GoldenLine
Zaloguj się

konto usunięte

Temat: Czy prezentować wyniki sprzedaży?

Ewa święte słowa, gorzej że ich realizacja zależy od widzimisię operacyjnego/handlowego/ jak go zwał tak go zwał. W 1 fajnej polskiej korporacji była tablica gdzie kwoty zapiętych dili przy każdym KAM'ie były dopisywane online na dole był ich target/miesięcznie oraz suma premii za wykonanie , genialny pomysł,
bo słabi odeszli z firmy ze względu na tą tablice został strongman team . Do dziś z tej ekipy odszedł 1 człowiek/ awans w strukturze i ogarnia eksport na Czechy i Słowację.
Bo zdrowa rywalizacja przynosi efekty, ale żeby była rywalizacja to trzeba miec przeciwnika ;) bez wiedzy nie da się nic zrobić, bo wtedy ludzie "robią, bo robią", a któż z nas nie lubi patrzeć w rankingi i liczyć ile miejsc do góry jeszcze brakuje? ;)

A wiesz oni się dzięki temu zaczęli wzajemnie wspierać podrzucać - tematy /klientów/eventy. Sami z siebie robili biweekly gdzie na zasadzie omawiania "ciężkich pacjentów" wzajemnie sie szkolili negocjacyjne . Górka jak to zobaczyła momentalnie podniosła im target, podstawę pensji i premie, żaden z nich nie szuka pracy :)
Link do wypowiedziLink
Krzysztof Rzepczyński

Krzysztof Rzepczyński manager logistyki

Temat: Czy prezentować wyniki sprzedaży?

Łukasz Wieczorek:
Serwis to nie logistyka, tylko obsługa posprzedażna - często rozgrywana zresztą u ważnych Klientów przez ich Key Account Managera.

A czy Panska firma wogole mierzy parametry obslugi sprzedazy, wykonanej przez Panskich KAM-ów?

Parametry te, to dostawy:

1/ na czas
2/ na miejsce
3/ w odpowiedniej ilosci
4/ w odpowiedniej jakosci

Sadzac z komentarza raczej nie. Polecam zatem bardzo, a te, jak Pan nazwal, rozgrywki u waznych klientow beda bulka z maslem.

pzdr,
Link do wypowiedziLink

konto usunięte

Temat: Czy prezentować wyniki sprzedaży?

moim zdaniem, oprócz tego, żeby pokazywać informacje na temat wyników sprzedaży, ważne jest to - żeby za wszelkimi przedstawianymi danymi szedł komentarz, który jest nie tylko zrozumiały, ale też związany z pracownikami odpowiedzialnymi za wyniki sprzedażowe.

W zależności od sytuacji, przydatne są informacje o odchyleniach w realizacji budżetu in plus/in minus "ponieważ":
- ilość klientów
- ceny
- reklamacje
- błędy w zamówieniach
- płatności/windykacja
- lejek sprzedaży, czyli jak zapowiadają się wyniki uwzględniając
- wszystkie etapy sprzedaży (info o kliencie, kontakt, spotkanie, oferta, ...)
- .......

Ja osobiście uciekam od prezentacji tabelarycznych. Warto przysiedzieć i stworzyć modele przyczynowo-skutkowe, jako że lepiej oddają rzeczywistość i łatwiej jest poogarniać temat przez odbiorcę przekazu, no i również nasz tok myślenia podczas analizy :)

mały przykład ucieczki od tabel :)

pozdrawiam

[edit: literówka]Wojciech K. edytował(a) ten post dnia 26.05.08 o godzinie 10:07
Link do wypowiedziLink

konto usunięte

Temat: Czy prezentować wyniki sprzedaży?

witam,

nie podwazam zadnych argumentow co do prezentacji wynikow, co do monitorowania dzialan okolo sprzedazowych, bo przeciez sama sprzedaz to bulka z maslem....... :)

ale sprzedaz to nie wyscig, bede sie przy tym upieral, bo takie podejscie niesie ze soba wiele zagrozen.

