Temat: Wizerunek radcy prawnego - nasze chciejstwo, a fakty...
Artur Król:
Bartosz K.:
O ile da się zorganizować "szkolenie demo" po którym klient Cię zatrudni, o tyle nie zrobisz tego samego z poradą prawną.
Nie zgodzę się. Być może nie zatrudni do tej konkretnej porady, ale to kwestia dania na tyle mało, by chciał więcej i/lub upsellingu właśnie.
Przykład praktyczny w takim razie. Przychodzi do mnie osoba, której zawieszono postępowanie o stwierdzenie nabycia spadku. Sąd kazał szukać jej krewnych - potencjalnych spadkodawców. Mission Impossible bo, klient wie jedynie, że zmarły miał brata, który zginął w partyzantce. Klient nie zna imienia brata, jedyne co wie, to że po tamtym bracie podobno gdzieś jest troje wnuków "gdzieś w zachodniej Polsce". Nazwisko rodowe braci (czyli jedyna rzecz którą znamy na pewno, choć nie wiadomo, czy dzieci nie były wychowywane pod nazwiskiem matki na przykład) jest z pierwszej piątki najbardziej popularnych w kraju.
Klient chce tylko wiedzieć, co powinien dalej zrobić, a konkretnie jak umotywować wniosek o podjęcie postępowania wobec faktu, iż sąd zobowiązał go do wskazania imion, nazwisk i aktualnych adresów zstępnych zmarłego oraz danych samego zmarłego.
To jest sytuacja zerojedynkowa, bo albo się klientowi powie, że trzeba zwrócić się do sądu o poszukiwanie przez ogłoszenia prasowe, albo nie. Nie da się tego podzielić na pół, czy na ileś tam drobnych części. Co więcej, klient przychodzi z podstawowym założeniem, że nie chce aby mu cokolwiek pisać, nie chce dawać pełnomocnictwa, chce tylko dowiedzieć się jak to się robi samemu. Bo go kiedyś prawnik oszukał i on wtedy powiedział, że już więcej prawnika nie zatrudni.
Porada prawna przypomina bardzo "towar" w postaci trików iluzjonistycznych - jest stuprocentowo jednorazowa. Jeżeli klient wie już co zrobić w sprawie to nie potrzebuje prawnika / iluzjonisty żeby wykonać czynność / sztuczkę samemu.
Jako wielki fan "Penn & Teller Fool Us" zwróciłbym jednak uwagę, że nawet eksperci w dziedzinie iluzji, znający dokładnie jak sztuczkę można wykonać, z przyjemnością oglądają ekspercko wykonane triki kolegów po fachu ;) Ale to taka uwaga uboczna, akurat trafiłeś na interesujący mnie temat :)
Z jednej strony tak, niemniej jednak zwróć uwagę na mechanikę ich przedstawień poza tym programem: stara iluzja na warsztat, wyjaśnienie jej (czasem pozorne) po czym wykonanie jej mimo to innym sposobem.
http://www.youtube.com/watch?v=ytIUgB2jpos&feature=rel...
Jeżeli żyjesz z uczenia innych trików iluzjonistycznych to możesz mieć pewność, że dwa razy na ten sam płatny wykład o tej samej iluzji nikt się nie zapisze. Co więcej, jeżeli osoba pozna sposób wykonania iluzji przed wykładem, to z udziału zrezygnuje, bo po co ma płacić za coś, co już wie.
Po udzieleniu "darmowej porady" klient co najwyżej wróci po poradę w kompletnie innej sprawie i żadne techniki upsellingu Ci nie pomogą.
Jeśli wróci po poradę w kompletnie innej sprawie, to już jest upselling ;)
Jeżeli wróci po roku, to jest upselling przy którym można umrzeć z głodu ;)
czyli jest zbyt duży odstęp między bodźcem a pożądaną reakcją.
Możliwości jak najbardziej są, choć niewątpliwie nie muszą być od razu widoczne.
Z możliwościami bywa różnie, tutaj zderzamy się właśnie ze stereotypowymi zachowaniami klientów, które należaloby zmieniać kampanią wizerunkową, o której mówił Błażej.
Choćbyś stał na głowie i podskakiwał ;) przeciętnej osoby, nawet przedsiębiorcy, nie skłonisz do wykupienia stałej obsługi prawnej i to niezależnie od użytej techniki sprzedażowej oraz wysokości (niskości) ceny. Po prostu nasi obywatele nie mają w zwyczaju konsultowania z prawnikiem rzeczy, które podpisują, nawet jak to jest umowa przedwstępna z deweloperem mieszkaniowym. Do prawnika idzie się dopiero jak:
a) nie wie się, co robić i
b) bliscy znajomi nie wiedzą co robić i
c) znajomi znajomych którzy są urzędnikami lub pracują w ZUSie lub pracują gdzieś w kadrach lub są księgowymi też nie wiedzą co z tym zrobić (przy czym nie jest istotne, czy problem jest jakkolwiek związany z wykonywaną przez nich pracą, ważne jest, czy są to osoby postrzegane jako pracujące "przy prawie").
