Temat: Success Fee w szkoleniach ? Niemożliwe ? - A jednak ...

Witam,

Często zdarzają się u nas w firmie przypadki, że kiedy proponujemy klientowi rozliczenie na zasadach success fee oznajmia coś w stylu: "to niemożliwe - gdzieś musi być haczyk".

Popatrzmy jak to wygląda w praktyce:

Klient: Firma usługowa korzystająca ze szkoleń różnych firm

Usługa: Analiza firmy + Rozwiązanie + Ewaluacja

Sytuacja ? - Stagnacja wyników sprzedaży, trend spadkowy wskaźnika lojalności klientów.

Budujemy macierz celów strategicznych projektu (cele mierzalne, możliwe do zweryfikowania) - na podstawie celów wnioskujemy, że najlepsze będzie szkolenie dla personelu i to dzięki niemu właśnie osiągniemy założone cele.

Podpisujemy umowę, w której zawarta jest klauzula, że jeśli nie osiągniemy wyników, klient nie płaci nic. Jeśli osiągniemy cele to należy się wynagrodzenie które wynosi X zł.

I teraz gdzie jest haczyk ? Trudno to nazwać haczykiem, etapy są znane z góry:

- Analiza strategiczna firmy / potrzeb + konstrukcja celów (macierz celów) + oferta rozwiązań - płatna usługa, standardowo: 2250 netto + 23% VAT

- Następnie wdrożenie rozwiązań. Jeśli deklarujemy, że zwiększymy wartość sprzedaży o 20% wszystkich handlowców klienta w trakcie 6 miesięcy, a nasze wynagrodzenie wynosi, przykładowo 10% z tych 20%, to dla nas gra jest warta świeczki i robimy wszystko, żeby cel osiągnąć, to tutaj jest dla nas największy zysk - podobnie u klienta.

Kiedy klient zaczyna kalkulować, to wychodzi mu, że ROI z takiej inwestycji jest ogromny, a ryzyko niewielkie z uwagi na success fee, ale mimo to nadal podejrzewa, że byłoby to zbyt piękne żeby mogło być prawdziwe i wracamy do punktu wyjścia. Tymczasem cała współpraca jest jasna i klarowna od samego początku.

1. Analiza (płatna) - 2. Pracujemy na wynik - 3. Płacisz jak go osiągniemy w określonym czasie

Czy Wasze firmy, z którymi współpracujecie oferują Wam szkolenia wg. zasady success fee ? Myślę, że rynek zaczyna szukać rozwiązań opartych w pierwszej kolejności na skuteczności, a póki co oferuje nam to success fee. Co o tym sądzicie ? Czy zauważacie podobny trend ?

pozdrawiam,