Temat: Biuletyn Scotwork: Uczciwość i pazerność w negocjacjach

Uczciwość i pazerność w negocjacjach

“Nigdy nie staraj się za wszelką cenę zgarnąć wszystkich pieniędzy, które są na stole. Pozwól tej drugiej stronie też coś zarobić, bo jeżeli zdobędziesz reputację człowieka, który zawsze tylko zarabia, nie będziesz miał dużo okazji, by to robić”.

Tak powiedział Jean Paul Getty i z pewnością ta maksyma nie przysporzyła temu miliarderowi problemów. A już na pewno od tego nie zbiedniał.

Myślę, że poniżej przytoczone badanie przeprowadzone przez Josepha Henricha z ULCA dokładniej zobrazuje to, co mam na myśli.

Joseph Henrich stworzył grę, w której dwóch graczy zostało umieszczonych w dwóch osobnych pokojach. Nie byli jednak w stanie komunikować się w inny sposób niż tylko przez pośrednika.

Gracze otrzymali 100$ do podziału pomiędzy siebie. Haczyk polegał jednak na tym, że każdorazowo przed podziałem pieniędzy rzucano monetą. Osoba, która wygrała, mogła zdecydować o stosunku podziału puli pieniędzy.

Obowiązywały także zasady dodatkowe. Raz podjęta decyzja nie mogła zostać później cofnięta. Co więcej, aby wszyscy gracze otrzymali swoje pieniądze, strona, która przegrała konkurs rzutu monetą, musiała zgodzić się na zaproponowany przez przeciwnika stosunek podziału tych 100$. W przypadku braku aprobaty, żaden z graczy nie otrzymałby nawet złamanego centa.

Wyniki gry były bardzo spójne. W większości przypadków osoba decydująca o podziale oferowała podział 100$ w stosunku „50:50”, co też było akceptowane przez drugą stronę.
Wart zauważenia jest fakt, iż żadna z osób nie zaproponowała podziału, w ramach którego przeciwnik dostałby więcej pieniędzy niż on sam.

Sytuacja zmieniła się, gdy osoba proponująca podział pieniędzy chciała otrzymać więcej niż swoją “uczciwą” połowę. Jak możesz sobie wyobrazić, druga strona nie była wcale szczęśliwa z „nieuczciwej” propozycji swojego przeciwnika. Zresztą, kto by był?! Przeciwnicy byli oburzeni i źli, że druga strona jawnie ich oszukuje.

W konsekwencji nieuczciwej propozycji, strona proponująca podział spotykała się zawsze z odrzuceniem oferty, a jednocześnie zarówno jedna, jak i druga strona wracała do domu z niczym.

Patrząc na tę sytuację racjonalnie, odrzucenie oferty nie ma zbytniego sensu. A jednak! Logika podpowiada, że nawet jeśli druga strona czułaby się oszukiwana, to i tak coś jest zawsze lepsze niż nic. Tutaj tak nie było.

Niezależnie od jakiejkolwiek logiki, przeważająca większość partnerów, którym zaprezentowano nieuczciwą formę podziału 100$, odrzuciła ją.

Tak - wrócili do domu z pustymi rękami, ale za to z poczuciem, że sprawiedliwości stało się zadość. Brzmi znajomo?

Co ciekawe, ten sam eksperyment powtórzono, ale tym razem z komputerem jako podmiotem rozdzielającym pieniądze. W tym przypadku strony otrzymywały komunikat, że podział będzie losowy i to program komputerowy zadecyduje o stosunku, w jakim pieniądze zostaną podzielone. Kiedy komputer dokonał nieuczciwego podziału, odbiorca nie odrzucił oferty, jak to miało miejsce w przypadku nieuczciwej oferty ze strony człowieka.

Co z tego wynika dla negocjatora?

Jeżeli proponowane oferty lub propozycje są postrzegane jako niesprawiedliwe, nawet jeśli druga strona ma na tym nie skorzystać, mogą one zostać odrzucone lub przynajmniej wytworzą atmosferę wrogości, która z kolei utrudni zawarcie jakiegokolwiek porozumienia.

Jak możemy tego uniknąć?

Po pierwsze, jako doświadczeni trenerzy radzimy Ci, żeby dawane przez Ciebie propozycje były uważane za wiarygodne. Musisz być w stanie łatwo i jasno wytłumaczyć drugiej stronie powody swojej propozycji. Nie sugerujemy tutaj, abyście konstruowali łatwe propozycje.
Wręcz przeciwnie - powinny być trudne, ale zawczasu upewnijcie się, że jeśli zostaniecie poddani dużej presji, będziecie w stanie jasno wyrazić swoje argumenty i powody, dla których takie propozycje przedstawiacie. Jeśli nie jesteście w stanie przedstawić wiarygodnego modelu uzasadniającego Wasz tok myślenia, będziecie na przegranej pozycji.

W celu regularnego otrzymywania ciekawych wskazówek negocjacyjnych oraz powiązanych informacji rynkowych, zapisz się na pierwszy w Polsce Scotwork Know-How Letter (TUTAJ).

Zapraszamy Cię również na szkolenie i osobiste spotkanie z Trenerami Scotwork Polska. Więcej na http://www.scotwork.pl

Pozdrawiamy,
Zespół Scotwork Polska