Zdzislaw
G.
National Key Account
Manager DIY
Joanna
K.
Dyrektor Kategorii
Non-Food - Żabka
Polska Sp. z o.o.
Maciej
S.
Regionalny Kierownik
Sprzedaży - połowa
Polski
Zdzislaw
G.
National Key Account
Manager DIY
Joanna K.:zastanawiam się tylko nad tym, czy waga budowania dobrej relacji z kupcem nie jest przesadzona, czy nie lepiej się skupiać na odpowiednim przygotowaniu oferty i rozwiązywaniu problemów i tylko przez te działania tworzyć dobra atmosferę współpracy, czy nie jest to ważniejsze niż "trafiać w gusta kupca" lub "tworzyć pozamerytoryczne relacje"... ale to tylko takie moje przemyślenia, pytanie otwarte w temacie wątkuZdzisław G. edytował(a) ten post dnia 21.10.08 o godzinie 19:09
Hmmm, chyba musisz doprecyzować...Jeśli pytasz co jest ważniejsze to musi być jakaś skala porównawcza ( ważniejsze od czego?)...
pozdrawiam
Joanna
K.
Dyrektor Kategorii
Non-Food - Żabka
Polska Sp. z o.o.
Michał L. telebimy LED
Maciej
S.
Regionalny Kierownik
Sprzedaży - połowa
Polski
konto usunięte
Joanna K.:
Powiem krótko. Nikt nam nie płaci za uśmiechy, picie kawy i strojenie głupich min. Jesteśmy rozliczani z wyników. Jeśli udaje nam się zrealizowac cel ( jakkolwiek zdefiniowany) w miłej atmosferze, "przyjacielskich" relacjach to tylko plus po naszej stronie ( zresztą jest to do zrobienia) ale absolutnie dobra atmosfera rozmów, bratanie z kupcem nie powinno być pozycjonowane wyżej niż dobry interes krótko lub długoterminowy.
Zdzislaw
G.
National Key Account
Manager DIY
Joanna S.:właściwie wypowiedz ta wystarczająco zaspokaja moją ciekawość, chyba, że ktoś ma inne zdanie?
Joanna K.:
Powiem krótko. Nikt nam nie płaci za uśmiechy, picie kawy i strojenie głupich min. Jesteśmy rozliczani z wyników. Jeśli udaje nam się zrealizowac cel ( jakkolwiek zdefiniowany) w miłej atmosferze, "przyjacielskich" relacjach to tylko plus po naszej stronie ( zresztą jest to do zrobienia) ale absolutnie dobra atmosfera rozmów, bratanie z kupcem nie powinno być pozycjonowane wyżej niż dobry interes krótko lub długoterminowy.
Zdarza mi się, że w kwestii relacji nie układa mi się z żadnym KAMem w danej kategorii (nie ma "chemii" w ogóle), ale to nie powód, aby go dyskryminować, jeśli wspólnie obie firmy oiągają bardzo dobre wyniki.
Niestety czasami widoczne jest zbytnie przedkładanie dobrych, czasami domniemanych przez KAMa relacji ponad ofertę/produkt, co w najgorszych przypadkach sprowadza się do postawy "jestem taki fajny i bardzo się lubimy, baaaardzo proszę kupić ode mnie ten nierotujący, skazany na porażkę produkt, w końcu mamy tyle wspólnego, pochodzimy z tych samych stron i uprawiamy ten sam sport i mamy urodziny w tym samym tygodniu ..."
NIE TĘDY DROGA. ROZDZIELAJMY LUDZI OD PROBLEMÓW!
Z drugiej strony jestem w stanie zrozumieć KAMów, którzy odpowiednio szkoleni, potrafią rozpoznać kupców "na początku drogi", których orientacja w danej branży jest niewielka i stosują taktykę "lubienia i sympatii" albo "podobieństwa" lub "zasady wzajemności " (przynoszenie drobnych upominków na powitanie - "na przełamanie lodów") licząc na jednorazowy strzał zakupowy i dobrą premię. Taka taktyka ma jednakże krótkie nogi.Joanna S. edytował(a) ten post dnia 28.10.08 o godzinie 18:29
konto usunięte
Norbert
S.
