пропозиції роботи
Borys Skraba CEO Bold
konto usunięte
Temat: Klient mówi: Ta cena jest za wysoka, poproszę o rabat –...
Rabat? Za co? - wielkie zdziwienie i prośba o poradę z którego zakresu usług można przyciąć ofertę. Później próba osiągnięcia czegoś wartościowego w zamian za rabat. Np. szybsza decyzja, dłuższy czas na wykonanie, mniejsze restrykcje w umowie.Jak to wygląda w sprzedaży transformacyjnej?
Krzysztof
Sarnecki
Konsultant i trener,
zawodowy negocjator
Temat: Klient mówi: Ta cena jest za wysoka, poproszę o rabat –...
W sprzedaży transformacyjnej rabat w praktyce nie istnieje. Co to znaczy w praktyce? Tzn. że w około 80% przypadków nie jest on potrzebny, a w wiekszości tych 80% jest niewskazany, źle wpływa na relacje i współpracę.Istnieje jedynie rabat wolumenowy. Przekonywanie klienta rabatem daje mu znać (uwaga! jego podświadomości!), że inicjalna cena była "startowa", że chciałeś uzyskać więcej jego kosztem. tak reaguje podświadomość. Swiadomie ludzie w Polsce przyjmuja rabat jako "część rzeczywistości". jednak to podświadomość decyduje o sile, kształcie relacji. Danie rabatu wzmacnia brak zaufania - a brak zaufania jest fundamentem myślenia pokolenia X - które w Polsce "dominuje i rządzi". Czyli: zamiast budować - rabatem niszczymy - nawet, jeżeli sprzedamy. Sprzedaż jednak zaczyna się tam, gdzie budujemy mechanizm kontynuacji. Patrz: Wielka Formuła w sprzedaży i Sprzedaż Transformacyjna.
Krzysztof
Sarnecki
Konsultant i trener,
zawodowy negocjator
Temat: Klient mówi: Ta cena jest za wysoka, poproszę o rabat –...
Odpowiedź dla Borysa:Kiedy klient pyta o rabat, kiedy uważa, że cena jest za wysoka, oznacza to, że mnie nie udało się przedstawić oferowanej wartości tak, aby ona adekwatna do oferowanej ceny. Czyli klucz nie jest w samej reakcji na to pytanie. jest on w sposobie przeprowadzania rozmowy sprzedażowej (doradczej) i w sposobie budowania relacji z klientem.
Jeżeli jednak mi sie to nie uda, i klient zapyta o obniżkę ceny, wtedy warto skorzystać z tzw. algorytmów sprzedażowych. Ja znam ich kilkanaście w kwestii ceny. Uwaga! Algorytmy to nie formułki czy procedury. Algorytm to przepis z zawartym mechanizmem wpływu. Podaję jeden znich:
A. Rozumiem że cena jest bardzo istotnym elementem. Trudno, aby ją pominąć jako składową decyzji o współpracy. Są jednak powody, dla których firmy ... (o Państwa profilu, wielkości, Waszej branży, np.) traktują naszą cenę jako najbardziej atrakcyjną. Czy życzyłby Pan sobie poznać te powody, zabiera to dosłownie 1 minutę?
(jeżeli klient mówi „Proszę bardzo”, to wymieniamy te powody)
a) Jedyni w Polsce otrzymaliśmy licencję na dostęp do międzynarodowej bazy danych, co w praktyce przekłada się dla Państwa firmy na precyzyjne informacje umożliwiające bardzo konkretne, konkurencyjne możliwości działania.
b) Ze względu na politykę naszego Zarządu, nasza działalność ekspercka jest dofinansowana, dzięki czemu dysponujemy grupą zaangażowanych, wykwalifikowanych ekspertów.
c) Działamy dynamicznie: w ciągu 2 dni otrzymujecie Państwo wyniki analizy przedsiębiorstwa. Pozwolę sobie na przesłanie przykładowego raportu, prezentacji aby Państwo zobaczyli co rzeczywiście otrzymujecie i dlaczego jest to bardzo pomocne narzędzie.
(jeżeli klient mówi – co jest mało prawdopodobne – np.: „Dobrze, dobrze, będzie Pan teraz tłumaczyć, dlaczego warto, a dla mnie cena jest wciąż bardzo istotna, bo mam budżet”)
Wariant A:
Panie Dyrektorze (Prezesie, np.), rozumiem więc, że warunki, które przedstawiamy, zakładając, że cena jest tematem ostatnim do rozpatrzenia, spełniają Państwa wstępne oczekiwania?
