Temat: szkolenie płatne za efekty, a nie za samo szkolenie

Wiem, że to może być kij włożony w mrowisko... i może być odebrane jako "działanie anty trenerskie", ale...

Ciekawym dla mnie jest, że firmy wymagają od handlowców* efektów - i za efekty im płacą, a nie za sam "proces sprzedawania" (w większości przypadków: nie za duża podstawa + prowizja), a same jak kupują np. szkolenia to płacą za "proces szkolenia" (szkolenie 2 dni i płacimy za dwa dni "gadania trenera" + w niektórych firmach dodatkowa kasa za "przygotowanie szkolenia szytego na miarę"), a nie za jego efekty...

Ostatnio miałem okazję szkolić małą grupę osób (głównie freelancerów "jakoś" sobie radzących) właśnie z obszaru sprzedażowego. Z większością z nich byłem umówiony, że zapłacą o ile uznają, że szkolenie było dla nich przydatne i zaczną naprawdę zarabiać więcej (reszta płaciła od razu, bo już kiedyś uczestniczyli w moich szkoleniach i nie było żadnych obiekcji z ich strony)... pierwszy raz mi się zdarzyło, że cała grupa była ponad 15 minut przed czasem drugiego dnia i dzwoniła do mnie czy na pewno się pojawię... Przez chwilę żałowałem, że nie mam "jasno określonych" warunków płatności i że ktoś się może później migać - już część się sama odezwała, żeby "zrealizować ustalenia" (szkolenie nie było "hipnotyzującym występem gwiazdy", której CV i lista dotychczasowych klientów nie mieści się na 3 stronach A4, z efektem WOW... a zdecydowanie bardziej pracą sobą i nad sobą)...

I zastanawiam się, czy jest możliwe, aby Firma-klient płaciła Firmie-szkoleniowej za rozwiązanie problemu (i nie ważne czy to będzie dwu czy dziesięciodniowe szkolenie, czy może godzina coachingu, albo po prostu wyjazd integracyjny, a może jeszcze coś innego... być może dla wszystkich pracowników, a może tylko dla 3 kierowników, albo wybranych członków zarządu), a nie za "przeprowadzenie szkolenia", z którego być może coś wynika, a może nie...

I - jakby się tak kiedyś zdarzyło - to ciekawe ile obecnych Firm-szkoleniowych, czy w ogóle trenerów, przystosowałoby się do nowej rzeczywistości i przetrwało na rynku...

Czy macie może doświadczenia szkoleniowe (albo w ogóle rozwojowe) z płaceniem na zasadach success fee?

Pozdrawiam
P.

*handlowcy to tylko przykład - wymaga się efektów od księgowych, od pracowników produkcji itp.

Temat: szkolenie płatne za efekty, a nie za samo szkolenie

W naszej firmie mamy takie doświadczenie (bardzo sporadyczne).

kłopotem jest zdefiniowanie sukcesu, tak aby był mierzalny i zależny jedynie od szkolenia. Wyizolowanie efektów jest poważnym wyzwaniem. Zasady płatności success fee muszą być w kontakcie B2B bardzo jasno sprecyzowane.

Ocena szkolenia po ankietach jest absurdalna (i wg mnie absolutnie nic nie wnosząca poza danymi o reakcji końcowej)

drugim poważnym kłopotem 9kto sprzedaje szkolenia ten wie) jest to że duża częśc zleceniodawców nie jest w stanie określić mierzalnych celów biznesowych zamawianych szkoleń :-)

Temat: szkolenie płatne za efekty, a nie za samo szkolenie

Kiedyś próbowałam podzielić wynagrodzenie dla firmy szkoleniowej na dwie składowe: część za przeprowadzone szkolenie oraz część uzaleznioną od pewnych wskaźników.

Pojawiły się pewne zastrzeżenia ze strony Trenera, jak również przełożonego osób szkolonych.
Problem pojawia się, jeśli firma oprócz samego szkolenia nie podejmuje innych działań. Oczekując zmian w zachowaniach pracowników należy opracować/zmienić system. Przerzucenie odpowiedzialności na trenera za wzrost motywacji wśród pracowników (który często jest waznym czynnikiem), jest pewnym nadużyciem.

co innego, jeśli są szkolenia przygotowujące do Certyfikacji, tu można wpleść wskaźniki zwrotu z inwestycji.
Generalnie, im bardziej twarde umiejętności na szkoleniach, tym łatwiejsze ustalenie wskaźników bezpośrednio związanych z oceną.
Są sposoby również na miękkie umiejętności, ale sama praca włożona w analizę zwrotu musi się opłacać, więc stosowane przy najdroższych ze szkoleń.

