Temat: Definicja trenera praktyka

Dorota Bienicewicz-Krasek:

To się bardzo konkretnie, choć nie wprost, przekłada na twarde, mierzalne wyniki.

Całkowicie się z tym zgadzam, to się przekłada na mierzalne wyniki. Nie mam tylko pewności, czy akurat szkolenie jest sposobem na to, by zmniejszyć ilość przypadków mobbingu, albo zapobiec odejściu kluczowych pracowników. Może jakaś część tych przypadków ma swoje źródło w braku kompetencji, ale czy ja wiem...? czy nie za odważna to teza? Chętnie poczytam argumenty ZA :-)

Jest jednym ze sposobów, który powinien być wsparty odpowiednim follow-up, cyklicznością działań, ewaluacją etc.

Zgeneralizowany model sprzedawcy, jakiego spotykam,to "klient jest w stanie zrobić ze mną wszystko a ja mu na to >
pozwolę, choćbym miał
umrzeć. Ewentualnie odreaguję w domu albo obgadam go na szkoleniu. "

Mówiłam o sprzedawcach nieasertywnych i efektywnych jednocześnie :-))

Oni bardzo często są efektywni, tylko b. dużo ich to kosztuje. Pytanie, jak by mogła wzrosnąć efektywność, przez obniżenie "kosztów własnych" sprzedawcy.

Pozdrawiam

Temat: Definicja trenera praktyka

Maciek Sobczyk:

Dorota Bienicewicz-Krasek:

To się bardzo konkretnie, choć nie wprost, przekłada na twarde, mierzalne wyniki.

Całkowicie się z tym zgadzam, to się przekłada na mierzalne wyniki. Nie mam tylko pewności, czy akurat szkolenie jest sposobem na to, by zmniejszyć ilość przypadków mobbingu, albo zapobiec odejściu kluczowych pracowników. Może jakaś część tych przypadków ma swoje źródło w braku kompetencji, ale czy ja wiem...? czy nie za odważna to teza? Chętnie poczytam argumenty ZA :-)

Jest jednym ze sposobów, który powinien być wsparty odpowiednim follow-up, cyklicznością działań, ewaluacją etc.

To niestety nie rozwiało moich watpliwości :-)

Zgeneralizowany model sprzedawcy, jakiego spotykam,to "klient jest w stanie zrobić ze mną wszystko a ja mu na to >
pozwolę, choćbym miał
umrzeć. Ewentualnie odreaguję w domu albo obgadam go na szkoleniu. "

Mówiłam o sprzedawcach nieasertywnych i efektywnych jednocześnie :-))

Oni bardzo często są efektywni, tylko b. dużo ich to kosztuje. Pytanie, jak by mogła wzrosnąć efektywność, przez obniżenie "kosztów własnych" sprzedawcy.

Kiedy myślę o zwiększeniu efektywności sprzedaży, to kryją się za tym takie rzeczy jak skrócenie cyklu sprzedaży, zwiększenie wartości poszczególnych sprzedaży, zwiększenie ilości zamkniętych sprzedaży, zwiększenie ilości zamkniętych sprzedaży w stosunku do złozonych ofert itp. Chętnie posłucham podpowiedzi jak zwiększyć efektywność sprzedawcy przez obniżenie jego "kosztów własnych" - może ja za bardzo trzymam się "twardych" kryteriów, a warto się czegoś nowego nauczyć :-)

Może warto przenieśc tę dyskusję do innego wątku na forum, bo tu jesteśmy trochę nie na temat :-)

Pozdrawiam

Temat: Definicja trenera praktyka

Maciek Sobczyk:
Oni bardzo często są efektywni, tylko b. dużo ich to kosztuje. Pytanie, jak by mogła wzrosnąć efektywność, przez obniżenie "kosztów własnych" sprzedawcy.

