GoldenLine
Zaloguj się
Paweł Kaczmarek

Paweł Kaczmarek Coach efektywności,
trener coachingu
narzędziowego,
trene...

Temat: Efektywność w pracy 1/1

Pierwszy mój pomysł na temat więc nieco ztremowany ale z dużą ciekawością poddaję pod dyskusję. Zastanawiam się obecnie jaka strategia w pracy 1/1 może dać lepsze efekty i od czego to może zależeć ?

a) praca nad "obszarami do rozwoju"
b) praca nad "mocnymi stronami" - (bardziej efektywne wykorzystanie mocnych stron pracownika)

Praca 1/1 to może być coaching lub trening, nie sama metodyka mnie interesuje ale wybór w/w strategii.
Bardzo liczę na Wasze pomocne wsparcie i oparte na doświadczeniach refleksje.

Pzdr.Paweł Kaczmarek edytował(a) ten post dnia 19.04.12 o godzinie 00:39
Link do wypowiedziLink
Maria Kuczewska

Maria Kuczewska Talent Manager

Temat: Efektywność w pracy 1/1

Ja najczęściej to przeplatam. Wzmacnianie mocnych stron - tak, ale i obszary do rozwoju. Czasem pewne umiejętności ćwiczy się od przysłowiowego zera. Akcent w mojej pracy 1/1 kładę na początek pracy i tu wg mnie najwięcej zależy od osoby szkolonej/coachowanej.

Niektórzy potrzebują, szczególnie na początku pracy, motywacji w postaci sukcesów - to ich napędza do zmiany i mierzenia się z trudniejszymi tematami rozwojowymi. Dlatego w przypadku takich osób zaczęłabym od obszarów silnych, mocnych stron, by dość łatwo osiągnęli sukces. U osób z wysoką motywacją, dużą samoświadomością można pracować od razu i wyłącznie na obszarach deficytowych.

Tak wynika z mojego doświadczenia w pracy coachingowej i treningowej.
Link do wypowiedziLink
Paweł Kaczmarek

Paweł Kaczmarek Coach efektywności,
trener coachingu
narzędziowego,
trene...

Temat: Efektywność w pracy 1/1

Dziękuję Mario,
Mój dylemat bierze się z faktu, że kiedyś miałem więcej czasu na pracę z handlowcami w terenie.
Ostatnio jestem zmuszony stosować "półśrodki", biorąc pod uwagę że spędzam z człowiekiem dzień pracy i być może już do niego nie wrócę. Praca nad deficytami wymaga często dłuższego procesu, powtarzalności, która może być niemożliwa :/ no i najważniesze to, o czym Napisałaś - pewnego poziomu samoświadomości.
Bez generalizowania i szanując różnice indywidualne.

Bardzo doceniam też Twoją samotną odpowiedź, w tym "lasie rąk" :)
Inni jakoś mnie nie chcą wspierać a może nie mają w temacie doświadczeń lub refleksji ? :))

Pzdr.Paweł Kaczmarek edytował(a) ten post dnia 20.04.12 o godzinie 10:31
Link do wypowiedziLink
Maria Kuczewska

Maria Kuczewska Talent Manager

Temat: Efektywność w pracy 1/1

Paweł Kaczmarek:
no i najważniesze to, o czym Napisałaś - pewnego
poziomu samoświadomości.
Bez generalizowania i szanując różnice indywidualne.

