GoldenLine
Zaloguj się

konto usunięte

Temat: Umięjętności kupca

Zainspirowany wymianą zdań w wątku o szkołach kupców proponuję następującą dyskusję - jakie umiejętności i cechy powinien posiadać dobry kupiec? Które są najważniejsze, a które mniej ważne i dlaczego? Które można łatwo rozwinąć, które można 'wyczytać' z książek, a które są nierozerwalnie powiązane z charakterem i osobowością?
Proszę odnieść się do różnych stanowisk związanych z pracą w zakupach - od kontaktów z dostawcami, do zarządzania łańcuchem dostaw itd.
Link do wypowiedziLink
Maciej Trzciński

Maciej Trzciński Procurement, Skanska
S.A.

Temat: Umięjętności kupca

Moim zdaniem bardzo wazne jest wyczucie, coś co trudno zdefiniowac a co nabywa się w toku pracy w daenj branże, grupie ludzi etc. a nie wyczyta z książek
trzeba czuć temat i człowieka z którym się gra - kiedy można docisnąć a kiedy ustąpić by z własnego ustępstawa wyciągnąć korzysć potem
Link do wypowiedziLink
Jakub Jóźwiak

Jakub Jóźwiak After Sales Manager

Temat: Umięjętności kupca

Zgadzam się. Trzeba po prostu doświadczenia ... Są jakieś zasady, ale i tak najwięcej człowiek uczy się sam, na własnych błędach :)
A co do cech dobrego zakupowca - umiejętność podejmowania szybkich i korzystnych decyzji (co wiąże się z zasadami danego działu zakupów i gospodarki magazynowania), umiejętność negocjacji oraz otwartość na ludzi - z własnego doświadczenia wiem, że duuużo więcej uda się załatwić gdy nawiąże się kontakt mniej oficjalny z dostawcą. Poza tym konsekwencja w działaniu oraz, nierzadko, zdecydowany ton prowadzenia negocjacji.
Link do wypowiedziLink
Maciej Trzciński

Maciej Trzciński Procurement, Skanska
S.A.

Temat: Umięjętności kupca

Zgadza się, zgadza. Cechy dobrego zakupowca można mnożyć - zdecydowanie, otwartość, znajomość technik i chwytów negocjacyjnych, etc, etc. Ale jak je połaczyć i w jakich proporcjach to podpowiada tylko doświadczenie.
Tak jak z ciastem, mając mąkę, drożdże, sól, cukier, mleko, jajka można zrobić pycha ciacho, albo totalnego zakalca :)

pozdrawiam
Link do wypowiedziLink
Tomasz J.

Tomasz J. Co-owner, ELTERM

Temat: Umięjętności kupca

Poza całą masą dość chaotycznej wiedzy wyniesionej ze studiów,
ktorej przydatność każdy może ocenić w oparciu o swoje dotchczasowe doświadczenie, najważniejsza wydaje mi się bardzo dobra znajomość sektora, w którym się pracuje, umożliwiająca bardzo swobodne prowadzenie wszelkich rozmów handlowych, czy też przeprwadzanie przetargów.

Zdecydowanie zgadzam się, że kontakty osobiste, nawiązywane podczas nieco mniej frmalnych spotkań, są w stanie zdziałać cuda, gdy sytuacja wdaje się bez wyjścia.

Link do wypowiedziLink
Maciej Trzciński

Maciej Trzciński Procurement, Skanska
S.A.

Temat: Umięjętności kupca

o proszę

Tomek poruszył bardzo ważny elelment - znajomośc branzy, sektora etc.

jestem zdecydowanie na tak

uważam że jeżeli jesteś (lub sprawiasz udane wrażenie, co jest niełatwe) fachowcem w temacie jakim kupujesz to już jesteś do przodu
Link do wypowiedziLink
Jakub Jóźwiak

Jakub Jóźwiak After Sales Manager

Temat: Umięjętności kupca

Ale chyba wszyscy zgodzimy się z tym, że znacznie trudniej jest być dobrym fachowcem (posiadać wiedzę) niż sprawiać takie wrażenie (szybko kojarzyć fakty) :)

Tak czy siak znajomości branży nie nabywa się od tak. Lata praktyki ... które są jeszcze przede mną :)
Link do wypowiedziLink
Tomasz J.

Tomasz J. Co-owner, ELTERM

Temat: Umięjętności kupca

Ja bynajmniej też nie mam bogatego doświadczenia w branży, niemniej jednak z kojarzeniem faktów nie jest najgorzej :)

Mówiąc z kolei o "sprawianiu wrażenia" to zdecydowanie przydaje sie pewność siebie.

