![Sławomir Kuziak](https://static.goldenline.pl/user_photo_basic.jpg)
Sławomir Kuziak I feel you...
Temat: Targety i ich sens czy raczej brak...
Od pewnego czasu zastanawia mnie system motywacyjny oparty na targetach.O ile w przypadku pensji stałej, targety spełniają rolę motywacyjną poprzez przydzielanie premi o tyle zastanawia mnie ich sens w przypadku tych firm, w których handlowcy otrzymują wynagrodzenie prowizyjne.
Prowizyjne czyli akordowe, samo w sobie motywujące do ciężkiej pracy.
Rozumiem że targety mają sens w przypadku fabryk, gdzie istnieją określone moce przerobowe i magazynowe, lecz jaki jest ich sens w przypadku firm stricte handlowych?
Sprawa kolejna, o ile można przewidzieć wysokość sprzedaży na przykład w przypadku akwizycji cyfry plus, ubezpieczeń lub FMCG o tyle w przemyśle czy reklamie jest to niezwykle trudne, wręcz niemożliwe, czy w takim przypadku obcinanie lub zwiększanie wysokości prowizji może pełnić rolę motywacyjną??
Chciałbym poznać zdanie braci sprzedażowej, bo może tylko ja mam odmienne zdanie, twierdząc że obcinanie lub zwiększanie należnej prowizji w przypadku firm handlowych z branż przemysłowych, do tego z branż o dużej zmienności sprzedaży wynikającej na przykład z warunków pogodowych, koniunktury w danym sektorze, sytuacji finansowej kontrahentów itp, to zwykłe kurestwo.
Aby uniknąć niewłaściwego zrozumienia, podam skrajny przykład:
Przemysł zbrojeniowy.
Handlowiec stale sprzedaje niewielkie ilości pistoletów, raz na kilka miesięcy udaje się jemu zrobić dobry deal na dużą dostawę broni. Żyje jedynie z samej tylko prowizji od zysku ze sprzedaży. Czy wprowadzenie targetów bazujących na sprzedaży w roku ubiegłym ma sens? Na przykład, jeśli w marcu sprzeda za kwotę wyższą niż w marcu w roku ubiegłym o 15% to dostanie należną prowizję, tak jak dotychczas, jeśli sprzeda za kwotę wyższą o 25% to prowizja będzie ze współczynikiem 1,2 a jeśli nie wyrobi targetu dostanie prowizję ze współczynnikiem 0,8.
Czy to jest w porządku? Czy to ma jakikolwiek sens? Czy taki system współczynnikowy motywuje czy tylko niepotrzebnie komplikuje?