Temat: Wizerunek radcy prawnego - nasze chciejstwo, a fakty...

Kalina Jarosławska:
Z dawnych lat w innym miejscu pracy pamiętam taką sytuacją: klient dwa piętra niżej, prawnik prowadzący często spotykał się z nim przypadkowo w windzie, gdzie podczas rozmów wielokrotnie udzielał mu porad prawnych. Zostało to ujęte w fakturze, co spotkało się ze zdziwieniem klienta, bo przecież to było tylko takie "friendly elevator chat". Tutaj już nawet

I to w Polsce było, czy w Hameryce?

Może zatem warto, aby prawnicy, analogicznie do taksówkarzy, mieli wywieszony na plecach cennik? Tak, aby rozpoczynający rozmowę przypadkowy przechodzień mógł podjąć świadomą decyzję, czy chce skorzystać z takiej usługi? :)

Przed sądami ustawiałyby się mafie prawnicze, łapiące nieświadomych klientów na cenę 10x wyższą (trzeba by jakieś ceny maksymalne wprowadzić, co?).

Proszę wybaczyć, ale trochę rozśmieszyła mnie pani, która policzyła sobie za 15 minut rozmowy już po jej odbyciu (bez uprzedzenia! do płatnych porad przez telefon nic nie mam). Może tej pani mecenas można poradzić założenie sobie linii 0-700?

Temat: Wizerunek radcy prawnego - nasze chciejstwo, a fakty...

Błażej Sarzalski:

Dziękuję za głos poparcia :-) Chociaż nie, to się nie liczy, to korporacyjna solidarność :-)

Kurde no Kalina, to miało zabrzmieć jak wyważona wypowiedź "centrowca" z "linii ognia" a nie jak głos poparcia ;) Bo jak słusznie pisze...

Chodziło o fragment dotyczący "pochopnej oceny mentalności" - powinnam go była zacytować :-)

Ogólna uwaga: nie zgadzam się, że coś jest obiektywnie odpłatne, albo nie. Coraz bardziej przekonuję się, że to kwestia mentalności, wychowania i społecznego kontekstu, w jakim się funkcjonuje. Dla mnie domyślny jest stan odpłatności i przypisuję go innym ludziom - pewnie to błąd. Intuicyjnie jakoś to pojmuje, bo przecież inaczej nie wyrobiłabym sobie nawyku komunikowania kosztów porady prawnej z góry (a Artur nadal mi wmawia, że tego nie robię).

Temat: Wizerunek radcy prawnego - nasze chciejstwo, a fakty...

Artur Król:

Błażej Sarzalski:
Okej, a czy idąc "prywatnie" (bo nie mówię tutaj o publicznej służbie zdrowia) do lekarza, rozmawiając z nim na temat szans i powodzenia, w tym konsekwencji zabiegu (np. operacji) zapłacisz mu za to?

Jeśli to stanowiłoby całość domniemanej usługi, to nie, nie stanowi to dla mnie usługi, a jedynie wywiad "na około" usługi. U mojej dentystki nie ma w cenniku usługi p.t. "informacja n.t. terapii", są poszczególne zabiegi.

Uważam też Arturze, że dosyć pochopnie oceniasz jednak mentalność Roberta i Kaliny.

A nie ma usługi typu "konsultacja lekarska"? :) Uparłeś się na tą dentystkę... musi być dobra ;)

No widzisz - a dla mnie to bynajmniej nie jest usługa. Tak, jest to informacja oparta na wiedzy, ale nie każda informacja oparta na wiedzy stanowi jednocześnie usługę i jeśli prawnicy próbują traktować każdą taką informację jako usługę, to będzie to prowadziło właśnie do takiego ich wizerunku, a nie innego i stąd będzie się brał problem.

Okej, to zejdźmy na większy poziom szczegółowości. Informacja o usłudze o której piszemy (prowadzenie procesu, reprezentacja w procesie) to dla mnie byłoby mniej więcej informacja o tym, ile ja za to biorę, jakie są warunki współpracy, informacja o poufności przekazywanych mi informacji, informacja o tym jakie decyzje procesowe będę konsultował z klientem. To jest informacja stricte o mojej usłudze - to nie usługa, tylko omówienie warunków współpracy. Natomiast to jakie są koszty sądowe (wpis sądowy), jakie są konsekwencje przegranej, jakie są widoki na sprawę - to już element oceny prawniczej, a nie czysta informacja o usłudze. I tak jak mówię, granica nie jest jednoznacznie postawiona. To jak traktuje to dana osoba to już jej indywidualna sprawa i rzeczywiście przychylę się do poglądu, że zachowaniem fair jest poinformowanie klienta gdzie wg prawnika jest ta granica.