Dzięki
Bardzo doceniam też Twoją samotną odpowiedź, w tym "lasie rąk" :)

Hehe. Poczeeeekaj, pewnie szkolą i są zarobieni;P
Inni jakoś mnie nie chcą wspierać a może nie mają w temacie doświadczeń lub refleksji ? :))

Pzdr.
Link do wypowiedziLink

konto usunięte

Temat: Efektywność w pracy 1/1

Praca 1/1 daje duze mozliwosci dla klienta z ktorym sie pracuje, ale tez czasami wydaje sie dosc "sztuczna" szczegolnie przy aspektach "trudnych" dla danego klienta - ciezko pracowac w systemie 1/1 gdy braki dotycza obszarow z zakresu wspolpracy z innymi - a kiedy klient zglasza taka potrzebe. Łatwiej nam jest pracowac 1/1 gdy chodzi o rozwoj umiejetnosci osobistych. Samoswiadomosc klienta i gotowosc do zmiany - z tym ostatnim bywa trudniej. Z zalozenia pracy poczatkowej klient twierdzi,ze jest gotowy, ze chce zmiany a w rezultacjie - boi sie jej lub chce opoznic ten proces ...
Z grupa jest inaczej - poszczegolne jednostki raczej "plyną" z grupa i latwiej jest dokonac zmiany ...
Tak jak bylo napisane wczesniej przez Marie - osoby z silna motywacja i ze znajomoscia siebie nie boja sie zmian i chetniej pracuja nad aspetkami deficytowymi.
Osoba ktora potrzebuje pozytywnego wzmocnienia - wymaga wiecej czasu, czasami okreslenia dokladnych obszarow zmiany i przypominania, odkrywania co jest "drugim dnem"

Jezeli chodzi o efektywnosc pracy 1/1 : w obu przypadkach uzyskuje sie oczekiwane, zamierzone efekty z tym, ze w jednym czas jest krotszy a w drugim dluzszy ... ale to naturalne.

Aby efektywnie pracowac 1/1 trzeba pamietac,ze to my jestesmy drogowskazem dla klienta a nie wyznacznikiem jego zmiany.
Link do wypowiedziLink

konto usunięte

Temat: Efektywność w pracy 1/1

Paweł Kaczmarek:
Dziękuję Mario,
Mój dylemat bierze się z faktu, że kiedyś miałem więcej czasu na pracę z handlowcami w terenie.
Ostatnio jestem zmuszony stosować "półśrodki", biorąc pod uwagę że spędzam z człowiekiem dzień pracy i być może już do niego nie wrócę.


dobrym rozwiazaniem jest pozostawienie do siebie kontaktu chociazby emailowego,zeby dana osoba miala poczucie ze zostala "odchaczona" i z glowy.

Praca nad deficytami wymaga często
dłuższego procesu, powtarzalności, która może być niemożliwa :/ no i najważniesze to, o czym Napisałaś - pewnego poziomu samoświadomości.
Bez generalizowania i szanując różnice indywidualne.

Bardzo doceniam też Twoją samotną odpowiedź, w tym "lasie rąk" :)
Inni jakoś mnie nie chcą wspierać a może nie mają w temacie doświadczeń lub refleksji ? :))

Pzdr.
Link do wypowiedziLink
Roman Z.

Roman Z. import/export Profil
niealtywny kontakt
dla zinteresowany...

Temat: Efektywność w pracy 1/1

Paweł Kaczmarek:
Pierwszy mój pomysł na temat więc nieco ztremowany ale z dużą ciekawością poddaję pod dyskusję. Zastanawiam się obecnie jaka strategia w pracy 1/1 może dać lepsze efekty i od czego to może zależeć ?

a) praca nad "obszarami do rozwoju"
b) praca nad "mocnymi stronami" - (bardziej efektywne wykorzystanie mocnych stron pracownika)
Praca 1/1 to może być coaching lub trening, nie sama metodyka mnie interesuje ale wybór w/w strategii.
Bardzo liczę na Wasze pomocne wsparcie i oparte na doświadczeniach refleksje.

Pzdr.