Pozdrawiam

Aby byc dobrym sprzedawca trzeba tę robotę czuc - a 95% sprzedawców tego nie czuje. Ot taka pańszczyzna - dzis mi sie chce a jutro juz nie! Pokutuje w nas stereotyp badylarza - kanciarza. Ja handlowanie uwielbiam. Zdecydowana większosc czuje obrzydzenie.

Wczoraj tak artystycznie spieprzyłem rozmowy handlowe, że gdyby nie moje zangazowanie w to co robie darowałbym sobie analize tego co zrobilem zle. W koncu (dopiero) po póltora roku powineła mi sie noga. Ale ze to czuje wiem, ze wiecej tego nie zrobie! Wiem jakie ponioslem koszty a nauka musi bolec!

TPS

Temat: Definicja trenera praktyka

Dorota Bienicewicz-Krasek:

>Może jakaś część tych przypadków ma swoje

źródło w braku kompetencji, ale czy ja wiem...? czy nie za odważna to teza? Chętnie poczytam argumenty ZA :-)

Jest jednym ze sposobów, który powinien być wsparty odpowiednim follow-up, cyklicznością działań, ewaluacją etc.

To niestety nie rozwiało moich watpliwości :-)

Ok, czego konkretnie one dotyczą? Bym mógł odpowiedzieć muszę wiedzieć, w którą stronę się udać.

Pytanie, jak by mogła wzrosnąć efektywność, przez obniżenie "kosztów własnych" sprzedawcy.

Chętnie posłucham podpowiedzi jak zwiększyć efektywność sprzedawcy przez obniżenie jego "kosztów własnych"

W prosty sposób - zwiększając czas przeznaczony na sprzedaż. Nie masz wrażenia, że skrajnie prokliencka postawa kosztuje sprzedawcę masę czasu, wysiłku i energii? Że hołdując zasadzie "klient nasz pan" tak naprawdę otwiera klientowi drogę do tego, by ten nadmiarowo korzystał z uprzejmości sprzedawcy? Prosty przykład tej abberacji - wydawnictwo (nie to, które wymieniam w profilu). Sprzedawca zajmuje się sprzedażą i obsługą logistyczną zamówień. Proste porównanie codziennych działań do procedur działu sprzedaży: sprzedawcy poprawiają zamówienia za klientem, pamiętają za niego o terminach, piętnaście razy ustalają tą samą rzecz. Efekt: czas przeznaczony na pozyskiwanie nowych klientów obcięty o połowę. O spotkaniu z klientem poza firmą od dawna nikt nie słyszał - nie ma na to czasu.

Drugi przypadek - firma importująca automatykę przemysłową. Imponująca masa spotkań. Przedstawiciele cały czas w trasie. Jednak jakoś dziwnie, w większości nie skuteczne. Prosta analiza spotkań: sprzedawcy boją się pytać klienta o jego potrzeby, bo nie chcą go urazić.

Trzeci przypadek - firma medyczna. Znów masa spotkań. Znów zerowe rezultaty. Dlaczego? Bo sprzedawcy nie śmią odpowiedzieć na obiekcje. Zamiast tego starają się wcisnąć kolejny długopis / kubek.

Inny sposób: przeciwdziałając skrajnie uległą lub skrajnie agresywną postawę w negocjacjach w branży w której panuje mocna konkurencja.

Może warto przenieśc tę dyskusję do innego wątku na forum, bo tu jesteśmy trochę nie na temat :-)

Na tym forum dozwolone są offtopy. Jedyne obostrzenia tyczą się zamieszczania ogłoszeń/ofert poza przeznaczonymi do tego tematami.

Pozdrawiam

Temat: Definicja trenera praktyka

Bezpośredni zwiazek? Hmm, to oczywiście pytanie o kwadraturę koła czyli ROI szkoleń.

Ja czasem przedstawiam ten związek poprzez porównanie np. do samochodu: Skuteczna komunikacja w firmie to trochę jak dobry olej w silniku samochodu.

