Temat: Biuletyn Scotwork: Negocjator - awanturnik; Lepszym...

Negocjator - awanturnik

Jak zachowywać się, kiedy natrafimy na negocjatora - awanturnika?

Każdy z nas w swoim zawodowym (i nie tylko) życiu na pewno spotkał się z tym typem negocjatora: Klient, który grozi, że odda Twój kontrakt konkurencji, jeśli Ty - tu i teraz - nie dasz mu tego, co chce; członek rodziny lub bliski przyjaciel, który przybiera postawę ofiary, grając kartą "winy"; wściekły szef, który nie jest zadowolony z osiąganych wyników.

Gdyby tylko była taka możliwość, z pewnością wszyscy unikalibyśmy zadawania się z tego typu ludźmi. W większości przypadków - nie mamy wyjścia.
Kiedy jesteśmy poddawani presji, często włącza nam się rządza rywalizacji i nieopanowana agresja.

Wspomniane zachowania doskonale obrazują choćby casy negocjacyjne, które przerabiamy w trakcie naszych comiesięcznych spotkań w ramach Klubu Scotwork. [Zobacz galerię zdjęć] Chociaż odgrywane w "bezpiecznym" środowisku, nie stronią od emocji, buzujących hormonów, efektu wilczego stada, czy w konsekwencji latających łosi.

Mózg każdego z nas, w obliczu rosnącego napięcia budzi do życia swoje instynkty pierwotne. Mamy tendencję, do obrony naszego punktu widzenia, niczym Częstochowy przed potopem szwedzkim z 1655 roku. Ze wszystkich sił przekonujemy i argumentujemy swoją rację, zupełnie pomijając potrzeby drugiej strony, czy sygnały, które ta do nas zapewne wysyła. Prowadzenie negocjacji w takich okolicznościach jest trudne, a znalezienie satysfakcjonującego obie strony rozwiązania staje się niemal niemożliwe.

Jeśli więc napotkasz na negocjatora-awanturnika, musisz być przygotowanym. Właściwe zrozumienie własnych potrzeb oraz ograniczeń pomoże Ci w uniknięciu reperkusji porozumienia zawartego w obliczu presji drugiej strony.

Ustal dlaczego reprezentanci drugiej strony tak się zachowują. Jak? Musisz poznać i zrozumieć przesłanki, jakimi oni się kierują; odkryj problemy, które ich emocjonują; co ich napędza. Za pomocą odpowiednio dobranych wcześniej pytań - postaraj się dotrzeć do ich prawdziwych obaw.
W dalszej części procesu negocjacyjnego - w fazie pakowania Twojej propozycji, postaw na kreatywność, która odpowie na potrzeby drugiej strony, ale na Twoich warunkach.

Uważaj na irracjonalne żądania padające z drugiej strony, które szczególnie na tym etapie negocjacji mogą wyprowadzić niedoświadczonego negocjatora z równowagi i przenieść Cię i Twój mózg na plan filmu "Teksańska Masakra Piłą Łańcuchową". Nie daj się sprowokować, nie włączaj swoich emocji!

Następnym razem, gdy napotkasz na negocjatora-awanturnika, nie zapomnij, że odwzajemniona wrogość nasila tylko panującą wrogość i negację, a ta uniemożliwi Ci dotarcie i poznanie prawdziwych potrzeb i obaw drugiej strony. Pamiętaj, że ludzie negocjują, bo mają w tym zawsze jakiś interes - nawet pieniacze.

Tymczasem do zobaczenia na kolejnym Klubie Scotwork - 18 marca 2013, godz. 18.00 w Caffe Biznes

Potwierdź swoją obecność na spotkaniu [KLIKNIJ TUTAJ]

Lepszym pytaniem byłoby - gdzie jest ta wołowina

Narastająca fala pytań i krytyki na temat jakości naszego jedzenia i jego prawdziwej zawartości przybrała ostatnio na sile. Mowa tu oczywiście o "mięsnym" incydencie na wyspach i wykryciu tam mięsa z koniny w mięsie sprzedawanym jako wołowe.

Nie sposób nie wspomnieć o tej sprawie choćby przez fakt, iż wykryta konina była niesłusznie powiązana z Polską.

Duże sieci handlowe takie jak Tesco, Iceland czy Aldi, a ostatnio również Findus musiały wycofać ze sprzedaży ogromne ilości zakwestionowanych wyrobów garmażeryjnych. I choć to z pewnością jeszcze nie koniec tej sprawy, oszustwo/niedopatrzenie już przełożyło się na ogromne straty finansowe oraz utratę przez lata starannie pielęgnowanej twarzy i wizerunki zamieszanych w nią firm i marek.

Do sprawy końskiego mięsa ciekawie odniósł się niedawno Giles Coren - wybitny krytyk kulinarny publikujący w The Times. W swoim artykule pisze on o braku wiedzy, ignorancji nas - konsumentów na temat produktów, które spożywamy na co dzień:

"Czy naprawdę myślimy, że producenci do produkcji mięsa używają tylko produktów najwyższej jakości? Wyłącznie najlepszych kawałków delikatnego, organicznego mięsa pochodzącego od bydła z wolnego wybiegu, zajadającego się wyłącznie zieloną trawką; bydła ubijanego oczywiście w sposób humanitarny? A może dalej - mięsa ręcznie mielonego przez wróżkę?!" I to wszystko w cenie 6 złotych za kilogram?

Dostajemy dokładnie to za co płacimy.

Przekładając ten case na nasze podwórko - czego możemy się spodziewać, jeżeli nasze negocjacje opieramy wyłącznie na jednej wartości - cenie.

Jeśli nieustannie będziemy żądać wyłącznie lepszych cen, wytworzony wir w dół może przenieść nas do miejsca, do którego dotarcie będzie dla nas brzemienne w skutkach, a reperkusje wytworzonej przez nas sytuacji pogrążą nas i nasze krótkowzroczne negocjacje.

W sytuacje tę doskonale wpisują się słowa jednego z amerykańskich astronautów. John Glenn zapytany o to jak się czuje siedząc w kokpicie rakiety przygotowywanej właśnie do startu, miał odpowiedzieć - "To bardzo ocucające uczucie; lecieć w kosmos wiedząc, że moje życie powierzono tak naprawdę w ręce firmy, która zbudowała ten pojazd kosmiczny; firmy, która została wybrana oczywiście w wyniku państwowego przetargu, którego głównym kryterium była "najniższa cena".

1986 - katastrofa promu Challanger,
2003 - katastrofa promu Columbia,
2012 - zamknięcie Lotniska Modlin, etc.

W celu regularnego otrzymywania ciekawych wskazówek negocjacyjnych oraz powiązanych informacji rynkowych, zapisz się na pierwszy w Polsce Scotwork Know-How Letter (TUTAJ).

Zapraszamy Cię również na szkolenie i osobiste spotkanie z Trenerami Scotwork Polska. Więcej na http://www.scotwork.pl

Pozdrawiamy,
Zespół Scotwork Polska