(pauza – klient reaguje pozytywnie)
I że ..... (i tu wymieniamy kilka spraw zasadniczych, które z klientem już ustaliliśmy, a na których klientowi bardzo zależy. W czasie wymieniania tych elementów wplatamy tam dwie, trzy sprawy, które klienta bardzo pozytywnie zaskoczą – a więc muszę je mieć przygotowane wcześniej. Klient będzie zaskoczony, więc powrót do ceny będzie „inny”. Możemy wtedy skwitować
Dlatego też nasza oferta jest mimo wszystko najbardziej atrakcyjna. Tak twierdzą np. ... (i tu wymieniamy firmy z „okolicy”, branży, np.)
Pozdrawiam!!!
Piotr Stanoch Digital Marketing
Temat: Klient mówi: Ta cena jest za wysoka, poproszę o rabat –...
Borys Skraba:
kiedy klient mówi: Ta cena jest za wysoka, poproszę o rabat – co mu odpowiedzieć
Ciekawe przemyślenia na ten temat w artykule Pawła Tkaczyka:
http://paweltkaczyk.midea.pl/2009/06/01/upust-za-co/
Michał F. Senior Robotnik
Temat: Klient mówi: Ta cena jest za wysoka, poproszę o rabat –...
Heh... gdyby o takie kryteria rozpatrywać przetargi publiczne, o ile lepsze mielibyśmy w kraju drogi...
konto usunięte
Temat: Klient mówi: Ta cena jest za wysoka, poproszę o rabat –...
Zgodzę sie ze wszystkimi przedmówcami, którzy pisali że rabat jest niepotrzebny.Pracuje w firmie, w której rabaty są znikome, żeby nie powiedzieć ze ich nie ma. Mimo to udaje mi sie klienta zainteresować naszą ofertą i sfinalizować rozmowę podpisaniem umowy.
Często słyszę jak przedstawiciel, który wchodzi po mnie do kierownika sklepu zaczyna od "mam dla Pana promocje..." jasne, sprzeda to co mu zalega na magazynie, ale jak będzie chciał sprzedać inny produkt na który nie ma Promocji nie pójdzie mu już tak łatwo.
Czy nie lepiej zrobić zamówienie a dopiero na samym końcu w zamian za dobre zamówienie zaproponować klientowi rabat na niektóre produkty?
co o tym myślicie?
Bardzo ciekawy temat. będę tu częściej zaglądał.
konto usunięte
Temat: Klient mówi: Ta cena jest za wysoka, poproszę o rabat –...
Borys Skraba:
No dobra - kiedy klient mówi: Ta cena jest za wysoka, poproszę o rabat – co mu odpowiedzieć, zeby nie rozmawiac o cenie, skupic się na korzyściach? na produkcie?Borys Skraba edytował(a) ten post dnia 03.06.09 o godzinie 11:51
Borysie
Jest wiele technik i systemów zaporowych oraz systemów działająch na ego klienta i motywujących do utrzymywania wysokiej ceny produktu.
Takie pytania dotyczące rabatu - to norma i trzeba odpowiednio przygotować/skonfigurować cenę z takim " naddatkiem ", aby nawet po rabacie i tak się opłacała sprzedaż oferowanego produktu czy usługi.
W sumie jest 121 klasycznych odpowiedzi na pytanie : ta cena jest za wysoka:
Podam Ci 2 podstawowe odpowiedzi najbardziej popularne:
1/ cena jest odzwierciedleniem jakości oferowanego produktu...
2/ tak jest zgadzam się z Panem/Panią - cena jest wysoka, bo została skonfigurowana optymalnie biorąc pod uwagę n/w aspekty...
A dalej 119 odpowiedzi - to tajemnica trenerska...
może jak mi się będzie chciało to napiszę Ci jeszcz jedną super skuteczną odpowiedź!
pzdr Dario
konto usunięte
Temat: Klient mówi: Ta cena jest za wysoka, poproszę o rabat –...
Jakub Dymacz:
Zgodzę sie ze wszystkimi przedmówcami, którzy pisali że rabat jest niepotrzebny.
Pracuje w firmie, w której rabaty są znikome, żeby nie powiedzieć ze ich nie ma. Mimo to udaje mi sie klienta zainteresować naszą ofertą i sfinalizować rozmowę podpisaniem umowy.
Często słyszę jak przedstawiciel, który wchodzi po mnie do kierownika sklepu zaczyna od "mam dla Pana promocje..." jasne, sprzeda to co mu zalega na magazynie, ale jak będzie chciał sprzedać inny produkt na który nie ma Promocji nie pójdzie mu już tak łatwo.
