пропозиції роботи
Krzysztof Dalasiński Trener - freelancer
Temat: Obniżanie pensji handlowcom...jak się zachować?
- istnieje ryzyko, że najlepsi handlowcy odejdą i zabiorą ze sobą znaczących klientów,
Z mojej praktryki wiem, że w portfelu handlowca są trzy kategorie klientów:
1. Klient ceny - zwsze idzie za ceną. Trafił do nas, bo u nas znalazł najniższą cenę. Gdy dostanie ofertę z niższą ceną, odejdzie tam, gdzie cena niższa.
2. Klient firmy - z jakiegos powodu trafił do naszej firmy (np. ze względu na wygodny dojazd), spodobała mu się, nabrał do niej zaufania i na zawsze zostanie w firmie, bez względu na zmiany w firmie.
3. Klient sprzedawcy - lubi swego sprzedawcę i ma do niego zaufanie, z czasem dochodzi do zażyłości. Nie pamięta, jakiej ubezpieczalni polisę ma w portfelu i ile za ubezpieczenie zapłacił, ale wie, że od lat ubezpiecza się u pana Stasia mimo, że pan Stasiu jest już agentem kolejnej, piątej ubezpieczalni:)) Ten klient zawsze idzie za sprzedawcą.
Prowadząc szkolenia, zawsze podpowiadałem handlowcom, by starali się mieć w swoim portfelu jak najwięcej SWOICH klientów - wtedy nie muszą się obawiać o swoją zawodową przyszłość.
Menedżerom podpowiadałem, by tak zarządzali sprzedażą, by w portfelu było jak najwięcej klientów firmy, wtedy nie będą musieli obawiać się, że z dobrym handlowcem odejdą klienci:)Krzysztof Dalasiński edytował(a) ten post dnia 24.05.10 o godzinie 08:23