Temat: Wizerunek radcy prawnego - nasze chciejstwo, a fakty...

Bartosz K.:
O ile da się zorganizować "szkolenie demo" po którym klient Cię zatrudni, o tyle nie zrobisz tego samego z poradą prawną.

Nie zgodzę się. Być może nie zatrudni do tej konkretnej porady, ale to kwestia dania na tyle mało, by chciał więcej i/lub upsellingu właśnie.

Porada prawna przypomina bardzo "towar" w postaci trików iluzjonistycznych - jest stuprocentowo jednorazowa. Jeżeli klient wie już co zrobić w sprawie to nie potrzebuje prawnika / iluzjonisty żeby wykonać czynność / sztuczkę samemu.

Jako wielki fan "Penn & Teller Fool Us" zwróciłbym jednak uwagę, że nawet eksperci w dziedzinie iluzji, znający dokładnie jak sztuczkę można wykonać, z przyjemnością oglądają ekspercko wykonane triki kolegów po fachu ;) Ale to taka uwaga uboczna, akurat trafiłeś na interesujący mnie temat :)

Po udzieleniu "darmowej porady" klient co najwyżej wróci po poradę w kompletnie innej sprawie i żadne techniki upsellingu Ci nie pomogą.

Jeśli wróci po poradę w kompletnie innej sprawie, to już jest upselling ;) Ale są też liczne inne opcje, np. od razu zaoferowanie pakietowej, długoterminowej obsługi, wybadanie i wręcz stworzenie potrzeb (choćby przez opowiedzenie historii o kliencie kolegi, którego sąd przyskrzynił za nie wywiązanie się z jakiejś ustawy o której mało kto wie, a której każdy podlega, np. ustawy o ochronie danych osobowych), itp. Możliwości jak najbardziej są, choć niewątpliwie nie muszą być od razu widoczne.

Dla mnie świetnym porównaniem jest tutaj BNI do którego kiedyś należałem, gdzie była para prawników (podzielili się zakresem działania). Jeden robił klasyczne nudne wprowadzenia, a druga zaczynała od barwnych historyjek z życia, zwracających uwagę uczestników na konkretne, realne problemy... Oni nie mieli tych problemów przed spotkaniem - ale po spotkaniu potrzebowali już kogoś, kto się nimi zajmie.

Będą bowiem w opozycji do przekonania, że skoro się wie, co zrobić, bo napisanie pisma jest czynnością z którą sobie poradzi każdy. Taki klient wróci do prawnika dopiero wtedy, kiedy sprawa spartoli się tak, że nie będzie już miał pomysłu na to, co dalej.

No widzisz - to już masz świetną historię do opowiedzenia takiemu klientowi, która odpowiednio podana może mu sprzedać dodatkową usługę :)

Heh, jeszcze trochę i wyniosę z tej dyskusji projekt szkolenia sprzedażowego dla prawników :D

Temat: Wizerunek radcy prawnego - nasze chciejstwo, a fakty...

Lech Malinowski:

I to w Polsce było, czy w Hameryce?

W Polsce, ale kancelaria z naleciałościami zachodnimi. Klient też zachodni :-)

Proszę wybaczyć, ale trochę rozśmieszyła mnie pani, która policzyła sobie za 15 minut rozmowy już po jej odbyciu (bez uprzedzenia! do płatnych porad przez telefon nic nie mam). Może tej pani mecenas można poradzić założenie sobie linii 0-700?

Tacy klienci (jak i z mojego przykładu) mają podpisane umowy o obsługę, więc wiedzą, ile płacą za godzinę. Uwzględnijcie kontekst - przecież takich klientów nikt nie zmuszał na siłę, żeby zawierali tego typu umowy. I umówmy się - "zwykłych ludzi" nikt w ten sposób nie traktuje (ja przynajmniej takiego prawnika nie znam). Chodzi o klientów biznesowych, którzy otrzymują obsługę on-the-fly, niekiedy z dużymi upustami i wodotryskami. Zazwyczaj większość z nich rozumie zasady i nie protestuje (jak pisał Paweł).

