Temat: Jaki czas na wdrożenie nowego handlowca

Jak uważacie czy należy i ewentualnie jak długo traktować nowego handlowca ulgowo? Miesiąc? Daw? Kwartał? A może wyjść z założenia że jeżeli jest profesjonalistą to od razu powinien generować określone zyski i realizować target?

Pozdrawiam,

Temat: Jaki czas na wdrożenie nowego handlowca

W mojej ocenie zależy, ponieważ nowego handlowca dzielimy na:

A) PH, który odziedziczył bazę klientów po starym PH
B) PH, który ma przeczesać "niezdobyte" rewiry

ad.A.
powinien w krótkim okresie robić to samo co poprzedni PH i potem więcej (1-2 m-ce)

ad.B.
trochę dłuższy okres wylęgu (kilka m-cy, pół roku)

pozdrawiam
jz

Temat: Jaki czas na wdrożenie nowego handlowca

Sebastian Kielecki:
Jak uważacie czy należy i ewentualnie jak długo traktować nowego handlowca ulgowo? Miesiąc? Daw? Kwartał? A może wyjść z założenia że jeżeli jest profesjonalistą to od razu powinien generować określone zyski i realizować target?

Pozdrawiam,

Właśnie Seba

...wszystko zależy kogo chcesz zatrudnić i od "zasobności portfela firmy" oraz ogólnego "stendingu finansowego" firmy.

Jeżeli zatrudniasz całkowitego żółtodzioba, to szkolenie z podstawowych technik i taktyk sprzedaży jest niezbędne, aby człowiek szybko się wdrożył, nabył potrzebne kompetencje i zaczął dynamicznie, aktywnie i skutecznie sprzedawać i w tym przypadku okres 3 miesięcy próby, to standard.
Ale jeżeli nie przeszkolisz żółtodzioba, to nie sprzeda NIC nawet w ciągu tych trzech miesięcy i następnych 3-ch...czyli strata czasu i pieniędzy!

Jeżeli zatrudniasz doświadczonego specjalistę - starego wygę, to 2 miesiące próby powinno mu wystarczyć, aby skutecznie rozpoczął aktywnie sprzedawać.

Zasada jest taka:

2 tygodnie doskonałe poznanie produktu - szkolenie produktowe
4 dni szkolenie z technik sprzedaży - może być przeprowadzone np. przez doświadczonego pracownika firmy lub zatrudnionego trenera
2 dni szkolenie z zakresu technik prezentacji
3 tygodnie praca nad swoją bazą danych potencjalnych klientów - tu pracownik powinien do końca okresu próby mieć minimum 150 "klientów statycznych", czyli wykonany jeden telefon rozpoznawczy ) w bazie danych w tym minimum 30 "klientów gorących", czyli takich z którymi odbyły się już 2 rozmowy telefoniczne i doszło do pierwszego spotkania transakcyjnego.

UWAGA!
Ważne jest, aby zapewnić dobre szkolenie produktowe przed wysłaniem "w miasto" nowego pracownika...brak doskonałej znajomości oferowanego produktu i technik sprzedaży, to całkowita klęska i nic nie pomoże...a sprzedaży nie będzie, a pracownik może ośmieszyć siebie i firmę np. dając plamę lub wtopę na pierwszym spotkaniu z dobrym klientem.

Pzdr DarioDariusz Szul edytował(a) ten post dnia 18.11.10 o godzinie 14:22

Temat: Jaki czas na wdrożenie nowego handlowca

Dariuszu a co sądzisz o uproszczonej metodzie:
-szkolenie produktowe
-praca w terenie doświadczonego PH z młodym PH

Osobiście uważam (kiedyś sam się tak uczyłem) jest to efektywniejsze i pochłania mniej czasu.

Temat: Jaki czas na wdrożenie nowego handlowca

Roman Zając:
Dariuszu a co sądzisz o uproszczonej metodzie:
-szkolenie produktowe
-praca w terenie doświadczonego PH z młodym PH

Osobiście uważam (kiedyś sam się tak uczyłem) jest to efektywniejsze i pochłania mniej czasu.

to jest Romanie najbardziej optymalne rozwiązanie, ale tylko wtedy, gdy w firma posiada wysoką kulturę socjalną i biznesową i w której nie ma nepotyzmu, kolesiowstwa, wyścigu szczurów i zarządzania poprzez kryzys, czyli załoga jest świetnia zgrana i wzajemnie się lubi.
Wtedy NOWY dostaję na okres np. 30 dni swojego opiekuna, który wdraża Go w zadanie jakie ma wykonywać, czyli coachuje bezpośrednio przy jego stanowisku pracy i w sytuacji wyjazdów do klienta.

Niestety w większości organizacji, a szczególnie tamn gdzie szefami przedstawicielstw firm zagranicznych są Polacy, takie rozwiązanie jest niemożliwe do osiągnięcia, gdyż zazwyczaj firmę wtedy opanowywuje rodzinka...a wszyscy inni to zbędny balast, który powoli się wywali za burtę!

Pzdr DArioDariusz Szul edytował(a) ten post dnia 01.12.10 o godzinie 17:03

Temat: Jaki czas na wdrożenie nowego handlowca

Roman Zając:
Dariuszu a co sądzisz o uproszczonej metodzie:
-szkolenie produktowe
-praca w terenie doświadczonego PH z młodym PH

Osobiście uważam (kiedyś sam się tak uczyłem) jest to efektywniejsze i pochłania mniej czasu.

Relacja mistrz - uczeń jest najlepsza ... sprawdzona przez wieki na całym świecie. gorąco polecam.
P.S. Bez względu na rodzaj pracy i sposoby wdrażania, każdy nowy pracownik powinien przez jakiś czas być aplikantem i szkolić się oraz pracować pod okiem patrona, który byłby odpowiedzialny za przygotowanie go do pracy. Patron powinien za to dostawać dodatkowe wynagrodzenie.