Temat: szkolenie płatne za efekty, a nie za samo szkolenie

Piotr S.:
Wiem, że to może być kij włożony w mrowisko... i może być odebrane jako "działanie anty trenerskie", ale...

Świetny temat, idealnie wpasowujący się w moje ostatnie doświadczenia. Jeżeli miałbym uzależniać swoje wynagrodzenie od efektów zespołu który szkolę, to najpierw ten zespól sam muszę zbudować. Sam dobrać zmotywowanych ludzi, którym się chcę coś więcej niż od 8 do 16tej, od 1ego, do 31ego. Mnóstwo handlowców ma wydrenowaną motywację do cna. I nawet jak im się da maszynkę do drukowania pieniędzy, to nie będzie im się chciało podnieść dupy, żeby nacisnąć przycisk zasilania.

Poza tym - ile trwa przeciętne szkolenie? 16h. I co w tym czasie można zrobić z ludźmi? Trzeba być pozbawionym rozsądku człowiekiem, aby oczekiwać, że w ciągu 16h z zera dojdziemy do bohatera.

Ankiety, często anonimowe są żadną informacją zwrotną. A jeszcze jak dojdzie element niskiej samooceny i zazdrości, to o wypieranie swoich słabych stron nie trudno.

TPS

Temat: szkolenie płatne za efekty, a nie za samo szkolenie

Widze sprawe podobnie, nie mam pojecia, jak np. mozna okreslic mierzalnie szkolenia np. pt. ''Komunikacja wewnetrzna organizacji'' i jak potem zweryfikowac skutecznosc.

Temat: szkolenie płatne za efekty, a nie za samo szkolenie

Mnie zainspirował wpis Piotra. Uważam, że kwestia wynagrodzenia za efekty jest jak najbardziej do zrealizowania i powiem więcej jest to nieunikniony, lepiej opłacany kierunek :-) Zapraszam do kontaktu (priv) osoby, które tak jak ja zostały zainspirowane wpisem Piotra i chciałyby wprowadzić go w życie.

Temat: szkolenie płatne za efekty, a nie za samo szkolenie

Łukasz Sokołowski:
Widze sprawe podobnie, nie mam pojecia, jak np. mozna okreslic mierzalnie szkolenia np. pt. ''Komunikacja wewnetrzna organizacji'' i jak potem zweryfikowac skutecznosc.

można :-)

Temat: szkolenie płatne za efekty, a nie za samo szkolenie

Robert M.:

Łukasz Sokołowski:
Widze sprawe podobnie, nie mam pojecia, jak np. mozna okreslic mierzalnie szkolenia np. pt. ''Komunikacja wewnetrzna organizacji'' i jak potem zweryfikowac skutecznosc.

można :-)

Ależ wszystko można - pytanie tylko jakie są koszty tego co można ;-)

TPS

Temat: szkolenie płatne za efekty, a nie za samo szkolenie

Odpowiem tak trochę zbiorczo:
- jeśli szkolenie traktujemy jako jednorazowe wydarzenie (nawet dwu czy pięciodniowe - nie ma to wielkiego znaczenia) to faktycznie ciężko brać odpowiedzialność za efekty - Andrzej może rozwiązaniem będzie przygotowanie całego procesu rozwiązującego problem (niekoniecznie składającego się z dwudniowych szkoleń), a nie tylko "szkolenia", co o tym sądzisz?
- jeśli zleceniodawca nie wie czego chce - to też ciężko brać odpowiedzialność za efekty;
- jeśli zleceniodawca zleca "Komunikacja wewnetrzna organizacji" to efektem jest przeprowadzenie szkolenia, a nie poprawa czegoś - fakt, że często zleceniodawca (np. HR) nie wie tak naprawdę jaka jest istota problemu, a widzi tylko objawy i na te objawy szuka lekarstwa - a trener chętnie przyklei plasterek, który ma w ofercie, jeśli zleceniodawca chce mieć przyklejony plasterek...