wspolpracowalem kiedys ze spolka ktora "cisnela" na sprzedaz za wszelka cene, oby tylko napisac w raporcie gieldowym jak to sie swietnie dzieje i jak wskaznik sprzedazy rosnie, ale np zapomnieli o wskazniku sciagalnosci mamony, terminowosci itd itd itp
ludzie z zarzadu nagle sie obudzili, ale ludzie ze sprzedazy oprzytomnieli wczesniej - zwolnili sie, bo wiedzieli ze nawet jesli sie cos zmieni wewnatrz firmy to nadal bedzie "wyscig szczurow" - ech watek do rozwiniecia......

oczywiscie nikt nie prowadzi biznesu tylko dla zabawy, firma/ludzie musza przynosic profity, ale nie za wszelka cene.

Jestem zwolennikiem takiego podejscia i bede go bronil, napatrzylem sie i na takie i na takie podejscie do biznesu, wole spokojniej a efektywniej, nie mylic z efektowniej bo to niestety czesto przytrafia sie polskim managerom.

pozdrawiam
BK
Link do wypowiedziLink
Ewa W.

Ewa W. Finanse i Bankowość

Temat: Czy prezentować wyniki sprzedaży?

Izabela K.:

A i co to ma wspólnego z motywowaniem pracowników?
Zarząd nie wie co to jest motywator i jak motywować pracowników? Litości przecież nie cyframi?

Motywatorem nie są cyfry tylko dostęp do informacji
Link do wypowiedziLink
Izabela K.

Izabela K. Autorytet polega
przede wszystkim na
rozsądku - Antoine
d...

Temat: Czy prezentować wyniki sprzedaży?

Ewa Walaszek:
Izabela K.:

A i co to ma wspólnego z motywowaniem pracowników?
Zarząd nie wie co to jest motywator i jak motywować pracowników? Litości przecież nie cyframi?

Motywatorem nie są cyfry tylko dostęp do informacji
Ewa w zupełności się z Tobą zgadzam!!! Informacja i wiedza na temat tego co sie dzieje w firmie i jak funkconuje firma - 85% sukcesu (SPRZEDAŻY)!!! Cyfra moze motywować wtedy kiedy mamy doczynienia ze sprzedaza ponad założony plan. To z pewnoscią motywuje pracowników, bo daje szanse na lepsze premie... i duze wyzwanie...
Link do wypowiedziLink

konto usunięte

Temat: Czy prezentować wyniki sprzedaży?

Izabela K.:
Ewa Walaszek:
Izabela K.:

A i co to ma wspólnego z motywowaniem pracowników?
Zarząd nie wie co to jest motywator i jak motywować pracowników? Litości przecież nie cyframi?

Motywatorem nie są cyfry tylko dostęp do informacji
Ewa w zupełności się z Tobą zgadzam!!! Informacja i wiedza na temat tego co sie dzieje w firmie i jak funkconuje firma - 85% sukcesu (SPRZEDAŻY)!!! Cyfra moze motywować wtedy kiedy mamy doczynienia ze sprzedaza ponad założony plan. To z pewnoscią motywuje pracowników, bo daje szanse na lepsze premie... i duze wyzwanie...


nie cyfra jest motywatorem ale zrozumienie jakim nosnikiem informacji jest symbolem...Malgorzata Bogacka edytował(a) ten post dnia 02.06.08 o godzinie 13:52
Link do wypowiedziLink
Jacek S.

Jacek S. Saint-Gobain
Abrasives

Temat: Czy prezentować wyniki sprzedaży?

