Temat: Systemy motywacyjne - premia za oszczędność

Czy ktoś z Państwa stosuje system motywacyjny oparty na "udziale w oszczędnościach"? Czyli np. jeżeli pracownik przyczyni się do uzyskania przez firmę oszczędności w jakimś zakresie, to dostaje premię od zaoszczędzonej kwoty np. 20 czy 50%. Czy tego typu system może skłaniać do innowacyjności i twórczego podejścia do wykonywanych obowiązków oraz zwiększać efektywność pracy? Zwłaszcza na poziomie średniego i wyższego szczebla zarządzania. Czekam na opinie.

Temat: Systemy motywacyjne - premia za oszczędność

Kiedyś , kiedyś brałam udział w czymś takim :)
Jak zaoszczędziłam cokolwiek w budżecie projektu, to musiałam się tłumaczyć wszystkim świętym....

Temat: Systemy motywacyjne - premia za oszczędność

System jest dobry, tylko:

1/ Musza byc jasno ustalone kryteria..
2/ .. co pozwoli sie zabezpieczyc przed kuriozalnymi sytuacjami, kiedy szukanie nadmiernych oszczednosci wplywa negatywnie na funkcjonowanie firmy.
3/ Musi sie pod tym podpisac dyrektor finansowy :>

Ja bym preferowal zatrudnienie profesjonalnego audytora/cost-cuttera, ale to oczywiscie zalezy od firmy (np od jej wielkosci, etc).

Tak na marginesie, gdyby w mojej poprzedniej firmie funkcjonowal taki system to bylbym milionerem.

Temat: Systemy motywacyjne - premia za oszczędność

Zawsze wprowadzam taki system jako podstawowe narzędzie motywujące kupców w dziale/departamencie zakupów. Jeszcze nie spotkałem się z przypadkiem aby zawiodło i co najważniejsze jest to przeliczalne na zyski firmy a premia z tytułu uzyskania oszczędności jest kroplą w morzu jakie można uzyskać. Wprowadzenie takiego systemu wymaga po pierwsze zmiany w podejściu do zakupów zarządu oraz innych departamentów a w szczególności tych które aktywnie uczestniczą w procesie sprzedaży.

Temat: Systemy motywacyjne - premia za oszczędność

Tak na marginesie marginesu:

ZAWSZE i wszędzie jak są jasne i precyzyjne zasady to nie może być lepszego systemu motywacyjnego, a jak je wszyscy akceptują to w ogóle cud malina ;)

System związany z oszczędnościami to b. dobry pomysł szczególnie w strukturach rozproszonych gdzie pilnowanie kosztów jest mocno utrudnione, bądź przesunięte w czasie.

Szukanie oszczędności nie może być bardziej opłacalne dla motywowanego niż ponoszenie kosztów na zgodne ze sztuką rozwijanie swoich działań i późniejsza konsumpcja efektów tegoż rozwoju.

Temat: Systemy motywacyjne - premia za oszczędność

system motywacyjny to skomplikowana procedura, ale wprowadzenie jej w firmie sprawia,ze praca kadry managerskiej jest zdecydowanie wydajniejsza.

Jednak cały system w duzej korporacji prowadzi do wygenerowania oszczędnośi, wzrostu obrotów i z pewnoscia do wydajniejszej pracy kadry.

Pamietajmy, ze czlowiek zadowolny z pracy, pracuje wydajniej.

Opracowałem kiedys system motywacyjny dla duzego pzredsiebiorstwa i bardzo dobzre sie sprawdzil.

Temat: Systemy motywacyjne - premia za oszczędność

Przy budowie systemu motywacyjnego warto pamiętać o tym że błędy w jego konstrukcji będą przekładać się bezpośrednio na negatywne zjawisko - krótko i długoterminowo w firmie. Im większa firma tym potencjalne niebezpieczeństwo większe - gdyż znacznie wydłuża się ścieżka jego korekcji.