Kierownik Działu
Zakupów i
Administracji
Marta
G.
Category, Shopper,
Insight... Magic ;)
Norbert S.:
Prawda jest chyba bardzo brutalna. Daj kupcowi to, o co prosi,
odpowiedz na pytania, które zadaje i wypełnij tabelki, które przesłał a dobre relacje przyjdą same.
Zdzislaw
G.
National Key Account
Manager DIY
Norbert S.:Ale czy czasami przy pewnym nastawieniu kupca nie doprowadzi to do bycia tylko asystentem... w dodatku bezbarwnym. Szukam określenia teoretycznego złotego środka, granicy, gdzie asystentura powinna kończyć się a zaczynać handel, równouprawniony, prowadzący do win-win
Prawda jest chyba bardzo brutalna. Daj kupcowi to, o co prosi, odpowiedz na pytania, które zadaje i wypełnij tabelki, które przesłał a dobre relacje przyjdą same.
Norbert
S.
Kierownik Działu
Zakupów i
Administracji
teoretycznego złotego środka, granicy, gdzie asystentura powinna kończyć się a zaczynać handel, równouprawniony, prowadzący do win-win
Tomasz Walentek Incom S.A.
Katarzyna R. ...
Andrzej
Szulęcki
Prezes Zarządu,
Eurowizja sp.z o.o.
Katarzyna R.:
Zajmuję się zakupem już....trochę:) i z mojego doświadczenia mogę powiedzieć, że dobre relacje są ważne dla obydwu stron. Dlaczego? Dlatego, że na sam koniec dnia jesteśmy ludźmi i wolimy pracować z tymi z którymi przyjemnie nam się rozmawia - niż z tymi których nie tolerujemy.
Oczywiście zgadzam się - najważniejszy jest business i osiągnięcie szkoleniowego win/win - jednakże nie zawsze to jest możliwe.
Wszystkim KAM-om polecam rzeczowe podejście do sprawy - bo to pokazuje Kupcowi, że ma do czynienia z Osobą konkretną a szczególnie w Sieciach jest to ważne.
Ach i jeszcze a propo szkoleń... nie stosować wyuczonych zachowań - bo często zdarza się, że ta sama Firma szkoli i Kupców i KAM-ów - wtedy takie spotkania są przezabawne:))
Maciej
S.
Regionalny Kierownik
Sprzedaży - połowa
Polski
Przykład - czy znasz sytuację żeby dostawcy obniżyć albo utrzymać warunki handlowe z roku poprzedniego?
Katarzyna R. ...
andrzej szulęcki:
Kasia a co uważasz za win-win w kontaktach z sieciami? :) To teoretyczne win-win. Przykład - czy znasz sytuację żeby dostawcy obniżyć albo utrzymać warunki handlowe z roku poprzedniego?
Andrzej
Szulęcki
Prezes Zarządu,
Eurowizja sp.z o.o.
Katarzyna R.:
andrzej szulęcki:
Kasia a co uważasz za win-win w kontaktach z sieciami? :) To teoretyczne win-win. Przykład - czy znasz sytuację żeby dostawcy obniżyć albo utrzymać warunki handlowe z roku poprzedniego?
Oczywiście że znam Adrzeju, sama miałam takie przypadki pracując w jednej z poprzednich Firm. Oczywiście trzeba się liczyć z tym iż utrzymanie warunków wiąże się z utrzymaniem na takim samym poziomie obrotu...co oznacza najczęściej blokadę części asortymentu - ale ...porozumienie było osiągane w takim sensie że asortyment przez kolejny rok był dostępny "na półce" dla Klienta. Więc i kupujący i sprzedający "teoretycznie" osiągnęli cel.
Nie zdażyło mi się obniżyć nikomu warunków...to fakt, ale wiem że są takie przypadki również...wiążą się one najczęściej ze zmianą tzw polityki rabatowej u Producentów.
Widzę, że gorycz przez Ciebie przemawia...w końcu zaczyna się "sezon negocjacyjny":))
Następna dyskusja:
пропозиції роботи
