GoldenLine
Zaloguj się

konto usunięte

Temat: ZESPOŁY NEGOCJACYJNE

Szanowni,

czy w Waszych firmach padł kiedyś pomysł stworzenia zespołu negocjacyjnego (handlowego lub zakupowego)? Jakie macie doświadczenia? Jeśli takie zespoły powstały, to jak były przygotowywane do tej roli? Czy uważacie to za dobry pomysł? Jak się sprawdzają takie zespoły w Waszych organizacjach?

Pozdrawiam,
K.
Link do wypowiedziLink

konto usunięte

Temat: ZESPOŁY NEGOCJACYJNE

Witam,
Ze swojego doświadczenia wiem, że są sytuacje kiedy takie zespoły są skuteczniejsze dlatego uważam, że z pewnością warto takie zespoły tworzyć pod konkretne negocjacje. Istotne jest przygotowanie wspólne takiego zespołu - szczególnie jesli chodzi o cele, podział ról, wstępny scenariusz itp.
W zespołach, których uczestniczyłem były osoby, które zlecały przedmiot zakupu dla kupca a specyfikacja przedmiotu zakupu była otwarta. Wówczas takie osoby odpowiadały w trakcie negocjacji za stworzenie ( wspólne z dostawcą )konkretnej specyfikacji, która spełniałaby ich oczekiwania. Przy tym wszystkim Kupiec czuwał nad sprawą kosztową.
Inne przypadki to sytuacje kiedy w skłąd zespołu wchodzili jedynie kupcy - sprawdzało się szczególnie w przypadkach gdy druga strona była mniej doświadczona w prowadzeniu negocjacji.
Link do wypowiedziLink
Tomasz Dębiński

Tomasz Dębiński EMEA Category
Manager Electronics

Temat: ZESPOŁY NEGOCJACYJNE

Ja miałem okazję być członkiem takich zespołów. Jako, że sprawa dotyczyła bardzo specyficznych rozwiązań zespół składał się z kilku osób i każdy wiedział czym się zajmuje (tak jak pisał Grzegorz). Bez takiego zespołu ciężko byłoby wypracować oszczędności na odpowiednim poziomie (średnio ~35%).
Link do wypowiedziLink
Jacek Jarmuszczak

Jacek Jarmuszczak Global Category
Expert, Prof
Services & IT

Temat: ZESPOŁY NEGOCJACYJNE

To zależy co kto rozumie pod pojęciem zespół negocjacyjny.

Jeśli chodzi o przygotowanie do negocjacji, to nie wyobrażam sobie inaczej niż w powołanym do tego celu zespole składającym się ze specjalistów dziedzin których te negocjacje będą dotyczyć.

Natomiast w trakcie trwania samych negocjacji face to face z drugą stroną - na efektywności zyskają negocjacje gdzie nie siedzi więcej niż po dwie osoby z każdej ze stron.
Każdy z uczestników rozmów musi znać swoją w nich role. W przypadku dużej ilości osób jest to niezwykle trudne nie tylko do przekazania ale i wyegzekwowania w trakcie negocjacji.
Link do wypowiedziLink
Zygmunt Dolata

Zygmunt Dolata MBA | Trener biznesu
| Wykladowca
|Prelegent| Autor
publ...

Temat: ZESPOŁY NEGOCJACYJNE

Zespół negocjacyjny składa się zazwyczaj z 3-5 osób, w zależności od rangi, znaczenia, czasu i stawki negocjacji. Zazwyczaj do zespołu negocjacyjnego należą: Główny Negocjator (często nie ujawnia się, jest "utajony"), który odpowiada za podejmowanie decyzji, ustępstwa, ostateczny kształt osiągniętego porozumienia po rundach negocjacyjnych. Następnie Negocjator - specjalista od strategii i taktyki negocjacyjnej, specjalista od przedmiotu negocjacji oraz uważnie obserwuje zachowania i reakcje 2 strony na składane propozycje Dalej przedstawiciel HR, który dba o dobry klimat negocjacji i łagodzenie konfliktów. Kolejna osoba jest Księgowy - osoba, która na bieżąco liczy, kalkuluje i ocenia oferty składane przez 2 stronę z punktu widzenia opłacalności: koszty-zysk w poszczególnych kwestiach negocjacyjnych. Zespól negocjacyjny powinien być znakomicie zgrany, aby "nie strzelać sobie w stopę" rozbieżnie wysuwanymi propozycjami. Również zespół N powinien ustalić kody porozumiewania się pomiędzy sobą w trakcie negocjacji: ruch długopisem, przesunięcie dokumentów, stukniecie butem o stół, tiki, itp. Przerwy na zastanowienie i podjecie decyzji podejmuje Główny Negocjator i przekazuje kodem pozostałym członkom zespołu N.