Witajcie a ja od drugiej strony (pracownika) z powyższym zgadzam się w 200%.
Bynajmniej nie chodzi tu o "wyścig szczurów" o którym na początku tematu. Jeżeli mamy spotkanie i dowiaduję się o tym jak firma się rozwija, jakie rynki, jaki asortyment - czuję się lepiej ;) zawsze fajnie pracować w firmie która się rozwija...
Jednak zobaczyć swoje zestawienie w zestawieniu (nie konfrontacji) z innymi również jest budujące.
Wiadomo że każdy jest inny, każdy ma inny rynek i inaczej też podchodzi do tego samego tematu (sprzedaży).
Taka wiedza sprawia iż człowiek identyfikuje się z firmą zaczyna rozumieć stawiane przed nim wymagania zarówno w stosunku do niego samego jak i wymagania zarządu w stosunku do swojego przełożonego.
Jeżeli jest wzrost danego asortymentu to miło jest mi przyczyniać się do utrzymania tego trendu - wspólna praca nad sukcesem zawsze buduje.
Jeżeli jest spadek to mam pełny obraz sytuacji i wiem że wspólnie będziemy to "prostować" a nie wymaga się tylko od mojej osoby nieosiągalnych działań naprawiania błędów.
;)
Link do wypowiedziLink

konto usunięte

Temat: Czy prezentować wyniki sprzedaży?

...Ewa Alicja Stankowska - Błońska edytował(a) ten post dnia 07.07.08 o godzinie 22:35
Link do wypowiedziLink

konto usunięte

Temat: Czy prezentować wyniki sprzedaży?

...Ewa Alicja Stankowska - Błońska edytował(a) ten post dnia 07.07.08 o godzinie 22:35
Link do wypowiedziLink

konto usunięte

Temat: Czy prezentować wyniki sprzedaży?

Ewa W.:
Bo zdrowa rywalizacja przynosi efekty, ale żeby była rywalizacja to trzeba miec przeciwnika ;) bez wiedzy nie da się nic zrobić, bo wtedy ludzie "robią, bo robią", a któż z nas nie lubi patrzeć w rankingi i liczyć ile miejsc do góry jeszcze brakuje?
Ewcia świete słowa, kto pracuje w sprzedaży (szczególnie widać to w korporacjach) to cały czas rywalizuje. W każdej korporacji jest wyścig szczurów. Kto nie wierzy to niech popracuje w takich strukturach lub przeczyta książkę "Bogaty Ojciec-Biedny Ojciec". A nalepiej zagra w grę tej serii. Mój syn lat 10 jako jedyny z nas grających najszybciej "uciekł" z wyścigu sczurów. Gorąco polecam.

http://www.bogaty-ojciec.pl/

Apropos rankingów, to każdy chce być ciągle wyżej... ( o ile jest ambitny). A to stety czy niestety "wciąga". W co?
W WYŚCIG SZCZURÓW !!!!

„Biedni i średnia klasa pracują za pieniądze
U bogatych pieniądze pracują dla nich”-święte słowa Roberta T. Kiyosaki-ego

Pozdrawiam, E.S-B.Ewa Alicja Stankowska - Błońska edytował(a) ten post dnia 07.07.08 o godzinie 22:37
Link do wypowiedziLink

konto usunięte

Temat: Czy prezentować wyniki sprzedaży?

Sorki za dwa posty powyżej za 2 razy po 3 kropki, ale coś mi się "popsuło". sorki
Link do wypowiedziLink
Katarzyna Podyma

Katarzyna Podyma "Przyszłość należy
do tych, którzy
wierzą w piękno
swoich...

Temat: Czy prezentować wyniki sprzedaży?

Jesli zastanawiasz sie, jak zareklamowac swoj produkt, usluge w sposob nowoczesny, efektowny i skuteczny, a przy okazji wyroznic sie wsrod konkurencji, to moja propozycja jest wlasnie dla Ciebie.

Dzięki wykorzystaniu nowoczesnej technologii, masz możliwość informowania szerokiej rzeszy potencjalnych klientow o zaletach Twojego produktu, aktualnych promocjach czy wyjątkowych ofertach. Po szczegolowe informacje zapraszam na maila.
Link do wypowiedziLink

konto usunięte

Temat: Czy prezentować wyniki sprzedaży?

