Temat: Rozmowa kwalifikacyjna
Maciej Piotrowski:
(...) widziałem wielu młodych sprzedawców/doradców którzy świetnie sprzedawali bez znajomości produktu :) ( dopiero co zostali zatrudnieni w nowej firmie i nie znali jeszcze asortymentu ) Wiedza jest według mnie najmniej ważna, ponieważ jej można się nauczyć ( mówimy o ludziach inteligentych ;P ) Wyczytałem kiedyś i według mnie to ma sens, że tak naprawdę potencjał ludziki wyznacza się tak : potencjał = nastawienie * (wiedza + umiejętności + doświadczenie ) I teraz zobacz najłatwiej i najszybciej nauczysz się wiedzy bo możesz pojąć ją całą, a umiejętności hmm część można nabyć, ale część już trzeba mieć, a co do doświadczenia no to można nabyć tylko idąc przez życie.
Ależ Maćku, o czym ty mówisz??...
Jako Kierownik Salonu sprzedaży komputerów stacjonarnych, notebooków, telefonów komórkowych, nawigacji i innej elekrtoniki twierdzisz, że wiedza to element marginalny a najważniejsze są techniki sprzedaży???...
Młody sprzedawca bez wiedzy merytorycznej lepiej "sprzedaje" czy lepiej "wciska" towar???
Powiem ci, że najgorsze co mnie jako klienta spotyka przy zakupie sprzętu AGD, RTV i innej elektroniki użytkowej to właśnie NIEWIEDZA sprzedawcy!!!!
...
To wręcz tragiczne, że nawet w salonach sprzedaży specjalizujących się w konkretnym asortymencie sprzedawca nie wie co sprzedaje, nie rozumie znaczenia parametrów technicznych urządzenia, nie rozumie do czego konkretny sprzęt służy... ba, nawet nie próbuje się dowiedzieć po co klient kupuje dany produkt...!!!! (i nie mówię tu o jakimś Tesco i dziale RTV bo tam to już żenada po całości)
A nawet jeżeli sprzedawca jest tak lotny, że zapyta klienta "po co mu to.." to ten tragiczny brak wiedzy merytorycznej nie pozwala mu na zaproponowanie konkretnego rozwiązania (modelu, konfiguracji sprzętu...) - toż to nie jest żadna profesjonalna sprzedaż tylko wciskanie towaru typu "kup pan cegłę, przyda się"!!!
Scenki sprzedażowe na rozmowach rekrutacyjnych może przydatne są w firmach zajmujących się stricte sprzedażą akwizycyjną ale już na pewnym poziomie firmy, produktu oraz pozycji na rynku (którą firma i produkt ma lub do której aspiruje) takie scenki niczego nie wykazują.
Sprzedaż to odpowiednie nawiązanie kontaktu, budowanie relacji z klientem, umiejętność dopasowania swojego zachowania do odpowiedniego typu klienta w trakcie całej rozmowy,
rozpoznawanie potrzeb i motywatorów oraz wybranie odpowiedniego produktu do potrzeb klienta i odpowiednie zaakcentowanie cech produktu który te potrzeby spełnia, umiejętność radzenia sobie z zastrzeżeniami także (a może i przede wszystkim) w zakresie wybranych cech produktu także w porównaniu z produktem konkurencyjnym (do czego wręcz niebędna jest szeroka wiedza merytoryczna nie tylko nt. oferowanego produktu ale także produktów konkurencyjnych)....
i owszem, da się sprzedać bez jakiejkolwiek wiedzy merytorycznej ale to raczej "wciskanie", sprzedaż dla wyniku, liczby w tabelce, kwoty prowizji... a gdzie w tym wszystkim jest klient???...
Maciej Piotrowski:
Co do odgrywania scenek sprzedażowych uważam, że są bardzo ważne - jeżeli przychodzi osoba "świeża" i nie ma pojęcia o technikach sprzedaży to można zobaczyć jak sobie radzi ze stresem ( bo najczęściej jest to dla niej bardzo stresujące ), oraz kreatywność, umiejętność nawiązywania/utrzymywania kontaktu z klientem itp. W momencie kiedy mamy doczynienia z "wyjadaczem" to można też obserwować jakich technik sprzedaży używa, sposobów perswazji, jak u niego wygląda sprawa z "mową" ciała itp.
Ależ oczywiście, że tak...
ale nawet na profesjonalnych szkoleniach sprzedażowych ze scenkami przed dużą publicznością, ze sprzętem nagrywającym i publicznym tego później odtwarzaniem i pastwieniem się nad każdym błędem trenerzy mówią, że wiedzą bardzo dobrze jak nienaturalne są te scenki i podkreślają swoją świadomość, że w codziennej pracy rozmowy nagrywanych osób są diametralnie inne.
A skoro tak to jednak po takiej scence nie dowiesz się tego co chcesz wiedzieć bo scenka jest totalnie oderwana od rzeczywistości.
Zbigniew S.:
Rafał Myrta:
scenki jak najbardziej OK... ale tylko w ramach profesjonalnie przygotowanego assessment center
Dokładnie tak i tylko tak.
Gdy czytam, że na rozmowie kwalifikacyjnej kandydatowi na handlowca daje się do odegrania scenkę sprzedaży grzebienia łysemu itp aż nie chce mi się uwierzyć że wciąż może funkcjonować tak żenujący poziom prowadzenia rekrutacji.
Bartosz Żyto:
Nie stosuję scenek bo osoba zachowuje się zupełnie inaczej niż w praktyce.
Czasami podaję sytuację do rozwiązania i pytam w jaki sposób delikwent zabrałby się za jej rozwiązanie.
Taka analiza sytuacji pokazuje w jaki sposób dana osoba myśli, czy ma w głowie narzędzia sprzedażowe itd.
I tu się z wami w całej rozciągłości zgodzę.
Scenki z grzebieniem dla łysego czy lodem dla Eskimosa były może na topie jakieś 10-15 lat temu ale dzisiaj??...
пропозиції роботи
