Temat: Prowizja za sprzedaż
Czasem spotykam się z propozycjami firm, które chcą sprzedać mój produkt niemal na zasadzie "dołóż nasze logo".
Ok, wówczas faktycznie rozmawiamy o prowizji. Czy zgodzisz się, że to jednak nieczęsty przypadek?
No właśnie ostatnio miałem kilka takich zapytanio-propozycji. Zazwyczaj od firm startujących, bez doświadczenia, które złapały Klienta i teraz brakło im narzędzi. Stąd zrodził się cały temat.
Może porozmawiajmy o tym jakie koszty podwykonstwa powinna ponosić firma szkoleniowa.
To zależy od projektu. Ja przez prawie 11 lat trenerki wypracowałem sobie zestaw narzędzi, w większości obrandowanych, których nie udostępniam firmie szkoleniowej.
Ja również stosuję takie narzędzia (głównie gry i case), lecz moim zdaniem, w klasycznie pojmowanej współpracy, nie mają one większego przełożenia na koszty oraz to, czy pieniądze dla firmy szkoleniowej traktujemy jak prowizję.
Widzisz. Wszyscy stosujemy różne narzędzia. Np. stworzenie i adaptacja paramatrycznej symulacyjnej gry rynkowej, to kilka miesięcy pracy, współpraca z ekonometrami, testy itd. W niektórych przypadkach - jest to znaczący koszt, który się amortyzuje w dłuższej perspektywie.
Myślę, że można rozmawiać o cenach szkoleń oraz o cenach usług podwykonawczych.
I o to mi właśnie chodzi! Podyskutujmy o tym!
Ja na to patrzę dwojako - to, co mierzalne, czyli odległość, zakres, czas, czyli to, co przekłada się na pieniądze. Można przyjąć, że jeśli ja mam dalej na szkolenie, to firma szkoleniowa ma dalej na spotkanie z klientem, więc nasze koszty rosną liniowo (choć niekoniecznie proporcjonalnie).
I to, co niemierzalne, nie wpływające na koszty firmy szkoleniowej, czyli stopień trudności szkolenia, metodologia, sposób realizacji (dyrektywny, miękki, treningowy). Jeśli podnoszę lub obniżam swoją stawkę z różnych względów to nie oczekuję, by firma podnosiła lub obniżała swój procentowy zysk na szkoleniu. Ewentualnie, niechaj skoryguje do poziomu wyjściowego (przed zmianą stawki).
Stąd nie wyobrażam sobie, by w klasycznej współpracy freelancer - firma szkoleniowa mówić o prowizji.
To może zdefiniujmy klasyczną współpracę... (patrz koniec)
Natomiast mam mieszane uczucia odnośnie sytuacji, w których trener decyduje o zarobku firmy szkoleniowej (naszej prowizji Jako właściciel firmy nie widzę potrzeby informowania podwykonawców o moich cenach.
A sytuacja, w której Klient zaprasza Cię na spotkanie z trenerem (aby go poznać) i zaczyna rozmawiać o stawkach? Niespodziewanie "podwykonawca" się dowiaduje.
Niech się dowiaduje. Mi to nigdy nie przeszkadzało, z tego względu, że trenerzy sami często ustalali swoje stawki. Plus jedno obostrzenie: jako trener negocjuję umowę tylko wtedy, gdy mam upoważnienie. Jako zleceniodawca sporadycznie upoważniam trenera do negocjacji.
Wiesz, ja jestem zwolennikiem otwartości. Ty wkładasz w projekt X, to jest twoja stawka, ja wkładam Y, to jest mój kawałek tortu. Nota bene taka współpraca przynosi mi najlepsze efekty biznesowe.
Sęk w tym, że jeżeli firma szkoleniowa X proponuje:
1. Zrób szkolenie dla naszego Klienta z tematu "Y",
2. Porozmawiaj w naszym imieniu z Klientem i zrób APS,
3. Daj nam swoje skrypty szkoleniowe, my je wydrukujemy z naszym logo,
4. Daj nam inne swoje materiały, my je wydrukujemy z naszym logo,
5. Przygotuj i przeprowadź szkolenie,
6. Zrób raport poszkoleniowy / obsługę poszkoleniową itp.,
a my wynegocjujemy stawkę, wystawimy Klientowi fakturę, podrukujemy wszystko i zadzwonimy 2 razy żeby dopieścić Klienta.
To dla mnie taka propozycja nie jest współpracą, tylko sprzedażą moich usług. Z całym szacunkiem, ale nie widzę tutaj odpowiedzialności firmy szkoleniowej za jakość szkolenia, markę, wizerunek itp.
Andrzej G.:
Jeśli zgłasza się do mnie firma pośrednicząca, to po pierwsze sprawdzam, jaką ma reputację. Jeśli OK, proponuję cenę końcową dla klienta, po czym uspokajam :), po czym proponuję wynagrodzenie dla niej zależne od jej wkładu, na ogół jako procent od sprzedaży.
Takie podejście mi się podoba :) Myślę bardzo podobnie.
Natomiast patologię na rynku szerzą te firmy pośredniczące, które nie wiedzieć czemu (bo nie ma na to uzasadnienia) redukują cenę dla klienta (niszcząc rynek przy okazji), a kosztami tego idiotyzmu obciążają trenerów redukując ich honoraria.
Chcąc wejść, przetrwać na konkurencyjnym rynku widzą najprostszą strategię - walki cenowej. Tym bardziej, że nie mają przeważnie pojęcia o złożoności produktu jaki próbują sprzedawać.
PS.
Ależ emocje wyzwoliła w nas rozmowa o pieniądzach :)
Tomasz Staśkiewicz edytował(a) ten post dnia 05.11.07 o godzinie 19:44
пропозиції роботи