Kumulatywne spełnienie tych trzech przesłanek ;) skutkuje wizytą u prawnika, poleconego przez osobę z pkt c lub b, w przeciwnym razie wybranego losowo.
Heh, jeszcze trochę i wyniosę z tej dyskusji projekt szkolenia sprzedażowego dla prawników :D
Nie chcę Cię martwić, ale jak w mojej izbie było szkolenie "miękkie" z komunikacji z klientem, to było nas może ze 12 osób (normalnie sala na jakieś 60 osób pęka w szwach i trzeba dostawiać krzesła). A szkolenie finansowała OIRP ze składek, dla nas było darmowe.
Paweł Judek:
Wygląda na to, że również ustawodawca jest na bakier z psychologią, skoro przewidział, że zlecenie jest co do zasady odpłatne :)
Spójrz na to z dwóch różnych punktów widzenia.
Pierwszy: ludzie tego nie wiedzą, bo nie znają prawa i dlatego przychodzą po porady (w sumie nie mówimy im niczego, co nie byłoby zapisane w dostępnym miejscu).
Drugi: skoro ustawodawca to zapisał to znaczy, że nie jest to oczywiste :)
Nawet oddając samochód do warsztatu często nie ustala się z góry ceny, ale przecież nikt nie zakłada, że skoro się nie umówiliśmy to naprawa jest za darmo.
A nigdy Ci się nie zdarzyło, że przyjechałeś do warsztatu a mechanik otworzył maskę, dolał Ci płynu hamulcowego i policzył tylko za płyn?
Biorąc pod uwagę szerokość tych norm, ram i kontekstów społecznych można przyjąć równie dobrze tezę odwrotną, że wszystko jest odpłatne, chyba że powyższe normy stanowią coś przeciwnego :)
:)
To jest piękny przykład prawniczego sposobu myślenia i dyskutowania :)
Oczywiście, procesowo takie rzeczy się sprawdzają. Kłopot w tym, że samo przyjęcie wygodnej dla nas tezy nijak nie świadczy o jej prawdziwości :) Tymczasem za tezą Artura stoją badania psychologów i socjologów. No i jak poobserwujesz ludzi uważnie, zauważysz że to prawda.
Taa, piękne czasy :) Ale mamy tu i teraz, kulturę i normy społeczne, które zmieniła trochę naturalny stan rzeczy, więc teza o naturalnej obecnie nieodpłatności wcale nie jest oczywista.
Oj, nie możesz się mylić bardziej.
Wbrew pozorom nasze społeczeństwo, podobnie jak i poszczególni obywatele, nie zmieniło się aż tak bardzo. Nasza struktura jest nadal taka sama, pomimo rozwoju techniki i zmiany norm etycznych. Rozmawiając o klientach mówimy jednak o mechanizmach bardzo podstawowych, "wdrukowanych" w nasz gatunek jeszcze na etapie, kiedy posiadaliśmy puszyste ogonki i radośnie dyndaliśmy na gałęziach ;) Bardzo silne mechanizmy, jak społeczny dowód słuszności, reagowanie na autorytety, odwzajemnianie przysług, konsekwencja czy pożądanie niedostępnego są w naszej psychice obecne od dziesiątków tysięcy lat. Przetrwały, jeżeli wierzyć psychologii ewolucyjnej, na skutek dziedziczenia, tak samo jak cechy naszego szkieletu umożliwiające poruszanie się w postawie dwunożnej. A przecież wynalezienie samochodu nie sprawiło, że przestaliśmy chodzić czy biegać, prawda? :)
Nasi przodkowie zrywając owoce na sawannie czy jagody w lesie uznawali je za darmowe. Nie wkładało się za to rulonika banknotów pod paprotkę ;)
Co więcej, ograniczenie "darmowości" mogło wywołać wojnę, kiedy np. jedno plemię zabraniało drugiemu zbierać lub polować na swoim terenie. Ponieważ ograniczenie darmowości budzi sprzeciw.
Widać to zresztą dzisiaj bardzo wyraźnie na przykładzie muzyki / filmów / ksiązek (w postaci elektronicznej) i programów. Z jednej strony masz duże firmy, które próbują wymusić wprowadzenie modelu odpłatności za każde skorzystanie z utworu, połączonej z uniemożliwieniem dzielenia się utworem z innymi. Z drugiej strony masz biblioteki i The Pirate Bay, które działają de facto na tej samej zasadzie. Bo przecież każdy rozumie hasło, że kultura powinna być za darmo :)
I to jest właśnie domyślność :)
пропозиції роботи