Tomku - poruszyłeś ciekawą kwestię - dostajesz zlecenie, poznajesz oczekiwania klienta (i uczestników) i wiesz, że w 16h tego nie zrobisz, a jednak rzeźbisz... ciekawi mnie, jak się z tym czujesz? (z tym, że robisz coś, co nie ma sensu -> pomijam racjonalizacje, że i tak się czegoś dowiedzą/nauczą; że miałeś 16h i więcej nie mogłeś zrobić itp.)
Bo dla mnie to jest błędne koło - i zdaję sobie sprawę, że jeśli ja z niego wypadnę (bo chcę robić rzeczy sensowne), to znajdą się tacy, którzy z przyjemnością zajmą moje miejsce i znajdą się dla nich klienci...

Magda - jeśli wiesz, że trzeba zmienić system, bo samo szkolenie nic nie pomoże, to czemu na koniec dnia i tak robisz szkolenie?
Nie dziwię się, że trener miał (i dużo trenerów ma obiekcje), jeśli firmy szkoleniowe zdobywają zlecenie i przekazują trenerowi, który ma "przeprowadzić szkolenie" - dla trenera efektem jest właśnie przeprowadzenie szkolenia z zadanego tematu (często według jakiegoś wcześniej ofertowanego programu) - bez wnikania w istotę problemu - i w sumie dla trenera jest to wygodne... dla HR też jest to wygodne, bo przecież biznes chciał szkolenie YYY i dostał szkolenie YYY od firmy mającej dobrą renomę, więc jeśli to nie podziałało, to oznacza, że ludzie są słabi i trzeba ich wymienić (tak też może być)... pytanie tylko, czy szkolenie poprowadzone właściwie było właściwe?

Nie oczekuję, że wypracujemy tutaj jakieś rozwiązanie - bo w sumie w dużej części zależy ono również od drugiej strony - zleceniodawcy (hr, biznes itd.)

Temat: szkolenie płatne za efekty, a nie za samo szkolenie

Podam taki przyklad. Tak sie sklada, ze mam uprawnienia instruktora wspinaczki (nie pracuje w tym zawodzie ale to moje hobby). Moge wiec uczyc wspinaczki.

Jezeli ktos by mi powiedzial "zaplace Ci nie za 2 tygodnie szkolenia w Tatrach ale za to zdobedę górę X" to mu powiem ze owszem, moge go nauczyc tego co potrzeby by zdobyc gore X, ale skad mam wiedziec czy bedzie mu sie chcialo, czy trafi na dobra pogode, czy my kamien na glowe nie spadnie...

Jesli ktos mi powie "naucz mnie na tyle bym dal rade zdac egzamin X" - to mozemy rozmawiac. Egzamin mierzy efekty szkolenia (przy zalozeniu ze potrafie zmotywowac uczacego sie do nauki - ale to tez rola trenera).

Moge byc wynagradzany za efekty jesli miernik ocenia wiedze/umiejetnosci. Ale jesli efekt zalezy od tego czy uczniowi sie chce, czy szef mu pozwala, czy firma dala mu narzedzia...

Temat: szkolenie płatne za efekty, a nie za samo szkolenie

Piotr S.:
Odpowiem tak trochę zbiorczo:
- jeśli szkolenie traktujemy jako jednorazowe wydarzenie (nawet dwu czy pięciodniowe - nie ma to wielkiego znaczenia) to faktycznie ciężko brać odpowiedzialność za efekty - Andrzej może rozwiązaniem będzie przygotowanie całego procesu rozwiązującego problem (niekoniecznie składającego się z dwudniowych szkoleń), a nie tylko "szkolenia", co o tym sądzisz?

własnie dlatego pracuję w dużej firmie szkoleniowo-doradczej a nie tylko jako freelance.
Bo moge projektować całościowe działania dla dużych organizacji obejmujące przekrojowo różne aspekty, bo mam zaplecze narzędziowe, konsultacyjne, badawcze itp. I serio często (ale niestety nie zawsze i nie tak często jak bym chciał) mam poczucie robienia roboty sensownej i efektywnej.

