Temat: Targety i ich sens czy raczej brak...

przy jasnym i przejrzystym wynagrodzeniu prowizyjnym, sprzedawca sam ustawi swój target.
Jeżeli załóżmy mam 10% od obrotu, to chcąc zarobić 5 tys, wiem że muszę zrobić 50 tys obrotu. A więc sam myślę i kombinuję jak to osiągnąć - jak skonstruować ofertę, co się opłaca sprzedawać, a co nie.
Ale... w ten sposób firma niejako traci kontrolę nad strukturą sprzedaży.

Target ma prawo się pojawić gdy firma musi wyrobić jakiś założony obrót na danym asortymencie np. w celu utrzymania wyłączności na rynku. Jednak uzależnienie premii od wykonania planu musi być równie jasne i przejrzyste co w liniowym wynagrodzeniu prowizyjnym.

Pokażę Wam przykład - moim zdaniem złego wykorzystania targetu z którym się spotkałem.
Cel - dojenie handlowców

Wynagrodzenie handlowca składa się z marnej podstawy + premii za wykonanie planu sprzedaży.
Nie wykona planu - nie ma premii, a plan na kolejny kwartał jest równy planowi obecnemu plus to co brakło do jego wykonania.
Wykona - ma całkiem przyzwoitą premię, uzależnioną od nadwyżki ponad plan. Jednocześnie jednak plan na kolejny kwartał to równowartość 120% wykonanego obrotu.
Słaby handlowiec odchodzi w takim wypadku po góra 3-4 miesiącach, bo nie ma na papu (dostaje samą podstawę, a plan jest zwiększany więc nie ma szans na jego wykonanie).
Dobry... dobry odchodzi po ok. roku-półtora, bo w pewnym momencie pula klientów mu się kończy, a więc obroty jeżeli nie spadają to utrzymują się na stałym poziomie, a plan dąży w nieskończoność.
Tym samym dobry handlowiec pomimo wysokich obrotów nie wyrabia planu (nie dostaje premii) i zwykle sfrustrowany sam odchodzi.
Przyciągnął klientów, ale nie ma już potencjału aby przyciągać nowych. Został więc wydojony ze swoich możliwości i może zostać zastąpiony nowym, który przyciągnie nowych klientów.Piotr K. edytował(a) ten post dnia 10.04.10 o godzinie 21:54

Temat: Targety i ich sens czy raczej brak...

Sławomir Kuziak:
Od pewnego czasu zastanawia mnie system motywacyjny oparty na targetach.
O ile w przypadku pensji stałej, targety spełniają rolę motywacyjną poprzez przydzielanie premi o tyle zastanawia mnie ich sens w przypadku tych firm, w których handlowcy otrzymują wynagrodzenie prowizyjne.
Prowizyjne czyli akordowe, samo w sobie motywujące do ciężkiej pracy.

Rozumiem że targety mają sens w przypadku fabryk, gdzie istnieją określone moce przerobowe i magazynowe, lecz jaki jest ich sens w przypadku firm stricte handlowych?

Sprawa kolejna, o ile można przewidzieć wysokość sprzedaży na przykład w przypadku akwizycji cyfry plus, ubezpieczeń lub FMCG o tyle w przemyśle czy reklamie jest to niezwykle trudne, wręcz niemożliwe, czy w takim przypadku obcinanie lub zwiększanie wysokości prowizji może pełnić rolę motywacyjną??

Chciałbym poznać zdanie braci sprzedażowej, bo może tylko ja mam odmienne zdanie, twierdząc że obcinanie lub zwiększanie należnej prowizji w przypadku firm handlowych z branż przemysłowych, do tego z branż o dużej zmienności sprzedaży wynikającej na przykład z warunków pogodowych, koniunktury w danym sektorze, sytuacji finansowej kontrahentów itp, to zwykłe kurestwo.

Aby uniknąć niewłaściwego zrozumienia, podam skrajny przykład:
Przemysł zbrojeniowy.
Handlowiec stale sprzedaje niewielkie ilości pistoletów, raz na kilka miesięcy udaje się jemu zrobić dobry deal na dużą dostawę broni. Żyje jedynie z samej tylko prowizji od zysku ze sprzedaży. Czy wprowadzenie targetów bazujących na sprzedaży w roku ubiegłym ma sens? Na przykład, jeśli w marcu sprzeda za kwotę wyższą niż w marcu w roku ubiegłym o 15% to dostanie należną prowizję, tak jak dotychczas, jeśli sprzeda za kwotę wyższą o 25% to prowizja będzie ze współczynikiem 1,2 a jeśli nie wyrobi targetu dostanie prowizję ze współczynnikiem 0,8.
Czy to jest w porządku? Czy to ma jakikolwiek sens? Czy taki system współczynnikowy motywuje czy tylko niepotrzebnie komplikuje?