Zapraszam na warsztaty i coaching negocjacyjny.
http://mojaatena.pl
Link do wypowiedziLink

konto usunięte

Temat: ZESPOŁY NEGOCJACYJNE

zespół negocjacyjny to super pomysł, pod warunkiem, że tworzymy DOBRY zespół, mamy czas na wspólne przygotowania, ćwiczenia ... niestety często zamiast zespołów negocjacyjnych tworzone są w firmach "grupy ekspertów" ... a potem zdziwienie :-)
Link do wypowiedziLink

konto usunięte

Temat: ZESPOŁY NEGOCJACYJNE

Faktycznie zespół negocjacyjny jest często mylony z grupą ekspercką, choć oczywiście eksperci mogą, a nawet powinni wchodzić w skład takich zespołów.
Jak zatem takie zespoły są przygotowywane do spotkań? Pracujecie z trenerami? Przerabiacie różne scenariusze? Wiecie, w jakiej roli jesteście? Czy dobrze się czujecie w tej roli? Czy jeździ z Wami trener/przedstawiciel HR na spotkania negocjacyjne by - jak wspomniał Zygmunt - łagodzić konflikty, dbać o atmosferę? Moim zdaniem pomoc takiej osoby w pewnych sytuacjach jest nieoceniona. Co jest dla Was ważne (poza celem oczywiście) podczas spotkania? Co Wam pomaga, a co przeszkadza podczas negocjacji?
Link do wypowiedziLink
Jerzy Śliwa

Jerzy Śliwa zawodowy mediator,
trener, współpraca z
EMNI Bruksela, pr...

Temat: ZESPOŁY NEGOCJACYJNE


Obrazek
Link do wypowiedziLink
Zbigniew Rusinek

Zbigniew Rusinek Manager, Buyer,
Trener, Negocjator,
IT PM, Szkolenia
www....

Temat: ZESPOŁY NEGOCJACYJNE

Wciąż wracamy w dyskusji do pojęcia co to jest zespół negocjacyjny ponieważ dla różnych osób znaczy to zupełnie coś innego. Zajmując się jakimkolwiek tematem zawsze powołuję na początku zespół który zajmuje się tym tematem i który składa się ze wszystkich osób których on dotyczy. Często w takim zespole są eksperci z różnych dziedzin np. informatycy z HR czy finansami-ponieważ nie zawsze zgłaszający temat do negocjacji jest tym faktycznym użytkownikiem dla którego dokonuje się zakupu. Takie szerokie grono pozwala świetnie poznać faktyczne potrzeby zakupowe i przygotować się do negocjacji. Kolejnym krokiem (po przygotowaniu się już do negocjacji oczywiście ;) jest ustalenie składu zespołu negocjacyjnego czyli osób które poprowadzą negocjacje i tutaj faktycznie zbyt duża ilość osób często przeszkadza w rozmowach ale cały zespół (nazwę go eksperckim) jest informowany o postępach negocjacji i uczestniczy w spotkaniach wew.
Link do wypowiedziLink
Tomasz Piotr Sidewicz

Tomasz Piotr Sidewicz Ponad 20 lat
doświadczeń w handlu
w tym 14 w handlu
zagra...

Temat: ZESPOŁY NEGOCJACYJNE

Unikam uczestniczenia w zespołach negocjacyjnych jak ognia. Powodów jest kilka.
1. Zespół jest tak silny jak jego najsłabsze ogniwo. Historia wojen potwierdza, że jeden żołnierz może zatrzymać cały oddział wroga.
2. Zespół musi być niesamowicie zgrany i przetestowany, o co ciężko.
3. Ktoś w zespole może puścić farbę! Najwyższą sztuką jest nie ujawniać ani jednego ruchu własnych oddziałów. Wtedy ani szpiedzy, ani mędrcy nie mogą doradzić wrogowi właściwego planu działania.Sun Tzu
4. Zespołem musi przewodzić charyzmatyczny lider, o co ciężko.

Uwielbiam natomiast negocjować z grupą wystawionych speców. Szybko szukam najsłabszego ogniwa i odpowiedniego momentu.

Atak ogniem wymaga szybkiej reakcji na zmieniającą się sytuację. Kiedy ogień wydostaje się spod palonego obozu wroga, musisz natychmiast reagować. Jeśli jednak wrogie oddziały zachowują spokój, wstrzymaj się i odłóż moment ataku. Kiedy ogień osiąga szczyt, zacznij działać – jeśli jesteś w stanie. Jeśli nie możesz tego zrobić, czekaj. Jeżeli możesz wzniecić pożar poza obozem wroga, nie musisz czekać z atakiem, aż przeniesie się na jego obóz. Zwróć tylko uwagę, aby wzniecić ogień w odpowiedniej porze.Sun Tzu

TPSTomasz Piotr Sidewicz edytował(a) ten post dnia 21.11.11 o godzinie 12:22
Link do wypowiedziLink
Joanna K.

Joanna K. Dyrektor Kategorii
Non-Food - Żabka
Polska Sp. z o.o.

Temat: ZESPOŁY NEGOCJACYJNE

W mojej opinii prowadzenie negocjacji grupą jest bardzo trudnym zadaniem. Optymalnie jest kiedy po obu stronach stołu siedzi nie więcej niż po 2 osoby. Dobrze jest przygotowanie do negocjacji przeprowadzić w gronie fachowców w swoich dziedzinach (analityk, finanse, logistyka itd), ale negocjacje właściwe prowadzić w zdecydowanie okrojonym składzie. Nie ma później problemów z przekazem, komunikacją czy samą decyzyjnością.
Link do wypowiedziLink
« Wróć do tematów
Odpowiedz

Podobne tematy


Następna dyskusja:

Negocjacyjne gierki, cztli ...




Wyślij zaproszenie do
Anuluj