GoldenLine
Zaloguj się
Marek K.

Marek K. Dyrektor
Zarządzający / Plant
Manager / Automotive
i nie ...

Temat: Model prowizyjny - Jaki motywuje, a jaki nie?

Czasem niestety wpływanie na system staje sie sztuką samą w sobie jak coś nie działa część osób stara się zbudować nowy system zamiast naprawić stary... niestety nowy w ich wydaniu też nie działa a czas płynie i płynie...
Link do wypowiedziLink
Artur M.

Artur M. Z-ca Drektora
Departamentu
Produktów

Temat: Model prowizyjny - Jaki motywuje, a jaki nie?

To prawda, że tak bywa, ale jeśli nie będziemy szukali rozwiązania problemu to sam nie zniknie jak za dotknięciem czarodziejskiej różdżki. I tutaj przechodzimy do jednej z części Pana wypowiedzi, a mianowicie czy menedżer jest dobry czy nie, bo może właśnie od jego wymiany należy zacząć proces zmian, a później pracą z ludźmi i ich motywacją oraz systemem (naprawą istniejącego lub jego zmianą).
Link do wypowiedziLink
Robert M.

Robert M. Zarządca
nieruchomości,
trener, negocjator,
handlowiec.

Temat: Model prowizyjny - Jaki motywuje, a jaki nie?

Dariusz G.:
Motywuje system prowizyjny, który:
- jest prosty i zrozumiały, nie tylko dla jego twórcy, ale też dla pracowników,
- nie jest zmieniany, kiedy pracownicy "za dużo zarabiają",
- pozwala na samodzielne wyliczenie prowizji przez pracownika, a nie czekanie na wyliczenie po kwartale według formuły P = ABC/XYZ i z tego pierwiastek i logarytm o podstawie 2,57,
- daje pracownikowi poczucie (subiektywne), że jego wynagrodzenie zależy od niego (że ma wpływ, kontrolę nad swoim wynagrodzeniem - locus of control].

Nie inaczej :-)Robert M. edytował(a) ten post dnia 13.07.11 o godzinie 13:00
Link do wypowiedziLink

konto usunięte

Temat: Model prowizyjny - Jaki motywuje, a jaki nie?

Z mojego doświadczenia pracują wyłącznie systemy mocno motywacyjne tj. zdecydowanie większa część jest zmienna a sam system czytelny, prosty i oparty na GP ( coraz mniej ma znaczenie wielkosć sprzedazy - liczy się co przyniosłem do firmy).

Model drugi jest dla doświadczonych handlowców którzy juz pracowali w podobnym modelu i znają algorytmy, dzwignie etc. Dla mnie bardzo dobrze sprawdza się kiedy wszystkie koszty działalnosci są po stronie handlowca a Ty zadawalasz się swoją niższą lecz stałą marżą. Osobiście polecam.

Pierwszy model często stosowany dla osób które zaczynają pracę w dziale handlowym lub pracują w biurze, sa posrednio związane ze sprzedażą lub jest to model telemarketerski ( niska stawka za godzine ale pewna i stosunkowo niska prowizja do zrealizowanego przychodu dla firmy).

Wg. mnie nie ma idelanego rozwiązania, czytałem wypowiedzi kolegów i wg. mnie bardzo rozsadny model dla działu handlowego to podział 20/60/20
20% część stała po załozonym minimalnym planie sprzedaży
70% z algorytmu
10% udział w zysku, planie teamu, premia kwartalna etc.

pozdrawiam,
marcin
Link do wypowiedziLink
Andrzej G.

Andrzej G. Planning &
Distribution Manager

Temat: Model prowizyjny - Jaki motywuje, a jaki nie?

Zgodzę się z Panem Adamowiczem...
Opisany przez niego model jest sprawdzony i bardzo motywujący dla handlowców jak i menadżerów.

Wg mnie należy zwrócić szczególna uwagę przy wyznaczani celów.

Polecam metodę S.M.A.R.T z uwzględnieniem kompetencji zespołu, pracowników.

S - Szczegółowy
M - Mierzalny
A - Akceptowalny
R - Realny
T - Terminowy
Link do wypowiedziLink
Artur M.

Artur M. Z-ca Drektora
Departamentu
Produktów

Temat: Model prowizyjny - Jaki motywuje, a jaki nie?

Metoda SMART jest moim zdaniem (podobnie jak Pana Andrzeja) jednym z najlepszych i najskuteczniejszych rozwiązań dla zespołów handlowych. Co do wcześniejszej sugestii pana Marcina Adamowicza to uważam, że nie istnieje jeden optymalny podział procentowy na część zmienną i stałą, ponieważ poszczególne udziały zależą od bardzo wielu czynników tj:
1. faza rozwoju firmy - inaczej będzie w start upach, a inaczej u lidera rynku,
2. kultury organizacyjnej firmy,
3. branży,
4. konkurencji - otoczenia w jakim funkcjonujemy,
5. a przede wszystkim celów jaki sobie wyznaczyliśmy.
6. itd
W związku z tym uważam, że system powinien być dopasowywany do każdej organizacji indywidualnie choć powinien również uwzględniać pewne widełki procentowego podziału części zmiennej i stałej.
Link do wypowiedziLink

konto usunięte

Temat: Model prowizyjny - Jaki motywuje, a jaki nie?

