Temat: Szkolenie vs. życie...

Ładnie i treściwie napisane Artur.

Pzdr

Temat: Szkolenie vs. życie...

Artur Kucharski:

Dorota Bienicewicz-Krasek:
nie ma prezentacji produktu,

jest prezentowanie tylko specyficzne, handlowiec nie rozkłada prezentacji z haslem "niech klient sobie wybierze", tylko rozkłada prezentacja z hasłem "niech klient ze mną stworzy produkt"

niezupełnie :) to o czym piszesz to jest nadal prosta sprzedaż skupiona na produkcie :)
nadal gadanie o cechach, zaletach itp. produktu

nie ma "rozwiewania obiekcji", jest budowanie rozwiązania w
kategoriach scenariuszy użycia i analiza kosztów do korzysći (ROI, business case - jak zwał tak zwał)

czy faktycznie niema odpowiadania na obiekcje? pytania typu:
- czy dacie rade stworzyc produkt?
- czy jest mozliwe aby....
- czy aby koszty nie przeważą korzyści
- czy macie doświadczenie?
... i wszystko co wiąże się z "czy"

Te pytania to nie koniecznie są obiekcje, tylko poprostu pytania :)
Obiekcje są wtedy kiedy klient kwestionuje że odpowiedz na te pytania jest pozytywna :)
A jesli chodzi o to czy koszty nie przeważą korzyści - skąd te obiekcje? Policz to wspólnie z Klientem, nic tak nie przyspiesza decyzji jak dobry stosunek kosztów do korzyści wymalowany czarno na białym :))

Obiekcje zawsze są, nie ma znaczenia czy dotycza produktu, umiejętności, czy gotowości do współpracy - ale są to obiekcje.

Artur, ja nie twierdzę że one się nie mogą pojawić - ale żeby robić z tego aż etap w procesie sprzedaży to już przesada :))

Reasumując - możemy inaczej opisywać sytuacje, w których wystepują owe elementy, mogą one inczaje przebiegać i dotyczyć
czegoś innego - ale są i sprzedawca jeden czy drugi musi im stawić czoło.

Może, ale sposoby są inne :))

Rozumiem, że B2B B2C inne określenia z literkami
są fajne i super pokazują specyfikę - ale sprzedaż to sprzedaż i nadal :) twierdze, że nie zmieniła się od lat - tylko podchodzimy do niej bardziej naukowo, szczegółowo i specyfikujemy na potrzeby rzekłbym komercyjne.

Absolutnie nie chodzi o komercyjne potrzeby :)
Rynek się zmienia, otoczenie biznesu się zmienia, wiedza klientów się zmienia, biznes ogólnie się zmienia - jedynie sprzedaż jest niezmienna jak poczciwy dinozaur :)) Czy tak?

Ale co tam, ciekawa jestem jak wygląda u Ciebie taki proces sprzedaży projektu szkoleniowego...
Badamy potrzeby, prezentujemy produkt, rozwiewamy obiekcje i zamykamy? ;)

(to tak dla ustalenia uwagi że tytuł wątku brzmi "szkolenie vs. życie"...)

Miłego wieczoru :)Dorota Bienicewicz-Krasek edytował(a) ten post dnia 24.04.09 o godzinie 21:32

Temat: Szkolenie vs. życie...

Dorota Bienicewicz-Krasek:

niezupełnie :) to o czym piszesz to jest nadal prosta sprzedaż skupiona na produkcie :)

Podaj jakiś przykład sprzedaży nie skupionej na produkcie

nadal gadanie o cechach, zaletach itp. produktu

Te pytania to nie koniecznie są obiekcje, tylko poprostu pytania :)
Obiekcje są wtedy kiedy klient kwestionuje że odpowiedz na te pytania jest pozytywna :)

Podaj jakiś przykład.

A jesli chodzi o to czy koszty nie przeważą korzyści - skąd te obiekcje? Policz to wspólnie z Klientem, nic tak nie przyspiesza decyzji jak dobry stosunek kosztów do korzyści wymalowany czarno na białym :))

A jeśli ten stosunek jest nie korzystny to co w tedy??

Obiekcje zawsze są, nie ma znaczenia czy dotycza produktu, umiejętności, czy gotowości do współpracy - ale są to obiekcje.

Artur, ja nie twierdzę że one się nie mogą pojawić - ale żeby robić z tego aż etap w procesie sprzedaży to już przesada :))

Myślę, że podczas pracy z handlowcami warto wyodrębnić tą fazę. Tu pojawia się bardzo dużo błędów i warto je skorygować.

Absolutnie nie chodzi o komercyjne potrzeby :)
Rynek się zmienia, otoczenie biznesu się zmienia, wiedza klientów się zmienia, biznes ogólnie się zmienia - jedynie sprzedaż jest niezmienna jak poczciwy dinozaur :)) Czy tak?