Stosuję % od obrotu. Im wyższy obrót tym wyższy % bo jak wiadomo koszty stałe proporcjonalnie się rozkładają a jedyny koszt jaki Ci wrasta to wynagrodzenie Handlowców. Czasem ustalam - zrobicie wspólnie X w tym miesiącu to macie in plus Y. Ale człowiek, któremu zależy na kasie za % od obrotu wzrastający będzie pracował jak trzeba. Tym bardziej, że wiadomo jak to jest. Przekroczy próg 1 zł a ma powiedzmy in plus 1000 zł. Kuszące?
Dlatego trzeba też mądrze progi ustalić. Żeby i firmie się to opłacało...

Temat: Targety i ich sens czy raczej brak...

Andrzej Szulęcki:
Stosuję % od obrotu. Im wyższy obrót tym wyższy % bo jak wiadomo koszty stałe proporcjonalnie się rozkładają a jedyny koszt jaki Ci wrasta to wynagrodzenie Handlowców.

A co w takim razie z różnicami w potencjale regionów?
Wiadomo że pewne regiony są większe lub posiadają większą siłę nabywczą niż na przykład Mazury lub Beskidy? Czy to znacza że handlowiec na Mazowszu ma prowizję 7% a handlowiec na Mazurach 3% z powodu niższych obrotów?
Czy może ja źle zrozumiałem i procent od obrotu jest stały a pensja zależy tylko od wysokosci sprzedaży, co jest dla mnie zrozumiale i w zasadzie jest to najlepsze rozwiązanie z możliwych?

Czasem ustalam - zrobicie wspólnie X w tym miesiącu to macie in plus Y.

To akurat świetny pomysł, ale co w przypadku jeśli jakiś nawiedzony szef pójdzie dalej tym tropem i powie: "jak zrobicie plan to dostaniecie należną prowizję, jeśli nie zrobicie to obetnę prowizję o 20%, a jak zrobicie wzrost wyższy o 10% niż zakłada plan, to dostaniecie prowizję +10%?

Ale człowiek, któremu zależy na kasie za % od obrotu wzrastający będzie pracował jak trzeba. Tym bardziej, że wiadomo jak to jest. Przekroczy próg 1 zł a ma powiedzmy in plus 1000 zł. Kuszące?

Nawet bardzo kuszące, o ile nie jest to in minus 1000zł w przypadku niewyrobenia planu, który z założenia jest +20% do roku ubiegełgo.

Dlatego trzeba też mądrze progi ustalić. Żeby i firmie się to opłacało...

Ciężko rozgraniczyć opłacalność dla firmy i chciwość właściciela :)

Temat: Targety i ich sens czy raczej brak...

Sławomir Kuziak:

Andrzej Szulęcki:
Stosuję % od obrotu. Im wyższy obrót tym wyższy % bo jak wiadomo koszty stałe proporcjonalnie się rozkładają a jedyny koszt jaki Ci wrasta to wynagrodzenie Handlowców.

A co w takim razie z różnicami w potencjale regionów?
Wiadomo że pewne regiony są większe lub posiadają większą siłę nabywczą niż na przykład Mazury lub Beskidy? Czy to znacza że handlowiec na Mazowszu ma prowizję 7% a handlowiec na Mazurach 3% z powodu niższych obrotów?
Czy może ja źle zrozumiałem i procent od obrotu jest stały a pensja zależy tylko od wysokosci sprzedaży, co jest dla mnie zrozumiale i w zasadzie jest to najlepsze rozwiązanie z możliwych

źle. pensja stała. % od obrotu zmienny. im wyższy obrót ty wyższy %. regiony mają historię to raz. handlowcy możliwość wybrania regionu w ramach sensownego podziału oczywiście: nie Katowice i Gdańsk.

Czasem ustalam - zrobicie wspólnie X w tym miesiącu to macie in plus Y.

To akurat świetny pomysł, ale co w przypadku jeśli jakiś nawiedzony szef pójdzie dalej tym tropem i powie: "jak zrobicie plan to dostaniecie należną prowizję, jeśli nie zrobicie to obetnę prowizję o 20%, a jak zrobicie wzrost wyższy o 10% niż zakłada plan, to dostaniecie prowizję +10%?

nie, nie działem tak

Ale człowiek, któremu zależy na kasie za % od obrotu wzrastający będzie pracował jak trzeba. Tym bardziej, że wiadomo jak to jest. Przekroczy próg 1 zł a ma powiedzmy in plus 1000 zł. Kuszące?

Nawet bardzo kuszące, o ile nie jest to in minus 1000zł w przypadku niewyrobenia planu, który z założenia jest +20% do roku ubiegełgo.

nie, nie robię tak.

Dlatego trzeba też mądrze progi ustalić. Żeby i firmie się to opłacało...

Ciężko rozgraniczyć opłacalność dla firmy i chciwość właściciela :)

nie ciężko. jak region przynosi mi 10.000k zysku liczonego sprzedaż - zakup a koszty masz 9.000 zł < pensja, auto, serwis, marketing, zroty, itd...> i wszystko na swojej głowie to sorry.

