Temat: Biuletyn Scotwork: Właściwie przeanalizuj koszty...

Właściwie przeanalizuj koszty ewentualnej porażki

Przyjaciel powiedział mi kiedyś: “Gdybym wiedział, ile będzie mnie kosztował rozwód, ograniczyłbym się wyłącznie do romansu...”. Choć jest to przewrotny przykład, pokazuje dobitnie, że ludzie często nie dostrzegają możliwych konsekwencji swojego działania.
Twierdzimy – jak wiecie - że biznes to negocjacje. Praktycznie stale mamy z tym procesem do czynienia. A nawet jeśli w danej chwili nie, to często skutki tego działania będą wpływać na naszą przyszłą pozycję negocjacyjną. Np. rozmawiam z Klientem, o czymś prozaicznym, współpracujemy, więc rozwiązujemy problemy codzienne. Płatność za fakturę nie dotarła na czas, pomimo upłynięcia 45-dniowego terminu płatności. Mijają 3 dni - czas na interwencję. I co zrobić, skoro dodatkowy serwis w postaci 3,8% do faktury był uwarunkowany właśnie terminową płatnością? Mam machnąć ręką? Czy obciąć dodatkowy serwis? No właśnie - przecież wiem, że Klient będzie ekstremalnie oburzony, bo czym są 3 dni wobec i tak długiego - 45-dniowego terminu płatności?! A może jednak pozwolić Klientowi nie respektować naszych ustaleń - co będzie dalej? Jak taki precedens zostanie później wykorzystany?!
Jeden z naszych Klientów prowadzi firmę będącą dużym operatorem telewizyjnym. Wydawało mu się, że znalazł się w martwym punkcie rozmów z jednym z kanałów muzycznych transmitowanych przez jego platformę. Właściciele kanału muzycznego chcieli znacząco podnieść opłaty za możliwość dystrybucji tego kanału na platformie telewizyjnej naszego Klienta. Po naszych poradach Klient wytłumaczył właścicielom kanału muzycznego, jakie poniesie on koszty, jeżeli nie podpiszą negocjowanej umowy [bardzo małe]. Przedstawił również koszty, jakie poniosą właściciele kanału muzycznego w przypadku rozwiązania umowy z naszym Klientem [niezwykle wysokie]. Największym kosztem byłby tu sam precedens. Nasz Klient, rozwiązując umowę z kanałem muzycznym, pokazałby innym operatorom platform telewizyjnych w kraju, że wykluczając ten konkretny kanał muzyczny ze swojej oferty [kanał do tej pory postrzegany jako “must be” każdej platformy telewizyjnej] można dalej prowadzić biznes. Odchodząc od stołu – tak naprawdę wygrywam. Właściciele kanału muzycznego wzięli do serca uwagi naszego Klienta i szybko podpisali umowę na starych zasadach.
Każdy z nas ma obowiązek podjęcia decyzji na podstawie jakości relacji, ryzyka wprowadzenia niezadowolenia, itd. Ale podstawą takiego wyboru MUSZĄ BYĆ DOBRZE OBLICZONE KOSZTY danego postępowania oraz OPRACOWANA STRATEGIA ZAKOMUNIKOWANIA KONSEKWENCJI drugiej stronie - ile będzie kosztować ich porażka. Nie zakładaj z góry, że oni to wiedzą, nawet jeśli wynika to z kontraktu czy ustnych ustaleń.
Jak to skutecznie i bezpiecznie zrobić - nasi Trenerzy czekają na Wasze pytania!

Zrozumieć swoje ograniczenia – odejście od stołu

Wszyscy rozumiemy ryzyko licytowania na aukcji, bez wcześniej określonego “punktu odejścia”. Szansa, że poniesie nas fala emocji i zapłacimy więcej niż podpowiada rozsądek, jest ogromna. Te same ryzyko odnajdujemy w negocjacjach, w przypadku, gdy nasze ograniczenia nie są nam znane lub gdy są sztucznie zaniżone, przez co ignorowane, na przykład limit prędkości do 50 km/h w ruchu miejskim.
Inną sytuacją, ale niosącą jeszcze większe niebezpieczeństwo jest taka, w której dany kupiec uważany jest za „niepokonanego”. Przez takie przekonanie dostawcy, że jego siła jest żadna, w chwili gdy kupiec naciska, dostawca poddaje się. Oczywiście, że jest to nadużycie, ale jak często słyszymy maksymę „ gra się tak, jak przeciwnik pozwala”. Szczególnie, jak ma się od tego premię…
Dlatego w każdej sytuacji negocjacyjnej konieczne jest określenie “punktu wyjścia”. Psychologicznie na to patrząc jest to punkt, który pomaga. Nawet jeśli nie przewidujesz, że dojdziecie do tego poziomu, to już sam fakt posiadania takiego poziomu sprawia, że jesteś pewniejszy. To jest z kolei dostrzegane przez drugą stronę. Nie jesteś więc potencjalną ofiarą, którą można zapędzić w kozi róg. Jak ustalać punkty odejścia, co jest dość skomplikowanym procesem – nauczysz się na naszym TRENINGU Umiejętności Negocjacyjnych Scotwork.
Jedna z dużych firm branży PR ma w portfolio Klienta, który gwarantuje firmie 80% jej przychodów. Firma PR tak bardzo bała się jego utraty, że ulegała wszystkim naciskom cenowym proponowanym przez tego “wyjątkowego” Klienta. Współpracując ze Scotwork firma PR zrozumiała, że chodzenie na smyczy uzależnia jeszcze bardziej. Dlatego, dzięki ćwiczeniom negocjacyjnym, także w negocjacjach wewnętrznych ze swoimi pracownikami, Zarząd zrozumiał, że tak dalej być nie może. Że musi zacząć negocjacje, z ewentualną możliwością przebudowania portfela w taki sposób, żeby istniała możliwość prowadzenia intratnego biznesu bez tego dużego Klienta. Na bazie takiego rozumowania przystąpiła do renegocjacji kontraktu ze swoim Klientem, choć już nie tak bardzo „wyjątkowym”, na lepszych warunkach. I – jak nam później relacjonowali pracownicy firmy - sami nie wierząc, jak bardzo takie podejście pomaga, udało im się! Bez smyczy, a jednak cały czas z tym Klientem w portfelu! Testuj swoje założenia – nasi Uczestnicy wiedzą, jak bardzo jest to ważne!

W celu regularnego otrzymywania ciekawych wskazówek negocjacyjnych oraz powiązanych informacji rynkowych, zapisz się na pierwszy w Polsce Scotwork Know-How Letter (TUTAJ).

Zapraszamy Cię również na szkolenie i osobiste spotkanie z Trenerami Scotwork Polska. Więcej na http://www.scotwork.pl