No cóż. To ja chyba jestem dinozaurem. Szkielet sprzedażowy mam ten sam.

Temat: Szkolenie vs. życie...

Tomasz Pachoł:

Dorota Bienicewicz-Krasek:

niezupełnie :) to o czym piszesz to jest nadal prosta sprzedaż skupiona na produkcie :)

Podaj jakiś przykład sprzedaży nie skupionej na produkcie

Tomek, za chwilę dostanę tu w łeb za reklamę i autopromocję :)

Sprzedaż tzw. doradcza, kiedy próbujesz rozwiązać problem klienta (oczywiście za pomocą jakiegoś produktu lub usługi), ale to o czym rozmawiasz to nie cechy Twojego produktu, tylko scenariusze ich użycia w biznesie klienta.

nadal gadanie o cechach, zaletach itp. produktu

Te pytania to nie koniecznie są obiekcje, tylko poprostu pytania :)
Obiekcje są wtedy kiedy klient kwestionuje że odpowiedz na te pytania jest pozytywna :)

Podaj jakiś przykład.

Artur podał przykład pytania: czy macie doświadczenie? Uważasz że każdy kto zada Ci takie pytanie ma co do tego wątpliwości? Równie dobrze może zadać takie pytanie bo po prostu jest ciekawy, rozważa różne opcje, zbiera informacje.

A jesli chodzi o to czy koszty nie przeważą korzyści - skąd te obiekcje? Policz to wspólnie z Klientem, nic tak nie przyspiesza decyzji jak dobry stosunek kosztów do korzyści wymalowany czarno na białym :))

A jeśli ten stosunek jest nie korzystny to co w tedy??

Powiem Ci co ja wtedy robię - mówię klientowi że nasza współpraca nie ma sensu i nie oferuję swoich usług, skoro ich koszt przekracza korzyści jakie klient z tego może mieć.

No cóż. To ja chyba jestem dinozaurem. Szkielet sprzedażowy mam
ten sam.

Żebyśmy się dobrze rozumieli powiem jeszcze jedno.
Sposób w jaki ludzie podejmują decyzje nie zmienia się - więc na bardzo ogólnym poziomie jest tak jak piszecie - klient najpierw musi mieć potrzebę, potem rozważa różne alternatywy, potem musi sobie w głowie zmniejszyć obawy związane z ryzykiem podjęcia decyzji, a potem podejmuje decyzję. Na tak ogólnym poziomie rzeczywiście sprzedaż sprowadza się do rozpoznania potrzeb, przedstawienia rozwiązania, obniżenia klientowi ryzyka i zamknięcia. Jak ktoś skrajnie we wszystkim doszukuje się podobieństw to wszystko w sprzedaży jest do tego podbne :)
Ale chyba jako trenerzy rozmawiamy o tym czego ludzi można w sprzedazy nauczyć a nie prowadzimy naukowych rozważań nad modelem podejmowania decyzji. Na tym poziomie pojawia się pytanie JAK to robić - i moje wywody są skupione wokół tego zagadnienia. JAK dzisiaj jest naprawdę bardzo różne od JAK z sprzed 20-tu lat, choć dla wielu sprzedawców nawet medtody sprzedaży z lat 70-tych są nadal wstrząsająco odkrywcze :))
I nie ma się co obruszać, tylko warto się uczyć co nowego na świecie się dzieje, sledzić nowe metody - nie każdy musi, ale trener sprzedaży powinien :))

Upsss, zleciało dydaktycznym smrodkiem, sorry :))

Pozdrawiam serdecznie

ps.
nieustannie mnie zadziwia że ludzie potrafią wstać wczesnym rankiem i o 7:24 myśleć i pisać na GL :))

Temat: Szkolenie vs. życie...

No to na forum nie dojdziemy do porozumienia. Poprosze o dokument rozbieżności :)

Temat: Szkolenie vs. życie...

Dorota Bienicewicz-Krasek:

Tomek, za chwilę dostanę tu w łeb za reklamę i autopromocję :)

Nie spotkałem się z takim przypadkiem na forum. Możesz nawijać :)))

Sprzedaż tzw. doradcza, kiedy próbujesz rozwiązać problem klienta (oczywiście za pomocą jakiegoś produktu lub usługi), ale to o czym rozmawiasz to nie cechy Twojego produktu, tylko scenariusze ich użycia w biznesie klienta.

Czy moglibyśmy się tu skoncentrować na konkretnym produkcie. Podaj jakiś przykład towaru, który w latach 70tych był inaczej sprzedawany niż teraz (sprzedaż tzw. doradcza).

A jesli chodzi o to czy koszty nie przeważą korzyści - skąd te obiekcje? Policz to wspólnie z Klientem, nic tak nie przyspiesza decyzji jak dobry stosunek kosztów do korzyści wymalowany czarno na białym :))

A jeśli ten stosunek jest nie korzystny to co w tedy??