Praca nad mocnymi stronami może zabijać bardzo skutecznie motywacje jeśli nie jesteś pewien że osobnik nie ma problemu z podstawowymi umiejętnościami ( może zajebiście robić oferty, negocjować , zamykać sprzedaż tylko co z tego ja się boi telefonu i na bank powie Tobie że nie ma z tym problemu. Wato zatem łączyć potencjały ( czysto techniczne ) zwracając uwagę na systemy motywacji danych osobników.
Większa efektywność nie zawiera się w tym co mogą zrobić lepiej( bo i tak robią to dobrze ) tylko w małych szczegółach,które robią źle ukrytych między tym co robią dobrze.


1x0x1x1x1x1x1x1x1x1x1= 0!

Pozdrawiam
Link do wypowiedziLink
Cyprian Szyszka

Cyprian Szyszka trener freelancer

Temat: Efektywność w pracy 1/1

Paweł Kaczmarek:
jaka strategia w pracy 1/1 może dać lepsze efekty i od czego to może zależeć ?

a) praca nad "obszarami do rozwoju"
b) praca nad "mocnymi stronami" - (bardziej efektywne wykorzystanie mocnych stron pracownika)

to masz dopiero połowę SWOTa, tą "jaśniejszą" ;) ja tam osobiście wolę pogrzebać w mechanizmach obronnych i tam coś odblokować niż wzmacniać powierzchniowy narcyzm...
Link do wypowiedziLink
Maria Kuczewska

Maria Kuczewska Talent Manager

Temat: Efektywność w pracy 1/1

Dlaczego zakładamy, że to klient nam mówi, co jest jego słabą stroną...? Jak mawia dr House - "wszyscy kłamią" ;P
Link do wypowiedziLink
Paweł Kaczmarek

Paweł Kaczmarek Coach efektywności,
trener coachingu
narzędziowego,
trene...

Temat: Efektywność w pracy 1/1

Roman Zając:

>>
Praca nad mocnymi stronami może zabijać bardzo skutecznie motywacje jeśli nie jesteś pewien że osobnik nie ma problemu z podstawowymi umiejętnościami
( może zajebiście robić oferty, negocjować , zamykać sprzedaż tylko co z tego ja się boi telefonu i na bank powie Tobie że nie ma z tym problemu.
zatem łączyć potencjały ( czysto techniczne ) zwracając uwagę na systemy motywacji danych osobników.
Większa efektywność nie zawiera się w tym co mogą zrobić lepiej( bo i tak robią to dobrze ) tylko w małych szczegółach,które robią źle ukrytych między tym co robią dobrze.



Ja stosuję bardziej "obserwację uczestniczącą". Zwykle trzeba 2-3 wspólne wizyty wraz z krótkim ich omówieniem aby z grubsza nakreślić kierunek dalszej pracy.
Problemem jest to, że są nikłe szanse na kontunuację tego procesu i najczęściej mam po prostu kilka godzin na to aby dać człowiekowi wsparcie, które pozwoli mu pracować bardziej efektywnie i z większą motywacją.

Przykład:
Handlowiec mało "relacyjny", styl komunikacji reaktywny, w relacjach formalny.
Mocne strony: systematyczny, skrupulatny, sumienny, godny zaufania - wiarygodny.
Mając do dyspozycji max 8 godzin wspólnej pracy jako jednorazowe wsparcie - którą pójść drogą ?
Bardziej efektywne wykorzystanie jego atutów - mam tu na myśli:
- jak pomóc mu bardziej eksponować swoje atuty ?
- w jaki inny sposób mozna z nich korzystać ?
- do czego jeszcze można je wykorzystać ?

Praca nad deficytami ?
Załóżmy, że nie bardzo sobie radzi z budowaniem kontaktu, docieraniem do potrzeb, prezentacją oferty.
I teraz pytanie czy poświęcić te kilka godzin na "zawracanie kijem Wisły", czy jednak warto nauczyć go innego stylu pracy. Poprzez wykorzystanie jego atutów, możliwie szybkie zdobycie swobody i aprobaty klienta na samodzielne działania w PSD. Gdzie nie będzie musiał brnąć w grząskiej materii. Zgodnie z filozofią, że do tego samego celu mogą prowadzić różne drogi, zaproponować mu tę najbardziej dla niego skuteczną.

