Temat: Jak prawidłowo przywitać się z klientem i rozpocząć rozmowę?

Łukasz zadał na swoim wątku o savoir vivre w biznesie takie pytanie:

Jak prawidłowo przywitać się z klientem i rozpocząć rozmowę?

Myślę, że tamat warty jest omówinia i wymiany poglądów w wolnym czasie

Zapraszam

DarioDariusz Szul edytował(a) ten post dnia 27.03.10 o godzinie 11:00

Temat: Jak prawidłowo przywitać się z klientem i rozpocząć rozmowę?

Dariusz Szul:
Jak prawidłowo przywitać się z klientem i rozpocząć rozmowę?

Nigdy nie podawać "śledzia"! :)

Temat: Jak prawidłowo przywitać się z klientem i rozpocząć rozmowę?

Jeżeli zostałeś zaproszony przez klienta na spotkanie profesjonalne przywitanie z klientem składa się z kilku ważnych etapów:

Etap I Klasyczny

Wchodzisz do gabinetu np. dyrektora [ zazwyczaj sekretarka Cię prosi, abyś wszedł...wtedy pukasz 3 razy i wchodzisz ] otwierasz drzwi wchodzisz...drzwi zamykasz i teraz jest kilka podwariantów:

PW1/ dyrektor wstaje i podchodzi do Ciebie...wtedy spokojnie czekasz jak poda Ci pierwszy rękę - klient zawsze podaje pierwszy rękę dyrektor podaje Ci dłoń do uścisku...[ uścisk powinien być solidny/mocny pokazujący Twoją wartość]i teraz ważna technika wpływu:
trzymając dłoń ( trzymając kontakt wzrokowy ) klienta/dyrektora przedstawiamy się i nie puszczamy ręki dyrektora do momentu końca frazy przedstawienia się, czyli cały czas trzymamy rękę dyrektora i mówimy: tak:
nazywam się XY, reprezentuję firmę ABC, dziękuję za zaproszenie...
Tu jest też kilka ważnych sztyczek handlowych opowiem o jednej:
...trzymając dłoń klienta w rakcie przedstawieni jak mówisz imię i nazwisko i firmę to akcentujesz te zdania mocniejszymi pod-uśskami.

PW2/ następnie dyrektor zaprasza Cię i prowadzi cię do stolika posiedzeniowego [ w branży nazywa się go SPADEM -stolikiem płaczu ] i tu UWAGA: pierwszy zawsze siada klient/dyrektor/osoba zapraszająca! potem dopiero siadamy my.
SPAD jest o tyle dla Nas korzystny, gdyż w SPADZIE jesteśmy PARTNERAM dla dyrektora, a gdy siadamy na SEDESIE jesteśmy tylko słabym rycerzem i czujemy się jak podwładni klienta stojącymi przed bramą wejściową do jego zamku.

PW3/ bywa jednak często tak, że klient/dyrektor nie zaprowadzi nas do SPADU - stolika płaczu tylko zaprowadzi Cię do krzesełka na przeciwko swojego biurka [ takie krzesełko stojące na przeciwko biurka dyrektora nazywa się w branży SEDESEM i każe siadać na na SEDESIE usiąść...wtedy sytuacja zmienia się diametralnie, gdyż dyrektor siadając za swoim biurkiem jest jak król w swoim zamku i może Nasz schlastać pytaniami i wykończyć psychicznie!

Typowy SEDES:



Ale na to też jest lekarstwo w postaci specjalnych technik.

A co mówimy i jakie techniki stosujemy to napisze później...

To teraz na tyle...dwa badyle

Pzdr Dario

Temat: Jak prawidłowo przywitać się z klientem i rozpocząć rozmowę?