Powiem Ci co ja wtedy robię - mówię klientowi że nasza współpraca nie ma sensu i nie oferuję swoich usług, skoro ich koszt przekracza korzyści jakie klient z tego może mieć.

I jaka jest reakcja klienta?

Żebyśmy się dobrze rozumieli powiem jeszcze jedno.
Sposób w jaki ludzie podejmują decyzje nie zmienia się - więc na bardzo ogólnym poziomie jest tak jak piszecie - klient najpierw musi mieć potrzebę, potem rozważa różne alternatywy, potem musi sobie w głowie zmniejszyć obawy związane z ryzykiem podjęcia decyzji, a potem podejmuje decyzję. Na tak ogólnym poziomie rzeczywiście sprzedaż sprowadza się do rozpoznania potrzeb, przedstawienia rozwiązania, obniżenia klientowi ryzyka i zamknięcia. Jak ktoś skrajnie we wszystkim doszukuje się podobieństw to wszystko w sprzedaży jest do tego podbne :)

Czyli sama dostrzegasz podobieństwo :)

Ale chyba jako trenerzy rozmawiamy o tym czego ludzi można w sprzedazy nauczyć

U mnie oni weryfikują co potrafią a potem dobieramy dalsze narzędzia do rozwoju ich skuteczności sprzedażowej. Nabijanie uczestnikom głów nowymi teoriami jak mają problemy z podstawami wydaje się troszkę niestosowne.

>a nie prowadzimy naukowych rozważań nad

modelem podejmowania decyzji. Na tym poziomie pojawia się pytanie JAK to robić - i moje wywody są skupione wokół tego zagadnienia. JAK dzisiaj jest naprawdę bardzo różne od JAK z sprzed 20-tu lat, choć dla wielu sprzedawców nawet medtody sprzedaży z lat 70-tych są nadal wstrząsająco odkrywcze :))
I nie ma się co obruszać, tylko warto się uczyć co nowego na świecie się dzieje, sledzić nowe metody - nie każdy musi, ale trener sprzedaży powinien :))

Tu się pewnie powinienem obrazić ;). Nie rozsądne jest wyciąganie daleko idących wniosków nie widząc warsztatu trenera (to taka archaiczna zasada). Jedni szukają inspiracji w teoriach książkowych inni w praktyce. Pewnie jedną z nowoczesnych metod sprzedaży szkoleń jest używanie wielu skomplikowanych wyrażeń i dobrze brzmiących teorii u klienta.

Co do uczestników szkoleń. Masz rację wielu z nich odkrywa metody z lat 70tych (wg twojej nomenklatury) bo to są podstawy procesów sprzedaży. Mają nabite głowy różnymi dziwnymi zaawansowanymi metodami dotarcia do klienta bo się im wmawia, że to jest najnowocześniejsze i najlepsze a nie potrafią sobie poradzić wieloma podstawowymi technikami.

Upsss, zleciało dydaktycznym smrodkiem, sorry :))

Zastanawiam się nad tym czy przez przypadek twórcy tych wszystkich teorii, o których opowiadasz nie są troszkę do tyłu w swoich odkryciach ;)))

Kiedyś się zastanawiałem jaka jest skuteczność tych wszystkich metod. Jakby się dało ująć w procentach wszystkie teorie.

Temat: Szkolenie vs. życie...

Zmiana sprzedaży dla samej zmiany sprzedazy lub tylko dlatego że coś jest nowsze nie ma dla mnie sensu.

Musi mieć uzasadnienie w swojej skuteczności. To, że jest nowe inne czy nawet bardziej szczegółowe nie oznacza lepsze i bardziej wartościowe.

Jeżeli jest technika z lat 70 która działa nie będę jej zapomminał tylko dlatego że jest cos nowszego i bardziej nastroszonego. Sprzedaż to nie techniki to ich wykorzystanie jest wazne.

Miłego

Temat: Szkolenie vs. życie...

Slusznie, Artur :)

Temat: Szkolenie vs. życie...

Tomasz Pachoł:

A jesli chodzi o to czy koszty nie przeważą korzyści - skąd te obiekcje? Policz to wspólnie z Klientem, nic tak nie przyspiesza decyzji jak dobry stosunek kosztów do korzyści wymalowany czarno na białym :))

A jeśli ten stosunek jest nie korzystny to co w tedy??

Powiem Ci co ja wtedy robię - mówię klientowi że nasza współpraca nie ma sensu i nie oferuję swoich usług, skoro ich koszt przekracza korzyści jakie klient z tego może mieć.

I jaka jest reakcja klienta?

Zwykle jest to bardzo dobrze odbierane przez klientów (podejście jest rzetelne i uczciwe, dlaczego więc miałoby być inaczej?)

