Temat: szkolenie sprzedażowe
Tomasz Wudarzewski:
Na początek :) - przykłady i koncepcje Kotlera wywodzą się z najlepszych praktyk najlepszych firm na świecie. Nie ma tutaj mowy o teoriach.
Niby tak, no tak piszą... ale moje doświadczenia nie pochodzą z firm wlokących się w ogonie rynku, miałam i mam do czynienia z tymi które są w światowej czołówce, zarówno teraz kiedy pracuję jako konsultant, jak i jeszcze kilka lat temu jako pracownik. Czy coś mnie ominęło?
Ten rozjazd pomiedzy marketingiem i sprzedażą jest zdecydowanie mniejszy w FMCG, B2C - ale tam gdzie jest sprzedaż B2B, aktywna, złożona (complex) to nawet badania pokazują, że nawet 90% materiałów marketingowych nie jest wykorzystywana przez sprzedawców w pracy (nie pamiętam źródła, ale poszukam)
"Jakie to ma znaczenie ?"
Sprawne i skuteczne działania wymagają integracji działań na wielu płaszczyznach. Jedną z nich jest szeroko rozumiane oddziaływanie na otoczenie przedsiębiorstwa. Aby wszystko funkcjonowało dobrze potrzebna jest spójna koncepcja działań.
Oczywiście w praktyce często rozjeżdża się marketing ze sprzedażą, ale to są właśnie te złe praktyki.
Wszystkie narzędzia - polityka cenowa, PR, proces świadczenia
usług oraz komunikacja (w skład której wchodzi również sprzedaż bezpośrednia) itp, itd potrzebują współgrania między sobą. Rozdzielenie tych funkcji może mieć bardzo złe konsekwencje dla całej organizacji.
Oczywiście mogą funkcjonować piony sprzedaży orz piony marketingu, ale muszą mieć wspólną koncepcję działania.
Oddzielenie tych pojęć od siebie pozornie nie jest groźne, ale jak sprowadza się to już do dwóch pionów nie skupiających
się na realizacji wspólnych celach, jeśli dział handlownie realizuje celów marketingu, nie wykorzystuje narzędzi marketingu
- to już mamy ogromny problem. Marketing to funkcja, a nie dział. Przy mądrych i doświadczonych pracownikach nomenklatura
nie ma znaczenia. Przy słabym zespole, nie rozumiejącym zasad
funkcjonowania przedsiębiorstwa ten podział ma mega ogromne znaczenie.
święte słowa i jednocześnie chleb powszedni :))
Twój eksperyment w sposób dobitny pokazuje patologie występujące w firmie na styku sprzedaży i marketingu, a w szczególności brak spójności działań komunikacyjnych względem otoczenia oraz ewentualnie niskie kompetencje handlowców (nie wiedzą co sprzedają, ni widzą jakie argumenty
wykorzystać w segmentach). Oczywiście teoretycznie jest możliwe, że target określony przez marketing nie sprawdził się w praktyce.
Z wieloletniej praktyki w sprzedaży: "No dobrze, skończmy już z tym marketingiem, proszę opowiedzieć szczerze..." - to cytat z Klienta :)) reakcja na wszystkie marketingowe "elastyczny, nowoczesny, skalowalny, doskonały, innowacyjny, wyjątkowy itp."
"Kto pozycjonuje produkty ?"
hmmm handlowcy ? :) no tak, ale zanim powstaną produkty, zanim zostaną wdrożone do sprzedaży one są już świetnie wypozycjonowane przez speców od marketingu. Oczywiście piszę o dobrych praktykach.
Przykłady: Play, Fiat 500, Ikea, Lexus.
No fakt, w tych przypadkach można się zastanowić czy mamy w ogóle do czynienia z aktywnymi sprzedawcami czy tylko z obsługą klienta. Ja piszę o takich firmach gdzie sprzedawcy muszą aktywnie poszukiwać klientów, docierać do nich, budować wizję rozwiązania(zwykle ciut bardziej złozonego i nie tak oczywistego jak meble z Ikei, samochód czy telefon)
Żadna dobra firma nie wydaje milionów na promocję bez wcześniejszego pozycjonowania :)
Oj byś się zdziwił :)) no może nie miliony, ale...
A że w mikroskali działalności firmy sprzedawcą się wydaje, że to oni pozycjonują produkty :) no ok, ważne jest dobre samopoczucie.
Tomek to nie sprzedawcom się wydaje, oni nie są tak w sobie zadufani i zdziwiliby się conajmniej gdybyś ich tą odpowiedzialnością obarczył
Bywam czasami jako obserwator/coach na spotkaniach sprzedawców z
klientami i czasami kiedy pracuję z kilkoma sprzedawcami z jednej firmy naprawdę nachodzi mnie wątpliwość, czy oni naprawdę sprzedają to samo :)))
Zresztą sam sobie zaeksperymentuj, sprawdź kto ma największy wpływ na to co ostatecznie o Twoim produkcie, usługach, firmie mysli Klient? Wyślij sprzedawcę by zaoferował Twoje szkolenia 10-ciu klientom, a potem sprawdź co klienci mają w głowie - to co piszesz na swoich stronach internetowych, czy to co powiedział im sprzedawca i do jakiego stopnia to jest to samo :))
Acha. Sprzedaż jest bardzo ważna, handlowcy mają ogromne znaczenie dla firmy. Jednak ich rola ogranicza się do odpowiedzi
na pytanie jak sprzedać to co powstało.
No tak, jak się nie sprzeda to firma ma duży kłopot... generalnie firmy padają głównie dlatego, że nie mają sprzedaży :))
Na pytanie co, komu, gdzie, za ile, z kim budować relacje, na
jakich zasadach itd to już rola marketingu. Dobrego marketingu.
Niestety takich praktyk jest u nas mało. Działy marketingu zajmują się często tylko promocją. Zresztą nie tylko u nas. Pisze o tym właśnie Kotler w "Grzechach marketingu".
I póki tak jest mamy mnóstwo pracy, czego nam wszystkim życzę :))
1. Najczęściej stosowana praktyka nie jest koniecznie najlepszą
praktyką.
Jakiś czas temu większośc ludzi na Ziemi uważała że jest ona płaska jak naleśnik :) to że większość tak uważa, albo większość tak robi nie jest dowodem na jedyną słuszność :))
2. Dla wielu firmy dobre praktyki zawsze będą teorią, nigdy nie
dorosną do tego aby tą "teorię" przekuć na swoje wyniki
Auć, bolesne, ale prawdziwe...
Pozdrawiam serdecznie :)
Ps.
Aniu, mam nadzieję że ta dyskusja - taka niby obok - jest zachętą do przegryzienia się nie tylko przez cegłę Kotlera, ale także poszperania w Internecie czy Amazonie i popatrzenia na kontekst tego co z oczywistych powodów jako psychologa najbardziej Cię interesuje... Bo na pierwszy rzut oka chodzi o podstawaowe umiejętności społeczne - o to by się dobrze komunikować, rozumieć drugiego człowieka jego emocje, motywacje, potrzeby, kompetentnie pomagać... na drugi rzut oka sprzedaż (i marketing) jest znacznie bardziej złożona i tam w tej złożoności dopiero ukryte są wszystkie smaczki i obietnica prawdziwego wzrostu efektywności :))
Pozdrawiam :)
Dorota Bienicewicz-Krasek edytował(a) ten post dnia 16.09.08 o godzinie 08:41
пропозиції роботи