Osobiście jestem przeciwnym premiom procentowym - za wyjątkiem tych związanych z wzrostem wartości akcji albo zyskiem firmy.

Uważam że dużo bardziej skuteczne będzie wyznaczenie celu, kryteriów jego realizacji i powiązanie go z określoną "nagrodą".

Cele nakierowane wyłącznie na % oszczędności mogą bardzo łatwo prowadzić do wynaturzeń prowadzących do szukania oszczędności kosztem innych działów lub też strategicznych celów firmy. Bardzo kosztowny staje się system który będzie tego pilnował i im firma większa, bardziej skomplikowane procesy biznesowe tym większa szansa że taki system nie zawsze wychwyci problemy.

Przykłady obszarów ryzyka:

1. Dział zakupów zorientowany wyłącznie na bezpośrednie obniżenie kosztu zakupów - im większe tym lepiej, bez analizy kosztu całkowitego wykorzystania i utylizacji zakupionego produktu lub też bez analizy kosztu dla firmy korzystania komponentów (na przykład % reklamacji i ich koszt w finalnym produkcie)
2. Podjęty w wyniku błędnej decyzji outsourcing obszaru biznesowego firmy przekładający się na krótkoterminowe oszczędności - przy jednoczesnym braku uwzględnienia kosztów i ryzyk długoterminowych. Może prowadzić do kosztownego procesu insourcingu w przyszłości.

Temat: Systemy motywacyjne - premia za oszczędność

Henryk A.:
Przy budowie systemu motywacyjnego warto pamiętać o tym że błędy w jego konstrukcji będą przekładać się bezpośrednio na negatywne zjawisko - krótko i długoterminowo w firmie. Im większa firma tym potencjalne niebezpieczeństwo większe - gdyż znacznie wydłuża się ścieżka jego korekcji.

Osobiście jestem przeciwnym premiom procentowym - za wyjątkiem tych związanych z wzrostem wartości akcji albo zyskiem firmy.

Uważam że dużo bardziej skuteczne będzie wyznaczenie celu, kryteriów jego realizacji i powiązanie go z określoną "nagrodą".

Masz na myśli np. kryterium "zadowolenie klienta końcowego firmy" jako podstawę do premiowania księgowych lub kupców.

Lub np.

Wyznaczanie progu uzyskanych oszczędności podczas procesu zakupowego w wysokości np. 5%. (kwoty powyżej 5% nie mają znaczenia bo i tak już ma się premię, to dopiero wynaturzenie procesów)

Cele nakierowane wyłącznie na % oszczędności mogą bardzo łatwo prowadzić do wynaturzeń prowadzących do szukania oszczędności kosztem innych działów lub też strategicznych celów firmy.

Bardzo kosztowny staje się system który będzie tego pilnował

To zależy czy szuka się firmy która taki system wdroży czy FIRMY (najczęściej i tak FIRMA zatrudnia firmę)jeśli zadba się o dobrą dywersyfikacje dostawców można sporo zaoszczędzić z CAPEXU.

i im firma większa, bardziej skomplikowane procesy

I jest to jeden z podstawowych problemów zachodnich firm a przeciwieństwem są firmy azjatyckie , osoby zatrudniane do tworzeni procesów powoli powinny się szkolić np. z 3D-MAXa. Zapomina się o jasności i szybkości procesu w celu zwiększenia dynamiki działań a stosuje się rozproszenie informacji i np. zbieranie 20 pieczątek.

biznesowe tym większa szansa że taki system nie zawsze wychwyci problemy.
Przykłady obszarów ryzyka:
1. Dział zakupów zorientowany wyłącznie na bezpośrednie obniżenie kosztu zakupów - im większe tym lepiej, bez analizy kosztu całkowitego wykorzystania i utylizacji zakupionego produktu lub też bez analizy kosztu dla firmy korzystania komponentów (na przykład % reklamacji i ich koszt w finalnym produkcie)

Wystarczy określić kryteria cena nie jest jedynym wyznacznikiem obniżenia kosztów, należy uświadomić to kadrze. (terminy płatności, jakość, terminowość, itp.)