Zgadzam się Panie Arturze z Pana opinią. Ilość zmiennych w systemach jest olbrzymia i trudno stosować standard, choć czasem warto się opierać na sprawdzonej metodzie :)

Myślę również że ogromnym błędem jaki ja osobiście obserwuję w wielu firmach jest słaba diagnoza działania systemu motywacyjnego i często brak podkręcania śrubki tam gdzie potrzeba.

Ludzie motywują proste i czytelne systemy, oparte na jasnych i sprawiedliwych zasadach.
Link do wypowiedziLink

konto usunięte

Temat: Model prowizyjny - Jaki motywuje, a jaki nie?

Zgadzam się Panie Arturze z Pana opinią. Ilość zmiennych w systemach jest olbrzymia i trudno stosować standard, choć czasem warto się opierać na sprawdzonej metodzie :)

Myślę również że ogromnym błędem jaki ja osobiście obserwuję w wielu firmach jest słaba diagnoza działania systemu motywacyjnego i często brak podkręcania śrubki tam gdzie potrzeba.

Ludzie motywują proste i czytelne systemy, oparte na jasnych i sprawiedliwych zasadach.
Link do wypowiedziLink

konto usunięte

Temat: Model prowizyjny - Jaki motywuje, a jaki nie?

Moją opinię zbuduję głównie na doświadczeniach z pracy w doradztwie finansowym. Ja odkąd pamiętam zawsze pracowałem na 100% prowizji (no może za wyjątkiem 4 miesięcy gdzieś tam na etacie) i bardzo cenię sobie ten system pracy.

Zauważmy koledzy i koleżanki, że pracownik, który pracuje tylko na prowizji DOSKONALE zdaje sobie sprawę z tego, że musi pracować aby mieć dochód. Stała pensja to stałe koszty dla nas + brak pewności zrealizowanego planu. Tam gdzie jest 100% prowizji również brakuje pewności zrealizowanego planu. Można natomiast mieć pewność, że ludzie będą do niego dążyli. Uważam, że plan sprzedaży powinien zakładać poszczególne plany miesięczne czy tygodniowe danego pracownika. Dzięki temu jest o wiele większa szansa, że taki cel zostanie zrealizowany.

Prawdopodobnie to co napiszę zaboli wiele osób, ale uważam, że pracownik, który nie potrafi pracować na pełnej prowizji, nie potrafi pracować wcale...
(uogólniam oczywiście....)
Link do wypowiedziLink
Sławomir Kurek

Sławomir Kurek Doradca

Temat: Model prowizyjny - Jaki motywuje, a jaki nie?

Panie Krystianie - to bardzo odważna opinia. Odnoszę wrażenie, że wynika z doświadczeń w jednej branży. Wszędzie tam gdzie wyniki zależą od pracy zespołowej ( np. obsługa klientów przy działaniach b2b, gdzie na wspólny wynik pracują handlowcy i sprzedawcy obsługujący klientów) sprawy przestają być tak jednoznaczne. Podejście p. Marcina jest mi bliższe.
Link do wypowiedziLink
Grzegorz Krzemiński

Grzegorz Krzemiński 600+ projektów w
bezpieczeństwie |
Trener | RODO | HSSE
|...

Temat: Model prowizyjny - Jaki motywuje, a jaki nie?

Marek Mrowiec:
W kwestii modeli prowizyjnych, pojawia się jeszcze jedna zmienna:

1) Prowizja za pierwsze zamówienie od Klienta - późniejsze zamówienia bez %
2) Prowizja za pierwsze zamówienie od Klienta + stała prowizja taka sama jak na początku od każdego zamówienia
3) Prowizja za pierwsze zamówienie od Klienta + zmniejszanie stawki wraz z stażem Klienta.

Niby nie istotna kwestia, jednak w wielu przypadkach szczególnie b2b, występuje przypadek że Klient uzależnia się w jakiś sposób od firmy i staje się stałym Klientem - a handlowiec tylko wklepuje zlecenie do systemu (odbierając je powiedzmy @) i ma prowizje do kieszeni.. ..potem jeździć i szukać nowych się nie chce.

Ciekaw jestem jak to rozwiązujecie i jak wyszlibyście z sytuacji, jak ta opisana powyżej :)

Wypracował dobrych klientów - to może niech się trochę zmieni w KAM-a? Dlaczego ma być ciągle handlowcem - poszukwiaczem, jak może być handlowcem - opiekunem?

Oczywiście od strategii zależy - czy chcemy ciągle nowych, czy warto mieć zadbanych stałych.
Link do wypowiedziLink
« Wróć do tematów
Odpowiedz

Podobne tematy





Wyślij zaproszenie do
Anuluj