A żeby jeszcze lepiej trafić do TPSa (nie mylić z TP SA ;->) powiem tak: doskonale wiesz, że nie ma nic bardziej frustrującego (i przekładającego się na wynik finansowy) niż napracować się nad pozyskaniem klienta, szczególnie kluczowego, a potem dowiedzieć się, że klient po jednym telefonie do działu wsparcia zrezygnował ze współpracy z waszą firmą. Albo dlatego, ze obiecany przez Ciebie towar został niedostarczony na czas. Albo na spotkanie z klientem na które Ty przychodzisz elokwentny i w najlepszych spinkach do mankietow, a dyrekcja wpycha Ci na spotkanie 'średnio' ubranego i 'średnio' wygadanego firmowego 'eksperta'...

Tak zatem owszem ludzie kupują na podstawie pieknych folderów i wyglądu auta (marketing), oraz pod wpływem charyzmy sprzedawcy, ale zostają z marką i polecają znajomym na podstawie jakości pracy z całą resztą firmy, nawet jeśli nie ma z nimi bezpośredniego kontaktu: jakośc wykończenia, terminowość dostawy, jakość obsługi w serwisie itp.

Czyli wszędzie tam (w działach innych niz sprzedaż) potrzebne są szkolenia miękkie, bo wpływają one na wynik finansowy firmy.

Pozdrawiam,

AS

Temat: Definicja trenera praktyka

Maciek Sobczyk:
W prosty sposób - zwiększając czas przeznaczony na sprzedaż. Nie masz wrażenia, że skrajnie prokliencka postawa kosztuje sprzedawcę masę czasu, wysiłku i energii?

Reguła Pareto w clientingu - ale Macku to o czym piszesz to nie sprzedaż sama w sobie tylko zarządzanie sprzedażą a to nie jest to samo. Wiele firm pada bo koszty związane z klientami zjadaja zyski. Wystarczy popatrzec jak firmy sa organizowane - kiedys podczas szkolenia u producenta wszedlem w polemike z dyr handlowym, ktory twierdzi, ze kazdy klient jest wazny i dosc czesto deleguje pracownika hurtowego do obslugi malego detalu w zakladzie, ktory nie ma okienka do detalu. Pracownik taki traci na jednego klienta 30 minut choc w jego obowiazkach jest sprzedaż hurtowa - totalne pomieszanie z poplątaniem!

TPS

Temat: Definicja trenera praktyka

Arkadiusz Siechowicz:
Bezpośredni zwiazek? Hmm, to oczywiście pytanie o kwadraturę koła czyli ROI szkoleń.

Ja czasem przedstawiam ten związek poprzez porównanie np. do samochodu: Skuteczna komunikacja w firmie to trochę jak dobry olej w silniku samochodu.

A żeby jeszcze lepiej trafić do TPSa (nie mylić z TP SA ;->) powiem tak: doskonale wiesz, że nie ma nic bardziej frustrującego (i przekładającego się na wynik finansowy) niż napracować się nad pozyskaniem klienta, szczególnie kluczowego, a potem dowiedzieć się, że klient po jednym telefonie do działu wsparcia zrezygnował ze współpracy z waszą firmą.

Nie rozumiem Twojej potrzeby trafiania do mnie? :) Dla mnie to jest oczywiste. Firma to ludzie i jest tak silna jak jej najslabsze ogniwo. Jest takie chinskie powiedzenie - Jesli nie mozesz zmienic czlowieka, musisz zmienic czlowieka! Dlatego szkoli sie coraz wiecej proceduralnych automatonów, bo AI jest wciaz za droga :)!

TPS

Temat: Definicja trenera praktyka

Tomasz Piotr Sidewicz:

Maciek Sobczyk:
W prosty sposób - zwiększając czas przeznaczony na sprzedaż. Nie masz wrażenia, że skrajnie prokliencka postawa kosztuje sprzedawcę masę czasu, wysiłku i energii?

