Temat: Techniki Profesjonalnej Sprzedaży

Techniki Profesjonalnej Sprzedaży

Czas trwania i termin:

9.00 – 17.00,
22 listopad 2011, Warszawa.

Opis szkolenia

Warsztaty profesjonalnych technik sprzedaży przeznaczone są dla wszystkich osób zajmujących się sprzedażą i chcących podnieść swoje umiejętności związane z wykorzystaniem narzędzi, technik i modeli profesjonalnej sprzedaży. Uczestnicy warsztatów zdobędą praktyczną wiedzę na temat przygotowania, prowadzenia i analizy rozmów handlowych. Dowiedzą się jaki wpływ mają przekonania dotyczące sprzedaży na wyniki sprzedaży i nauczą się jak budować wspierające przekonania. Poznają i opanują narzędzia wspierające prowadzenie rozmowy handlowej, na każdym jej etapie. Nauczą się skutecznych technik argumentacji i finalizacji sprzedaży. Przyswoją sobie wiedzę na temat postepowania w trudnych sytuacjach i sposobów radzenia sobie z wątpliwościami i zastrzeżeniami Klienta. Przećwiczą poszczególne techniki i nauczą się wykorzystywać w praktyce poznane narzędzia i modele profesjonalnej sprzedaży.

Celem szkolenia jest nauczenie umiejętności:

• Budowania właściwych przekonań na temat sprzedaży.
• Przygotowywania i analizowania rozmowy handlowej.
• Tworzenia i utrzymywania dobrych relacji w procesie sprzedaży.
• Poszukiwania informacji istotnych ze względu na proces sprzedaży.
• Zadawania trafnych pytań na każdym etapie procesu sprzedaży.
• Parafrazowania wypowiedzi Klienta.
• Aktywnego słuchania i zbierania informacji.
• Celnego argumentowania podczas prezentacji sprzedażowej.
• Radzenia sobie z wątpliwościami i zastrzeżeniami Klienta.
• Skutecznego zamykania sprzedaży.
 
Program szkolenia

1. Strategiczne czynniki decydujące o sukcesie w sprzedaży.

• Planowanie i analizowanie działań bazą skutecznej sprzedaży.
• Wyznaczanie celów sprzedażowych podstawą do planowania i rozwoju sprzedaży.
• Czynniki decydujące o sukcesie w sprzedaży.
• Przekonania na temat sprzedaży fundamentem dla działań sprzedażowych.
• Podwójne przygotowanie do rozmowy handlowej.
• Model procesu sprzedaży i modele rozmowy handlowej.

2. Sprawdzony w praktyce i niezawodny pięcioetapowy proces sprzedaży.

• Wyszukiwanie potencjalnych Klientów i ich kwalifikacja.
• Kontakt z potencjalnym Klientem - umawianie spotkań.
• Spotkanie z Klientem – prowadzenie rozmów handlowych.
• Referencje – rozbudowywanie bazy potencjalnych Klientów.
• Obsługa posprzedażowa.

3. Praktyczne narzędzia ułatwiające zdobywanie informacji i prowadzenie rozmowy handlowej.

• Komunikacja werbalna i niewerbalna w procesie sprzedaży.
• Sztuka zadawania właściwych pytań.
• Umiejętność aktywnego słuchania.
• Parafrazowanie wypowiedzi Klienta.
• Prosty i funkcjonalny model zbierania informacji w procesie budowania relacji i analizy potrzeb Klienta.

4. Taktyki i elementy budowania trwałych i dobrych relacji z Klientem, tworzące fundament do końcowego porozumienia.

• Elementy wpływające na budowanie dobrych relacji.
• Nawiązanie kontaktu z Klientem.
• Zdobywanie zaufania Klienta.
• Wykorzystanie elementów ułatwiających budowanie dobrej relacji i prowadzenie rozmowy handlowej.

5. Właściwe metody analizy potrzeb, skracające drogę do zamknięcia sprzedaży.

• Model czterech obszarów analizy potrzeb w praktyce sprzedażowej.
• Badanie obecnej sytuacji Klienta.
• Ustalanie celów i priorytetów Klienta.
• Definiowanie obecnych i przyszłych problemów – potrzeb Klienta.
 
6. Recepta na skuteczną prezentację i dotarcie do emocjonalnych powodów zakupu, decydujących o decyzji Klienta.

• Proces sprzedaży zgodny z procesem zakupu.
• Cecha, zaleta, korzyść - stary model tworzenia argumentów dla Klienta.
• Rachunek zysków i strat – nowy model tworzenia argumentów dla Klienta.
• Trzy użyteczne modele argumentacji ułatwiające prowadzenie prezentacji handlowej i radzenia sobie z wątpliwościami lub zastrzeżeniami Klienta.
• Od problemu do korzyści pełny model uniwersalnej prezentacji w rozmowie handlowej.

7. Najlepsze sposoby na wątpliwości i zastrzeżenia, dające pewność dobrania właściwej argumentacji, ułatwiającej przekonanie Klienta.

• Przygotowanie do rozwiania przewidywalnych wątpliwości lub zastrzeżeń.
• Wykorzystanie prezentacji do wyprzedzenia mogących pojawić się wątpliwości lub zastrzeżeń.
• Trzy sprawdzone modele radzenia sobie z wątpliwościami i zastrzeżeniami Klienta.

8. Kluczowe strategie i techniki zamykania sprzedaży, gwarantujące udane zakończenie transakcji.

• Przygotowanie Klienta do podjęcia decyzji na tak.
• Sondowanie opinii Klienta i zamknięcia podsumowujące w procesie prezentacji.
• Zamknięcia próbne badające gotowość Klienta do zakupu.
• Siedem praktycznych technik zamykania sprzedaży.

DODATKOWE INFORMACJE I ZAPISY

biuro@systemysa.pl