BTW, teraz już nie wiem, czy zdziwienie budzą koszty, czy fakt, że ktoś billuje klienta za czas z dokładnością do 15 minut? :-)

Temat: Wizerunek radcy prawnego - nasze chciejstwo, a fakty...

Kalina Jarosławska:

Błażej Sarzalski:

Dziękuję za głos poparcia :-) Chociaż nie, to się nie liczy, to korporacyjna solidarność :-)

Kurde no Kalina, to miało zabrzmieć jak wyważona wypowiedź "centrowca" z "linii ognia" a nie jak głos poparcia ;) Bo jak słusznie pisze...

Chodziło o fragment dotyczący "pochopnej oceny mentalności" - powinnam go była zacytować :-)

Ogólna uwaga: nie zgadzam się, że coś jest obiektywnie odpłatne, albo nie.

A to tak :)) I to naprawdę nie z korporacyjnej solidarności, uwierz :) Są tacy prawnicy, za których funta kłaków bym nie dał.

A co do uwagi ogólnej. Obiektywnie jest bezpłatne wszystko. Normy, ramy i konteksty społeczne wprowadzają od tego odstępstwa, ale jak się okazuje subiektywne :)

Temat: Wizerunek radcy prawnego - nasze chciejstwo, a fakty...

Kalina Jarosławska:

BTW, teraz już nie wiem, czy zdziwienie budzą koszty, czy fakt, że ktoś billuje klienta za czas z dokładnością do 15 minut? :-)

Ja wszystkich stałych billuję z taką dokładnością :) A znam kancelarie, które billują z dokładnością do minut pięciu :)

Temat: Wizerunek radcy prawnego - nasze chciejstwo, a fakty...

Paweł Judek:
Wygląda na to, że również ustawodawca jest na bakier z psychologią,

To akurat standard, niestety.

A tak na poważnie to nie wiem, skąd czerpiecie wiedzę, że w przypadku korzystania z czyjejś pracy zasadą jest brak odpłatności.

Pawle, problemem jest niejasna granica między tym, co już jest "korzystaniem z czyjejś pracy", a co np. "usługą demonstracyjną", czy wręcz "luźną rozmową".

Temat: Wizerunek radcy prawnego - nasze chciejstwo, a fakty...

Błażej Sarzalski:

A co do uwagi ogólnej. Obiektywnie jest bezpłatne wszystko. Normy, ramy i konteksty społeczne wprowadzają od tego odstępstwa, ale jak się okazuje subiektywne :)

Biorąc pod uwagę szerokość tych norm, ram i kontekstów społecznych można przyjąć równie dobrze tezę odwrotną, że wszystko jest odpłatne, chyba że powyższe normy stanowią coś przeciwnego :)

Temat: Wizerunek radcy prawnego - nasze chciejstwo, a fakty...

Artur Król:

Paweł Judek:
Wygląda na to, że również ustawodawca jest na bakier z psychologią,

To akurat standard, niestety.

Oj Paweł, argument był słaby ;) Przecież w Polsce ustawodawca jest na bakier z własnym ustawodawstwem. A w ogóle, kto to jest ustawodawca? :D

Temat: Wizerunek radcy prawnego - nasze chciejstwo, a fakty...

Paweł Judek:

Błażej Sarzalski:

A co do uwagi ogólnej. Obiektywnie jest bezpłatne wszystko. Normy, ramy i konteksty społeczne wprowadzają od tego odstępstwa, ale jak się okazuje subiektywne :)

Biorąc pod uwagę szerokość tych norm, ram i kontekstów społecznych można przyjąć równie dobrze tezę odwrotną, że wszystko jest odpłatne, chyba że powyższe normy stanowią coś przeciwnego :)

No to cofnij się o parenaście tysięcy lat. Zanim człowiek wymyślił prawo, wszystko było dla wszystkich, jeżeli tylko byłeś sobie w stanie to zdobyć. W naturze nie istniał pieniądz i odpłatność.