2. Podjęty w wyniku błędnej decyzji outsourcing obszaru biznesowego firmy przekładający się na krótkoterminowe oszczędności - przy jednoczesnym braku uwzględnienia kosztów i ryzyk długoterminowych. Może prowadzić do kosztownego procesu insourcingu w przyszłości.

Tu nie wiem jaki ma to związek ale piwem Ci, że w stanach wraca się do outsourcingu obszarów biznesowych przyczyna jest prosta zawaliło się sporo projektów + brak know-how. Pamiętajmy, że outsourcing to też redukcja kosztów a dodatkowo transfer wiedzy. Niejednokrotnie spotykałem się z opiniami, że jeden kontraktowy ekspert wnosi do firmy tyle co 10 pracowników etatowych.

Pozdrawiam
GOLGrzegorz Olechniewicz edytował(a) ten post dnia 17.07.07 o godzinie 13:34

Temat: Systemy motywacyjne - premia za oszczędność

1. Cele:
Przykłady mechanizmów weryfikujących jakość działań zakupów:

+ audyt podejmowanych działań i ich wyniku, zwłaszcza rzeczywistego kosztu zakupionego produktu oraz konsekwencji danego wyboru dla firmy.
+ KPI określone przez zleceniodawców wewnętrznych: w tym terminy realizacji działań oraz jakość.
+ ocena ceny jako % benchmarkingu rynkowego

Dodatkowo dobrze sprawdzają się cele solidarnościowe oparte o:
+ zysk firmy
+ dynamika przychodów
+ satysfakcja
+ udziały w rynku

2. CAPEX... oznacza zakup inwestycyjny - tam cena jest tylko jednym z elementów decyzyjnych - pierwszeństwo mają elementy związane z celami biznesowymi firmy.

3. Zakup jest związany zwykle z celami biznesowymi jednej lub kilku komórek w firmie wynikającymi z celów biznesowych firmy - to przede wszystkim osiągnięciu ich celów ma służyć działanie zakupów.

4. Jak przy wprowadzeniu wyłącznie celów na % znegocjowanej ceny chcesz ochronić firmę przed sytuacją gdy zakupy będa preferować dostawców dających największe upusty od kwot wyjściowych.

Temat: Systemy motywacyjne - premia za oszczędność

W większości punktów sie z Tobą zgadzam ale sprecyzowałbym kilka rzeczy.

1. Możesz wprowadzić przelicznik procentowy i nie jest to problem nie bez przyczyny mówi się że matematyka jest królowa nauk wszystkie czynniki o których napisałeś można zmierzyć wartością i nadać jej skale punktacji. Przy rozszerzonej tabeli punktacyjnej możesz nawet posłużyć się średnią ważoną, nałożyć odpowiednie wagi na poszczególne kategorie itd. Osiągniecie celu biznesowego nie jest równe wyższej cenie (kupując bułkę możesz zapłacić za nią 30 groszy albo 5 złotych w obydwu przypadkach zrealizowałeś złożonymi cel tyle że w drugim chyba poczułbyś się naciągnięty lub wytłumaczyłbyś sobie, że to specjalna ekskluzywna wersja)

2. Co do satysfakcji unikałbym w zakupach wpływu oceny klienta końcowego a tylko i wyłącznie ocenę klienta wewnętrznego (np. sponsora projektu) taka ocena staje się mniej wirtualna. Ocenie klienta końcowego może ulegać np. w/w sponsor w przypadku, kiedy reprezentuje stronę biznesową. (nie ma takiej możliwości aby wrzucić wszystkich do tego samego "worka")

3.