ostatnio zrobiłem szkolenie na zlecenie innej firmy jako wynajęty trener - i to było bolesne doświadczenie - źle zbadane potrzeby przez firmę szkoleniową (pośrednika), niejasne oczekiwania, wielkość grupy nieadekwatna do oczekiwanych efektów i jednorazowe wejście do organizacji - choć jak na dłoni widać olbrzymi potencjał podniesienia efektywności uczestników gdyby zrobić to w ciut bardziej przemyślany sposób
(a najlepsze że firma (tj klient docelowy) była rządowa i robiąca ważną robotę administracyjną i międzynarodową dla naszego kraju i chętnie bym im pomógł nawet za pół stawki :-)

Temat: szkolenie płatne za efekty, a nie za samo szkolenie

Witam,
Temat ciekawy i trudny do wypracowania wspólnie z Klientem, bo czaso i zadaniochłonny. A tego firmy raczej (nie mówię że wszystkie)nie lubią :)
Jest to możliwe, ale jako system działań długofalowych - w procesie zmiany.
Zgadzam się z TPS. 2 dni ma na celu często zainspirować, wyrwać z rutyny czy nawet marazmu, przetrenować standardy wypracowane w oparciu o diagnozę potrzeb, a potem po szkoleniu info zwrotne dla Klienta + follow up mający na celu utrwalenie zmian w firmie.
Ale ten ostatni etap należy już do działań po stronie Klienta. Można go w tym wspierać różnymi formami pracy (trening on the job, podwójne spotkania / wizyty, mistery shopping, coaching, mentoring etc.) ale główna odpowiedzialność za utrzymywanie energii ze szkolenia, podtrzymywanie nowych standardów, dawanie informacji zwrotnej pracownikom i pogłębianie zmiany jest po stronie Klienta..
I z tym jest najczęściej najtrudniej, bo świadomość albo chęć zmiany nawyków jest taka jaka jest. I część Klientów na rynku przyjmuje postawę: przyjdź - zaczaruj - przetrenuj - dotrzyj do nich - zmień ich - i niech po szkoleniu w końcu mają efekty.
Najlepiej szybko, tanio i przy najniższym możliwym zaangażowaniu po stronie Klienta..
Gdzie tu przestrzeń na zdefiniowanie wpływu trenera przekładalnego na efekty?
Jest ale wymaga wspólnej pracy.
Dlatego nie pozostaje mi nic innego jak edukować Klientów w zakresie ich wpływu i odpowiedzialności za zmianę. To ciężka praca, ale przy długoterminowej współpracy: trener/firma szkoląca - Klient - przynosi efekty.

Temat ciekawy. Fajnie że uruchomiony. Z przyjemnością będę przyglądał się rzeczowej dyskusji :)
Pozdrawiam
RM

Temat: szkolenie płatne za efekty, a nie za samo szkolenie

"szkolenie płatne za efekty, a nie za samo szkolenie"

To bardzo dobra forma . Jak mam PecHowca B2B,którego mogę przez kilka dni "poprowadzić za rękę" potrafią zwiększyć obroty .Tylko trzeba im pokazać jak to się robi w realnym świecie.

Temat: szkolenie płatne za efekty, a nie za samo szkolenie

Roman Z.:
"szkolenie płatne za efekty, a nie za samo szkolenie"

To bardzo dobra forma . Jak mam PecHowca B2B,którego mogę przez kilka dni "poprowadzić za rękę" potrafią zwiększyć obroty .Tylko trzeba im pokazać jak to się robi w realnym świecie.

Co innego szkolenie dla grupy a co innego trening indywidualny, kilkudniowy, z prowadzeniem za rękę.

Gdyby firmy miały budżety na takie treningi, to myślę, że zawód trenera byłby tak postrzegany jak zawód aktora w Hollywood, a trenerzy zarabialiby taką kasę, że część z nas trafiłaby na listę najbogatszych. Poza tym nie byłoby nas 14.000 tylko ze 140.000 ;-)

TPS

Temat: szkolenie płatne za efekty, a nie za samo szkolenie

Andrzej Trutkowski:

własnie dlatego pracuję w dużej firmie szkoleniowo-doradczej a nie tylko jako freelance.
Bo moge projektować całościowe działania dla dużych organizacji obejmujące przekrojowo różne aspekty, bo mam zaplecze narzędziowe, konsultacyjne, badawcze itp. I serio często (ale niestety nie zawsze i nie tak często jak bym chciał) mam poczucie robienia roboty sensownej i efektywnej.

