GoldenLine
Zaloguj się
Grzegorz O.

Grzegorz O. TRENER / DORADCA +48
666 300 037

Temat: Brudne chwyty

Anna S.:no to nic tylko pozazdrościć (?) koledze z UK dobrego samopoczucia i wysokiej samooceny? ;-)

ja też byłam raz czy dwa nieprzygotowana i wiem jakie to cholernie nieprzyjemne uczucie - nie wiesz co masz osiągnąć, nie wiesz z czego możesz zrezygnować, a przy czym musisz się upierać...

no ale może on jednak wiedział przy czym on ma się upierać? to że ty miałeś 20% targetu, to nie znaczy, że on na przykład nie przyjechał po to żeby udowodnić czyjąś zbędność/niekompetencję/cokolwiek...???
sam napisałeś, że chciał zabłysnąć... może musiał???


Nie nie musiał nic udowodnić liczył raczej na to, że dostawca się ugnie rozumiem go bo nasza premia była uzależniona od saving’ów ale przegiął.
Link do wypowiedziLink

konto usunięte

Temat: Brudne chwyty

Jest szybsza metoda wymęczenia adwesarza niż pozostawianie go przez 8 godzin bez jedzenia ;-) Wystarczy posadzić rozmówcę bezpośrednio pod nawiewem klimatyzacji i ustawić chłodzenie + nawiew na max... Po 40 minutach negocjacje trzeba zakończyć, bo 'opozycja' fizycznie traci głos ;-)
Link do wypowiedziLink
Maciej Trzciński

Maciej Trzciński Procurement, Skanska
S.A.

Temat: Brudne chwyty

Maciek D.:Jest szybsza metoda wymęczenia adwesarza niż pozostawianie go przez 8 godzin bez jedzenia ;-) Wystarczy posadzić rozmówcę bezpośrednio pod nawiewem klimatyzacji i ustawić chłodzenie + nawiew na max... Po 40 minutach negocjacje trzeba zakończyć, bo 'opozycja' fizycznie traci głos ;-)


ale nie zawsze działa - bo jak opozycja jest bardziej pyskata to się przesiądzie lub poprosi o podkręcenie/wyłaczenie "tego cholerstwa u góry" :)
Link do wypowiedziLink

konto usunięte

Temat: Brudne chwyty

Nie ma szans! "To jest sterowane centralnie i nic nie możemy z tym zrobić" :-))))

W sumie pyskata opozycja może też poprosić o godzinę przerwy na lunch, więc metoda 'na głoda' ma te same wady, co metoda 'na mroza'. ;-)

Poza tym nawiew wystarczy dość subtelny, żeby po 40 minutach wywołał konkretne skutki. Większość osób zignoruje klimatyzator na początku spotkania, a gdy zacznie im on już przeszkadzać na tyle, że zdecydują się o nim wspomnieć, to będzie już za późno ;-)

ps. My takich zagrywek nie stosujemy...


Maciek Dworzański edytował(a) ten post dnia 02.03.07 o godzinie 12:10
Link do wypowiedziLink

konto usunięte

Temat: Brudne chwyty

Maciek D.:Nie ma szans! "To jest sterowane centralnie i nic nie możemy z tym zrobić" :-))))

ps. My takich zagrywek nie stosujemy...


Jak zawsze "wszystko zależy" od asertywności delikwenta i od tego komu bardziej zależny na domknięciu sprawy.

Jasne.... nikt takich zagrywek nie stosuje :-) to skąd wszyscy je znają? z książek? :-)
Link do wypowiedziLink

konto usunięte

Temat: Brudne chwyty

Pewnie z internetu ;-)
Link do wypowiedziLink
Maciej Trzciński

Maciej Trzciński Procurement, Skanska
S.A.

Temat: Brudne chwyty

Maciek D.:Pewnie z internetu ;-)



albo ze szkoleń nt negocjacji :)
Link do wypowiedziLink
Lech Buchelt

Lech Buchelt Zakupy IT, Bank
Pekao SA

Temat: Brudne chwyty

Krzysztof P.:Z bardzo brudnych chwytów polecam technikę "falowania" na przemian jesteście OK tj. zdobywacie zaufanie i otwieracie "dostawcę" a następnie tzw. "kop i kubeł zimniej wody"... wyjątkowo brutalna technika...

dlaczego wyjątkowo brutalna? długoterminowi dostawcy często osiadają na laurach (i jest to jak najbardziej ludzkie) i taki kubeł zimnej wody od czasu do czasu robi bardzo dobrze :-)
Link do wypowiedziLink
Maciej Trzciński

Maciej Trzciński Procurement, Skanska
S.A.