Jak przy wprowadzeniu wyłącznie celów na % znegocjowanej ceny chcesz ochronić firmę przed sytuacją, gdy zakupy będą preferować dostawców dających największe upusty od kwot wyjściowych.

A. Kto powiedział że tylko ceny napisałem, że cena to nie jedyny wyznacznik.

B. Mogę tylko domyślać się że rozpatrujesz np. przypadek kiedy kupiec kieruje RFP lub RFQ np. do jednej grupy kapitałowej zrzeszającej kilku dostawców tego samego rozwiązania. I zanim dojdzie do negocjacji już ustalili pomiędzy sobą który z nich zajmie się realizacją zamówienia i za ile w takich przypadkach pierwsza cena jest najczęściej "z pod grubego palca" a druga wyda się złudnie atrakcyjna a jak do tego dołożymy fakt że każdy z tych dostawców ma status TS to mamy problem.
Myślałem, że napisałem już o tym przy wypowiedzi o dywersyfikacji dostawców. Czasami firmy dochodzą do momentu gdzie jedynym ratunkiem jest wymiana dostawców, ale najczęściej wystarczy usprawnić zasoby analityków, którzy są w stanie przygotować dla zakupów wsad merytoryczny określający technologie, czas, wymagane zasoby, itd.
Nie mam na myśli analiz na podstawie ofert dostawców, ani analiz wykonanych przez firmy zewnętrzne tego typu zasoby powinny stanowić własne zaplecze (wyzwanie), w przeciwnym razie trafimy na ślepą uliczkę, która wydawała się skrótem

Pozdrawiam
GOL

Temat: Systemy motywacyjne - premia za oszczędność

Generalnie: model negocjacji i oceny negocjatora powinen być w zależności od tego co kupujemy;)

1.
Jeżeli mamy produkt porównywalny, względnie prosty o określonych porównywalnych parametrach jakościowych to bazą do analizy nie była by obniżka od kosztu wyjściowego dla danego ostatecznie wybranego dostawcy i jego oferty - lecz obniżka od najtańszej oferty - niezależnie czy to jest oferta złożona przez wybranego dostawcę czy też nie. Dodatkowo dochodzi tutaj benchmark rynkowy - o ile jest do niego dostęp lub bardzo szerokie wcześniejsze RFI. Bardzo często taki zakup bezpośrednio przekłada się na marżę w produkcie finalnym więc niska cena przy spełnieniu warunków dodatkowych jest kryterium decydującym

2.
Po drugiej stronie skali mamy zakupy rozwiązań technologicznych i biznesowych o dużym stopniu skomplikowania oraz wpływie na strategiczną pozycję firmy. Jeżeli mamy zakup rozwiązania - gdzie w trakcie przetargu następuje dostosowywanie wymagań i jednocześnie ceny to kryteria są już inne. Tutaj zderzamy oczekiwanie które można w trakcie przetargu się zmieniać z częściowo nieporównywalnymi ofertami dostawców oraz z przewidywanym budżetem (przeważnie ściśle określonym). Strategie i procesy negocjacyjne prowadzące do wyboru dostawców są tutaj mocno skomplikowane - zwłaszcza że zderza się się różne aspekty propozycji i określa się ich wpływ na biznes firmy. Finalna cena i model rozliczeń wybranego rozwiązania vs cena ofertowa - jest tutaj często połączeniem zarówno skutków samych negocjacji jak rówież zmian w zakresie oferty.

Szczegółowo - Ad1.

