GoldenLine
Zaloguj się
Halina S.

Halina S. ZAKUPY & SPRZEDAŻ
FMCG

Temat: Umięjętności kupca

Witam Wszyskich,
poniewaz nieustannie prowadzimy w firmie rekrutację (Kupców ostatnio niedostatek), musze wtrącić swoje trzy grosze:
Dobry Kupiec:
1. jest samodzielny
2. jest strategiem/ma wyobraźnię
3. jest analitykiem/kocha cyfry
4. jest świetnym aktorem
5. jest inteligentny
6. jest elokwentny
7. jest pewny siebie
8. zna branżę/kategorię (mile widziane)

i to jest to niezbędne minimum :-)
Link do wypowiedziLink

konto usunięte

Temat: Umięjętności kupca

Pani Halino,

Przedstawiła Pani chyba idealnego kupca, a nie niezbędne minimum ;)
HALINA G.:
Witam Wszyskich,
poniewaz nieustannie prowadzimy w firmie rekrutację (Kupców ostatnio niedostatek), musze wtrącić swoje trzy grosze:
Dobry Kupiec:
1. jest samodzielny
2. jest strategiem/ma wyobraźnię
3. jest analitykiem/kocha cyfry
4. jest świetnym aktorem
5. jest inteligentny
6. jest elokwentny
7. jest pewny siebie
8. zna branżę/kategorię (mile widziane)

i to jest to niezbędne minimum :-)
Link do wypowiedziLink
Arek Grota

Arek Grota Globalny Dyrektor ds
Zakupow "direct" -
Components & Valv...

Temat: Umięjętności kupca

W zakupach istotne jest to aby mieć dobry buyer ... :)

Trudno jest mówić o cechach dobrego kupca, ponieważ to może być zależne od branży, "typu" kupca, i wielu innych elementów.

Moim zdaniem dobry kupiec strategiczny w dużych organizacjach świadczących usługi to:

1. Człowiek wszechstronny
2. Znający potrzeby swojej organizacji i potrafiący je jasno przekazać dostawcy
3. Osoba zorientowana na cel i wytrwale do niego dążąca
4. Osoba emocjonalnie zrównoważona jednak otwarta i o świetnych zdolnościach komunikacji
5. Jednostka zdecydowanie empatyczna przy znacznych zdolnościach analitycznych
6. Asertywny ale nie uparty, potrafiący zrozumieć potrzeby drugiej strony i starać się je przełożyć na platformę porozumienia
7. Dobry polityk (dotyczy powyżej)
8. Trzymający się ustaleń i realizujący plany, jednak gdy zajdzie potrzeba potrafiący w sposób elastyczny reagować na zaistniałe sytuacje
9. Uczciwy
10. Uczciwy
11. Uczciwy
12. Szybko myślący i szybko się uczący
13. Kreatywny (ale nie chaotyczny)

To żyje !!! Stworzyłem właśnie Ideał kupca Frankenbuyera :)Arek Grota edytował(a) ten post dnia 06.09.07 o godzinie 18:37
Link do wypowiedziLink
Jacek M.

Jacek M. Likwiduję swój
profil na
Goldenline.

Temat: Umięjętności kupca

Rozbiliśmy tutaj na składniki coś, co się po prostu nazywa "zmysł handlowy". Niektórzy to mają, inni nie.

Firmy produkcyjne bardzo często na kupców rekrutują inżynierów lub osoby przynajmniej z wykształceniem technicznym. I robią błąd.
Często zdarza się, że tacy kupcy skupiają się na technicznym aspekcie kupowanych komponentów, całą resztę odsuwając na bok. Uczestniczyłem kiedyś w takich rozmowach jako obserwator. Przedstawiciele dostawcy przylecieli do Polski na 1 dzień i mieli na rozmowy tylko kilka godzin. Kupiec-technik tak długo wałkował odcień oksydowania śrubek, że czas minął, panowie odjechali a temat cen i warunków pozostał nie rozstrzygnięty.

