Temat: Negocjacje z kłamcą

Negocjacje z kłamcą





Wiarygodne badania z dziedziny psychologii społecznej dowodzą, że ludzie kłamią, i to często. Według pewnej poważnej analizy kłamiemy przeciętnie raz lub dwa razy dziennie. Dotyczy to również negocjatorów.

Z badań przeprowadzonych w 1999 i 2005 roku wynika, że prawie połowa osób zawierających transakcje kłamie, kiedy ma ku temu powód i okazję. Strony postrzegają zazwyczaj kłamstwo jako sposób na zdobycie przewagi (chociaż może ono spowodować ostry sprzeciw adwersarzy i uniemożliwić wypracowanie rozwiązania, które zaowocuje obustronnie korzystną umową). Fałsz jest więc jednym z niejawnych wyzwań, na które negocjatorzy muszą się przygotować i któremu powinni przeciwdziałać.

Wielu ludzi zakłada, że kluczem do sukcesu jest skuteczniejsze wykrywanie kłamstw. Panuje powszechne przekonanie, że można z dużym prawdopodobieństwem demaskować łgarzy, kierując się subtelnymi wskazówkami behawioralnymi, które w żargonie pokerzystów i miłośników innych gier wykorzystujących blefowanie nazywa się tellsami. Brak jednak dowodów potwierdzających to twierdzenie. W pewnej metaanalizie (czyli badaniu wyników innych badań) ustalono, że ludzie potrafią trafnie wykrywać kłamstwo drugiej osoby tylko w 54% przypadków. Jest to skuteczność niewiele większa niż ta, którą można uzyskać, rzucając monetą. Nawet wariograf – czyli urządzenie skonstruowane specjalnie do wykrywania kłamstw w kontrolowanych warunkach – często się myli i dochodzi do błędnych wniosków mniej więcej w jednym na trzy przypadki. Ludzie są szczególnie nieskuteczni w wykrywaniu nieprawdy, ma ona pozory pochlebstwa, tak jak obietnica szefa, że wkrótce dostaniemy awans, lub zapewnienie ze strony dostawcy, że potraktuje nasze zamówienie priorytetowo. Jesteśmy zaprogramowani tak, że chętnie akceptujemy informacje, które potwierdzają nasze wcześniejsze założenia lub nadzieje.

https://www.hbrp.pl/b/negocjacje-z-klamca/PcnnIZjp