Ale chyba jako trenerzy rozmawiamy o tym czego ludzi można w > > sprzedazy nauczyć

U mnie oni weryfikują co potrafią a potem dobieramy dalsze narzędzia do rozwoju ich skuteczności sprzedażowej. Nabijanie
uczestnikom głów nowymi teoriami jak mają problemy z podstawami
wydaje się troszkę niestosowne.

/.../

Tu się pewnie powinienem obrazić ;). Nie rozsądne jest wyciąganie daleko idących wniosków nie widząc warsztatu trenera (to taka archaiczna zasada). Jedni szukają inspiracji w
teoriach książkowych inni w praktyce.

No cóz, chyba powiem: nawzajem :))
Po pierwsze skąd wiesz że ja nie weryfikuję co potrafią sprzedawcy których uczę i skąd wiesz czy nie dobieram narzędzi adekwatnych do ich poziomu umiejętności, potrzeb, produktu, rynku itd?
Po drugie nie pisałam nigdzie o warsztatcie trenera (jak uczy) tylko o tym czy sam się uczy (jest otwarty na nowe podejście, wiedzę, możliwości)
Napisałam jedynie że warto śledzić nowe trendy.

Co do szukania inspiracji w praktyce i książkach... Tomek, ja nie wiem skąd czerpiesz swoją inspirację. Jak chcesz to się pochwal. Ja swoją czerpię z kilkunastu lat własnej praktyki w sprzedaży i zarządzaniu sprzedażą, oraz z dobrych metodyk stworzonych w oparciu o najlepsze praktyki i używanych przez firmy którym sprzedaż wychodzi najlepiej (patrząc po rezultatach).

Pewnie jedną z nowoczesnych metod sprzedaży szkoleń jest używanie wielu skomplikowanych wyrażeń i dobrze brzmiących teorii u klienta.

Nie bardzo rozumiem co przez to chciałeś powiedzieć i po co to napisałeś.

Co do uczestników szkoleń. Masz rację wielu z nich odkrywa metody z lat 70tych (wg twojej nomenklatury) bo to są podstawy
procesów sprzedaży. Mają nabite głowy różnymi dziwnymi zaawansowanymi metodami dotarcia do klienta bo się im wmawia, że
to jest najnowocześniejsze i najlepsze a nie potrafią sobie poradzić wieloma podstawowymi technikami.

Nie wiem co nazywasz podstawowymi technikami, ani nie wiem co konkretnie masz na myśli mówiąc o "dziwnych" zaawansowanych metodach dotarcia do klienta - więc trudno mi z tym podjąć dyskusję.

Zastanawiam się nad tym czy przez przypadek twórcy tych wszystkich teorii, o których opowiadasz nie są troszkę do tyłu
w swoich odkryciach ;)))
Kiedyś się zastanawiałem jaka jest skuteczność tych wszystkich metod. Jakby się dało ująć w procentach wszystkie teorie.

Nie wiem co oznacza "do tyłu w swoich odkryciach" i jakich odkryciach. Może konkretniej?

A co do skuteczności - przez kilkanaście lat swojej pracy w sprzedaży miałam przyjemność (albo i nieprzyjemność) uczestniczyć w wielu szkoleniach, szczęśliwie też miałam okazję i możliwość poznania większości znanych metodyk sprzedaży. Świadomie wybrałam to czego uczę, bo nie prowadzę firmy szkoleniowej tylko konsultingową i nie znikam po szkoleniu tylko pracuję z klientem nad trwałą poprawą rezultatów w sprzedaży w jego organiazacji. I zawsze mierzę twarde rezultaty biznesowe w prowadzonych projektach.

Najlepiej sprawdź sam, przekonaj się o skuteczności takiego czy innego podejścia - nie warto się opierać na cudzych subiektywnych opiniach :))

PozdrawiamDorota Bienicewicz-Krasek edytował(a) ten post dnia 27.04.09 o godzinie 13:34

Temat: Szkolenie vs. życie...

Artur Kucharski:
Zmiana sprzedaży dla samej zmiany sprzedazy lub tylko dlatego że
coś jest nowsze nie ma dla mnie sensu.
Musi mieć uzasadnienie w swojej skuteczności. To, że jest nowe
inne czy nawet bardziej szczegółowe nie oznacza lepsze i bardziej wartościowe.

Jeżeli jest technika z lat 70 która działa nie będę jej zapomminał tylko dlatego że jest cos nowszego i bardziej nastroszonego. Sprzedaż to nie techniki to ich wykorzystanie jest wazne.