Reguła Pareto w clientingu - ale Macku to o czym piszesz to nie sprzedaż sama w sobie tylko zarządzanie sprzedażą a to nie jest to samo.

Tomaszu (Tomku?), piszę po części o zarządzaniu sprzedażą, bo któryś menedżer zezwolił sprzedawcom łamać wszelkie procedury. Odnosząc się tylko do procedur: zachowanie sprzedawców nijak się do nich miało.

Pozdrawiam

Temat: Definicja trenera praktyka

Tomasz Piotr Sidewicz:
Jest takie chinskie powiedzenie - Jesli nie mozesz zmienic czlowieka, musisz zmienic czlowieka!

A ja znam takie: Boże daj mi odwagę, by zmienić to, co zmienić trzeba, tolerancję, by zaakceptować to, czego zmienić nie można oraz mądrość, by odróżnić jedno od drugiego. ;-)

Pozdrawiam

Temat: Definicja trenera praktyka

Wracając do interesującego tematu muszę powiedzieć, że nie zawsze praktyka jest możliwa. Wiem po sobie.

No bo tak: zanim zacząłem szkolić, miałem już za sobą kilka milionów w twardej walucie obrotów, sieć sprzedaży na kilkaset milionów i kilka lat prowadzenia własnej firmy, a także zarządzanie produkcją oraz sporym biurem. I było OK, doświadczenie praktyczne szalenie mi pomagało.

Ale gdy zająłem się szkoleniami w dziedzinie "nowoczesnych" (zn. japońskich) systemów zarządzania, nie mogłem mieć praktyki, bo w Polsce nie było ani jednego przedsiębiorstwa choćby z elementami tych systemów. Co prawda poznałem kilka firm japońskich i brytyjskich z tymi systemami, ale jednak wizytowanie to trochę za mało.

Znalazłem wyjście połowiczne, które się sprawdzało, chociaż nie zawsze. Robiłem warsztaty z menedżerami i specjalistami, na których po prostu próbowaliśmy oraz analizowaliśmy co z mojego materiału nadaje się w polskich warunkach przemysłowych do zastosowania. Po jakimś czasie powstawały z tego niezłe pakiety szkoleniowe, a follow-up po szkoleniach pozwalało mi na bieżąco obserwować bariery do pokonania.

Dzisiaj podobnie opracowuję absolutnie nowy i chyba nowatorski pakiet "Kaizen dla IT". To warsztat którego celem jest transfer najlepszych podejść zarządzania tradycyjnego do firm software'owych i do dziedziny utrzymania infrastruktury IT. Reakcja Uczestników jest coraz bardziej "entuzjastyczna", co pozwala mi przypuszczać, że pakiet rozwija się w dobrym kierunku.

Temat: Definicja trenera praktyka

hmm.. trener-praktyk, trener-teoretyk.

Szkolicie kogoś z technik sprzedaży? i jak? jesteście dobrymi sprzedawcami? potraficie na szkoleniu powiedzieć daj mi nazwisko tego gościa i numer telefonu, a pokażę Ci jak owe techniki działają? albo gdy szkolicie we własnej firmie to mówicie np, handlowcom: "Od jutra pojadę i będę jeździł z każdym z Was i pokażę Wam jak dany "chwyt" działa w praktyce".

Ryzyko? jak zawalicie to tracimy klienta i handlowca z którym pojechaliśmy. Dacie radę wziąć to na siebie?

jednocześnie oczekujemy, że zrobią to owi handlowcy, których szkolimy :))

Szkolę z różnych rzeczy, miękkie szkolenia też (sprzedaż, analizy potrzeb, wystąpienia...). Wcześniej sam sprzedawałem.
Im dłużej szkolę tym bardziej definiuję trenera praktyka jako takiego, który potrafi zrobić to o czym pisałem na początku. A jak się nie uda to będzie potrafił z tego wybrnąć.
Ale będzie miał odwagę to zrobić.
Bo tylko ten, kto to zrobił wie jak to działa w praktyce. Zrobił to, ale nie raz czy dwa. Jest gotowy zrobić to za każdym razem gdy wymaga tego sytuacja lub własny rozwój.