Często jestem w sytuacji, gdy przychodzi mi spotykać się z managerami firm będących moimi dostawcami, którzy są zazwyczaj osobami bardzo doświadczonymi. Przyjmując wówczas za jedyne kryterium poziom doświadczenia, byłbym najczęściej od razu na przegranej pozycji, tymczasem dzięki "sprawianiu wrażenia"- popartego oczywiście zdobytą dotychczas wiedzą- wynik rozmów staje się sprawą całkowicie otwartą:)
Link do wypowiedziLink
Jakub Jóźwiak

Jakub Jóźwiak After Sales Manager

Temat: Umięjętności kupca

Widać nie jestem sam :) Popieram.
Link do wypowiedziLink
Maciej Trzciński

Maciej Trzciński Procurement, Skanska
S.A.

Temat: Umięjętności kupca

no więc zgadzamy się ze doswiadczenia/.znajomości branży nie nabywa się w dwa tygodnie.

żeby więc kupiec który dopiero wchodzi do branży mógł się w niej odnaleźć musi (przynajmiej w jakims stopniu) sie posłużyć tzw. robieniem wrażenia znajomości.

potem, z czasem wrażenie przechodzi w realne doświadczenie.

ale na początku..., nie ma bata...
Link do wypowiedziLink
Jacek Jarmuszczak

Jacek Jarmuszczak Global Category
Expert, Prof
Services & IT

Temat: Umięjętności kupca

Doświadczenie zawsze jest mile widziane, ale:
Poniżej zamieszczam listę najistotniejszych wg. mnie cech dobrego kupca.

1. Inteligentny
2. Opanowany, dojrzały emocjonalnie
3. Umie słuchać i jest sprytny
4. Analityczny umysł - ocena sytuacji
5. Nie Agresywny, nie atakujący ale uparty
6. Uczciwy
7. Wiarygodny - nie pleść głupot ani się mondrować
8. Nieprzenikniony
9. Pewny siebie

Większości z nich nie da się całkiem albo wcale nauczyć.

Znajomość branży się przydaje ale jest wg. mnie zupełnie drugorzędna.
Znam świetnych fachowców o ogromnej wiedzy ze swojej dziedziny - technologowie, inżynierowie ...
Kiedy zasiądą do stołu negocjacyjnego bardzo łatwo dają się "wkręcić" sprytnemu sprzedawcy i zapłacić więcej, nawet nie za sam produkt, ale za swoje wyobrażenie o nim.

Podoba mi się to w negocjacjach, że są jak gra w pokera. Możesz mieć dwie pary i przegrać z kolesiem, który nie ma nic bo nie wytrzymasz ciśnienia i spasujesz.
Twoja postawa (gra) jest uzależniona od powyższych cech, karty są jak wiedza o branży i...
wygrywasz :) uuff
...za wszystko inne zapłacisz kartą mastercard.

Pozdrawiam :)
Link do wypowiedziLink
Jakub Jóźwiak

Jakub Jóźwiak After Sales Manager

Temat: Umięjętności kupca

Trochę chyba przekolorowałeś ... ale coś w tym jest.
Link do wypowiedziLink

konto usunięte

Temat: Umięjętności kupca

Do listy cech zaprezentowanej przez Jacka dodałabym jeszcze: dobry strateg. W zakupach podobnie jak w innych dziedzinach bardzo ważna jest strategia, umiejętność określenia celów krótkookresowych oraz długookresowych. Negocjacje są w pewnym sensie egzekucją strategicznych założeń.
W moim odczuciu bardzo ważna jest znajomość branży, otwartość, elastyczność,konsekwencja w działaniu, stawiam na długookresową współpracę z dostawcami.
Link do wypowiedziLink
Jacek M.

Jacek M. Likwiduję swój
profil na
Goldenline.

Temat: Umięjętności kupca

Najlepiej swoje wymagania co do umiejętności kupców określił prezes dużej firmy produkcyjnej dla którego organizowałem kiedyś dział zakupów:

... "Ja nie chcę wiedzieć, że mam u siebie dział zakupów. Produkcja ma iść zgodnie z planem, a raport z wydatków materiałowych na koniec każdego miesiąca ma mi zapalać na twarzy uśmiech zadowolenia. Jak wy tego dokonacie, to już wasza sprawa"...
Link do wypowiedziLink
Jacek Jarmuszczak

Jacek Jarmuszczak Global Category
Expert, Prof
Services & IT

Temat: Umięjętności kupca

Do wypowiedzi Jacka M. dorzuciłbym jeszcze:
...jeśli żaden z twoich dostawców nie chce Cie zabić to znaczy, że za mało pracujesz :)
Link do wypowiedziLink
Maciej Trzciński

Maciej Trzciński Procurement, Skanska
S.A.