ETAP II dla handlowców zaawansowanych i odważnych oraz lubiących przejmować inicjatywę na spotkaniu, czyli prawdziwych HUNTERÓW:

Po wejściu do gabinetu dyrektora szybko robimy rozeznanie sytuacyjne gabinetu, czyli szukamy, gdzie jest SPAD i gdzie jest biurko dyrektora i SEDES następnie witamy się z nim/tak jak podałem we wcześniejszym poście/ i teraz zaczynamy kontrolować sytuację i czekamy, co zrobi klient/dyrektor?
UWAGA ważne:
jeżeli zaczyna Nas dyrektor/klient prowadzić do SEDESU...to niedobrze...dlatago błyskawicznie i niby przypadkowo szybko idziemy w kierynku SPADU[ stolika płaczu], jeżeli dyrektor/klient ti zauważy to już mu nie będzie wypadało posadzić na na SEDESIE [ krzesło na przeciwko biurka dyrektora]...w tym momencie jak siadamy przy SPADZIE razem z klientem jesteśmy PARTNERAMI.

Ale, ale...niestety dyrektorzy/klienci/kupcy też się szkolą i ci przeszkoleni nie pozwolą handlowcowi usiąść przy SPADZIE, gdyż wtedy tracą swoją pozorną przewagę, rangę i władczą rolę szefa...

Najgorsza sytuacja jest wtedy, gdy w pokoju/gabinecie dyrektora nie ma SPADU, tylko jeden SEDES umieszczony na przeciwko biurka klienta w postaci starego zapadającego się i bijacego handlowca w tyłek sprężyną fotela......ale co wtedy robić też pogadamy...

Dlaczego SPAD jest taki ważny dla handlowca? Ważny jest dlatego między innymi, że:
1/ w rozmowie z klientem stajemy się partnerem
2/ czujemy się swobodniej i luźniej
3/ nie jesteśmy dokładnie obserwowani przez klienta, gdyż siedzimy w pozycji bocznej
4/ możemy wygodniej podać ofertę
5/ możemy wygodniej prezentwać produkt z prospektu

typowy SPAD:



A to SEDES ze SPADEM w postać kompletu "wypoczynkowego"



W takim przypadku staramy się działać w taki sposób , aby razem z dyrektorem usiąść na SPADZIE wypoczynkowym...tym w głebi gabinetu!

Jak prawidłowo rozpocząć rozmowę napiszę później...

na razie tyle...dwa badyle

Pzdr Dario

Temat: Jak prawidłowo przywitać się z klientem i rozpocząć rozmowę?

Andrzej K.:

Dariusz Szul:
Jak prawidłowo przywitać się z klientem i rozpocząć rozmowę?

Nigdy nie podawać "śledzia"! :)

Tak jest uścisk musi być mocny i solidny!

Pzdr Dario

Temat: Jak prawidłowo przywitać się z klientem i rozpocząć rozmowę?

Dariusz Szul:
ETAP II dla handlowców zaawansowanych i odważnych oraz lubiących przejmować inicjatywę na spotkaniu, czyli prawdziwych HUNTERÓW:

Po wejściu do gabinetu dyrektora szybko robimy rozeznanie sytuacyjne gabinetu, czyli szukamy, gdzie jest SPAD i gdzie jest biurko dyrektora i SEDES następnie witamy się z nim/tak jak podałem we wcześniejszym poście/ i teraz zaczynamy kontrolować sytuację i czekamy, co zrobi klient/dyrektor?
UWAGA ważne:
jeżeli zaczyna Nas dyrektor/klient prowadzić do SEDESU...to niedobrze...dlatago błyskawicznie i niby przypadkowo szybko idziemy w kierynku SPADU[ stolika płaczu], jeżeli dyrektor/klient ti zauważy to już mu nie będzie wypadało posadzić na na SEDESIE [ krzesło na przeciwko biurka dyrektora]...w tym momencie jak siadamy przy SPADZIE razem z klientem jesteśmy PARTNERAMI.

Ale, ale...niestety dyrektorzy/klienci/kupcy też się szkolą i ci przeszkoleni nie pozwolą handlowcowi usiąść przy SPADZIE, gdyż wtedy tracą swoją pozorną przewagę, rangę i władczą rolę szefa...