Temat: Brudne chwyty

Lech B.:
Krzysztof P.:Z bardzo brudnych chwytów polecam technikę "falowania" na przemian jesteście OK tj. zdobywacie zaufanie i otwieracie "dostawcę" a następnie tzw. "kop i kubeł zimniej wody"... wyjątkowo brutalna technika...

dlaczego wyjątkowo brutalna? długoterminowi dostawcy często osiadają na laurach (i jest to jak najbardziej ludzkie) i taki kubeł zimnej wody od czasu do czasu robi bardzo dobrze :-)



Kubeł zimnej wody - fakt przydaje sie
ale czy musi być to od razu nieczyste zagranie - niekoniecznie - można np. puścić info w eter że się robi nowy konkurs, jak poczuje ze mu się coś wymyka zaraz nastapi poprawa
Link do wypowiedziLink

konto usunięte

Temat: Brudne chwyty

Maciej T.:
Lech Buchelt:
Krzysztof P.:Z bardzo brudnych chwytów polecam technikę "falowania" na przemian jesteście OK tj. zdobywacie zaufanie i otwieracie "dostawcę" a następnie tzw. "kop i kubeł zimniej wody"... wyjątkowo brutalna technika...

dlaczego wyjątkowo brutalna? długoterminowi dostawcy często osiadają na laurach (i jest to jak najbardziej ludzkie) i taki kubeł zimnej wody od czasu do czasu robi bardzo dobrze :-)



Kubeł zimnej wody - fakt przydaje sie
ale czy musi być to od razu nieczyste zagranie - niekoniecznie - można np. puścić info w eter że się robi nowy konkurs, jak poczuje ze mu się coś wymyka zaraz nastapi poprawa


Zawsze też można wytransferować kilka narzędzi... o ile jest za tym kasa a nie tylko grożenie paluszkiem. No bo chyba nikt z nas nie życzy sobie monopolu po stronie dostawcy (chociaż tak też bywa).
Link do wypowiedziLink
Grzegorz O.

Grzegorz O. TRENER / DORADCA +48
666 300 037

Temat: Brudne chwyty

Jeden z chwytów, który traktuje jako brudny i niestety kilka razy byłem zmuszony go zastosować w chwili, kiedy byłem zarzucany masą technicznych informacji zbędnych na tym etapie negocjacji.

Przykład.
1. Kupujący (Pokerowa mina) – Czy istnieje możliwość zintegrowania waszego oprogramowania z naszym środowiskiem.
2. Handlowiec/ekspert – Tak oczywiście zrobimy to za pomocą …………………..
3. Kupujący (Uśmiech) – Czy istnieje możliwość zintegrowania waszego oprogramowania z naszym środowiskiem.

Ponad 50% Handlowców traci w takich sytuacjach wiarę we własną wiedzę na temat prezentowanego rozwiązania.

A Ty sobie siedzisz i patrzysz jak człowiek się poci, bo rodzi się w nim myśl, że może bazuje na złych analizach może o czymś nie wie. Po tym pytaniu możesz spokojnie przejść do omówienia warunków handlowych.
Link do wypowiedziLink
Jacek M.

Jacek M. Likwiduję swój
profil na
Goldenline.

Temat: Brudne chwyty

Duża sieć hipermarketów, biuro w Pradze. Oficjalnie stosowana praktyka.
1. Spotkanie umówione na 8:00 rano, kupiec przychodzi do pracy na 9:00. Dostawca czeka na wąskim korytarzu. Nie ma gdzie usiąść, nie ma gdzie powiesić płaszcza. Na korytarzu jest gorąco i przechodzą nim dziesiątki osób w obydwie strony cały czas dostawcę potrącając, bo korytarz ma 1,5 metra szerokości jak w wagonie kolejowym.
2. O 9:00 zjawia się kupiec i informuje, ze nie ma jeszcze managera, który chciałby uczestniczyć w negocjacjach i przekładamy spotkanie na 10:00. Biuro się mieści na peryferiach miasta więc nie ma innej wyjścia jak posiedzieć godzinę w samochodzie.
3. O 10:00 zostajemy zaproszeni do salki konferencyjnej. Latem grzejnik włączony na max. Zimą wyłączony i uchylone okno.
4.Przychodzi manager mówiący tylko po francusku i oświadcza, że ma tylko 10 minut czasu.
5. Po 10 minutach rozmowy podsuwa swoją wersję umowy i oświadcza, że jak nie podpiszesz, to już nie będzie drugiego terminu.
Link do wypowiedziLink
Maciej Trzciński

