Temat: Czy nasz kontrahent/dana firma/klient jest rentowny?

Czy nasz kontrahent/dana firma/klient jest rentowny?

Nie każda transakcja jest rentowna, tak jak nie każdy klient jest rentowny! Z tej istotnej zasady nie zawsze zdajemy sobie sprawę. Niezwykle turbulentny rynek wymusza na nas konieczność bieżącej weryfikacji rentowności klientów. Musimy przy tym odpowiedzieć sobie na pytania, czy:

- mamy odpowiednie narzędzia do weryfikacji rentowności klientów,
- znamy wszystkie koszty, które możemy przyporządkować klientom,
- mamy możliwości techniczne i odpowiednio zbudowany system informacyjny, który wygeneruje nam informacje o rentowności współpracy z klientami?

Proces sprzedaży wyrobów gotowych, towarów lub usług rozpoczyna się od poszukiwania klienta, a kończy na wpływie środków pieniężnych na rachunek bankowy sprzedającego lub na przyjęciu gotówki w sprzedaży bezpośredniej. Koszty pozyskania klienta na rynku oraz koszty sprzedaży są coraz większe. Do czynników, które to powodują, można zaliczyć m.in.:

stan rozwoju danej branży,
koszty kanałów dystrybucji,
organizację sprzedaży u sprzedającego,
substytuty występujące na rynku,
stan zamożności grupy docelowej ostatecznego odbiorcy,
płynność finansową uczestników rynku.

Istotnym elementem zarządzania sprzedażą jest ostateczny wynik osiągnięty ze współpracy z konkretnym klientem. Szczególni klienci to stali odbiorcy, z którymi przedsiębiorstwo ma podpisane stałe umowy o współpracy. Za każdym razem sprzedaż z klientem podlega negocjacjom. Udana współpraca to zadowolenie obydwu stron. Choć każda ze stron chce jak najwięcej zarobić, współpraca powinna dawać korzyści obu stronom. Klient oczekuje jak najwyższego rabatu od ceny detalicznej. Sprzedający jednak musi zrobić rachunek ekonomiczny tej współpracy. Do tego niezbędny jest rachunek wyników, który zaprezentuje wynik współpracy.

Ważne
Układ rachunku wyników klienta zależy w dużej mierze od kreatywności osoby, która go sporządza, oraz od chęci i umiejętności odzwierciedlenia procesu sprzedażowego. Nie zawsze zarządzający chcą wiedzieć (lub nie mają świadomości) o panującej rzeczywistości.

Dalsze rozważania zostaną przedstawione na przykładzie małego wydawnictwa książkowego.

Przykład – wydawnictwo książkowe
W ofercie analizowanego wydawnictwa znajdują się głównie książki specjalistyczne z zakresu finansów, rachunkowości, zarządzania oraz politologii. Ponadto wydawane są poradniki oraz okazjonalnie książki z zakresu kultury i sztuki. Oferowane produkty są sprzedawane:

poprzez hurtownie i sieci księgarni (ok. 70% przychodów ze sprzedaży wydawnictwa),
bezpośrednio do bibliotek publicznych i szkół wyższych,
poprzez własny sklep internetowy,
poprzez zamówienia instytucjonalne (np. na potrzeby szkoleń),
dzięki kanałom niekonwencjonalnym (np. poprzez współpracę z partnerami medialnymi),
bezpośrednio na potrzeby indywidualnych klientów (cały nakład jest odbierany przez klienta).

Czytaj dalej: http://www.biuletyn.bdo.pl/biuletyn/podatki-i-rachunko...