Najgorsza sytuacja jest wtedy, gdy w pokoju/gabinecie dyrektora nie ma SPADU, tylko jeden SEDES umieszczony na przeciwko biurka klienta w postaci starego zapadającego się i bijacego handlowca w tyłek sprężyną fotela......ale co wtedy robić też pogadamy...

Dlaczego SPAD jest taki ważny dla handlowca? Ważny jest dlatego między innymi, że:
1/ w rozmowie z klientem stajemy się partnerem
2/ czujemy się swobodniej i luźniej
3/ nie jesteśmy dokładnie obserwowani przez klienta, gdyż siedzimy w pozycji bocznej
4/ możemy wygodniej podać ofertę
5/ możemy wygodniej prezentwać produkt z prospektu

typowy SPAD:



A to SEDES ze SPADEM w postać kompletu "wypoczynkowego"



W takim przypadku staramy się działać w taki sposób , aby razem z dyrektorem usiąść na SPADZIE wypoczynkowym...tym w głebi gabinetu!

Jak prawidłowo rozpocząć rozmowę napiszę później...

na razie tyle...dwa badyle

Pzdr Dario

A którą stronę, miejsce polecasz w spadzie?
Po stronie wejścia, z drugiej strony czy z boku?Gosia F. edytował(a) ten post dnia 27.03.10 o godzinie 15:56

Temat: Jak prawidłowo przywitać się z klientem i rozpocząć rozmowę?

Gosia F.:
A którą stronę, miejsce polecasz w spadzie?
Po stronie wejścia, z drugiej strony czy z boku?

Gosiu,

tu jest zależność, jeżeli jesteś prawo-ręczna to najlepiej tak manipulować, aby klient usiadł po lewej twojej stronie, gdyż wtedy łatwiej możesz pokazywać prawą ręką np. to co jest na prospekcie i w ofercie.
A osoby lewo-ręczne tak manipulują, aby klient usiadł po prawej stronie.

Zobacz to zdjęcie:




tak rozmawiamy z klientem w SPADZIE!

Ważne, aby nasze spotkanie z klientem mówiąc kolokwialnie odbywało się na zupełnym luzie i przy panowaniu nad stresem i emocjami.
Usmiechamy się do klienta i jak już usiedliśmy trzeba rozluźnić atmosferę napięcia luźnym pytaniem lub frazą nie związaną z celem Naszej wizyty.
Ważne, aby klient nie zauważył/wyczuł, że Nam bardzo zależy na tej transakcji, dlatego trzeba proowadzić tak taktycznie rozmowę - spokojnie i nie nerwowo z lekką, ale profesjonalną i błyskotliwą "nonszalancją handlową".
Trzeba uważć i w czasie rozmowy nie pochylać się za bardzo do przodu w kierunku klienta i dbać o postawę otwartą oraz relaksacyjną.
Trzymamy "sztos handlowy" oraz timig!

Pzdr DarioDariusz Szul edytował(a) ten post dnia 27.03.10 o godzinie 17:44

Temat: Jak prawidłowo przywitać się z klientem i rozpocząć rozmowę?

Dariuszu, skarbnico wiedzy. Dziękuję.

Temat: Jak prawidłowo przywitać się z klientem i rozpocząć rozmowę?

Witam Wszystkich!
Popieram porady w tym temacie. W codziennej pracy i pędzie zapominamy o tych ważnych aspektach dobrej sprzedaży. Fajnie jest to przeczytać i odświeżyć sobie dobre wzorce, a przy okazji "spojrzeć na własne zachowania z boku". Pozdrowienia dla Darka!

Temat: Jak prawidłowo przywitać się z klientem i rozpocząć rozmowę?

Radosław Ardziński:
Witam Wszystkich!
Popieram porady w tym temacie. W codziennej pracy i pędzie zapominamy o tych ważnych aspektach dobrej sprzedaży. Fajnie jest to przeczytać i odświeżyć sobie dobre wzorce, a przy okazji "spojrzeć na własne zachowania z boku". Pozdrowienia dla Darka!