Kasiu Twoja reklama jest fajna, ale nie do tego wątku
pozdrawiam

Katarzyna Podyma:
Jesli zastanawiasz sie, jak zareklamowac swoj produkt, usluge w sposob nowoczesny, efektowny i skuteczny, a przy okazji wyroznic sie wsrod konkurencji, to moja propozycja jest wlasnie dla Ciebie.

Dzięki wykorzystaniu nowoczesnej technologii, masz możliwość informowania szerokiej rzeszy potencjalnych klientow o zaletach Twojego produktu, aktualnych promocjach czy wyjątkowych ofertach. Po szczegolowe informacje zapraszam na maila.
Link do wypowiedziLink
Rafał S.

Rafał S. Kreacja produktów +
analizy
strategiczne.
Polkomtel S.A. ...

Temat: Czy prezentować wyniki sprzedaży?

Malgorzata Bogacka:
wg mnie fakt prezentowania wynikow sprzedazy jest chwytem marketingowym. jezeli dziala przeciwko nam (obniza motywacje pracownikow) nalezy za wszelka cene go ukryc , jezeli swiadczy o naszej przewadze nad konkurencja czy przewadze nad nami samymi z przeszlosci, to naturalnie nalezy uwidocznic, podkreslajac te przewage o ile tylko mozna.
pozdrawiam-)Malgorzata Bogacka edytował(a) ten post dnia 23.05.08 o godzinie 09:16

zupełnie się nie zgadzam, nawet jak są słabe wyniki to trzeba je pokazywać i szukać drogi polepszenia. nie bardzo rozumiem... 'nalezy za wszelka cene go ukryc', przepraszam ale uważam to za bardzo dziwną tezę, antyrozwojową dla przedsiębiorstwa.
Link do wypowiedziLink
Dagmara D.

Dagmara D. Field Research
Poland - Badania
rynku - moja miłość.
Wykł...

Temat: Czy prezentować wyniki sprzedaży?

Rafał S.:
Malgorzata Bogacka:
wg mnie fakt prezentowania wynikow sprzedazy jest chwytem marketingowym. jezeli dziala przeciwko nam (obniza motywacje pracownikow) nalezy za wszelka cene go ukryc , jezeli swiadczy o naszej przewadze nad konkurencja czy przewadze nad nami samymi z przeszlosci, to naturalnie nalezy uwidocznic, podkreslajac te przewage o ile tylko mozna.
pozdrawiam-)Malgorzata Bogacka edytował(a) ten post dnia 23.05.08 o godzinie 09:16

zupełnie się nie zgadzam, nawet jak są słabe wyniki to trzeba je pokazywać i szukać drogi polepszenia. nie bardzo rozumiem... 'nalezy za wszelka cene go ukryc', przepraszam ale uważam to za bardzo dziwną tezę, antyrozwojową dla przedsiębiorstwa.
i bardzo niebezpieczną dla samych pracowników, którzy za chwilę będą szukać pracy, bo firma zniknie.
Link do wypowiedziLink
Łukasz P.

Łukasz P. Sales Manager, Marks
and Spencer Poland
Sp. z o.o

Temat: Czy prezentować wyniki sprzedaży?

Jak najbardziej uważam, że takie wyniki powinny być prezentowane. Wspólpracownicy tworzyć mają drużynę, która ma być spójna. Realizuje jeden wspólny cel. Wymiana informacji między nimi może poprawić wyniki, zawsze mogą oni wymienić się doświadczeniami i wykorzystać pomysły/metody pracy innych. Jeżeli traktowali będą publikację takich wyników jako "wyścig" i w taki sposób będzie im on prezentowany nigdy nie będą tworzyli zgranego zespołu. Zamiast rywalizować z konkurencją będą to robili między sobą.

A jeżeli chodzi o informacje, które mogą przekazywać konkurencji ... Jeżeli konkurentowi będzie bardzo zależało na zdobyciu danych to zrobi to i wykorzysta do tego wszelkie dostępne możliwości.

PozdrawiamŁukasz P. edytował(a) ten post dnia 11.07.08 o godzinie 08:54
Link do wypowiedziLink
Adam S.