Niezależnie od tego z czego byśmy nie szkolili. Czy to będzie komunikacja, wszelkiego rodzaju "techniki" sprzedaży, asertywność, negocjacje, itp.
Trener teoretyk wie jak coś zrobić, ba! potrafi przekazać to i innym, ale sam nigdy tego nie robił, albo zrobił i okazało się, że - nie działa i więcej nie próbował, żeby się nie zniechęcić, albo okazało się, że - działa i więcej nie próbował, żeby nie zapeszyć :))takich też potrzeba, zwłaszcza dla osób, które mówią "mów co i jak, a ja sobie juz sam poróbuję"

Pracodawca szuka najczęściej trenera praktyka, który sam robi to z czego szkoli. Staje się przez to b.wiarygodny i skuteczniejszy w oczach pracodawcy i nie dziwię się. Trzeba jednak uważać by teoria szkoleniowca:"zadaj klientowi pytania, słuchaj go, okaż zrozumienie.." nie zamieniła się w praktykę szkoleniowca:"wyduś z niego to, co chcesz dopasuj do tego co masz, pokiwaj głową, ze go rozumiesz i już, wiem jak to działa bo sam sprzedaję:))

A teraz fragment jednej z rozmów.
Rozmowa rekrutacyjna. Stanowisko - trener biznesu.
- W naszej firmie będzie Pan szkolił innych z prowadzenia negocjacji" Prowadził Pan kiedyś negocjacje?
- jakie negocjacje ma Pani na myśli?"
- biznesowe, rzecz jasna. Kontrakty, zlecenia, wie Pan
- wiem. Nie. takich nie prowadziłem. Jednak rzadko mi się zdarza kupować rzeczy w cenie w jakiej oferują ją sprzedający, zazwyczaj udaję mi się obniżyć cenę, uzyskać rabat, dodatki.
- Rozumiem. Przykro mi, ale my szukamy kogoś z doświadczeniem. Wie Pan trenera praktyka:)))

Temat: Definicja trenera praktyka

Leszek Murawski:
hmm.. trener-praktyk, trener-teoretyk.

Szkolicie kogoś z technik sprzedaży? i jak? jesteście dobrymi sprzedawcami? potraficie na szkoleniu powiedzieć daj mi nazwisko tego gościa i numer telefonu, a pokażę Ci jak owe techniki działają? albo gdy szkolicie we własnej firmie to mówicie np, handlowcom: "Od jutra pojadę i będę jeździł z każdym z Was i pokażę Wam jak dany "chwyt" działa w praktyce".

W kwestii trenera praktyka zajmującego się handlem negocjacjami to trudno sie dziwic klientom, że szukaja praktyka. Co z tego ze ktos potrafi obnizyc cene zakupowanego towaru w sklepie. To nie o to chodzi!

Przeciez kazdy z nas negocjuje od samego rana - kazde otworzenie buzi to negocjacja

Jesli ktos nie negocjował kontraktu na 25.000.000 PLN to nie wie co to sa za emocje, że kazdy urwany procent to 250.000 (tak dwiescie pięćdziesiąt tysiecy).

Ktos kto nie był na pogrzebie klienta bo nie zdążył uratowac jego negocjacji z olbrzymia siecią handlową, ktora renegocjując umowę doprowadziła klienta do zawału tez tego nie zrozumie. Ja byłem na 3 takich pogrzebach. Za późno sie pojawiłem u klienta. Taki jest biznes

Trener praktyk to trener radzący sobie z napieciem emocjonalnym.

Nie kazdy sprzedawca samochodów moze jednakowo dobrze sprzedawac Tico i Bugatti Veyron. Tu potrzebna jest równiez wysoka EQ. Wyłączone komplikatory. Co innego sprzedać szkolenie za 6.000 a co innego za 337.000 PLN.