Dzięki za pozdrowieni Radku!

Miłego dnia i życzę sprzedaży floty 12 samochodów w jeden dzień!
Specjalnie dla Ciebie zapodam temat o technikach sprzedaż samochodów osobowych i specjalnych...jest wiele świetnych techni sprzedaży , które warto wspólnie omówić.

Pzdr Dario

Temat: Jak prawidłowo przywitać się z klientem i rozpocząć rozmowę?

A Dario masz doświadczenie w technikach sprzedaży suplementów odżywczych sportowcom? Mowa oczywiście o FitLine. Głowie się, jak pozyskać kluby sportowe z Polski tak, jak to zrobiono w mojej firmie za granicą, jednak - mam wrażenie, jakby moja kreatywność zapadła w sen... wiosenny?? :) prosta oferta, telefon, spotkanie? Pisz Dario, co wiesz! :))

Pozdr

Temat: Jak prawidłowo przywitać się z klientem i rozpocząć rozmowę?

Łukasz K.:
A Dario masz doświadczenie w technikach sprzedaży suplementów odżywczych sportowcom? Mowa oczywiście o FitLine. Głowie się, jak pozyskać kluby sportowe z Polski tak, jak to zrobiono w mojej firmie za granicą, jednak - mam wrażenie, jakby moja kreatywność zapadła w sen... wiosenny?? :) prosta oferta, telefon, spotkanie? Pisz Dario, co wiesz! :))

Pozdr

Łukaszu sprzedaż suplementów diety dla sportowców to eventy sportowe, turnieje sportowe, reklama, sympozja i targi.
I tam trzeba szukać klientów i odbiorców hurtowych.
Małe stosisko np. na turnieju tenisowym w Sopocie i aktywny marketing z rozdawaniem ulotek...jeden z pomysłów i dobre referencje sportowców to klucz do sukcesu!

Pzdr Dario

Temat: Jak prawidłowo przywitać się z klientem i rozpocząć rozmowę?

Dariusz Szul:

Marek Graczyk:

Dario poruszył temat sekretariatu. To bardzo ważny element drabiny w sprzedaży. Najczęściej królują tam kobiety, choć sporadycznie spotkałem mężczyznę. To nerw wielu firm. Relacje w tym miejscu są bardzo istotne. Raz to źródło nieocenionych informacji, dwa wstęp do spotkania z szefową / szefem. Jeżeli masz dobre relacje w tym miejscu to już sama zapowiedź Twojego wejścia może mieć podstawę pod zbudowanie dobrego nastroju.

Witaj Marku przpraszam, że dopiero teraz się odnoszę do Twojego bardzo ważnego postu, ale dopiero wróciłem ze szkolenia:

SEKRETARIAT w branży nazywany jest RYNNĄ lub GATTEREM...gdyż każdy handlowiec jak deszcz prędzej, czy później wpadnie pod RYNNĘ, czyli do sekretariatu.
Szefem RYNNY jest ŻABKA, czyli sekretarka prezesa nazywanego BOCIANEM i tu też są skuteczne techniki, taktyki i strategie postępowania z ŻABKĄ i jak się zachować w RYNNIE?

A to klasyczna RYNNA:




i teraz ważne jest aby się umiejętnie w sekretariacie zachować.

W tej przykładowej RYNNIE jest doskonałe miejsce gdzie powinien usiąść handlowiec, gdyż jest tylko jedno krzesło przy biurku ŻABKI...to miejsce jest najlepsze!
Bywa, że w RYNNIE jest kilka krzeseł, ale profesjonalista handlowiec siada przy biurku sekretarki.
Dlaczego?
Handlowiec ma możliwość " zapuszczenia żurawia informacyjnego", czyli popatrzyć, co na biurku sekretarki leży?
Dokumenty, oferty konkurencji, otwarty kalendarz, co leży w kuwetkach, wiszący kalendarz na którym są zapisane terminy...
to wszystko musi dokładnie przeanalizować handlowiec i zapamiętać.