100% zgoda,
dopiero wtedy, kiedy to co było stosowane do tej pory nie przynosi oczekiwanych rezultatów warto rozejrzec sie za czyms innym.
Albo kiedy chce się robić coś innego niż to co do tej pory, albo osiągać znacząco lepsze rezultaty od obecnych (nowe rynki, nowe produkty, nowa sytuacja, nowe wielkie wyzwania) :))
Nie popadłam póki co w obłęd przekonywania kogokolwiek, ze moje jest mojsze i trzeba porzucić wszystko co działa żeby tylko było po nowemu :))

MiłegoDorota Bienicewicz-Krasek edytował(a) ten post dnia 27.04.09 o godzinie 13:12

Temat: Szkolenie vs. życie...

Nie popadłaś :)?? ahaaa:))

Poważnie pisząc to dla mnie wyznacznikiem wszystkiego co jest stosowane - stare czy nowe - to skuteczność i cel. Chyba o tym juz pisałem - a jak się zaczynam powtarzać to znaczy, że nie mam nic nowego do dodania:)

Miłego

Temat: Szkolenie vs. życie...

Agnieszka G.:
Slusznie, Artur :)

Wiem.

Temat: Szkolenie vs. życie...

Dorota Bienicewicz-Krasek:

>

I jaka jest reakcja klienta?

Zwykle jest to bardzo dobrze odbierane przez klientów (podejście jest rzetelne i uczciwe, dlaczego więc miałoby być inaczej?)

Kupuje czy nie?

No cóz, chyba powiem: nawzajem :))
Po pierwsze skąd wiesz że ja nie weryfikuję co potrafią sprzedawcy których uczę i skąd wiesz czy nie dobieram narzędzi adekwatnych do ich poziomu umiejętności, potrzeb, produktu, rynku itd?

Tego nie powiedziałem :))

Po drugie nie pisałam nigdzie o warsztatcie trenera (jak uczy) tylko o tym czy sam się uczy (jest otwarty na nowe podejście, wiedzę, możliwości)

I, że w latach 20tych i 70tych ...

Napisałam jedynie że warto śledzić nowe trendy.

To prawda. A zwłaszcza trondy :))

Co do szukania inspiracji w praktyce i książkach... Tomek, ja nie wiem skąd czerpiesz swoją inspirację. Jak chcesz to się pochwal. Ja swoją czerpię z kilkunastu lat własnej praktyki w sprzedaży i zarządzaniu sprzedażą, oraz z dobrych metodyk

Benchmarking. Fajna metoda rozwojowa.

stworzonych w oparciu o najlepsze praktyki i używanych przez firmy którym sprzedaż wychodzi najlepiej (patrząc po rezultatach).

Znam wiele firm, którym nie wychodzi a sprzedawców mają rewelacyjnych. Zresztą często tak jest, że te firmy, które maja słabe wsparcie sprzedaży posiada świetnych handlowców. Podczas naborów to wychodzi. Zresztą jest to jeden z częstszych błędów w procesie selekcji branie do firm ludzi, którzy są przyzwyczajeni do silnego wsparcia marketingowego oraz dobrej logistyki.

Pewnie jedną z nowoczesnych metod sprzedaży szkoleń jest używanie wielu skomplikowanych wyrażeń i dobrze brzmiących teorii u klienta.

Nie bardzo rozumiem co przez to chciałeś powiedzieć i po co to napisałeś.

Klienci lubią nowinki a zwłaszcza Ci, którzy śledzą rynek szkoleniowy (pamiętam jak wzrosła skuteczność mojej oferty gdy zacząłem używać sformułowania "szkolenia szyte na miarę" - kiedyś taki slogan był modny).

Nie wiem co nazywasz podstawowymi technikami, ani nie wiem co konkretnie masz na myśli mówiąc o "dziwnych" zaawansowanych metodach dotarcia do klienta - więc trudno mi z tym podjąć dyskusję.

Zastanawiam się nad tym czy przez przypadek twórcy tych wszystkich teorii, o których opowiadasz nie są troszkę do tyłu
w swoich odkryciach ;)))
Kiedyś się zastanawiałem jaka jest skuteczność tych wszystkich metod. Jakby się dało ująć w procentach wszystkie teorie.

Nie wiem co oznacza "do tyłu w swoich odkryciach" i jakich odkryciach. Może konkretniej?

Wielu autorów ciekawych książek to są osoby, które piszą o swoich spostrzeżeniach z dość dużym opóźnieniem.

A co do skuteczności - przez kilkanaście lat swojej pracy w sprzedaży miałam przyjemność (albo i nieprzyjemność) uczestniczyć w wielu szkoleniach, szczęśliwie też miałam okazję i możliwość poznania większości znanych metodyk sprzedaży. Świadomie wybrałam to czego uczę, bo nie prowadzę firmy szkoleniowej tylko konsultingową i nie znikam po szkoleniu tylko pracuję z klientem nad trwałą poprawą rezultatów w sprzedaży w jego organiazacji. I zawsze mierzę twarde rezultaty biznesowe w prowadzonych projektach.