1x0x1x1x1x1x1x1x1x1x1= 0!

Roman, tu sprawa jest zupełnie jasna ale w przypadku :

1x0x1x0x1x0x1x0x1x1x1= 0!
które z 0 składowych odpowiada za wynik ? Kiedy ma się tylko 8 godzin jednorazowo i nie sposób zająć się wszystkimi ?

Pzdr.Paweł Kaczmarek edytował(a) ten post dnia 20.04.12 o godzinie 15:23
Link do wypowiedziLink
Paweł Kaczmarek

Paweł Kaczmarek Coach efektywności,
trener coachingu
narzędziowego,
trene...

Temat: Efektywność w pracy 1/1

Cyprian Szyszka:
Paweł Kaczmarek:
jaka strategia w pracy 1/1 może dać lepsze efekty i od czego to może zależeć ?

a) praca nad "obszarami do rozwoju"
b) praca nad "mocnymi stronami" - (bardziej efektywne wykorzystanie mocnych stron pracownika)

to masz dopiero połowę SWOTa, tą "jaśniejszą" ;) ja tam osobiście wolę pogrzebać w mechanizmach obronnych i tam coś odblokować niż wzmacniać powierzchniowy narcyzm...

Cyprianie, dzięki za inspirację. Mam nadzieję że kiedyś też tak o sobie będę mógł powiedzieć :)
Link do wypowiedziLink
Roman Z.

Roman Z. import/export Profil
niealtywny kontakt
dla zinteresowany...

Temat: Efektywność w pracy 1/1

Paweł Kaczmarek:
Roman, tu sprawa jest zupełnie jasna ale w przypadku :

1x0x1x0x1x0x1x0x1x1x1= 0!
które z 0 składowych odpowiada za wynik ? Kiedy ma się tylko 8 godzin jednorazowo i nie sposób zająć się wszystkimi ?
Niech nagrywają swoją pracę b2b na dyktafon.

Pliss nie piszcie mi że to nielegalne :)

Pozdro
Link do wypowiedziLink
Roman Z.

Roman Z. import/export Profil
niealtywny kontakt
dla zinteresowany...

Temat: Efektywność w pracy 1/1

Roman Zając:
Pliss nie piszcie mi że to nielegalne :)

Nielegalne to w tym kraju płacić 6 zł/litr paliwa i 1000zł Zusu :)
Link do wypowiedziLink
Dorota Bienicewicz-Kras ek

Dorota
Bienicewicz-Kras
ek CustomerCentric
Selling Poland

Temat: Efektywność w pracy 1/1

Paweł,

Jeśli celem Twojego wsparcia jest to, żeby Twoi sprzedawcy zamykali więcej (bardziej zyskownych) sprzedaży, generalnie byli szczęśliwszymi i bogatymi ludźmi :) to radziłabym jednak skupić się na tych miejscach w procesie sprzedaży, gdzie mają trudności.
Zgadzam się z Romanem w 100% - z pustego lejka nawet Salomon nie naleje :))

Który obszar wybrać jeśli do poprawy jest wiele? Ja w myśleniu o sprzedaży B2B jestem mocno skrzywiona na proces :) więc zwykle podchodzę do tego tak:

1) Jeśli do poprawy jest bardzo dużo - zaczynam od początku procesu (napełnianie lejka sprzedaży), a potem konsekwentnie krok po kroku

2) Jeśli nie bardzo dużo - patrzę na zawartość lejka i próbuję ustalić czy jest w tym co się dzieje ze sprzedażami danego sprzedawcy jakiś "wzór" - sprzedaż zacina się w tym samym momencie procesu, np. jest zwykle prowadzona "za nisko" w organizacji klienta, sprzedawca nie dociera do prawdziwych decydentów - i to jest dla mnie wskazówka z czym zacząć pracować
Link do wypowiedziLink
Roman Z.