Temat: Umięjętności kupca

a tu bym się własnie nie zgodził - poziom nienawiści Dostawcy to nie jest dobry wskaźnik dla skuteczności Kupca.
no chyba że w zakupach jednorazowych typu wydoić na maksa i w długą :)

ale we współpracy długofalowej, zwłaszcza na rynkach Sprzedającego nie jest to dobry pomysł :)

pozdrawiam wszystkich
Link do wypowiedziLink
Jacek Jarmuszczak

Jacek Jarmuszczak Global Category
Expert, Prof
Services & IT

Temat: Umięjętności kupca

Jakkolwiek moja wypowiedź była ironiczna to jednak prawdziwa.
Maciej T.:
no chyba że w zakupach jednorazowych typu wydoić na maksa i w
długą :)
widaomo, że nie można przesadzić i oszukiwać - muszą czuć, że gramy fair i jaknajbardziej długofalowo...
...jesli jest 10 dostawców to dobry kupiec będzie permanentnie podkręcał kurek jak może, a może bo taki rynek. Słaby kupiec da się zwodzić i nie będzie tego robił dlatego będzie bardziej lubiany wśród dostawców.
ale we współpracy długofalowej, zwłaszcza na rynkach Sprzedającego nie jest to dobry pomysł :)

Tutaj jest analogicznie, tylko siła jest po stronie dostawcy.

To jest wojna o poważne pieniądze, każdy jest dorosły i sam musi sobie wyliczać na co go stać. Kto ciągle walczy i uparcie się targuje uznawany będzie za niewygodnego - ale skutecznego.
Link do wypowiedziLink
Maciej Trzciński

Maciej Trzciński Procurement, Skanska
S.A.

Temat: Umięjętności kupca

a tu się z Twoją wypowiedzią zgodzę - wracając jakby do meritum dyskusji - dobry Kupiec powinien miec wyczucie kiedy mozna a kiedy nie...

i do kart jakie otrzyma z konkretnego rynku/asortymentu dobrać strategię tak by zgarnąć jak najwięcej lew

pozdrawiam
Link do wypowiedziLink
Artur K.

Artur K. CAPEX Implementation
Manager, EU

Temat: Umięjętności kupca

Jacek M.:
Najlepiej swoje wymagania co do umiejętności kupców określił prezes dużej firmy produkcyjnej dla którego organizowałem kiedyś dział zakupów:

... "Ja nie chcę wiedzieć, że mam u siebie dział zakupów. Produkcja ma iść zgodnie z planem, a raport z wydatków materiałowych na koniec każdego miesiąca ma mi zapalać na twarzy uśmiech zadowolenia. Jak wy tego dokonacie, to już wasza sprawa"...

***** jak bym słyszał swojego szefa :)

...jeśli żaden z twoich dostawców nie chce Cie zabić to znaczy, że za mało pracujesz :)

***** absolutnie się z tym nie zgadzam. to jest taktyka "jednorazowego strzału". w kontaktach długoterminowych to się nie sprawdza
Link do wypowiedziLink

konto usunięte

Temat: Umięjętności kupca

Odnośnie wypowiedzi mówiących o "dokręcaniu śruby", to wszystko faktycznie zależy od sytuacji rynkowej w jakiej się znajdujemy. Oczywiście łatwiej jest o takie zachowanie w przypadku dostępności wielu porównywalnych źródeł zakupowych, niż wówczas gdy ma się to pole mocno ograniczone. Jednakże w obu przypadkach dobry kupiec będzie w stanie "wyczuć" taki moment, w którym obie strony odnoszą korzyści ze wspólnego biznesu. Ma to również sens (jak ktoś trafnie zauważył) wówczas, gdy z założenia dąży się do długofalowej współpracy, a nie do "ustrzelenia" okazji.
Reasumując, w mojej opinii nie ma skończonego (poza oczywistymi podstawami, o jakich już zdążyliście wcześniej napisać) zbioru cech jakimi kupiec powinien się charakteryzować, ponieważ wszystko zależy od otoczenia w jakim przyjdzie mu pracować :-)

PS. Znam wielu znakomitych kupców, którzy dysponując słabszą znajomością (ale nie jej brakiem) danej branży, wychodzili zwycięsko z negocjacji ze "starymi wyjadaczami" ;-)
Link do wypowiedziLink
« Wróć do tematów
Odpowiedz

Podobne tematy


Następna dyskusja:

błędy/wady kupca




Wyślij zaproszenie do
Anuluj