Temat: Szkolenie: NEGOCJACJE ZAKUPOWE - OSOBA NEGOCJATORA

Witam serdecznie,

Zapraszam na szkolenie otwarte
„Negocjacje zakupowe – osoba negocjatora”
14 – 15 grudnia 2009, Wrocław

DZIĘKI UDZIAŁOWI W SZKOLENIU:
- określisz swój indywidualny styl negocjacyjny,
- nauczysz się skutecznie przygotowywać do negocjacji zakupowych,
- poznasz skuteczne techniki negocjacyjne sprzyjające zakupowcom / zaopatrzeniowcom,
- rozwiniesz umiejętności aktywnego słuchania partnera negocjacyjnego,
- poznasz techniki komunikacyjne przydatne w procesie negocjacji zakupowych,
- nauczysz się stosować argumenty perswazyjne,
- będziesz umieć rozpoznawać typy handlowców oraz potrzeby i interesy swoich dostawców.



PROGRAM SZKOLENIA:

I. OSOBA NEGOCJATORA (ZAKUPOWCA/ ZAOPATRZENIOWCA)

Indywidualne zasoby zakupowca / zaopatrzeniowca
Cechy i umiejętności skutecznego zakupowca i zaopatrzeniowca
Indywidualny styl negocjacyjny zakupowców / zaopatrzeniowców (uczestników szkolenia)

II. ISTOTA PROCESU NEGOCJACYJNEGO

Proces negocjacji zakupowych
Charakterystyka negocjacji zakupowych
Uczestnicy negocjacji i ich role w procesie
Obszary negocjacji zakupowych

III. PRZYGOTOWANIE DO NEGOCJACJI ZAKUPOWYCH

Skuteczne przygotowanie się do negocjacji zakupowych
Określenie własnej pozycji zakupowej
Określenie pozycji negocjacyjnej sprzedającego
Ustalanie swoich celów negocjacyjnych
Mój plan taktyczny - określenie BATNY własnej i drugiej strony
Zaplanowanie ustępstw
Wybór strategii negocjacji zakupowych i taktyki postępowania z handlowcem

Zbieranie informacji o handlowcu / negocjatorze
Przeciek werbalny i niewerbalny, czyli jak czytać między wierszami
Rozpoznanie typów handlowców w pierwszym etapie kontaktu
Rozpoznanie potrzeb i interesów dostawcy

IV. TECHNIKI KOMUNIKACYJNE SPRZYJAJĄCE ZAKUPOWCOM / ZAOPATRZENIOWCOM

Trudna sztuka... słuchania
Rozwijanie umiejętności aktywnego słuchania
Słowa klucze – ich znaczenie, a komunikacja z dostawcą
Ustalanie znaczeń, czyli jak dać odczuć sprzedawcy, że jest odpowiedzialny za swoje słowa?

Pytania w służbie zakupowca / zaopatrzeniowca
Trafne pytania a budowanie silnej pozycji zakupowca
Pytania otwarte i zamknięte na różnych etapach negocjacji
Trudne dla dostawcy pytania i ich wykorzystanie
Pytania z ukrytymi założeniami
Przeramowanie i redefinicja treści przekazanych przez dostawcę za pomocą pytań

Argumenty perswazyjne
Struktura argumentu perswazyjnego
Indywidualne wzorce przekonywania
Język pozytywów / negatywów, jako narzędzie wpływu na decyzje dostawcy

Program szkolenia jest ściśle dostosowany do oczekiwań i potrzeb uczestników.  Przed rozpoczęciem szkolenia, trener kontaktuje się telefonicznie z każdym z  uczestników w celu doprecyzowania oczekiwań, sytuacji w pracy zawodowej nad  jakimi szczególnie chciałby podczas szkolenia dany uczestników popracować. W oparciu o te informacje trener dostosowuje program do potrzeb uczestników oraz układa ćwiczenia dla uczestników do pracy indywidualnej i grupowej podczas szkolenia.


METODOLOGIA SZKOLENIA:
Ponad 80% treningu to praktyczne ćwiczenia gwarantujące opanowanie umiejętności w danym zakresie tematycznym. Szkolenie prowadzone jest metodą warsztatową z wykorzystaniem: gier i scenek symulacyjnych, case studies, pracy w podgrupach, zadań indywidualnych dla uczestników, wideotreningu, elementów coachingu indywidualnego i innych. Podczas szkolenia uczestnicy uczą się i pracują na własnych sytuacjach, z jakimi mają do czynienia w codziennej pracy zawodowej. Materiały szkoleniowe przygotowywane są ze szczególnym uwzględnieniem sytuacji zawodowych opisywanych przez uczestników szkolenia. Zawierają opisy technik do indywidualnego zastosowania, gruntowne analizy sytuacji, przykłady praktyczne i gotowe rozwiązania do zastosowania w codziennej pracy.


INFORMACJE ORGANIZACYJNE:
Termin: 14 – 15 grudnia 2009 / 2 dni (16 godzin szkoleniowych)
Miejsce: Wrocław, sala szkoleniowa firmy CIRCULUS
Cena: 1200,00 zł za osobę


CENA SZKOLENIA ZAWIERA:

1. Indywidualną analizę potrzeb każdego uczestnika
(wywiad telefoniczny trenera prowadzącego szkolenie z uczestnikiem, mający na celu m. in. określenie oczekiwań uczestnika, sytuacji problematycznych występujących w pracy uczestnika i związanych z tematyką szkolenia)
2. Obszerne materiały szkoleniowe
3. Nagranie wideo przebiegu szkolenia i jego analizę
(analiza pracy uczestników w podgrupach oraz pracy indywidualnej każdego uczestnika z określeniem dalszych kroków rozwojowych w obszarze tematycznym szkolenia dla każdego uczestnika)
4. Poszkoleniowe, indywidualne 2-godzinne spotkania konsultacyjne z trenerem
(spotkanie indywidualne każdego uczestnika z trenerem prowadzącym, mające na celu udzielenie każdemu uczestnikowi dodatkowych informacji zwrotnych na podstawie pracy podczas szkolenia i analizy nagrań wideo - wskazanie dalszego kierunku rozwoju w obszarze tematycznym szkolenia)
5. Certyfikat ukończenia szkolenia
6. Lunch i przerwy kawowe podczas szkolenia.

Dane kontaktowe:
CIRCULUS
ul. Świeradowska 9
50 – 559 Wrocław
tel. / fax: (071) 368 64 04
circulus@circulus.edu.pl
www.circulus.edu.pl