Temat: Targety i ich sens czy raczej brak...

Andrzej Szulęcki:

Dlatego trzeba też mądrze progi ustalić. Żeby i firmie się to opłacało...

Ciężko rozgraniczyć opłacalność dla firmy i chciwość właściciela :)

nie ciężko. jak region przynosi mi 10.000k zysku liczonego sprzedaż - zakup a koszty masz 9.000 zł < pensja, auto,

> serwis, marketing, zroty, itd...> i wszystko na swojej głowie

to sorry.

Teoria względności się kłania :)
Człowiek mądry, liczy tak jak Pan, człowiek chytry, liczy tak:
9000 x ilość handlowców -20% = OOO, jaka duża kwota! :) Przez rok na nowa S classe się uzbiera i jeszcze na dom dla kochanki :)
... przecież towar sam się sprzedaje, a jak się komuś nie podoba to get out, przyjdzie następny.

Temat: Targety i ich sens czy raczej brak...

Sławomir Kuziak:

Andrzej Szulęcki:

Dlatego trzeba też mądrze progi ustalić. Żeby i firmie się to opłacało...

Ciężko rozgraniczyć opłacalność dla firmy i chciwość właściciela :)

nie ciężko. jak region przynosi mi 10.000k zysku liczonego sprzedaż - zakup a koszty masz 9.000 zł < pensja, auto,

> > serwis, marketing, zroty, itd...> i wszystko na swojej

głowie

to sorry.

Teoria względności się kłania :)
Człowiek mądry, liczy tak jak Pan, człowiek chytry, liczy tak:
9000 x ilość handlowców -20% = OOO, jaka duża kwota! :) Przez rok na nowa S classe się uzbiera i jeszcze na dom dla kochanki :)
... przecież towar sam się sprzedaje, a jak się komuś nie podoba to get out, przyjdzie następny.

dla mnie liczy się żeby na końcu samemu nie być bogatym :) tylko żeby ludzi wokół mnie też byli bogaci. może trochę mniej ale jednak.

Temat: Targety i ich sens czy raczej brak...

Niezle panie Andrzeju żeby wszyscy tak myśleli było by całkiem miło może nawet dobrze.

Temat: Targety i ich sens czy raczej brak...

Były juz takie próby podejmowane zeby w ogóle bogatych nie było i się nie sprawdziły ( ci co byli u władzy pozostali lub się zrobili sami bogaci )
Podjecie próby żeby wszyscy byli bogaci jest z góry skazane na sukces - teoretyczny.

Temat: Targety i ich sens czy raczej brak...

Wojciech Szymańczak:
Były juz takie próby podejmowane zeby w ogóle bogatych nie było i się nie sprawdziły ( ci co byli u władzy pozostali lub się zrobili sami bogaci )
Podjecie próby żeby wszyscy byli bogaci jest z góry skazane na sukces - teoretyczny.

Haa, na tym polega różnica pomiędzy makro i mikroekonomią ;)
W mikro ekonomii szef tnący zarobki zwiększa swoje zyski, lecz jeśli takie zjawisko występuje na skalę masową, to mniej zarabiający Kowalscy mniej wydają, co prowadzi do sytuacji, w której nikt nie zarabia ;)
Afryka dzika...

Temat: Targety i ich sens czy raczej brak...

Targety to nie tylko motywacja, ale też sposób na budżetowanie przyszłego roku, czy generalnie prognozy. Oczywiście jeśli są tak pomyślane, że 100% jest do wyrobienia. Wtedy można założyć, że będziemy mieli obrót taki jak target, NVO jakieśtam, wydatki na marketing jakieśtam i na końcu się to wszystko poskłada. Jakby nie było targetów, a obrót zależałby od widzimisia handlowców (w tym miesiącu nie potrzebuję dużej prowizji, więc poodpoczywam, ale w przyszłym wezmę się do roboty i zrobię 150% normy) to planowanie czegokolwiek byłoby mocno utrudnione.

A tak, mamy targety które spływają na wszystkich - od dyrektorów do najszarszych ludków (nie tylko PHowców, ale cały commercial team), każdy wie co ma robić i można szacować jak firma skończy miesiąc/kwartał/rok.

Temat: Targety i ich sens czy raczej brak...

Rynek zależy od branży. Wyniki w niektórych przekładają się wprost proporcjonalnie od ilości wizyt w krótkim odcinku czasu. Niekiedy wynik jest konsekwencją budowania długoterminowych relacji, bo tego wymaga produkt. I to jest pewnego rodzaju nieszczęście. Gdy szefowie nie czują branży, a tak się zdarza, to mając tabelkę wyciągają zbyt szybko wnioski na jutro. Chodzisz nad jakimś biznesem wieli dni, a oni oczekują że jest to zwykły, codzienny wynik.
Przy dużych kontraktach analiza jest kiepska.