Techniki sprzedaży i negocjacji nie zadziałają zawsze - potrzebny jest skuteczny charakter. A jak masz braki to predzej czy pozniej je obnazysz. To jest jak w walka na noze na ulicy! Chodzisz na kurs samoobrony a statystyki są nieubłagalne. 90% ludzi ginie z własnej broni.

Powodzenia

TPS

Temat: Definicja trenera praktyka

Leszek Murawski:
hmm.. trener-praktyk, trener-teoretyk.

Ryzyko? jak zawalicie to tracimy klienta i handlowca z którym pojechaliśmy. Dacie radę wziąć to na siebie?

jednocześnie oczekujemy, że zrobią to owi handlowcy, których szkolimy :))

Doskonały przykład

Jesli nie potrafisz tego sam zrobic a chcesz z tego szkolić to cos jest nie halo IMHO.

Biznes to ryzyko - kojce są w żlobku - potem musisz juz sam chodzić :)!

Biznes to obszar praktyczny - bo Amerykanie jako praktycy biznesu maja takie powiedzenie - John skoro jestes taki mądry to dlaczego jestes taki biedny?!

Temat: Definicja trenera praktyka

Jesli ktos nie negocjował kontraktu na 25.000.000 PLN to nie wie co to sa za emocje, że kazdy urwany procent to 250.000 (tak dwiescie pięćdziesiąt tysiecy).

Ktos kto nie był na pogrzebie klienta bo nie zdążył uratowac jego negocjacji z olbrzymia siecią handlową, ktora renegocjując umowę doprowadziła klienta do zawału tez tego nie zrozumie. Ja byłem na 3 takich pogrzebach. Za późno sie pojawiłem u klienta. Taki jest biznes

Panie Tomaszu,
ma Pan jakies otwarte szkolenia?
Praktyk, nie praktyk, uczyć się zawsze warto - od ciężko doświadczonych praktyków w szczególności :-)

Temat: Definicja trenera praktyka

Szkolicie kogoś z technik sprzedaży? i jak? jesteście dobrymi sprzedawcami?

Tak. Robię dokładnie to czego uczę. To takie "demo" dla Klienta. Nie obawiam się zapytać menedżera czy podoba mu się to jak z nim rozmawiam, jak prowadzę cały proces sprzedaży, jak negocjuję. Nie obawiam się zapytać, czy chce żebym tego nauczyła jego sprzedawców. :-)

potraficie na szkoleniu powiedzieć daj mi nazwisko

tego gościa i numer telefonu, a pokażę Ci jak owe techniki działają? albo gdy szkolicie we własnej firmie to mówicie np, handlowcom: "Od jutra pojadę i będę jeździł z każdym z Was i pokażę Wam jak dany "chwyt" działa w praktyce".
Ryzyko? jak zawalicie to tracimy klienta i handlowca z którym
pojechaliśmy. Dacie radę wziąć to na siebie?

Wizyty ze sprzedacą u Klienta często są częścią kontraktu, ponieważ dostarczam szkolenie + wdrożenie. Ale błędem jest robić TO za swoich podpopiecznych. Chociaż czasami jak widzę, że sprzedawca tonie, to niestety zdarza mi się przejmować jego rolę u klienta. Ale to jest błąd - tak uważam.

jednocześnie oczekujemy, że zrobią to owi handlowcy, których szkolimy :))

Oczywiście, że oczekuję że to zrobią. Bez tego nie będzie rezultatów na jakie umówiłam się z ich szefem. Jednak kiedy tego nie robią zastanawiam się w pierwszej kolejności co ja zrobiłam nie tak jako trener. Ale oczywiście chcieć za nich nie mogę :-)

Generalnie - sama praktyka nie zrobi z nikogo dobrego trenera (nie jest wystarczająca) i odwrotnie - z samych wysokich kompetencji trenerskich też nie wszystko da się wystrugać.