Adam S. Field Sales Manager

Temat: Czy prezentować wyniki sprzedaży?

Ujawnienie wyników sprzedaży , raportów ... ma na celu pokazanie sytuacji w jakiej obecnie firma się znajduje (kondycję ) i nie tylko pokazuję efektywnoś danej komórki (dynamikę sprzedaży ), ale również pokazuje co należy zmienić aby sprzedaż mogła wzrosnąć. Uważam że tylko po przez pełną analize danych jesteśmy w stanie podjać decyzję . Konkurecja, rywalizacja między pracownikami będzie zawsze, nie tylko jak bedzie prezentowana wynikami . Pewne sektory sprzedaży (B2B) mogą jedynie opierać się na analizie wyników inaczej to '' droga w ciemno ".

PozdrawiamAdam Serwata edytował(a) ten post dnia 11.07.08 o godzinie 23:03
Link do wypowiedziLink

konto usunięte

Temat: Czy prezentować wyniki sprzedaży?

Wszyscy pracownicy powinni wiedzieć jakie osiągają wyniki, żeby wiedzieli co muszą poprawić - moim zdaniem jest to jak najbardziej pozytywne, ponieważ tym samym uświadamia się wszystkim jak ogromną rolę odgrywają w procesie pracy (a niektórzy w ogóle nie zdają sobie z tego sprawy...).
Link do wypowiedziLink
Ryszard C.

Ryszard C. Dyrektor ds.
Sprzedaży i
Marketingu

Temat: Czy prezentować wyniki sprzedaży?

Witajcie :)

Tak jak napisała część z Was; Wyniki należy prezentować - ważne jednak jest jak?

Wg mojego doświadczenia:
Po pierwsze - Liczby i tabelki - dobrze obrobione i przygotowane - ale tylko konkrety (mocne twarde liczby pokazujące efekty pracy naszego zespołu i jego wpływ na otoczenie-firmę, konkurencję, rynek itp)

Po drugie - Zawsze traktuj zespół jak swój zarząd i udziałowców - odwdzięczą się jakością pracy i podejściem do obowiązków - jeśli zrobisz z nich potencjalnych opryszków, chcących wykraść dane czy coś innego - wyślesz sygnał negatywny na który otrzymasz taki feedback - efekt....może chcesz sprawdzić :)

Po trzecie - szybka sprzedaż to albo szybki jej koniec ale jej wykonawcy w Twoim zespole (Jeśli sam nie odejdzie w odpowiednim momencie w glorii chwały - a Ty będziesz po nim sprzątał to Go awansujesz i ukryje sprytnie efekty lub też po znaczącym spadku wyniku sam Go zwolnisz) Krótko mówiąc szybka super sprzedaż powinna uruchamiać w Tobie sygnał alarmowy......

Po czwarte - Dobry Handlowiec to nie sprzedawca czy akwizytor, Dobry Hanlowiec buduje relacje między firmami, zapewnia (lub koordynuje)odpowiedniej jakości serwis posprzedażny, sytsematycznie (o ile to możliwe powtarza akcję sprzedażową) i jest w stanie swojego klienta oddać każdemu innemu pracownikowi firmy bez uszczerbku na wyniku. Krótko Dobry Handlowiec to nie ten który ma najwyższy wynik ale ten którego wynik jest stabilny, przewidywalny i gwarantuje firmie odpowiednio niski koszt vs zysk dodatkowej obsługi klienta......

Po piąte: Szefowie Sprzedaży, Logistyki, Finansów i inni - Praca każdego z Was jest ważna ale nic nie znaczy bez innych.

Trochę odjechałem od tematu ale chciałem się odnieść do różnych uwag i wypowiedzi które przy okazji się pojawiły :)

Powyższe przećwiczyłem na żywych organizmach i zapewniam że działa :)
Link do wypowiedziLink
« Wróć do tematów
Odpowiedz

Podobne tematy


Następna dyskusja:

Trener czy coach?




Wyślij zaproszenie do
Anuluj