jako freelance też tak się da - ale wymaga mocnych relacji z partnerami/firmami szkoleniowymi/doradczymi/środowiskiem. Mogę świadczyć tutaj sobą, bo taki jest mój model działania na rynku.

ostatnio zrobiłem szkolenie na zlecenie innej firmy jako wynajęty trener - i to było bolesne doświadczenie - źle zbadane potrzeby przez firmę szkoleniową (pośrednika), niejasne oczekiwania, wielkość grupy nieadekwatna do oczekiwanych efektów i jednorazowe wejście do organizacji - choć jak na dłoni widać olbrzymi potencjał podniesienia efektywności uczestników gdyby zrobić to w ciut bardziej przemyślany sposób
(a najlepsze że firma (tj klient docelowy) była rządowa i robiąca ważną robotę administracyjną i międzynarodową dla naszego kraju i chętnie bym im pomógł nawet za pół stawki :-)

a mi się zdarza mieć podobne doświadczenia przy podwykonawstwie dla dużych firm szkoleniowo-doradczych;)) za dużo procedur, zbyt sztywny know-how, zbyt wygórowane ambicje, modele kompetencyjne odklejone od rzeczywistości, presja kosztowa która powoduje branie wszystkich zleceń typu "zróbmy szkolenie", a najciekawsze zapytania typu "jest problem" są zlewane, bo wystają poza standardowe działania...

Temat: szkolenie płatne za efekty, a nie za samo szkolenie

Piotr S.:

>> I zastanawiam się, czy jest możliwe, aby Firma-klient płaciła

Firmie-szkoleniowej za rozwiązanie problemu (i nie ważne czy to będzie dwu czy dziesięciodniowe szkolenie, czy może godzina coachingu, albo po prostu wyjazd integracyjny, a może jeszcze coś innego... być może dla wszystkich pracowników, a może tylko dla 3 kierowników, albo wybranych członków zarządu), a nie za "przeprowadzenie szkolenia", z którego być może coś wynika, a może nie...
I - jakby się tak kiedyś zdarzyło - to ciekawe ile obecnych Firm-szkoleniowych, czy w ogóle trenerów, przystosowałoby się do nowej rzeczywistości i przetrwało na rynku...
Czy macie może doświadczenia szkoleniowe (albo w ogóle rozwojowe) z płaceniem na zasadach success fee?

... trzy lata temu w jednej z większych firm farmaceutycznych robiłem takie szkolenia dla repów powiązane z rozliczeniem zgodnym z uzyskanym efektem sprzedażowym - umowa opiewała na bonus w zależności od wzrostu sprzedaży w kategori,... umowa była bardziej dżentelmeńska niż formalna (chdziło w końcu o eksperyment), problem powstał wtedy, gdy się okazało, że bonus to prawie 200 tys.zł, zarząd podważył zasadność wypłaty tej kwoty ... ot i dlatego bez dobrej umowy szkoda się angażować w takie projekty ...

Temat: szkolenie płatne za efekty, a nie za samo szkolenie

Robert M.:

Łukasz Sokołowski:
Widze sprawe podobnie, nie mam pojecia, jak np. mozna okreslic mierzalnie szkolenia np. pt. 'Komunikacja wewnetrzna organizacji' i jak potem zweryfikowac skutecznosc.

można :-)

Dobrze, a jak?

Naprawdę chciałbym wiedzieć, ja prowadzę szkolenie tak twarde, jak tylko mogą być, i u mnie nie ma problemu z oceną przyrostu wiedzy :)

Temat: szkolenie płatne za efekty, a nie za samo szkolenie

Tomasz Piotr Sidewicz:

Roman Z.:
"szkolenie płatne za efekty, a nie za samo szkolenie"

To bardzo dobra forma . Jak mam PecHowca B2B,którego mogę przez kilka dni "poprowadzić za rękę" potrafią zwiększyć obroty .Tylko trzeba im pokazać jak to się robi w realnym świecie.

Co innego szkolenie dla grupy a co innego trening indywidualny, kilkudniowy, z prowadzeniem za rękę.

Masz racje że szkolenia grupowe i indywidualne to co innego.Tylko ja wolę robić to, co jest skuteczne i mam na tym kontrolę bo po przejściu szkolenia indywidualnego wiem na jakim etapie jest każdy z uczestników a później jest tylko sesja grupowa i do roboty - tak się robi w sprzedaży bezpośredniej i jest to skuteczne.

Gdyby firmy miały budżety na takie treningi, to myślę, że zawód trenera byłby tak postrzegany jak zawód aktora w Hollywood, a trenerzy zarabialiby taką kasę, że część z nas trafiłaby na listę najbogatszych. Poza tym nie byłoby nas 14.000 tylko ze 140.000 ;-)

Tomek negocjować.A to dobra pozycja negocjacyjna jak firma nie ma pieniędzy przeznaczonych na ten cel. Przecież można się umówić z firmą że dostajesz jakiś % od zwiększonego obrotu całej firmy :)A procent jest lepszy.
Wtedy zależy i firmie i trenerowi.Może to lepsze rozwiązanie finansowe.

No nie będzie nas 140.000 nawet 14.000 bo trener nie musi być sprzedawcą :)(o czym się tu tak ładnie rozpisywaliśmy)A jak nim nie jest faktycznie to zostaje duże pole do zagospodarowania.
W przypadku PH i takiego podejścia jest to skuteczne.

Temat: szkolenie płatne za efekty, a nie za samo szkolenie

Maciej Karbowiak:

Piotr S.:

>> I zastanawiam się, czy jest możliwe, aby Firma-klient płaciła

Firmie-szkoleniowej za rozwiązanie problemu (i nie ważne czy to będzie dwu czy dziesięciodniowe szkolenie, czy może godzina coachingu, albo po prostu wyjazd integracyjny, a może jeszcze coś innego... być może dla wszystkich pracowników, a może tylko dla 3 kierowników, albo wybranych członków zarządu), a nie za "przeprowadzenie szkolenia", z którego być może coś wynika, a może nie...
I - jakby się tak kiedyś zdarzyło - to ciekawe ile obecnych Firm-szkoleniowych, czy w ogóle trenerów, przystosowałoby się do nowej rzeczywistości i przetrwało na rynku...
Czy macie może doświadczenia szkoleniowe (albo w ogóle rozwojowe) z płaceniem na zasadach success fee?

... trzy lata temu w jednej z większych firm farmaceutycznych robiłem takie szkolenia dla repów powiązane z rozliczeniem zgodnym z uzyskanym efektem sprzedażowym - umowa opiewała na bonus w zależności od wzrostu sprzedaży w kategori,... umowa była bardziej dżentelmeńska niż formalna (chdziło w końcu o eksperyment), problem powstał wtedy, gdy się okazało, że bonus to prawie 200 tys.zł, zarząd podważył zasadność wypłaty tej kwoty ... ot i dlatego bez dobrej umowy szkoda się angażować w takie projekty ...

Ja zabezpieczyłem się DAS-ie Nikt nie podskoczy.Masz ochronę Prawną -polecam

Temat: szkolenie płatne za efekty, a nie za samo szkolenie

Roman Z.:
Tomek negocjować.A to dobra pozycja negocjacyjna jak firma nie ma pieniędzy przeznaczonych na ten cel. Przecież można się umówić z firmą że dostajesz jakiś % od zwiększonego obrotu całej firmy :)A procent jest lepszy.
Wtedy zależy i firmie i trenerowi.Może to lepsze rozwiązanie finansowe.

Albo ja jestem pesymistą albo Ty nie wiesz co piszesz. Jak mogę negocjować z firmą, której budżet wynosi circa 1/10 całości? To tak jakbyś chciał kupić Mercedesa S Klasse na raty bez wpłaty własnej. Poza tym z czego oni te % opłacą? Z przyszłych dochodów? - a co jeśli ich nie wygenerują, co jeśli handlowcy się wzmocnią a słabe zarządzanie będzie sabotowało działania firmy. Firma to organizm, ty szkolisz płuca a wątroba zdycha? A wiesz, że bez wątroby trudno pociągnąć? I co wtedy? Nadal będziesz pokładał nadzieję w swojego pacjenta?

TPS