Roman Z. import/export Profil
niealtywny kontakt
dla zinteresowany...

Temat: Efektywność w pracy 1/1

Paweł Kaczmarek:
1x0x1x0x1x0x1x0x1x1x1= 0!


Za nim będziesz chciał rozpoznać gdzie jest tozero musisz wiedzieć czy pracują czy udają.

Jest taki sprawdzony system do kontroli rodem ze Sprzedaży Bezpośredniej- ze skutecznością 100%
Link do wypowiedziLink
Piotr Krupa

Piotr Krupa menadżer i trener
otwarty na
propozycje

Temat: Efektywność w pracy 1/1

Moim zdaniem praca 1/1 daje możliwość o wiele głębszego sięgnięcia do korzeni problemów tj. pracy z przekonaniami, wartościami etc. niż przy pracy z grupą. Przy czym konieczne jest tu zbudowanie odpowiedniej relacji z klientem- zaufania, bezpieczeństwa etc. Rezultaty bywają zaskakujące. Z osobistego doświadczenia- skok skuteczności spotkań sprzedażowych z 60 do 120 procent (sic!).
"Technicznie" warto zadbać o formularz badania potrzeb, dokładnie określający cele i skutki ich osiągnięcia dla klienta plus analiza SWOT, i możliwość np. odsłuchania rozmów telefonicznych z klientami. Bardzo dobre rezultaty daje np. odsłuchiwanie rozmów wspólnie z handlowcem i przeprowadzanie ich analizy.
Jestem też zwolennikiem dzielenia takiej pracy na cotygodniowe sesje, pomiędzy którymi klient wprowadza do swojej pracy zalecane zmiany i ewentualnie wykonuje zlecone dodatkowe "zadania domowe".
Oczywiscie kolejną sesję trzeba zacząć od omówienia zmian jakie nastąpiły w ostatnim tygodniu
Link do wypowiedziLink
Paweł Kaczmarek

Paweł Kaczmarek Coach efektywności,
trener coachingu
narzędziowego,
trene...

Temat: Efektywność w pracy 1/1

Piotr, pod wszystkim się podpisuję, jednakowoż "efemsidżi" rządzi się swoimi prawami.
Mam nadzieję, że będzie okazja spotkać się i pogadać w realu, na jakim klubie trenera albo co ... :)

Pzdr.
Link do wypowiedziLink
Artur R.

Artur R. Sales consulting and
training

Temat: Efektywność w pracy 1/1

Witam wszystkich.
Paweł pozwolę sobie zaproponować Ci trochę inne rozwiązanie.
Rozumiem, że Twoją bolączką jest, iż masz do dyspozycji tylko 8h dla spotkania 1/1. Wszystko będzie oczywiście zależało od tego, kogo masz coachować, jednak jeśli jest to handlowiec słaby - na wskazywanie wszystkich mocnych i słabych obszarów po prostu nie starcza czasu. Co więcej, pół biedy je wskazać, ale kiedy znaleźć czas na ich poprawienie?

W takiej sytuacji (powtarzam, przy słabo radzącym sobie sprzedawcy) to co bym zastosował, to zasada 20-80. Skup się na 20% najważniejszych, fundamentalnych, podstawowych kwestiach do których sprzedawca musi stosować się w rozmowie telefonicznej. Ćwicz z nim, przepytuj go, co tylko chcesz. Dzięki zastosowaniu zasady Pareto (a w sprzedaży telefonicznej da się wskazać takie 20 krytycznych %), dostaniesz 80% efektu. Dalsze doskonalenie się, będzie leżało już tylko w rękach sprzedawcy.

Pozdr,
Artur
Link do wypowiedziLink
« Wróć do tematów
Odpowiedz

Podobne tematy





Wyślij zaproszenie do
Anuluj