Temat: Wizerunek radcy prawnego - nasze chciejstwo, a fakty...

Błażej Sarzalski:
A nie ma usługi typu "konsultacja lekarska"? :)

Konsultacja lekarska jako usługa jest, ale to co odpisałeś moim zdaniem nie podpada pod taką konsultację.

Okej, to zejdźmy na większy poziom szczegółowości.

Ok, gdy tak to opisałeś skojarzyło mi się porównanie do budowlańca, który bierze swoją stawkę za remont, ale też w ramach ustalania remontu szacuje jego koszta i dla mnie taka sytuacja brzmi trochę tak, jakby ten budowlaniec do rachunku dopisał stawkę za konsultacje kosztów remontu. Kwestia o tyle specyficzna, w podanym przykładzie, że sama informacja o cenie Twojej usługi nic mi nie mówi, bo potrzebuje pełnego obrazu kosztów by podjąć decyzję o zakładaniu sprawy, lub nie.

Stąd jestem w takim momencie stawiany jako klient w sytuacji negatywnego podwójnego wiązania: jeśli zapłacę za konsultację, mogę się dowiedzieć, że mi się nie opłaca Cię wynajmować i robić sprawy, ale pieniądze stracone, jeśli nie zapłacę, to informacja którą mi podałeś jest dla mnie absolutnie bezużyteczna, bo i tak nie wiem ile całość mnie będzie kosztować.

Temat: Wizerunek radcy prawnego - nasze chciejstwo, a fakty...

Błażej Sarzalski:

Kalina Jarosławska:

BTW, teraz już nie wiem, czy zdziwienie budzą koszty, czy fakt, że ktoś billuje klienta za czas z dokładnością do 15 minut? :-)

Ja wszystkich stałych billuję z taką dokładnością :) A znam kancelarie, które billują z dokładnością do minut pięciu :)

No właśnie, przecież to korzystniejsze dla klienta niż billowanie pełną stawką za każdą rozpoczętą godzinę (to jak parkowanie :-)Kalina Jarosławska edytował(a) ten post dnia 03.08.11 o godzinie 23:52

Temat: Wizerunek radcy prawnego - nasze chciejstwo, a fakty...

Artur Król:

Paweł Judek:
Wygląda na to, że również ustawodawca jest na bakier z psychologią,

To akurat standard, niestety.

A tak na poważnie to nie wiem, skąd czerpiecie wiedzę, że w przypadku korzystania z czyjejś pracy zasadą jest brak odpłatności.

Pawle, problemem jest niejasna granica między tym, co już jest "korzystaniem z czyjejś pracy", a co np. "usługą demonstracyjną", czy wręcz "luźną rozmową".

Tu się zgadzam - granica powinna być postawiona, ale w większości przypadków wynika ona z samego kontekstu. Jeśli ktoś do mnie dzwoni i opowiada, jaką miał właśnie szkodę transportową, a za chwile pyta, jakie mu przysługują roszczenia i do kogo, to jest oczywiste, że usługą jest właśnie odpowiedź na to pytanie, zwłaszcza jeśli chwilę później klient się rozłącza :) Przyznaję bez bicia, że zdarzało mi się ulegać pokusie i odpowiadać na takie pytania, choć z reguły kończyło się to tym, że klient już nigdy nie zadzwonił.

Temat: Wizerunek radcy prawnego - nasze chciejstwo, a fakty...

Błażej Sarzalski:

No to cofnij się o parenaście tysięcy lat. Zanim człowiek wymyślił prawo, wszystko było dla wszystkich, jeżeli tylko byłeś sobie w stanie to zdobyć. W naturze nie istniał pieniądz i odpłatność.

Taa, piękne czasy :) Ale mamy tu i teraz, kulturę i normy społeczne, które zmieniła trochę naturalny stan rzeczy, więc teza o naturalnej obecnie nieodpłatności wcale nie jest oczywista.

Temat: Wizerunek radcy prawnego - nasze chciejstwo, a fakty...

Artur Król:
Stąd jestem w takim momencie stawiany jako klient w sytuacji negatywnego podwójnego wiązania: jeśli zapłacę za konsultację, mogę się dowiedzieć, że mi się nie opłaca Cię wynajmować i robić sprawy, ale pieniądze stracone, jeśli nie zapłacę, to informacja którą mi podałeś jest dla mnie absolutnie bezużyteczna, bo i tak nie wiem ile całość mnie będzie kosztować.