Czy nie lepiej zrobić zamówienie a dopiero na samym końcu w zamian za dobre zamówienie zaproponować klientowi rabat na niektóre produkty?
co o tym myślicie?
Bardzo ciekawy temat. będę tu częściej zaglądał.
Jakubie
Opisujesz zachowanie żółtodzioba ( w branży mówi się na takich handlowców PTASZKI, WRÓBELKI lub PIKUSIE ), czyli nieprofesjonalnego i nie przeszkolonego handlowca, który traktuje kierownika sklepu jak sprzedawcę w sklepie. To jest najczęściej stosowany błąd przez handlowców żółtodziobów!
Trzeba poprostu się szkolić inaczej umarł w butach!
pzdr
Dario
Mariusz
Żyła
Sprzedaż,
networking, IT dla
transportu
Temat: Klient mówi: Ta cena jest za wysoka, poproszę o rabat –...
Witaj Borysie,W sumie odpowiedź na Twoje pytanie wcale nie jest taka łatwa.
Przede wszystkim nie wiemy jaki jest etap sprzedaży, nie wiemy jaki rodzaj produktu/usługi sprzedajesz? FMCG, a inwestycyjny to kompletnie inny rodzaj sprzedaży?
W moim przypadku pytanie o rabat jest zadawane tuż przed decyzją zakupową klienta. Wtedy klient jest w rosterce. Z jednej strony nie chce popełnić błedu decydując się ostatecznie, z drugiej strony nie jest pewien czy wynegocjował max jaki jest możliwy.
I tutaj jest delikatna kwestia, jeśli ta jego prośba o rabat, to właśnie takie odwlekanie decyzji ze względu na obawę, to po prostu przypomnij mu o najwazniejszych korzysciach plynacych z oferty.
Natomiast jezeli chodzi o negocjacje, to bardzo wazna uwaga. Jezeli klient mowi, ze chce negocjowac, to przed wizyta zapytaj go, czy jest gotowy do podpisania umowy jezeli tego dnia uzgodnicie poziom cen. Jezeli powie, ze jest gotowy do podpisania, to jedz do niego. Wtedy klasyczne negocjacj, tzn. nic za darmo jak koledzy pisza wyzej. A potem podpisujesz umowe :)
Zycze powodzenia.
Krzysztof
Sarnecki
Konsultant i trener,
zawodowy negocjator
Temat: Klient mówi: Ta cena jest za wysoka, poproszę o rabat –...
Przeczytałem sporą część wpisów. Jakie wnioski wyciągam? Różne i wiele. Taki na szybko to ten, iż sporo osób nie zdaje sobie sprawy, że zadaniem sprzedawcy nie jest sprzedawać, ale powodować, żeby klient chciał kupić. To skrót myślowy, ale zawierający w sobie sporą głębię - filozofię skuteczności.Jednak główny to taki,iż większość (prawie wszyscy) z jednej strony definiują fakt sprzedaży jako dostarczenie wartości klientowi - tej dla niego istotnej - jednak używają języka, nomenklatury i warsztatu, który jednoznacznie wskazuje na pozostawanie w obszarze sprzedaży nastawionej na PRODUKT. To najniższy poziom sprzedaży, nastawiony na prowizję (w przypadku sprzedawcy) i na zysk (w przypadku właścicieli biznesu) - w nomenklaturze biznesowej nazywany poziomem "neandertalskim". Jest to zrozumiałe w Polsce jako kraju, w którym nie ma jeszcze wysokiej konkurencyjności. Po prostu wyższe poziomy sprzedaży nie zostały "wymuszone" przez rynek, przez konkurencję. W Polsce jest wiele firm w każdej branży, jednak prawie wszyscy "tną się na ceny". Dotąd to wystarczało.
Wyższy poziom sprzedaży (drugi) - to rozwiązywanie problemów/ wyzwań klienta. Z moich doświadczeń wynika, że parę procent sprzedawców, firm myśli, działa tą kategorią - i posiada procesy i narzędzia, aby taki styl działania realizować.
Niestety, w sytuacji spowolnienia gospodarki i spadku koniunktury te dwa poziomy sprzedaży nie dają dobrych efektów, gdyż klient postrzega ofertę wciąż jako koszt i albo rezygnuje, przesuwając kupno na "potem" albo szuka u konkurencji na rynku "po niższej cenie". te poziomy sprzedaży dzisiaj niestety nie sprzedają.
Wśród setek firm w ostatnich trzech latach (od kiedy jestem w Polsce) spotkałem kilka firm i kilka osób, które wiedzą co to jest sprzedaż transformacyjna - najwyższy poziom sprzedaży. Pozwala on nie tylko na utrzymanie sprzedaży, ale - w obliczu prawie zerowej konkurencji na tym polu - w kryzysie pozwala na wzrost sprzedaży!!!