Jaką się posługujesz metodą badawczą?

Najlepiej sprawdź sam, przekonaj się o skuteczności takiego czy innego podejścia - nie warto się opierać na cudzych subiektywnych opiniach :))

Znowu powinienem się obrazić ;))

ps. czy możesz odpowiedzieć na moje pytanie, które Ci zadałem we wcześniejszych naszych rozważaniach. Nie traktuj tego jako złośliwość. Bardzo zaciekawił mnie ten wątek. Mam nadzieję, że do dyskusji włączą się osoby z długoletnim doświadczeniem sprzedażowym.

Dla przypomnienia:

Sprzedaż tzw. doradcza, kiedy próbujesz rozwiązać problem klienta (oczywiście za pomocą jakiegoś produktu lub usługi), ale to o czym rozmawiasz to nie cechy Twojego produktu, tylko scenariusze ich użycia w biznesie klienta.

Czy moglibyśmy się tu skoncentrować na konkretnym produkcie. Podaj jakiś przykład towaru, który w latach 70tych był inaczej sprzedawany niż teraz (sprzedaż tzw. doradcza).

Temat: Szkolenie vs. życie...

Artur Kucharski:
Nie popadłaś :)?? ahaaa:))

Jeśli ktokolwiek odniósł wrażenie że jednak popadłam :)) - SORRY :)
Chyba pogubiłam się już co do celu i sensu tej dyskusjiDorota Bienicewicz-Krasek edytował(a) ten post dnia 27.04.09 o godzinie 15:16

Temat: Szkolenie vs. życie...

Dorota Bienicewicz-Krasek:

Chyba pogubiłam się już co do celu i sensu tej dyskusji

Razem z Tomkiem długo się trzymacie :)

Temat: Szkolenie vs. życie...

Tomasz Pachoł:

Dorota Bienicewicz-Krasek:

>

I jaka jest reakcja klienta?

Zwykle jest to bardzo dobrze odbierane przez klientów (podejście jest rzetelne i uczciwe, dlaczego więc miałoby być inaczej?)

Kupuje czy nie?

Tomek, przeczytaj raz jeszcze ten fragment rozmowy - jesli z analizy kosztów do korzyści wynika, że nie ma sensownego zwrotu z inwestycji to jaki sens miałby taki zakup?
Sprzedaż sama w sobie na zasadzie wciskania łysemu lokówki nie jest moim celem.
Ale skoro się tak natarczywie dopytujesz to Ci odpowiem tak:
W tym momencie czasami Klient jednak kupuje, wcześniej dokładając wielu starań żeby przekonać nas o tym, że nasze usługi jednak mogą mu przynieść korzyści w aspekatach o których dotąd nie rozmawialiśmy.
A jeśli nie kupuje w danym momencie to często temat wraca za jakiś czas w innym kontekście i innych warunkach.
Czasami oczywiście Klient nie kupuje i już i ja się z tym baaaardzo dobrze czuję :))

Po drugie nie pisałam nigdzie o warsztatcie trenera (jak uczy) tylko o tym czy sam się uczy (jest otwarty na nowe podejście, wiedzę, możliwości)

I, że w latach 20tych i 70tych ...

Ale jednak nie o warszatcie trenera tylko o metodach i metodykach sprzedaży :))

Napisałam jedynie że warto śledzić nowe trendy.

To prawda. A zwłaszcza trondy :))

Chyba nie łapię tego dowcipu, ale na wszelki wypadek :)))))

Co do szukania inspiracji w praktyce i książkach... Tomek, ja nie wiem skąd czerpiesz swoją inspirację. Jak chcesz to się pochwal. Ja swoją czerpię z kilkunastu lat własnej praktyki w sprzedaży i zarządzaniu sprzedażą, oraz z dobrych
metodyk

Benchmarking. Fajna metoda rozwojowa.

??

Znam wiele firm, którym nie wychodzi a sprzedawców mają rewelacyjnych.

A po czym można poznać tę ich rewelacyjnośc skoro im nie wychodzi?

Pewnie jedną z nowoczesnych metod sprzedaży szkoleń jest używanie wielu skomplikowanych wyrażeń i dobrze brzmiących teorii u klienta.

Nie bardzo rozumiem co przez to chciałeś powiedzieć i po co to napisałeś.

Klienci lubią nowinki a zwłaszcza Ci, którzy śledzą rynek szkoleniowy (pamiętam jak wzrosła skuteczność mojej oferty gdy
zacząłem używać sformułowania "szkolenia szyte na miarę" - kiedyś taki slogan był modny).

Jedni lubią nowiniki inni nie. Są ludzie którzy uwielbiają innowacje i są tacy, którzy kupuja tylko to co ma wieloletnią historię. Pozostali, a jest ich znakomita większość, to pragmatycy - kupują lub nie w zależności od tego czy im się opłaca.

tak a propos - ja nie używam sloganów w ofertach :) może to jest ta róznica? :)))))

Wielu autorów ciekawych książek to są osoby, które piszą o swoich spostrzeżeniach z dość dużym opóźnieniem.

Są też tacy którzy wyprzedzają epokę, a potem przez kolejne dziesięciolecia wszyscy ich cytują.
Wymień tych którzy Twoim zdaniem piszą z opóźnieniem :))
Strasznie trudno się rozmawia takimi ogólnikami i trochę to nie ma sensu.

Świadomie wybrałam to czego uczę, bo nie prowadzę firmy szkoleniowej tylko konsultingową i nie znikam
po szkoleniu tylko pracuję z klientem nad trwałą poprawą rezultatów w sprzedaży w jego organiazacji. I zawsze mierzę
twarde rezultaty biznesowe w prowadzonych projektach.

Jaką się posługujesz metodą badawczą?

J. Phillipsa i metodą wbudowaną w metodykę CustomerCentric Selling

Najlepiej sprawdź sam, przekonaj się o skuteczności takiego
czy innego podejścia - nie warto się opierać na cudzych subiektywnych opiniach :))

Znowu powinienem się obrazić ;))

Ale o co??? Przecież piszę - nie sugeruj się moją opinią - sprawdź sam! Co w tym obraźliwego??

ps. czy możesz odpowiedzieć na moje pytanie, które Ci zadałem
we wcześniejszych naszych rozważaniach. Nie traktuj tego jako
złośliwość.

Nie jest łatwo po tych wszystkich złośliwościach :)

Odpowiem za chwilę w osobnym poście, bo to dłuższe pisanie a już powoli ta wymiana zdań staje się nieczytelna z uwagi na wielowątkowośćDorota Bienicewicz-Krasek edytował(a) ten post dnia 27.04.09 o godzinie 16:42

Temat: Szkolenie vs. życie...

Artur Kucharski:

Dorota Bienicewicz-Krasek:
Chyba pogubiłam się już co do celu i sensu tej dyskusji

Razem z Tomkiem długo się trzymacie :)

no, no... a przecież cała dyskusja wzięła się stąd, że to Ty się ze mną nie zgadzasz... :))))

Temat: Szkolenie vs. życie...

Dorota Bienicewicz-Krasek:

Sprzedaż sama w sobie na zasadzie wciskania łysemu lokówki nie jest moim celem.

Zawsze może mieć inną lokówkę do wyboru :)

A jeśli nie kupuje w danym momencie to często temat wraca za jakiś czas w innym kontekście i innych warunkach.
Czasami oczywiście Klient nie kupuje i już i ja się z tym baaaardzo dobrze czuję :))

Czy ty się specjalizujesz w jakiejś branży?

I, że w latach 20tych i 70tych ...

Ale jednak nie o warszatcie trenera tylko o metodach i metodykach sprzedaży :))

Czyż w warsztacie nie liczą się metody i metodyki?

Chyba nie łapię tego dowcipu, ale na wszelki wypadek :)))))

Zdarzają się również dziwne nowinki. Przypominam załączony wcześniej film .

Benchmarking. Fajna metoda rozwojowa.

??

Co mam Ci wyjaśnić?

Znam wiele firm, którym nie wychodzi a sprzedawców mają rewelacyjnych.

A po czym można poznać tę ich rewelacyjnośc skoro im nie wychodzi?

Handlowiec musi mieć również narzędzia do pracy, o których wspominałem wcześniej :). Same szkolenia nie wystarczą :(.

Jedni lubią nowiniki inni nie. Są ludzie którzy uwielbiają innowacje i są tacy, którzy kupuja tylko to co ma wieloletnią historię. Pozostali, a jest ich znakomita większość, to pragmatycy - kupują lub nie w zależności od tego czy im się opłaca.

Przy założeniu, że oferta konkurencji nie jest porównywalna. Wtedy w grę wchodzą emocje.

tak a propos - ja nie używam sloganów w ofertach :) może to jest ta róznica? :)))))

Nie wypowiem się. Musiałbym zobaczyć ofertę.

Wielu autorów ciekawych książek to są osoby, które piszą o swoich spostrzeżeniach z dość dużym opóźnieniem.

Są też tacy którzy wyprzedzają epokę, a potem przez kolejne dziesięciolecia wszyscy ich cytują.

Jakiś przykład poproszę :)

Wymień tych którzy Twoim zdaniem piszą z opóźnieniem :))
Strasznie trudno się rozmawia takimi ogólnikami i trochę to nie ma sensu.

Rozwinę ten wątek w osobnym poście.

Jaką się posługujesz metodą badawczą?

J. Phillipsa i metodą wbudowaną w metodykę CustomerCentric Selling

1. Przy takich zawirowaniach rynkowych i nieprzewidywalności rynku firmy są wstanie wyliczyć ROI dla szkoleń?
2. Ile kosztuje takie badanie?

Najlepiej sprawdź sam, przekonaj się o skuteczności takiego
czy innego podejścia - nie warto się opierać na cudzych subiektywnych opiniach :))

Znowu powinienem się obrazić ;))

Ale o co??? Przecież piszę - nie sugeruj się moją opinią - sprawdź sam! Co w tym obraźliwego??

Skąd wiesz, że czegoś nie sprawdziłem? :)

Nie jest łatwo po tych wszystkich złośliwościach :)

Czy to moja wina? Ci trenerzy są okropni :( Mógłbym Cię przytulić :) lecz moja żona czytuje to forum i miałbym ....;)

Tak na koniec: Mężczyzna powinien być wdzięczny kobiecie za całe zło, którego mu nie wyrządziła :)))

Temat: Szkolenie vs. życie...

Dorota Bienicewicz-Krasek:

Artur Kucharski:

Dorota Bienicewicz-Krasek:
Chyba pogubiłam się już co do celu i sensu tej dyskusji

Razem z Tomkiem długo się trzymacie :)

no, no... a przecież cała dyskusja wzięła się stąd, że to Ty się ze mną nie zgadzasz... :))))

Widzę, że świetnie się bawicie :) co to ma za znaczenie kto zaczął :)

Temat: Szkolenie vs. życie...

Czy moglibyśmy się tu skoncentrować na konkretnym produkcie. Podaj jakiś przykład towaru, który w latach 70tych był inaczej
sprzedawany niż teraz (sprzedaż tzw. doradcza).

Przede wszystkim to pytanie/prośba znowu podkreśla orientację produkto-centryczną (że się wyrażę) w sprzedaży :)

Są produkty, które sprzedaje się zupełnie inaczej niż wtedy – na przykład usługi telekomunikacyjne, usługi informatyczne, systemy informatyczne…

Zajrzyj np. tu
http://www.microsoft.com/dynamics/ax/product/overview....

a potem porozmawiajmy o różnicach w sposobie sprzedawania teraz i 20 lat temu :)

Jednak raz jeszcze chcę podkreślić, ze rozwój profesjonalnych metod sprzedaży nie ma swojego źródła w produkcie, lecz w Kliencie – jego biznesie, sytuacji na rynku (pozycji konkurencyjnej), oczekiwaniach, wiedzy, dostępie do informacji, możliwościach wyboru itd.
Do sprzedaży każdego produktu można się zabrać na różne sposoby –
pozostaje tylko pytanie czy każda metoda sprzedaży jest równie efektywna i zapewnia sprzedawcy/firmie przewagę konkurencyjną w takim samym stopniu?

Czynnikiem który powoduje że sprzedaż się zmienia jest Klient i jego oczekiwania.

Ale jeśli chcesz koniecznie „produktowo” to dodam jeszcze że istotne zmiany w profesjonalnej sprzedaży pojawiły się wraz z pojawieniem się produktów, których rynek nie rozumiał (tzw. „disruptive technology” wnoszące znaczące innowacje trudne do ogarnięcia przez większość potencjalnych odbiorców) – tego jak one działają, jakie są z nich korzyści w biznesie, jak się tego używa, na co to jest dobre. W dodatku często produkty te są nienamacalne, trudne do zademonstrowania i opowieść o ich cechach niewiele zmienia dla klienta i jego decyzji o zakupie
Jeśli masz wątpliwości polecam lekturę opracowań (np. PARP) dotyczących rynku MSP i tego w jaki sposób podchodzi on do zakupu technologii ICT, co jest największą barierą w sprzedaży.

ps.
Gdyby w latach 70-tych upierano się, że nie ma potrzeby niczego zmieniać w sposobie sprzedawania dziś nadal uczylibyśmy sprzedawców technik opartych na psychologicznym zagadnieniu bodźca-reakcji (Jeśli chcesz wywołać TAKI rezultat lub reakcję Klienta – najlepiej zrób/powiedz TO w TAKI sposób”), a nie zadawania pytań, słuchania, rozpoznawania potrzeb klienta, dopasowywania rozwiązań do potrzeb itd.
Firmy które wtedy zmieniły radykalnie swoje podejście do sposobu sprzedaży uratowały swoją pozycję na rynku (np. Xerox) i zostawiły w tyle konkurencję.
Paru facetów napisało wtedy książki które do dziś są w czołówce bestsellerów w Amazonie, a wymyślone przez nich metodyki sprzedaży są dziś standardem w korporacyjnym świecie :)

Pytasz o nazwiska - prosze bardzo przykłady: Rackham, Bosworth, Sandler