Temat: Kto się nadaje na Kierownika Regionu ?

Dużo tutaj ogłoszeń, prezcyzyjnych zapytań, a ostatnio brakuje wolnych wątków do dyskusji.
Przeglądając oferty pracy zastanawiałem się jak bardzo rynek sprzedaży zmienił się przez ostatnie lata i jakie są obecnie oczekiwania od kierowników regionalnych.

Na rynku jest obecnie bardzo dużo przedstawicieli z 5-8 letnim doświadczeniem, niekiedy z doświadczeniem w jednej firmie.
Zarabiają 2-3 razy więcej niż początkujący na tym samym stanowisku.
Czy taka osoba jest w stanie wygenerować dla firmy sprzedaż 2-3 razy wyższą?
Jakie może mieć cele, co ją motywuje, czy analizuje swoją przyszłość i najważniejsze - dlaczego nie została kierownikiem regionalnym ?

Kolejna kwestia -to perspektywa oczekiwań od kierownika regionalnego - młody przedstawiciel - oczekuje wsparcia merytorycznego, szkoleń z technik sprzedaży etc. A czego oczekuje doświadczony przedstawiciel ? Tylko, żeby "nie przeszkadzał" ?

Jakie cechy u kierownika są w/g Waszej opinii najważniejsze:
-zgrać zespół,
-doświadczenie w konkretnej firmie,
-wiedza merytoryczna dotycząca produktów i firmy,
-wiedza na temat technik sprzedaży,
-duży/mały nadzór,
-dbałość o rozwój pracowników (określenie obszarów rozwojowych, ustawienie celi i pomoc w ich realizacji),
-obiektywizm,
-lojalność (w jakimkolwiek rozumieniu).

Mam świadomość, że to zależy od firmy, produktów i struktury, ale może wspólnie uda nam się stworzyć profil idealnego Regionalnego - zapraszam do dyskusji przedstawicieli, kierowników, osoby odpowiedzialne za rekrutację.

Temat: Kto się nadaje na Kierownika Regionu ?

Wojciech J.:
Kolejna kwestia -to perspektywa oczekiwań od kierownika regionalnego - młody przedstawiciel - oczekuje wsparcia merytorycznego, szkoleń z technik sprzedaży etc.

Jakie cechy u kierownika są w/g Waszej opinii najważniejsze:
-dbałość o rozwój pracowników (określenie obszarów rozwojowych, ustawienie celi i pomoc w ich realizacji),
-obiektywizm,

Wojtku, odniosę się do części Twojej wypowiedzi i chciałbym zwrócić Ci uwagę tylko na jedną kwestię.
Czasy, kiedy to menedżer miał za zadanie dbać o szkolenia i rozwój pracowników, mam nadzieję, już dawno minęły.
To pracownik powinien dbać o realizację swoich celów rozwojowych. Efektem "oglądania się" na szefa są właśnie czasami pracownicy z kilkuletnim stażem w firmie, narzekający na brak możliwości rozwoju zawodowego a nie robiący sami nic w tym względzie. A są przecież studia podyplomowe, kursy, szkolenia. W ostateczności, są przecież też inne firmy :-)
I generalnie bardzo dobrą i obowiązującą obecnie tendencją jest to, że wyspecjalizowany dział trenerski prowadzi szkolenia np. z wspomnianych przez Ciebie technik sprzedaży, a nie regionalny menedżer sprzedaży.Krzysztof S. edytował(a) ten post dnia 08.02.11 o godzinie 15:06

Temat: Kto się nadaje na Kierownika Regionu ?

Tak na początek to mam wrażenie, że jest to prowokacja aby poprowadzić nowy wątek ( i obym się nie mylił)wiele pytań jest banalnych patrząc na to z punktu biznesowego (nawet dla laika takiego jak ja)

Na rynku jest obecnie bardzo dużo przedstawicieli z 5-8 letnim doświadczeniem, niekiedy z doświadczeniem w jednej firmie.
Zarabiają 2-3 razy więcej niż początkujący na tym samym stanowisku.
Czy taka osoba jest w stanie wygenerować dla firmy sprzedaż 2-3 razy wyższą?

No cóż utrzymanie przedstawiciela ciagnie za sobą koszty stałe (sama pensja to najmniejszy wydatek). Wystarczy wygenerować sprzedaż o kilkanaście procent wyższą a już zyski dla firmy są wymierne. Aczkolwiek śmiało mogę powiedzieć, że wygenerowanie sprzedaży 2-3 krotnej jest w produktach oryginalnych jak najbardziej realne i normalne. Jeszcze jedna sprawa na ten biznes nie wolno patrzeć z pozycji jakiegoś kolejnego producenta oranżady w garażu, gdzie walczy się się o kilka groszy na opakowaniu

Jakie może mieć cele, co ją motywuje, czy analizuje swoją przyszłość i najważniejsze - dlaczego nie została kierownikiem regionalnym ?