Dobry handlowiec, nawet jak nie jest inżynierem, to nie jest również kompletnym głąbem technicznym. Pracując w przemyśle nabędzie wystarczającą wiedzę na temat wymagań technicznych kupowanych rzeczy. Ale ma - umiejętności negocjacyjne i ten subtelny "zmysł handlowy".Jacek Mrozowski edytował(a) ten post dnia 07.09.07 o godzinie 08:55
Link do wypowiedziLink
Magdalena Stróżewska

Magdalena Stróżewska Specjalista ds
Transferów Projektów

Temat: Umięjętności kupca

Witam,
wprawdzie moje doświadczenie nie jest ogromne w branży zakupowej ale brałam udział w wielu negocjacjach z różnymi zakupowcami. I całkowicie zgadzam sie z tym,że trzeba przede wszystkim umieć słuchać i szanować swego rozmówcę. Bo jak taki dostawca zareaguje póżniej,jaka będzie w spółpraca jak na "dzień dobry" potraktujesz go "z buta"? Wprawdzie business is business, ale dużo lepiej i łatwiej pracuje się na zasadach partnerskich - win win.
Uczciwość,opanowanie, posiadanie strategii i mimo wszystko pewnej znajomości branży- to jak na początek, bardzo potrzebne umiejętności i cechy.
Link do wypowiedziLink

konto usunięte

Temat: Umięjętności kupca

ktos tu mówił o mnie? :D cholipa zawsze chciałem pracowac w zakupach.. teraz mam znacznie szerszy zakres obowiazkow aczkolwiek bardzo brakuje mi tych negocjacji z dostawcami :)

HALINA G.:
Witam Wszyskich,
poniewaz nieustannie prowadzimy w firmie rekrutację (Kupców ostatnio niedostatek), musze wtrącić swoje trzy grosze:
Dobry Kupiec:
1. jest samodzielny
2. jest strategiem/ma wyobraźnię
3. jest analitykiem/kocha cyfry
4. jest świetnym aktorem
5. jest inteligentny
6. jest elokwentny
7. jest pewny siebie
8. zna branżę/kategorię (mile widziane)

i to jest to niezbędne minimum :-)
Michał Kuchciński edytował(a) ten post dnia 25.09.07 o godzinie 15:40
Link do wypowiedziLink

konto usunięte

Temat: Umięjętności kupca

Witam Wszystkich,

Jak waszym zdaniem dobry kupiec sprawdza czy wynegnocjowane stawki nie wpłyną na jakość wykonywanych usług . Obniżamy znacznie stawki za wykonanie usługi, Oczywiście możemy to sobie zastrzec w umowie gwarancje jakości serwisu ale czy znacie inne best pracitice?
Link do wypowiedziLink

konto usunięte

Temat: Umięjętności kupca

1. Musimy zastrzec specyfikację. Negocjacje bez oparcia się na specyfikacji to trening, plonów z tego żadnych nie będzie.

2. Zwykle kupiec nie ma kompetencji, by takową specyfikację profesjonalnie wykonać - to zadanie technologów, jakościowców etc. Jeżeli specyfikacja będzie słaba, taki też będzie wynegocjowany kontrakt.

3. Dobrze przygotowany kupiec maluje potencjalnym partnerom perspektywę współpracy - na lata, bądź na jeden strzał oraz uświadamia dostawcom konsekwencje kreatywnego podejścia do umówionej jakości.

W moim przekonaniu zapewnienie jakości kupowanego towaru bądź usługi w niewielkiej mierze zależy od kupca, nie doszukiwałbym się w tym zakresie jego umiejętności/braku umiejętności.
Link do wypowiedziLink
Aneta Flandorfer - Gensac

Aneta Flandorfer -
Gensac EMEA Regional Team
Category Leader,
Delphi

Temat: Umięjętności kupca

Jacek J.:
Do wypowiedzi Jacka M. dorzuciłbym jeszcze:
...jeśli żaden z twoich dostawców nie chce Cie zabić to znaczy, że za mało pracujesz :)

Hmmm i tutaj ja się nie zgadzam...bo jeśli choc jeden dostawca chce Cię zabic, to znaczy, że Twoja firma jest w niebezpieczeństwie. Mam doświadczenie, że dostawca niezadowolony, to dostawca niebezpieczny, który albo zatrzyma produkcję, albo w najmniej oczekiwanym momencie przyjdzie z podwyżką...banalny przykład z poczatków mojej pracy jeszcze w zakupach indirect. Pewna Pani świadczyła drobne usługi poligraficzne (mało istotny dostawca, ale przykład świetny). Wprowadzenie 90 dniowego terminu płatnosci - zgodnie z polityką cisnąć dostawców - doprowadziło ta PAnią do bankructwa. Efekt? - tydzień na poszukiwanie nowego dostawcy (koszt pracy działu zakupów) i rezultat - usługi droższe o 30%. Moim zdaniem niezmiernie ważne jest choć pozostawienie wrażenia "win win".
Link do wypowiedziLink
Grzegorz O.