Maciej Trzciński Procurement, Skanska
S.A.

Temat: Brudne chwyty

uroki branży - w spozywce jest (tak mi się wydaje) duża konkurencja wśród sprzedawców i markety żerują

w mojej branży często/gęsto w takiej sytuacji Dostawca czekałby 5 minut potem wrócił do firmy i przesłał 25% droższą ofertę albo wcale:)
Link do wypowiedziLink
Jacek M.

Jacek M. Likwiduję swój
profil na
Goldenline.

Temat: Brudne chwyty

Brałem udział w wielu negocjacjach wielu ciekawych firm i mogę opowiedzieć kilka ciekawostek. Nie są to może typowe „brudne chwyty” ale ciekawostki świadczące o specyficznym podejściu do tematu.
Duża włoska firma motoryzacyjna negocjowała ceny i warunki dostaw z największą turecką odlewnią żeliwa. Kontrakt o wartości 12 mln EUR. Rzecz działa się w 2002 roku podczas Mundialu.
W najbardziej krytycznym momencie negocjacji przychodzi SMS. Włoska grupa wstaje i prowadzący negocjacje oświadcza: „ Włosi odpadli z MŚ. Mamy żałobę narodową i nie możemy kontynuować rozmów”. Wychodzą zostawiając szefostwo odlewni z rozdziawionymi gębami. Przez następne 2 dni nic się nie działo poza tym, że na otarcie łez włosi balowali intensywnie i robili zakupy. W końcu dzwoni do mnie prezes odlewni i błaga. Ściągnij ich z powrotem, zakończmy sprawę a ja odpuszczę 2 najbardziej sporne punkty.
Link do wypowiedziLink
Jacek M.

Jacek M. Likwiduję swój
profil na
Goldenline.

Temat: Brudne chwyty

Numer chętnie stosowany przez amerykanów:

Firma przysyła tylko jedną osobę z etykietką: „Nasz najlepszy specjalista od negocjacji”.
Przyjeżdża dziadunio z astmą w wieku emerytalnym, gubi się już na lotnisku i sprawia wrażenie kompletnego łamagi. Już na wstępie husarskie nastawienie naszych negocjatorów się ulatnia. Dziadunio natychmiast zaprzyjaźnia się z polskim zespołem, pogaduchy przy kawie, pokazywanie zdjęć żony dzieci i wnucząt. Cały czas podkreśla, że rozmowy pójdą gładko bo podpisanie umowy to tylko formalność a jesteśmy już „lifetime friends” więc się dogadamy. Nasza strona daje się uśpić i sama odpuszcza niektóre punkty. Drugiego dnia rozmów dziadunio przechodzi do natarcia. Kwestionuje prawie każdy punkt umowy i sugeruje, że jak nie odpuścimy to zaraz trzeba będzie go reanimować a my będziemy go mieli na sumieniu. Króluje zwrot: „ Jak możecie mi to robić? Przecież jesteśmy przyjaciółmi”.
Aż dziw bierze jak wiele taki dziadunio może ugrać.
Link do wypowiedziLink
Piotr Chmielewski

Piotr Chmielewski Wolny strzelec:
specjalizacja
nagłośnienie,
światło, foto...

Temat: Brudne chwyty

Witam Wszystkich.

Po przeczytaniu powyższych postów zaczynam się bać. Od nie dawna jestem handlowcem i dopiero zdobywam doświadczenie, a teraz zastanawiam się nad zmianą zajęcia
Link do wypowiedziLink
Katarzyna Ż.