Temat: Definicja trenera praktyka

To niestety nie rozwiało moich watpliwości :-)

Ok, czego konkretnie one dotyczą? Bym mógł odpowiedzieć muszę wiedzieć, w którą stronę się udać.

Trochę czasu upłynęło od tej dyskusji (ech, praca, praca) :-)
Przy okazji zapytam niedyskretnie skąd Państwo bierzecie tyle czasu na te fascynujace dyskusje na forum?

Moje wątpliwości biorą się z głębokiego przekonania, że szkolenie jest lekarstwem na brak wiedzy i umiejętności - a nie na wszelkie problemy w organizacjach i wszelkie problemy w ogóle.
Znam z własnej korporacyjnej historii parę przypadków odejśc takich kluczowych pracowników. Obśmiali by się na propozycję szkolenia w tej sytuacji. Nawet powiem więcej, szkolenia przyczyniły się w paru znanych mi przypadkach do odejścia pracownika, zmotywowały delikwenta do zmiany :-) OK, pewnie powiesz, ze to szef powinien się przeszkolić... bo on taki biedny, nie umiejący... hm, w jednym przypadku jak sądzę wystarczyłby nawet prosty instruktaż na temat "kilka podstawowych róznic pomiędzy programem komputerowym, a pracownikiem" :-)

Pytanie, jak by mogła wzrosnąć efektywność, przez obniżenie "kosztów własnych" sprzedawcy.

Chętnie posłucham podpowiedzi jak zwiększyć efektywność sprzedawcy przez obniżenie jego "kosztów własnych"

W prosty sposób - zwiększając czas przeznaczony na sprzedaż. Nie masz wrażenia, że skrajnie prokliencka postawa kosztuje sprzedawcę masę czasu, wysiłku i energii? Że hołdując zasadzie "klient nasz pan" tak naprawdę otwiera klientowi drogę do tego, by ten nadmiarowo korzystał z uprzejmości sprzedawcy?

Fakt, czas jest cenny. W pracy sprzedawcy szczególnie. Zawsze jednak pozostaje pytanie co z tym zaoszczędzonym czasem?
Efaktywnośc to robienie właściwych rzeczy, we właściwy sposób, we właściwym czasie, z własciwymi ludźmi. Z poniższych opisów dla mnie wynika, że często to nie tyle brak asertywności ile brak pomysłu sprzedawcy (kompetencji?) na to innego mógłby zrobić z klientem.
Trudno być twardym w negocjacjach (i asertywnym:-)) kiedy pusto w pipeline i klient z którym właśnie siedzimy przy stole to nasza ostatnia szansa na utrzymanie posady :-) Prawda?

Prosty przykład tej abberacji - wydawnictwo (nie to, które wymieniam w profilu). Sprzedawca zajmuje się sprzedażą i obsługą logistyczną zamówień. Proste porównanie codziennych działań do procedur działu sprzedaży: sprzedawcy poprawiają zamówienia za klientem, pamiętają za niego o terminach, piętnaście razy ustalają tą samą rzecz. Efekt: czas przeznaczony na pozyskiwanie nowych klientów obcięty o połowę. O spotkaniu z klientem poza firmą od dawna nikt nie słyszał - nie ma na to czasu.

Drugi przypadek - firma importująca automatykę przemysłową. Imponująca masa spotkań. Przedstawiciele cały czas w trasie. Jednak jakoś dziwnie, w większości nie skuteczne. Prosta analiza spotkań: sprzedawcy boją się pytać klienta o jego potrzeby, bo nie chcą go urazić.

Trzeci przypadek - firma medyczna. Znów masa spotkań. Znów zerowe rezultaty. Dlaczego? Bo sprzedawcy nie śmią odpowiedzieć na obiekcje. Zamiast tego starają się wcisnąć kolejny długopis / kubek.