Grzegorz O. TRENER / DORADCA +48
666 300 037

Temat: Umięjętności kupca

Wrażenie win win :) można się starać niestety w większości przypadków umowa rozmywa to wrażenie. Szczególnie przy paragrafach mówiących o karach i wysokości odsetek za cokolwiek.
Link do wypowiedziLink
Maciej Trzciński

Maciej Trzciński Procurement, Skanska
S.A.

Temat: Umięjętności kupca

Aneta F.:
Jacek J.:
Do wypowiedzi Jacka M. dorzuciłbym jeszcze:
...jeśli żaden z twoich dostawców nie chce Cie zabić to znaczy, że za mało pracujesz :)

Hmmm i tutaj ja się nie zgadzam...bo jeśli choc jeden dostawca chce Cię zabic, to znaczy, że Twoja firma jest w niebezpieczeństwie. Mam doświadczenie, że dostawca niezadowolony, to dostawca niebezpieczny, który albo zatrzyma produkcję, albo w najmniej oczekiwanym momencie przyjdzie z podwyżką...banalny przykład z poczatków mojej pracy jeszcze w zakupach indirect. Pewna Pani świadczyła drobne usługi poligraficzne (mało istotny dostawca, ale przykład świetny). Wprowadzenie 90 dniowego terminu płatnosci - zgodnie z polityką cisnąć dostawców - doprowadziło ta PAnią do bankructwa. Efekt? - tydzień na poszukiwanie nowego dostawcy (koszt pracy działu zakupów) i rezultat - usługi droższe o 30%. Moim zdaniem niezmiernie ważne jest choć pozostawienie wrażenia "win win".
ja też się nie zgadzam. dla mnie przeciagnięcie Dostawy pod kilem opłaca się tylko w jedorazowych akcjach. przy stałych relacjach to gol do własnej bramki.

pozdrawiam
Link do wypowiedziLink
Lech Buchelt

Lech Buchelt Zakupy IT, Bank
Pekao SA

Temat: Umięjętności kupca

Grzegorz O.:
Szczególnie przy paragrafach mówiących o karach i wysokości odsetek za cokolwiek.
tego nie zrozumiałem ...
Link do wypowiedziLink
Grzegorz O.

Grzegorz O. TRENER / DORADCA +48
666 300 037

Temat: Umięjętności kupca

Lech B.:
Grzegorz O.:
Szczególnie przy paragrafach mówiących o karach i wysokości odsetek za cokolwiek.
tego nie zrozumiałem ...

Bardzo często spotykam się z zapisami które mówią o tym że wykonawca zobowiązany jest do zapłacenia kary umownej w wysokości 0,X. za ....

A w sytuacji kiedy wina leży po stronie zamawiającego zapisy mówią o tym że wykonawca może dochodzić zapłaty kary w wysokości odsetek ustawowych za.....

Taki przykład :)
Link do wypowiedziLink
Piotr G.

Piotr G. Planista Materiałów,
Trener- Avon
Operations Polska

Temat: Umięjętności kupca

Maciej T.:
Aneta F.:
Jacek J.:
Do wypowiedzi Jacka M. dorzuciłbym jeszcze:
...jeśli żaden z twoich dostawców nie chce Cie zabić to znaczy, że za mało pracujesz :)

Hmmm i tutaj ja się nie zgadzam...bo jeśli choc jeden dostawca chce Cię zabic, to znaczy, że Twoja firma jest w niebezpieczeństwie. Mam doświadczenie, że dostawca niezadowolony, to dostawca niebezpieczny, który albo zatrzyma produkcję, albo w najmniej oczekiwanym momencie przyjdzie z podwyżką...banalny przykład z poczatków mojej pracy jeszcze w zakupach indirect. Pewna Pani świadczyła drobne usługi poligraficzne (mało istotny dostawca, ale przykład świetny). Wprowadzenie 90 dniowego terminu płatnosci - zgodnie z polityką cisnąć dostawców - doprowadziło ta PAnią do bankructwa. Efekt? - tydzień na poszukiwanie nowego dostawcy (koszt pracy działu zakupów) i rezultat - usługi droższe o 30%. Moim zdaniem niezmiernie ważne jest choć pozostawienie wrażenia "win win".
ja też się nie zgadzam. dla mnie przeciagnięcie Dostawy pod kilem opłaca się tylko w jedorazowych akcjach. przy stałych relacjach to gol do własnej bramki.

pozdrawiam


Zgadzam się w 100% "dojenie" Dostawcy opłaca się tylko w sytuacji jednorazowej, Nikt nie lubi być oszukiwany. Partnerstwo i jeszcze raz partnerstwo. Należy pamiętać że po tamtej stronie siedzi człowiek. Jeżeli raz go zrównasz z błotem bądź oszukasz nie możesz liczyć na szacunek.