1. Elementem celu biznesowego jest zawsze koszt - nie tylko składający się z ceny zakupu. Jeżeli mówimy o abstrakcyjnej "bułce" to jest kwestia zdefiniowanego celu biznesowego w którym nawet jeżeli zostawisz różne ceny to są przecież możliwe różne warianty:
a. możesz kupować "bułkę" do swojego sklepu i ta za 30 groszy będzie uzyskiwać cenę sprzedaży 35 groszy a ta za 5 PLN - 10 PLN.
b. ta za 5 PLN może mieć gwarancje dostarczenia a ta za 30 groszy już mieć problemy z dostawami - jednego dnia dostaniesz 1 a potem dopiero po 3 dnia 4 ...;)Henryk A. edytował(a) ten post dnia 22.07.07 o godzinie 12:32

Temat: Systemy motywacyjne - premia za oszczędność

Henryk A.:
Generalnie: model negocjacji i oceny negocjatora powinen być w zależności od tego co kupujemy;)

1.
Jeżeli mamy produkt porównywalny, względnie prosty o określonych porównywalnych parametrach jakościowych to bazą do analizy nie była by obniżka od kosztu wyjściowego dla danego ostatecznie wybranego dostawcy i jego oferty - lecz obniżka od najtańszej oferty - niezależnie czy to jest oferta złożona przez wybranego dostawcę czy też nie.

Wzory zachodnie, których uczyłem się podczas pracy dla zachodnich korporacji mówią o przeliczeniu oszczędności jako różnicy pomiędzy średnią ceną z przedstawionych ofert a wynegocjowaną kwotą. (Oczywiście pozycję, z których będziemy liczyć średnią obarczone są pewnymi kryteriami celu uniknięcia nadużyć). W taki sposób można podciągnąć koszty operacyjne działu zakupów i rozliczać go jak strukturę „zarabiającą” na siebie + kilka czynników.

Dodatkowo dochodzi tutaj benchmark rynkowy - o ile jest do niego dostęp lub bardzo szerokie wcześniejsze RFI. Bardzo często taki zakup bezpośrednio przekłada się na marżę w produkcie finalnym więc niska cena przy spełnieniu warunków dodatkowych jest kryterium decydującym

2.
Po drugiej stronie skali mamy zakupy rozwiązań technologicznych i biznesowych o dużym stopniu skomplikowania oraz wpływie na strategiczną pozycję firmy. Jeżeli mamy zakup rozwiązania - gdzie w trakcie przetargu następuje dostosowywanie wymagań i jednocześnie ceny to kryteria są już inne. Tutaj zderzamy oczekiwanie które można w trakcie przetargu się zmieniać z częściowo nieporównywalnymi ofertami dostawców oraz z przewidywanym budżetem (przeważnie ściśle określonym). Strategie i procesy negocjacyjne prowadzące do wyboru dostawców są tutaj mocno skomplikowane - zwłaszcza że zderza się się różne aspekty propozycji i określa się ich wpływ na biznes firmy. Finalna cena i model rozliczeń wybranego rozwiązania vs cena ofertowa - jest tutaj często połączeniem zarówno skutków samych negocjacji jak rówież zmian w zakresie oferty.

Ok ale napisałem o tym, że realizacja celu biznesowy nie usprawiedliwia przepłacania. Bo to prowadzi do złych praktyk.

Szczegółowo - Ad1.

1. Elementem celu biznesowego jest zawsze koszt - nie tylko składający się z ceny zakupu. Jeżeli mówimy o abstrakcyjnej "bułce" to jest kwestia zdefiniowanego celu biznesowego w którym nawet jeżeli zostawisz różne ceny to są przecież możliwe różne warianty:
a. możesz kupować "bułkę" do swojego sklepu i ta za 30 groszy będzie uzyskiwać cenę sprzedaży 35 groszy a ta za 5 PLN - 10 PLN.
b. ta za 5 PLN może mieć gwarancje dostarczenia a ta za 30 groszy już mieć problemy z dostawami - jednego dnia dostaniesz 1 a potem dopiero po 3 dnia 4 ...;)Henryk A. edytował(a) ten post dnia 22.07.07 o godzinie 12:32

Nie przesadzajmy z tymi bułkami to był przykład prostego zakupu bez dalszej odsprzedaży, ani roli marki.