Ale najważnejszą techniką jest realizacją skutecznej rozmowy z sekretarką...trzeba pamiętać, że sekretarka to skarbnica wiedzy i jak jest gadułą to wiele Nam może opowiedzieć...ale o tym jakie pytania zadajemy sekretarce innym razem...

Pzdr DarioDariusz Szul edytował(a) ten post dnia 31.03.10 o godzinie 08:21

Temat: Jak prawidłowo przywitać się z klientem i rozpocząć rozmowę?

Dariuszu, gratuluję cennych uwag, jak najbardziej istotnych dla PH.
Żabki sekretarki - zapamiętam, z taką nomenklaturą się jeszcze nie spotkałam :).
Czekamy na kontynuację wątku.

Temat: Jak prawidłowo przywitać się z klientem i rozpocząć rozmowę?

Monika Kruszyna-Drejka:
Dariuszu, gratuluję cennych uwag, jak najbardziej istotnych dla PH.
Żabki sekretarki - zapamiętam, z taką nomenklaturą się jeszcze nie spotkałam :).
Czekamy na kontynuację wątku.

Tak napewno będzie kontynuacja wątku, gdyż mam wiele cennych uwag, technik, strategii, ale mamy trudne dni i naprawdę trudno się zebrać...obiecuję kontynuacje, ale muszę się poprostu pozbierać...bardzo lubiłem PANA PREZYDENTA KACZYŃSKIEGO I PANIĄ PREZYDENTOWĄ...nie mogę dojść jeszcze do siebie...

Dario

Temat: Jak prawidłowo przywitać się z klientem i rozpocząć rozmowę?

A pro po miejsca siedzenia, to zwracałem zawsze uwagę, aby mój klient siedział w miejscu najbardziej komfortowy czyli np. nie siedział pod słońce operujące przez szybę ! To ja miałem się męczyć, bo to dla mnie był główny biznes. Niby głupstwo, ale moim zdaniem ważne. Czyli to ja swoim zachowaniem, zajęciem miejsca sugerowałem rozwiązanie.

Temat: Jak prawidłowo przywitać się z klientem i rozpocząć rozmowę?

Po dłuższej nie obecności powracam, witam Wszystkich:)

Dariusz Szul:

PW2/ następnie dyrektor zaprasza Cię i prowadzi cię do stolika posiedzeniowego [ w branży nazywa się go SPADEM -stolikiem płaczu ] i tu UWAGA: pierwszy zawsze siada klient/dyrektor/osoba zapraszająca! potem dopiero siadamy my.
SPAD jest o tyle dla Nas korzystny, gdyż w SPADZIE jesteśmy PARTNERAM dla dyrektora, a gdy siadamy na SEDESIE jesteśmy tylko słabym rycerzem i czujemy się jak podwładni klienta stojącymi przed bramą wejściową do jego zamku.

Darku ostatnio klient zaprosił mnie do rozmów i posadził przy tzw. "SEDESIE" wiesz co zrobiłem, pozwolisz, że zacytuję swoją frazę:)

"Panie Szymonie pozwoli Pan że wezmę te krzesło i usiądę po Pana prawej stronie, będzie nam się lepiej rozmawiać."

każe siadać na na SEDESIE usiąść...wtedy sytuacja zmienia się diametralnie, gdyż dyrektor siadając za swoim biurkiem jest jak król w swoim zamku i może Nasz schlastać pytaniami i wykończyć psychicznie!

Istnieje obejście takowej sytuacji!:)

Pozdrawiam,
Rafał

Temat: Jak prawidłowo przywitać się z klientem i rozpocząć rozmowę?

Rafał K.:
Po dłuższej nie obecności powracam, witam Wszystkich:)

Dariusz Szul:
PW2/ następnie dyrektor zaprasza Cię i prowadzi cię do stolika posiedzeniowego [ w branży nazywa się go SPADEM -stolikiem płaczu ] i tu UWAGA: pierwszy zawsze siada klient/dyrektor/osoba zapraszająca! potem dopiero siadamy my.
SPAD jest o tyle dla Nas korzystny, gdyż w SPADZIE jesteśmy PARTNERAM dla dyrektora, a gdy siadamy na SEDESIE jesteśmy tylko słabym rycerzem i czujemy się jak podwładni klienta stojącymi przed bramą wejściową do jego zamku.

