пропозиції роботи
Dorota
Bienicewicz-Kras
ek
CustomerCentric
Selling Poland
Temat: szkolenie sprzedażowe
Tomasz Wudarzewski:
Niby tak, no tak piszą... ale moje doświadczenia nie pochodzą z firm wlokących się w ogonie rynku, miałam i mam do czynienia z tymi które są w światowej czołówce, zarówno teraz kiedy pracuję jako konsultant, jak i jeszcze kilka latŁatwo można popełnić błąd anegdotyczny. Doświadczenia jednej osoby są zbyt mało reprezentatywne do wyciągania ogólnych wniosków i formułowania dobrych praktyk.
temu jako pracownik. Czy coś mnie ominęło?
Dlatego prowadzi się badania i analizuje setki różnych sytuacji
w takich przypadkach.
Absolutnie nie pretenduję do stanowiska wyroczni na podstawie własnych doświadczeń, raczej jest to takie rozżalenie "buuu, to gdzie są te firmy wzorcowe, czemu mnie omija ta frajda zobaczenia na własne oczy jak to powinno działać? Gdzie się przede mną ukrywają?" ;)
Zresztą sam sobie zaeksperymentuj, sprawdź kto ma największy wpływ na to co ostatecznie o Twoim produkcie, usługach, firmie mysli Klient? Wyślij sprzedawcę by zaoferował Twoje szkolenia 10-ciu klientom, a potem sprawdź co
klienci mają w głowie - to co piszesz na swoich stronach internetowych, czy to co powiedział im sprzedawca i do jakiego
stopnia to jest to samo :))
Jeśli będą opowiadali co innego niż ja bym chciał przekazać, to mamy duży problem. Albo nie rozumieją produktu lub nie stosują założeń argumentacji, albo ja im tego nie przekazałem
we właściwy sposób. Powodów może być dużo. A to że tak jest często, to bardzo źle :) taka anarchia mała :)
Najczęstszym powodem z jakim się spotykam jest kiepskie szkolenie/brak szkolenia sprzedawców w tym obszarze. Zatrudnia się ich na podstawie talentów interpersonalnych, ewentualnie szkoli z budowania relacji osobistych ;) i wypuszcza na rynek... i wtedy się dopiero dzieje ;)
Nawiasem mówiąc większośc sprzedawców uważa (badanie własne, na próbie ponad 200 sprzedawców B2B) że materiały marketingowe przygotowane przez firmę nie są pomocne w sprzedaży i nie wykorzystują ich w swojej pracy (co najwyżej zostawiają je klientowi w teczce na pamiątkę - ale nie używają ich do rozmów z klientem :))).
No tak, jak się nie sprzeda to firma ma duży kłopot... generalnie firmy padają głównie dlatego, że nie mają sprzedaży :))
Tak generalnie to padają głównie z powodu słabej płynności finansowej :) dotyczy to również firm mających dobre obroty oraz zyski.
Ale ten przypadek kiedy firma ma znakomitą sytuację w przychodach i zyskach, a pada z powodu utraty płynności jest znacznie rzadszy niż padaczka z powodu utraty płynności z powodu niewystarczających przychodów :):)
(Tym bardziej jesli nie mówimy tu o kreatywnej księgowości która wyczarowuje przychody przefakturowując je między firmami w grupie)
Bardzo interesująca dyskusja - nie wiem czy ciekawa dla trenerów :) wnioskuję po tym, że tak w duecie się tu nad tym pastwimy, że nie koniecznie... więc może raczej kontynuacja na priv? :)):)Dorota Bienicewicz-Krasek edytował(a) ten post dnia 16.09.08 o godzinie 12:16