Dlaczego niektórzy nie zostają Kierownikami to też banalna sprawa. Jedni postawią na karierę za wszelką cenę, mimo, że nie posiadają do tego predyspozycji (tytuły naukowe zawsze w chwili obecnej można zdobyć to tylko kwestia kasy a przede wszystkim wolnego czasu), a osoby odpowiedzialne wolą robić to co lubią i do czego mają predyspozycje (a tak jak zauważyłeś mogą zarobić na stanowisku przedstawiciela więcej od kierownika)

Kolejna kwestia -to perspektywa oczekiwań od kierownika regionalnego - młody przedstawiciel - oczekuje wsparcia merytorycznego, szkoleń z technik sprzedaży etc. A czego oczekuje doświadczony przedstawiciel ? Tylko, żeby "nie przeszkadzał" ?

Nie RKS jest potrzebny jak najbardziej też starym REP. Zwróć uwagę na kwestię motywacji itd, oraz oceny przez osobę stojącą obok Ciebie na wizycie

Temat: Kto się nadaje na Kierownika Regionu ?

Dzięki za wypowiedzi.
Wątek nie ma jakiegoś wybitnie określonego celu -z mojej perspektywy bardziej chyba, żeby zorientować się na ile branża się zmieniła odkąd opuściłem sprzedaż, niż żeby potwierdzić jakąkolwiek tezę.

Już Wasze odpowiedzi świadczą, że odpowiedź będzie zależna od perspektywy.

Krzysztof - dla KAS'a regionalny nie musi być ani mentorem, ani trenerem, a bardziej managerem, czy katalizatorem między pracą w terenie, a w biurze. Ale dla młodego przedstawiciela bez doświadczenia - już tak. Młodym potrzebna jest praktyka, której nie uda im się zdobyć na szkoleniach, czy dodatkowych studiach.

Piotr - podoba mi się określenie "jakiegoś kolejnego producenta oranżady w garażu" ale biorąc pod uwagę wartość refundacji leków Rx to jednak większość to preparaty generyczne, a tam (mam na myśli dojrzałe produkty, nie nowo wprowadzane na rynek brandy) wzrost 10% to chyba dużo.
Przedstawiciel może zarabiać więcej niż kierownik- to częsty przypadek, tylko podczas restrukturyzacji ("ustawa kominowa", połączenia etc.) i likwidacji stanowiska, kto ma większe szanse utrzymać swój poziom zarobków ? Czy takie podejście nie jest zbyt niebezpieczne ?

Motywacja - zgadzam się, to ważna cecha każego kto zarządza zespołem.

Pozdrawiam,

Temat: Kto się nadaje na Kierownika Regionu ?

Wojciech J.:
Krzysztof - dla KAS'a regionalny nie musi być ani mentorem, ani trenerem, a bardziej managerem, czy katalizatorem między pracą w terenie, a w biurze. Ale dla młodego przedstawiciela bez doświadczenia - już tak. Młodym potrzebna jest praktyka, której nie uda im się zdobyć na szkoleniach, czy dodatkowych studiach.

Wojtku,
Zgadzam się z Tobą,z "małym ale".
Mentorem, coachem i katalizatorem miedzy biurem a terenem, kierownik regionalny może być nawet dla KAS'a. Ale bezwarunkowo musi być dla młodego przedstawiciela.
Mentorem może dla młodego przedstawiciela być również starszy i doświadczony kolega/koleżanka. I chwała za to tym firmą, w których bardzo często takie styuacje mają miejsce.
Stąd moje "małe ale" :-)

Temat: Kto się nadaje na Kierownika Regionu ?

Witam,

Rynek farmaceutyczny jest bardzo rozwinięty w tym momencie, więc liczba takich stanowisk jest bardzo ograniczona.To , że ktoś z długoletnim stażem i dobrymi wynikami nie awansuje na ASM nie oznacza że jest niekompetentny. Bywa tak ,że samo otoczenie firmowe nie sprawia okazji do tak owego awansu, więc pozostaje nam wybór: Czy zostac na danym stanowisku w dobrej firmie z ułożonym terenem i czekac na okazję? Czy iśc jako doświadczony PM do słabszej firmy i za wszelką cenę lansowac się n ASM-a?

Przychylam się do wypowiedzi Krzysztofa, można zadbac samemu o swój rozwój w bezpiecznym otoczeniu na swoich zasadach.

Najlepszą inwestycją jest inwestycja w siebie;)

PozdrawiamTomasz Nankiewicz edytował(a) ten post dnia 13.02.11 o godzinie 22:34