A hasło brzmi - pokaż klientowi jak zarobić pieniądze i bezpieczniej prowadzić biznes. Sprzedaż transformacyjna dominuje w gospodarkach wysoce konkurencyjnych. I my jako kraj w tamtym kierunku idziemy... Póki co, Ci, którzy są pierwsi, zgarniają żniwo w Polsce.
Pozdrawiam
Krystian
Bryniarski
Rozpoczynam własną
działalność
Temat: Klient mówi: Ta cena jest za wysoka, poproszę o rabat –...
Witam, czytam Państwa wypowiedzi i mam pewną wątpliwość. Jak te wyidealizowane hasła o potrzebach klienta mają się do codziennych zakupów? Przed pewien czas pracowałem w sklepie ze sprzętem sportowym i praktycznie zawsze klient prosił o rabat. Niestety ze względu na politykę sklepu miałem ograniczoną możliwość udzielenia rabatu, toteż niejednokrotnie rozmowa kończyła się tym, że klient stwierdzał, że w taki razie on poczeka te 3 dni i zamówi dokładnie to samo na allegro bo jest taniej. Co w takiej sytuacji? Co w sytuacjach zwykłych, małych sklepów, gdzie ludzie chcą kupić artykuły codziennego użytku?
Mariusz
Żyła
Sprzedaż,
networking, IT dla
transportu
Temat: Klient mówi: Ta cena jest za wysoka, poproszę o rabat –...
Pozwolę sobie dopisać dodatkową uwagę do wcześniejszego posta.Przede wszystkim przepraszam za moje literówki lub ewidentne błędy ortograficzne. Polska język, trudna język.
Ale do rzeczy.
Zgadzam się, że zwrot z zainwestowanego kapitału jest niezmiernie istotny dla właściciela firmy.
Nie zapominajmy jednak, że decyzje w większych firmach opartę są na dyskusji w tzw. DMU Decision making unit. Więc przed przejściem do rozmowy o cenach musimy przekonać poszczególnych członków tego ciała do inwestycji.
Zatem CEO oczywiscie głównie skupiony jest na zyskowności firmy, jej wizerunku, konkurencji.
COO skupi się na elementach związanych z poprawą efektywności operacyjnej oraz obniżeniem tychże kosztów
Księgowa, widzi inwestyce w kategoriach zmniejszenia płynności, ewentualnych ograniczeń budżetowych,
IT Manager, musi mieć zapewnione potrzeby integracji z oprogramowaniem, wydajności, wielu elementów związanych z platformą itp, itd.
Każda z powyższych osób ma swoje plany do wykonania, ambicje i osobowość. Tutaj potrzeba wielkiego wyczucia i umiejętności aby wejść tam, zjednać sobie osoby odpowiezialne i przekonać do decyzji.
Pozdrawiam,
Temat: Klient mówi: Ta cena jest za wysoka, poproszę o rabat –...
co do pytanie z tematu, to podsumowując wypowiedzi przedmówców trzeba uzasadnić dlaczego cena jest na tym poziomie, można uzasadnić to na wiele sposobów uzależnionych od specyfiki branży i preferencji handlowca np akcentując unikalność/ jakość produktu lub koszty jakie ponosimy przy jego wytworzeniu.co do polityki rabatowej krystian celnie zauważył, że jesli produkt nie jest unikalny i stosunkowo łato dostępny oczekiwania rabatowe trudno jest przezwyciężyć racjonalnymi argumentami dotyczącymi produktu, trzeba uderzyć w strunę emocjonalną i sprawić by chciał u nas kupić np. tłumacząc że dalsze poszukiwania wiążą się z niewartym uzyskanych oszczędności trudem.
Robert
Noworolski
Pomagamy Klientom
zarabiać więcej
pieniędzy
Temat: Klient mówi: Ta cena jest za wysoka, poproszę o rabat –...
Panowie,Jeśli dysponujecie ciekawymi modelami myslowymi lub czymkolwiek, co byłoby konkretną drogą reakcji na obiekcję Klienta dotyczącą ceny - bardzo proszę o podzielenie się.
Jacek Nowak Handlowiec, BONAIR
Temat: Klient mówi: Ta cena jest za wysoka, poproszę o rabat –...
