Temat: Sukces w sprzedaży - od czego zależy? - perspektywa trenerów
Zastanawiam się tylko czy nie odbiegamy od tematu. Od czego zależy sukces w sprzedaży przechodząc na temat "Kto ma skuteczniejsze rozwiązania wspierające sprzedaż?". Ale być może to jest sedno sprawy.
Skuteczny sprzedawca to ten, który działa inaczej niż wszyscy. Dzięki temu wyróżnia się na rynku.
Jak wszyscy tłuką model Xeroxa i te same narzędzia (Zbudowanie zaufania - pierwsze wrażenie, rozpoznanie potrzeb - lejek pytań, prezentacja oferty językiem korzyści - CZK, walka z zastrzeżeniami - schematy, finalizacja - 1001 technik zamykania sprzedaży) to jest nudno. A klient też się edukuje.
Bywa na szkoleniach ze sprzedaży lub chłonie jak gąbka podczas spotkań sprzedażowych.
Tworząc Decision Selling napisałem taki wstęp:
DOBRY HANDLOWIEC I SPECYFICZNA SPRZEDAŻ
Od wielu lat istnieje przekonanie, że dobry handlowiec jest w stanie sprzedawać każdy produkt. Wystarczy tylko poznać produkt, a i to nie zawsze jest konieczne.
Czasem mam wrażenie, że tę tezę promują zarządzający sprzedażą podczas procesu rekrutacji nowych handlowców.
Z drugiej jednak strony większość handlowców twierdzi, że sprzedaż w ich branży jest specyficzna. I nie jest zbyt łatwo zaistnieć w nowej branży, np. z dobrego przedstawiciela firmy farmaceutycznej stać się dobrym sprzedawcą w salonie samochodowym.
Można ją szczególnie usłyszeć podczas rozmowy dwóch handlowców z odmiennych branż na temat „Komu jest trudniej sprzedawać?” lub podczas szkoleń poświęconych sprzedaży „Jeżeli nie pracowałeś w naszej branży to nie wiesz, jak to jest…”.
Umiejętności komunikowania się i budowania relacji podczas rozmowy z klientem, zwane często umiejętnościami interpersonalnymi, czy też marketingowo „technikami sprzedaży” są podstawą. Trudno jest przetrwać w sprzedaży, jeżeli nie wzbudzasz zaufania, nie potrafisz zadawać pytań, nie słuchasz i nie obserwujesz reakcji klienta, nie potrafisz wyeksponować zalet oferowanego produktu językiem korzyści. Chyba, że jesteś monopolistą i masz duży popyt na swój towar. Wtedy przetrwasz. Przez jakiś czas.
Dzisiaj, gdy internet i tanie linie lotnicze „skurczyły” Ziemię, klienci są bardziej świadomi swoich potrzeb oraz tego co jest dostępne na rynku. Dzisiaj potrzeba czegoś więcej. Zarządzania procesem decyzyjnym klienta.
Sprzedaż w każdej dziedzinie jest specyficzna. Nie dlatego, że różni się oferowanymi produktami. Gdyby tak było, wystarczyłaby znajomość „technik sprzedaży” aby przechodzić z firmy do firmy. Sposoby sprzedaży różnią się ponieważ ich skuteczność zależy od podejmowanych przez klienta decyzji. A te zależne są od wielu czynników.
DECISION SELLING™
Decision Selling™ to spojrzenie na sprzedaż oczami klienta, jego sposobem myślenia i procesem podejmowania decyzji. Nie jest metodologią, która mówi „Tak rób, tak nie rób” i sprowadza wszystkich sprzedawców oraz specyfikę ich branż do „jednego worka”. Byłaby wtedy niczym innym jak tylko opisem jakie działania musi poczynić handlowiec, aby klient kupił. Jak większość promowanych metodologii sprzedaży.
Decision Selling™ to zrozumienie procesu podejmowania decyzji przez klienta, podążanie za nim, wpływanie i kontrolowanie tego procesu.
Możesz być najlepszym handlowcem na świecie i idealnie stosować „techniki sprzedaży”, a kontrakt nie zostanie zawarty jeśli klient po prostu nie będzie chciał kupić. Jeżeli nie kontrolujesz procesu podejmowania decyzji przez klienta, nie będziesz nawet wiedział dlaczego tak się stało.
пропозиції роботи