Pozdrawiam
GOL

Temat: Systemy motywacyjne - premia za oszczędność

Darku
W kilku ostatnich firmach miałem premię od zysku. Daje to naturalne oszczędności, i nie zapobiega nadmiernym cięciom kosztów.
Wystarczy dobrze skonstruować system premiowy. Służę radą na privie.

Temat: Systemy motywacyjne - premia za oszczędność

Wg mojej wiedzy a zarzadzam budzetem rocznym na poziomie 50 mln USD (caly region CEMAAS). Nie jest to takie proste. A im wieksza korporacja i procedury tym bardziej moze to dzialac na korzysc kupujacego np. osoby z dzialu procurement.

Przede wszystkim trzeba okreslic cele jakie sie chce osiagnac. Czyli czy zakupy jak najnizej sie da ale nie zwraca uwagi np. na jakosc czy tez od przyslowiowej oferty budzetowej przy potencjalnych negocjacja urwac 20% i sprzedaz jako oszczednosc??? !!! Oczywiscie kazdy ze scenariuszy ma swoje plusy i minusy ale niestety mozna miec spora czesc dostawcow i np. dogadac sie w zakresie wystawiania wyzszych ofert (kilku dostawcow) i w efekcie zrobic pseudonegocjacje urwac te procenty i wykazac jako zysk.

W prostej linii patrzac - czyli jak informatyk zero jedynkowo - jest sukces ale w perspektywie niestety nie jest juz tak wesolo.

To co wiedze kazdego dnia to problem korporacji - gdzie z reguly sa np. umowy korporacyjne z firmami na dostawy roznych produktow - gdzie tez jest z gory okreslona procedura (np. nie mozna kupic od kogos innego) i tutaj sa schody bo mozna zawsze urwac cos wiecej.

Dla przykladu ostatnio dokupienie 2 Fordow Mondeo i 10 Fordow Focusow - standardowy korporacyjny upust ok. 14% od cen katalogowych. A tutaj podczas rozmow przedstawiciel dealera marki Ford po negocjacjach daje upust kwotowy od Modeo 30.000 PLN/szt oraz 20.000 PLN/szt - aby tylko dokonac zakupu na 10 dni przed koncem kwartalu. Coz kazdy by powiedzial, super, bierzemy i jest wilk syty i owca cala. Ale nie, zycie plata figiel procedury korporacyjne powoduja, iz mimo najszczerszych checi nie mozna dokonac takiego zakupu i juz. Efekt wiadomo..... 260.000 PLN w plecy :).

Dlatego im bardziej prosta procedura wyboru czyli w przypadku korporacji - np. mozliwsoc zrezygnowania z umowy korporacyjnej i mozliwosc dokonwyania racjonalnego wyboru tym lepiej dla firmy.

Tutaj powiem szczerze, ze niestety dzialy zakupowe sa niestety obstawione osobami ktore niestety nie posiadaja zbyt daleko idacej wiezy dotyczacej analizy potrzeb konsumenta (w firmie wlasnej nawet) jak w wielu przypadkach wiedzy na temat kupowanego produktu to najczesciej udaje im sie omijac procedury aby dokonac ``sztucznego`` jedynie zaoszczedzenia ``wielkich`` pieniedzy.

PS.
Ale wszyscy jestesmy tylko ludzmi :), czasami wybaczam glupote ale niekiedy az mnie roznosci. Trzeba niestety racjonalnie podejsc do analizy takich oszczednosci ale rowniez audytowac postepowanie ludzi.Robert Jackowski edytował(a) ten post dnia 31.07.07 o godzinie 21:34

Temat: Systemy motywacyjne - premia za oszczędność

Ja nie wiem co tą polską że w każdym temacie obrazu pojawia sie watek nadużycia :).

A co do procedur to prawda powinny być proste a nie skomplikowane ale i tak pierwszym czynnikiem jaki powinien być brany pod uwagę to nie ich poziom wirtualności i ilość punktów a szybkość samej procedury.