Klienci negocjują cenę i pewnie będą ją negocjować jeszcze bardziej agresywnie, nawet kosztem utraty jakości. Podobno tak się dzieje w czasach recesji, bowiem potrzeby nie znikają a pieniążków jakby mniej? Jeżeli potrafimy przestawiać hierarchię potrzeb lub jak kto woli pracować nad "bólem" naszych klientów, no to mamy szansę przynajmniej utrzymać dobre wyniki sprzed kryzysu. Gadanie o wyciskaniu większych wyników z lejka przy cięciach w budżetach klientów i w czasie recesji, to mrzonki dużych korporacji i zmartwienie ich prezesów jak zrobić lepszy wynik przy mniejszym rynku. Osoby, które pracowały w siłach sprzedażowych za granicą lub studiowały "na zachodzie" wiedzą, że importuje się do nas "hity" z dziedziny zarządzania sprzed 20 lat i sprzedaje jako złoty środek. Nie ma złotego środka i recepty na sukces, chociaż zgadzam się, że bez poznania i wdrożenia metodyki sprzedaży (wszystko jedno czy będzie to CustomerCentric Selling, SandlerSales, ASQ, sprzedaż transformacyjna czy inne)nasze szanse w sprzedaży są minimalne w dobie recesji.
konto usunięte
Temat: Klient mówi: Ta cena jest za wysoka, poproszę o rabat –...
Dariusz Szul:
1/ cena jest odzwierciedleniem jakości oferowanego produktu...
2/ tak jest zgadzam się z Panem/Panią - cena jest wysoka, bo została skonfigurowana optymalnie biorąc pod uwagę n/w aspekty...
Szczerze? Z całym szacunkiem, ale nie 'kupiłabym' tych argumentów, nic nie znaczą tak naprawdę... Odpowiedziałabym, że firma X oferuje mi identyczną jakość za niższą cenę i co wtedy?
Krzysztof
Sarnecki
Konsultant i trener,
zawodowy negocjator
Temat: Klient mówi: Ta cena jest za wysoka, poproszę o rabat –...
W reakcji na Pana Jacka Nowaka z Bonair...Panie Jacku, Pana reakcja jest naturalna, zapewne oparta na Pana doświadczeniach, tak jak setek ludzi, z którymi spotykam się na codzień. Jestem osobą, która, tak jak Pan pisze, żyła za granicą długo (20 lat) i szkoliła się tam. I ma Pan rację, że sporo tematów, które w Polsce wprowadzam, jest sprzed 20, a nawt 30 lat.
Co do Pana opinii o sprzedaży w czasie spadku koniunktury: Jest takie powiedzenie: jeżeli uważasz, że coś się nie da, to masz rację. Więc ma Pan rację.
Jeżeli jednak (dla własnego dobra i satysfakcji) chciałby Pan nie mieć racji (przewrotne, jednak logiczne), to polecam parę pozycji, np. "Odchodząc od NIE" Williama Ury, "Biblia handlowca" Jeffrey Gittomera.
Co ciekawe, mechanizmy te z zagranicy (większość z nich) działają w Polsce sprawnie, dobrze i skutecznie, gdyż w Polsce dominuje pokolenie X (w przeciwieństwie do krajów "zachodnich" gdzie dominuje koalicja Baby Boomers i Pokolenie Y - polecam ostatnie wydanie Harvard Business Review, artykuł na ten kluczowy temat). Oczywiście, trzeba te machanizmy wprowadzać sensownie - w relacji do pewnych różnic kulturowych. Jednak pryncypia są zazwyczaj niezmienne.
Jeżeli chciałby Pan otrzymać więcej materiałów na ten temat, proszę o maila na: ksarnecki@promobiz.pl - prześlę Panu.
Myślę, że kiedy Pan włoży połowę tej energii w poszerzenie swoich na pewno niemałych doświadczeń - energii, którą Pan włożył w zanegowanie mechanizmów działających od lat i ewidentnie przynoszących efekty - to wtedy szybko zacznie Pan pomagać innym zmieniać takie zdanie! Pozdrawiam serdecznie!
Łukasz
Guzik
Product manager,
BabyOno
Temat: Klient mówi: Ta cena jest za wysoka, poproszę o rabat –...
jak to co odpowiedzieć..... Jeśli chodzi o pytania o Rabat uprzejmie informujemy, że jest on stolicą Maroka :)
Agnieszka Chorązka Import Export China
Temat: Klient mówi: Ta cena jest za wysoka, poproszę o rabat –...
Drogi Panie Łukaszu Guziku pozwolę sobie przytoczyć małą lekcje osoby powyżej.Czy nie uważa Pan ,że zwracanie się do klienta "Ty ciulu" jest nie uprzejme ?
Podobne tematy
Następna dyskusja:
