Temat: Szkolenie vs. życie...
No dobra, skoro historycznie to ujmujemy to historycznie, niech będzie...
Na początku lat 50-tych XX (z tego czasu pochodzą pierwsze badania, analizy, książki itp.) w zadanie sprzedawcy polegało na zaprezentowaniu „zniewalającej” oferty, zneutralizowaniu obiekcji Klienta i przekonaniu go, by zechciał kupić proponowany produkt. Szkolenia ze sprzedaży w tamtych czasach koncentrowały się na rozwijaniu umiejętności prezentacji, radzenia sobie z obiekcjami, argumentowania i zamykania sprzedaży.
Ten model żyje do dziś i wciąż ma się dobrze w wielu firmach (podobnie zresztą jak odpowiadający temu stereotyp sprzedawcy wśród klientów):))
Model o którym Ty piszesz pochodzi z lat 70-tych, kiedy na rynku pojawiała się coraz większa liczba dostawców, klienci zaczęli mieć coraz większy wybór. Wtedy w pracy sprzedawcy kluczowe stały się umiejętności zadawania pytań i słuchania. Sprzedawca musiał dobrze zrozumieć potrzeby Klienta i przekonać go że jego produkt świetnie odpowiada na te potrzeby. Najważniejszym założeniem które za tym modelem stoi jest to, że Klient zna odpowiedź na pytanie "Czego Kliencie potrzebujesz", jest świadomy swoich potrzeb, a rola sprzedawcy polega na tym by chytrymi sposobami wydobyć tę odpowiedź i dopasować produkt do potrzeb Klienta.
Dzisiejszy rynek jest jednak jeszcze bardziej złożony - klient jest zasypywany wieloma możliwościami i wieloma wariantami rozwiązań, które nie tylko wyglądają tak samo, ale w wielu przypadkach są takie same, a ich scenariusze użycia i wpływ na biznes Klienta wcale nie są oczywiste. (I to niestety nie tylko dla Klientów – często również dla sprzedawców!)
Zapytaj klienta czego oczekuje - usłyszysz "niech Pan mi powie czego mogę oczekiwać" :))
Więc
* Rozpoznanie potrzeb - dzisiaj to znaczy często coś zupełnie innego niż 20 lat temu. Raczej analiza biznesu klienta. Ale jak Cię znam będziesz się upierał, ze tak czy inaczej etap ten sam :))
* Prezentacja produktu
Sorry, dzisiaj klient jest częściej lepiej przygotowany do rozmowy niż sprzedawca, po telefonie sprzedawcy wklepuje do googla nazwę jego firmy, jego nazwisko, nazwę produktu i na spotkaniu wie więcej o tej ofercie i tym produkcie niż sprzedawca :)
Ponadto kogo dziś interesują produkty same w sobie?
Nie wiem jak jest w FMCG, czy B2C, ale w B2B sprzedawca albo jest doradcą biznesowym (uwaga: to nie znaczy produktowym!) albo zaczyna mieć problem.
Więc do tego modelu dodałabym dwa elementy nowe:
- kreowanie rozwiązania, które pomoże Klientowi uzyskać przewagę konkurencyjną.
- analiza kosztów do korzyści, bo dzisiaj w B2B kluczowym słowem w sprzedaży jest wartość biznesowa (ściśle związana z procesami biznesowymi)
Oczywiście moja działka to sprzedaż B2B, możliwe że w prostych produktach na rynku konsumenckim proste stare modele sprzedaży nadal są żywe, użyteczne i kompletne :))
ps.
nawiasem mówiąc w procesie sprzedaży którego uczę w ogóle nie ma takich etapów jak prezentacja produktu i odpowiedź na zastrzeżenia (obiekcje) :)))
Dorota Bienicewicz-Krasek edytował(a) ten post dnia 24.04.09 o godzinie 12:15
пропозиції роботи
