Temat: Model prowizyjny - Jaki motywuje, a jaki nie?
Witam przedmówców, z których każdy w pewnym sensie ma rację :-) i właśnie, dlatego najlepszy system motywacyjny oparty jest na tzw. wynagrodzeniu modułowym, gdzie całkowite wynagrodzenie handlowiec może zbudować samodzielnie z dostępnych klocków (modułów):
Moduł 1 - Podstawa.
Stałe wynagrodzenie za konkretnie wykonane czynności, np. zawarcie 10 kontraktów, praca z celami jakościowymi, itp. itd. Czynności te (cele) oczywiście mogą (i powinny) być zmienne (każdy rynek przecież się zmienia) a my musimy reagować ot chociażby poprzez ustalanie tych celów :-)
Moduł 2 - Prowizja.
Wysokość prowizji zależy od produkcji handlowca. Im większa tym wyższa prowizja – tzw. progowy system prowizyjny, np. produkcja w miesiącu rozliczeniowym na poziomie 5000 PLN – prowizja 15%, produkcja na poziomie 10000 PLN – prowizja 30%, itp. itd. Pamiętać jednak należy by progów nie było więcej niż 5 :-)
Moduł 3 - Premie.
Handlowiec, który dołożył swoją cegiełkę (czyt. zrealizował nałożone na niego cele indywidualne) do celów operacyjnych (np. realizacja produkcji zespołu, realizacja produkcji oddziału, itp. itd.) otrzymuje „dywidendę” w wysokości z góry ustalonej, np.:
Zespół otrzymał cel sprzedażowy (osiągnięcie produkcji) w miesiącu czerwiec na poziomie 80000 PLN. Przykładowy handlowiec otrzymał cel sprzedażowy na poziomie 15000 PLN. Zespół zrealizował cel operacyjny, ale tylko ten jeden handlowiec zrealizował swój cel indywidualny znacznie go przekraczając (19000 PLN). Premia 1 – za realizację celu indywidualnego, która dodatkowo uprawnia go do Premii 2 – za realizację celu operacyjnego.
Oczywiście przedstawione wynagrodzenie modułowe jest bardzo uproszczone. A jak wygląda to u mnie (branża nieruchomości)?
Okazuje się, że najlepsi handlowcy samodzielnie budują swoje wynagrodzenie zbliżone do modelu b) Przeciętniacy zaś do modelu c), przy czym Ci pierwsi pracują najdłużej :-)
Pozdrawiam i zapraszam do kontynuowania wątku. Chętnie też pomogę w zbudowaniu modelu wynagrodzenia modułowego - priv.