Darku ostatnio klient zaprosił mnie do rozmów i posadził przy tzw. "SEDESIE" wiesz co zrobiłem, pozwolisz, że zacytuję swoją frazę:)

"Panie Szymonie pozwoli Pan że wezmę te krzesło i usiądę po Pana prawej stronie, będzie nam się lepiej rozmawiać."

każe siadać na na SEDESIE usiąść...wtedy sytuacja zmienia się diametralnie, gdyż dyrektor siadając za swoim biurkiem jest jak król w swoim zamku i może Nasz schlastać pytaniami i wykończyć psychicznie!

Istnieje obejście takowej sytuacji!:)

Pozdrawiam,
Rafał

Moje gratulacje Rafale świetny pomysł i błyskotliwe i skuteczne obejście sytuacyjne!

Pzdr Dario

Temat: Jak prawidłowo przywitać się z klientem i rozpocząć rozmowę?

Dla mnie SEDES nie istnieje.
Ustawienia w gabinecie moga być różne, jest tylko kwestia tego czy handlowiec zna naturę ludzką.
To kwestia komunikacji werbalnej
Puk,puk>wchodzę>uścisk>dłoni i.....?
Sadzają nas lub sami siadamy?

Jeżeli miejsce jest ok ,siadamy.
Jeżeli nie
zadaje Pytanie wprost:
Panie prezesie chcę usiąść/tu czy tu/ tak żebyśmy dobrze się ze soba komunikowali,bo sprawy o których będziemy rozmawiać, są ważne i wymagają skupienia Czym mogę?
Każdy ma kulturę osobistą.
NIkt ale to nikt nie odmówił mi. działa w 100%

Jakie czynniki zachodzą .
W oczach prezesa handlowiec nie jest następnym zbitym handlowcem
który wchodzi według schematu tylko rośnie jego pozycja w oczach prezesa czyli co- "to konkretny facet"

Ps.Upraszczajmy

ps.jestem malarzem w handlu i takie mam podejscieRoman Zając edytował(a) ten post dnia 14.05.10 o godzinie 11:15

Temat: Jak prawidłowo przywitać się z klientem i rozpocząć rozmowę?

Roman Zając:
Dla mnie SEDES nie istnieje.
Ustawienia w gabinecie moga być różne, jest tylko kwestia tego czy handlowiec zna naturę ludzką.
To kwestia komunikacji werbalnej
Puk,puk>wchodzę>uścisk>dłoni i.....?
Sadzają nas lub sami siadamy?

Jeżeli miejsce jest ok ,siadamy.
Jeżeli nie
zadaje Pytanie wprost:
Panie prezesie chcę usiąść/tu czy tu/ tak żebyśmy dobrze się ze soba komunikowali,bo sprawy o których będziemy rozmawiać, są ważne i wymagają skupienia Czym mogę?
Każdy ma kulturę osobistą.

Rmanie tutaj trzeba uważać, gdyż nie możesz " instruować" klienta - prezesa/dyrektora co ma robić w swojej firmie i swoim gabinecie, że "sprawy o których będziesz rozmawiał są ważne i "kazać" mu że wymagają skupienia"...to tak jabyś swojego klienta nazwał mało kumatym gościem lub traktował go jak dziecko.
Oczywiście są techniki, które zakładają pewne sugestie dotyczące oddziaływania na klienta jak na dziecko, ale w tym przypadku jak klient ma wysokie " ego" wyprosi Cię i spotkanie spalone...

Niestety nie możemy na " siłę" unikać SEDESU, jak klient jest stanowczy musimy na nim spocząć...

Pzdr DarioDariusz Szul edytował(a) ten post dnia 14.05.10 o godzinie 12:10