Inny sposób: przeciwdziałając skrajnie uległą lub skrajnie agresywną postawę w negocjacjach w branży w której panuje mocna konkurencja.

Może warto przenieśc tę dyskusję do innego wątku na forum, bo tu jesteśmy trochę nie na temat :-)

Na tym forum dozwolone są offtopy. Jedyne obostrzenia tyczą się zamieszczania ogłoszeń/ofert poza przeznaczonymi do tego tematami.

Pozdrawiam

Dorota Bienicewicz-Krasek edytował(a) ten post dnia 19.11.07 o godzinie 16:33

Temat: Definicja trenera praktyka

Dorota Bienicewicz-Krasek:
Moje wątpliwości biorą się z głębokiego przekonania, że szkolenie jest lekarstwem na brak wiedzy i umiejętności - a nie na wszelkie problemy w organizacjach i wszelkie problemy w ogóle.

Dla mnie szkolenie to przede wszystkim część procesu doradczego, Pozornie stanowi jego główny element, jako wynik analizy potrzeb i podstawa do dalszych działań, a w istocie, że takiej sobie metafory użyje, jest jak kret do rur. Przetyka. Potem należy wyregulować przepływ, temperaturę, wymienić rury, bo przy starych znów się zatka.

Znam z własnej korporacyjnej historii parę przypadków odejśc takich kluczowych pracowników. Obśmiali by się na propozycję szkolenia w tej sytuacji.

Wyraźny sygnał do szkolenia, ale już nie ze sprzedaży, tylko np. ze współpracy, poprzedzonego dogłębnym badaniem czynników motywujących/demotywujących, jakości komunikacji etc.

Nawet powiem więcej, szkolenia przyczyniły się w paru znanych mi przypadkach do odejścia pracownika, zmotywowały delikwenta do zmiany :-) OK, pewnie powiesz, ze to szef powinien się przeszkolić... bo on taki biedny, nie umiejący... hm, w jednym przypadku jak sądzę wystarczyłby nawet prosty instruktaż na temat "kilka podstawowych róznic pomiędzy programem komputerowym, a pracownikiem" :-)

Nigdy nie powiem "biedny, nie umiejący", tak jak nie powiem "kretyn, nie umie zarządzać". Jeśli czegoś nie umie, to jest potencjalnym uczestnikiem.

EDIT: czyli w sumie, faktycznie, mówię, to co przewidziałaś :)

jak zwiększyć efektywność sprzedawcy przez obniżenie jego "kosztów własnych"

W prosty sposób - zwiększając czas przeznaczony na sprzedaż.

Fakt, czas jest cenny. W pracy sprzedawcy szczególnie. Zawsze jednak pozostaje pytanie co z tym zaoszczędzonym czasem?

Przeznaczyć na sprzedaż :)

Efaktywnośc to robienie właściwych rzeczy, we właściwy sposób, we właściwym czasie, z własciwymi ludźmi. Z poniższych opisów dla mnie wynika, że często to nie tyle brak asertywności ile brak pomysłu sprzedawcy (kompetencji?) na to innego mógłby zrobić z klientem.

Ok, ale to robota dla przełożonego - zagospodarować czas, podsunąć/ wysłuchać/ustalić wspólnie pomysły. Dlatego właśnie szkolenie jest dla mnie czymś więcej niż tylko lekarstwem na brak wiedzy i umiejętności. Jest początkiem zmian.

Trudno być twardym w negocjacjach (i asertywnym:-)) kiedy pusto w
pipeline i klient z którym właśnie siedzimy przy stole to nasza ostatnia szansa na utrzymanie posady :-) Prawda?

Prawda. Dlatego tym bardziej warto zapobiegać (więcej, lepiej sprzedawać) niż leczyć (spuszczać z ceny, chwytając się ostatniej deski ratunku).

Pozdrawiam :)Maciek Sobczyk edytował(a) ten post dnia 23.11.07 o godzinie 05:35