Tylko pod warunkiem, że ustalimy że to jest odpłatne. Bo w praktyce (przynajmniej mojej) najczęściej nie jest. Z drugiej strony popatrz na to tak: jeżeli ktoś dostanie wiedzę o tym ile to u mnie kosztuje i ile może stracić i jakie są jeszcze inne koszty, to może zdecydować się np. sam dochodzić swoich praw, jeżeli dowie się jakie są widoki na sprawę to może podjąć absolutnie najsłuszniejszą decyzję w życiu i w ogóle się nie pchać do sądu, co uratuje mu wiele więcej kasy. Czy to nie ma wartości? :)

Temat: Wizerunek radcy prawnego - nasze chciejstwo, a fakty...

Paweł Judek:

Błażej Sarzalski:

No to cofnij się o parenaście tysięcy lat. Zanim człowiek wymyślił prawo, wszystko było dla wszystkich, jeżeli tylko byłeś sobie w stanie to zdobyć. W naturze nie istniał pieniądz i odpłatność.

Taa, piękne czasy :) Ale mamy tu i teraz, kulturę i normy społeczne, które zmieniła trochę naturalny stan rzeczy, więc teza o naturalnej obecnie nieodpłatności wcale nie jest oczywista.

W sensie obiektywnym jest oczywista. W sensie właśnie tej kultury, ram biznesowych i innych już rzeczywiście nie. Dlatego właśnie pod pojęciem tych ram, mówię o tym co przyniosła nam kultura i system prawa. Choć zauważ, że świat coraz bardziej domaga się darmowości, a przestrzeń sieciowa jest otwarta na masę bezpłatnych usług i inicjatyw (wikipedia, żeby daleko nie szukać).

Temat: Wizerunek radcy prawnego - nasze chciejstwo, a fakty...

Błażej Sarzalski:

Ja wszystkich stałych billuję z taką dokładnością :) A znam kancelarie, które billują z dokładnością do minut pięciu :)

U nas minimalny zafakturowany czas to właśnie 5 minut - wbrew pozorom podczas 5 minutowej rozmowy telefonicznej naprawdę wiele można wyjaśnić. Też jest zdania, że to korzystniejsze dla klienta - w końcu lepiej zapłacić za 5 minut niż za 15 :)

Temat: Wizerunek radcy prawnego - nasze chciejstwo, a fakty...

Błażej Sarzalski:
Czy to nie ma wartości? :)

To ma wartość, ale z tej samej perspektywy, mam ludzi, którzy już po przeczytaniu mojego kwestionariusza przedsesyjnego rozwiązywali swoje problemy. Jest to efekt uboczny tego, że kwestionariusz powstał m.in. po to, by już coś w ludziach rozruszać. Mam im więc rachunki wystawiać, jak mi piszą z podziękowaniami po takiej sytuacji? ;)

Temat: Wizerunek radcy prawnego - nasze chciejstwo, a fakty...

Paweł Judek:
Tu się zgadzam - granica powinna być postawiona, ale w większości przypadków wynika ona z samego kontekstu.

I tu może być tak, że Ty to inaczej rozumiesz i potencjalny klient to inaczej rozumie, dla Ciebie wynika, dla niego nie (i vice versa) i o to się cała dyskusja rozbija.

Zresztą, kurcze, padały tu argumenty o nie traktowaniu ludzi jak idiotów, ale prawdę mówiąc - ludzie są idiotami. W tym niżej podpisany, zapewne dużo częściej niż większość innych :) . Ludzie są idiotami. Przez ogromną ilość czasu. Nawet bardzo inteligentni ludzie zachowują się jak idioci lub małe dzieci i to zdumiewająco często i jeśli nie bierzemy tego pod uwagę, to będą z tego problemy. Organizowałem konferencje dla ekspertów w dziedzinie narkomanii z całego świata i byłem na początku porażony jak ciężko było czasem rozesłać kilkudziesięciu ekspertów do trzech oddzielnych autokarów wiozących ich do zwiedzania trzech różnych więzień...