Temat: Biuletyn Scotwork: Odwieczny dylemat Negocjatorów. Kto...

Jednym z dylematów taktycznych, którym Negocjator musi stawić czoła, jest pytanie: “Kto powinien pierwszy złożyć swoją propozycję?”

Negocjatorzy często pozwalają drugiej stronie na wykonanie tego ruchu. Mają bowiem nadzieję, że propozycja drugiej strony będzie lepsza od ich własnej propozycji. No cóż…rzeczywistość wygląda tak, że w ogromnej większości przypadków - jest to marzenie ściętej głowy.

Składane propozycje nadają tempa procesowi negocjacyjnemu oraz są wiatrem w żagle dla strony, która je składa. Podobnie jak w przypadku gry „kółko-krzyżyk”: ten, kto zaczyna, ma dużo większe szanse na wygraną. Zwlekanie zaś z dobrze przygotowaną propozycją może przysporzyć jedynie kłopotów.

Zacznijmy jednak od źródeł - jednym z problemów wspólnych dla wszystkich negocjacji jest wszechobecna niepewność. Jeżeli osoby po drugiej stronie nie wiedzą, czego chcesz, jaki jest Twój problem, co Ciebie motywuje, napędza, a co działa wręcz odwrotnie, będą bardzo podejrzliwi i skłonni do snucia teorii spiskowych. To z pewnością nie pomoże Ci w osiągnięciu zamierzonego wyniku.

Chowanie swoich kart, ukrywanie celów negocjacyjnego działania powoduje w gruncie rzeczy oddanie pola przeciwnikowi. Dlatego sugerujemy w naszej pracy negocjacyjnej przyjęcie jako zasady ogólnej, abyś starał/a się robić wszystko, by być dobrze przygotowanym i w odpowiednim momencie negocjacji przedstawiał/a swoją pozycję jako pierwszy/a. To nada negocjacjom pożądany przez Ciebie ton, według Twojego scenariusza i wpłynie na oczekiwania drugiej strony w taki sposób, w jaki Ty chcesz go widzieć. Co do zasady otwieraj realistycznymi warunkami, poruszaj się skromnie i zawsze - warunkowo.

Sformułowanie wiarygodnych propozycji do otwarcia negocjacji może być kluczowe.
Nie sugerujemy, żebyś był „miękki” w swojej otwierającej propozycji. Wręcz przeciwnie; otwarcie na wysokim, ale - warunek testujący: możliwym do obronienia poziomie, to dobra porada negocjacyjna.

Następne wyzwanie, jakie się pojawia, to sposób, w jaki poradzisz sobie z pierwszym odrzuceniem Twojej oferty. Ale o tym już w kolejnym biuletynie. Tymczasem zapraszamy do dyskusji na forum grupy SCOTWORK.

W celu regularnego otrzymywania ciekawych wskazówek negocjacyjnych oraz powiązanych informacji rynkowych, zapisz się na pierwszy w Polsce Scotwork Know-How Letter (TUTAJ).
Zapraszamy Cię również na szkolenie i osobiste spotkanie z Trenerami Scotwork Polska.
Więcej na http://www.scotwork.pl.

Pozdrawiamy,
Zespół Scotwork PolskaJustyna Grabkowska edytował(a) ten post dnia 06.04.12 o godzinie 12:55