Katarzyna Ż. Condesa Poland

Temat: Brudne chwyty

Nadmierna wiara w socjotechnikę i "chwyty" niestety gubi większość tzw. negocjatorów.Jest taka prawidłowość, że idzie to w parze z nikłym doświadczeniem.
A zasady sa tak proste,że aż banalne
1.Trzeba zawsze się przygotować (bez względu na wartość kontraktu)-czyli wiedzieć co negocjuję,co chcę uzyskać (aim high,middle point i bottom line),co mogę oddać (trade off),co jest dla mnie najważniejsze(cena,warunki płatności etc.) co jest ważne dla tego z kim negocjuję,jakie mam możliwości link&leverage etc.

2.Szanuj tego z kim negocjujesz - "dziadunio" może okazać się tak dobry że na dzień dobry połknie młodego wilka,który nawet nie będzie wiedział co się dzieje

Nudne to i mało spektakularne ,ale jakże skuteczne.
Byc może zawodzi tylko w FMCG(ale może sie mylę bo moje doświadczenie to głównie automotive)
Link do wypowiedziLink
Jacek M.

Jacek M. Likwiduję swój
profil na
Goldenline.

Temat: Brudne chwyty

Czasami, jak stary dostawca zaczyna się "biesić" straszy się go konkurencją. Trzeba to zrobić bardzo subtelnie.
Jak zbliża się okres negocjowania kontraktów na rok następny,
zaprasza się konkurencję (firmę X) na rozmowę typu "ble,ble - ogólna oferta - ble, ble".
Dostawcę (firmę Y)na rozmowy o konkretach.
Zazębienie wizyt = 15 minut.
Dostawca w recepcji widzi napis ułożony z magnetycznych literek "Witamy firmę X", niedyskretna recepcjonistka informuje: "teraz są panowie z X, niech pan poczeka kwadrans".
Potem obydwie firmy mierzą się wzrokiem w drzwiach.

Stary dostawca na wstępie rozmowy zada zjadliwe pytanie: " To co, kombinujemy z X ???"

Teraz kupiec powinien zrobić minę sfinksa a dopstawca zacznie przeliczać szybko co może w przyszłym roku odpuścić.
Link do wypowiedziLink

konto usunięte

Temat: Brudne chwyty

Doloze przezyciem anegdota z negocjacji w Chinach. Wiadomo rozmowy, obiad , kolacja , karaoke, nastepny dzien rozmowy - obie strony ustalaja wreszcie cene, minimum ilosci zakupu m-c ( polski bol w Chinach).Rozstajemy sie - reszta bedzie faxem (wola) lub mailem. Pierwszy chinski mail zawiera pytanie : Czy taki maly detal jak faktura jest niezbedny dla nas? Bo cale ICH negocjacje opieraly sie na zalozeniu , ze nie..po dlugiej wspolpracy z Rosjanami..
Link do wypowiedziLink
Jacek M.

Jacek M. Likwiduję swój
profil na
Goldenline.

Temat: Brudne chwyty

Elzbieta M.:
Doloze przezyciem anegdota z negocjacji w Chinach. Wiadomo rozmowy, obiad , kolacja , karaoke, nastepny dzien rozmowy - obie strony ustalaja wreszcie cene, minimum ilosci zakupu m-c ( polski bol w Chinach).Rozstajemy sie - reszta bedzie faxem (wola) lub mailem. Pierwszy chinski mail zawiera pytanie : Czy taki maly detal jak faktura jest niezbedny dla nas? Bo cale ICH negocjacje opieraly sie na zalozeniu , ze nie..po dlugiej wspolpracy z Rosjanami..

A propos faktury.
Kiedyś pracowałem w koreańskim koncernie, który tu w Polsce sporo namieszał. Przychodziły materiały z Korei w kontenerach i zdarzało się, że taki kontener utknął na cle z powodu braku faktury lub jej formy - kompletnie niestrawnej dla UC.
W takim wypadku szło się do koreańskiego prezesa a ten wyjmował z biurka plik faktur in-blanco, z podpisami i pieczątkami od wszystkich kluczowych dostawców. Dawał mi ze słowami - wpisz co tam trzeba i odbierz kontener z cła.
Link do wypowiedziLink
« Wróć do tematów
Odpowiedz

Podobne tematy


Następna dyskusja:

Pieniadze Stonsow zbyt brud...




Wyślij zaproszenie do
Anuluj