Tak naprawde budowanie stosunków w długofalowej współpracy, szczególnie gdy branża nie jest łatwa jest prawdziwa sztuką. Tych umiejętności mi jeszcze brakuje ale nadal się uczę - codziennie :)
Link do wypowiedziLink

konto usunięte

Temat: Umięjętności kupca

wydaje mi sie ze podstawa jest znajomosc tego co sie kupuje, rynkowej ceny, interesowanie sie rynkiem dostawcow naszej gamy towarow i uslug itp. dobry model kosztowy to podstawa

bez tej wiedzy bardzo latwo jest wpuscic nas w maliny i pozostawic w nas wrazenie swietnie wykonanej pracy bo kilka % savingu w koncu sie zrobilo...a moglo byc znacznie wiecej.
Link do wypowiedziLink
Lech Buchelt

Lech Buchelt Zakupy IT, Bank
Pekao SA

Temat: Umięjętności kupca

Grzegorz O.:
Bardzo często spotykam się z zapisami które mówią o tym że wykonawca zobowiązany jest do zapłacenia kary umownej w wysokości 0,X. za ....
A w sytuacji kiedy wina leży po stronie zamawiającego zapisy mówią o tym że wykonawca może dochodzić zapłaty kary w wysokości odsetek ustawowych za.....
Taki przykład :)
a i owszem - i zapewniam Cię że w 95% dostawca w ogóle nie podejmuje tego tematu
zresztą tu moim zdaniem nie może być inaczej bo ryzyko obu stron z reguły nie jest równe - często jest ogromna dysproporcja na niekorzyść odbiorcy ...
Link do wypowiedziLink
Paulina Pająk

Paulina Pająk I never refuse. I
contradict. I
sometimes forget.

Temat: Umięjętności kupca

Hmmmm... mnie się wydaje, że podstawą jest kwalifikacja dostawców wzgledem odpowiednich strategii postępowania z nimi i tutaj jesteśmy albo "sharkami" czyli dostawca prawdopodobnie chciałby nas ukatrupić ;) albo pielimy nasz ogródek budując partnerstwo i wszelkie pośrednie tematy czyli budujemy "windmilla" dla naszych dostawców. Oczywiście nie wszyscy kupcy lubią wszystkie "role" jednakowo i są dobrzy w realizacji poszczególnych strategii. Ja wolę ostre negocjacje niż pielenie ogródka ale wszzechstrony buyer musi się rozwijać:). Generalnie przydaje się biblia dobrego buyera czyli ...Sun Tzu "sztuka wojny" ...bezcenne:)
Link do wypowiedziLink

konto usunięte

Temat: Umięjętności kupca

Podpisuję się pod wypowiedzią Jacka i dodam od siebie, że zadaniem zespołu/działu zakupów jest zapewnienie firmie prawidłowego funkcjonowania i realizacji celów biznesowych poprzez pozyskiwanie potrzebnych towarów/usług (niezbędnych do osiągniecia tych celów) po cenie jak najniższej. Co więcej dział zakupów powinien kontrolować i minimalizować wydatki.

Jacek M.:
Najlepiej swoje wymagania co do umiejętności kupców określił prezes dużej firmy produkcyjnej dla którego organizowałem kiedyś dział zakupów:

... "Ja nie chcę wiedzieć, że mam u siebie dział zakupów. Produkcja ma iść zgodnie z planem, a raport z wydatków materiałowych na koniec każdego miesiąca ma mi zapalać na twarzy uśmiech zadowolenia. Jak wy tego dokonacie, to już wasza sprawa"...
Link do wypowiedziLink
« Wróć do tematów
Odpowiedz

Podobne tematy


Następna dyskusja:

błędy/wady kupca




Wyślij zaproszenie do
Anuluj