirtuozem? Czy to, co umie, wystarczy?
6. A nasz trener /biznesu, niech bedzie/ co mógłby "mieć", aby stać się wirtuozem?
7. Ośmielę się na przykłady nastepujące: poczucie humoru, uważność organiczna, groteskowe spojrzenie na problem, umiejetność snucia mrożących krew w żyłach opowieści a propos, umiejetność wyśmiewania samego siebie..., też a propos /przeciez nie mysle o robieniu z siebie idioty/; zdolność i umiejętność upraszczania nawet bardzo skomplikowanych pojęc. Umiejętność żartowania sobie z Uczestników absolutnie bez ich urażania. A może - co lubię! - lekko kabaretowy styl prowadzenia warsztatów z kadrą Top w ponurym temacie radzenia sobie z trudnymi zachowaniami.
8. A może to, co wymieniłem, do niczego nie jest potrzebne? Wykształcenie muzyczne potrafi uczynic z człowieka ... rzemieślnika artystycznego. Ale:Rubinstein brał do siebie pianistów z najwyższj półki, oceniał ich technikę i biegłość, i dopiero wtedy mówił: "A teraz zajmiemy sie Muzyką".
Link do wypowiedziLink
Darek S.

Darek S. Raz się żyje potem
się tylko straszy!

Temat: Trener biznesu musi być sprzedawcą...

Trener nie musi być sprzedawcą.

Powinien być dobrym trenerem: mieć wiedzę i umiejętność przekazania jej plus umiejętność budowy umiejętności u uczestników. To wystarczy, to podstawa zawodu trenera i nie ma w niej wymogu aby umiał sprzedawać.

A jeśli jako "sprzedawanie" rozumiemy umiejętność przekazywania wiedzy i umiejętności to .. lepiej rozumieć pod tym terminem to co on zawiera po to aby uniknąć nieporozumień.

W większości przypadków bardzo przydaje się własne doświadczenie zawodowe z obszaru szkolenia, zawodowe lub jeszcze lepiej doradcze.
Link do wypowiedziLink
« Wróć do tematów
Odpowiedz

Podobne tematy


Następna dyskusja:

Czy trener biiznesu powinie...




Wyślij zaproszenie do
Anuluj