Temat: umacnianie pozycji wyjściowej
Marcin D.:
Wojtek A.:
Marcin D.:
jakie znacie sposoby umacniania pozycji wyjściowej przed rozpoczęciem rozmów?
czy jesteście wstanie wskazać literaturę mówiąca na ten temat?
Pozdrawiam,
Marcin
Ale co rozumiesz przez pozycje wyjściową? Generalnie sposobów poprawienia pozycji przed negocjacjami jest dużo. Nie każdy będzie sprawdzał się w każdej sytuacji. To zależy od rodzaju celu jaki chcesz osiągnąć - czy ma być to krótkotrwała współpraca, czy długotrwała, czy powiązana z wieloma firmami. Takiej wiedzy nie przekaże Ci każdy na forum Goldenline, bo każdy wypracował swoje własne sposoby.
Jeśli przystępujesz do negocjacji z profesjonalną firmą, sztampowe, szkoleniowe techniki mogą się nie sprawdzić, bo po prostu wszyscy je znają (chociaż są i takie które znają wszyscy a i tak są skuteczne)
Przez pozycję wyjściowa rozumiem "stan", poziom, przygotowania do negocjacji(w tym możliwość wpływu na równowagę sił,- ich, naszą, przebieg negocjacji, swoje możliwości, możliwości drugiej strony itp), w momencie zasiadania zasiadania do stołu.
Do negocjacji ze swoim partnerem musisz podejść jak do partii szachów. Jeżeli jesteś pewien, że grasz białymi (masz wysoką BATNA, masz duży wpływ na ZOPA ze swojej strony, grasz na swoim terenie), to możesz planować dwa, trzy pierwsze posunięcia. Ale jeżeli grasz czarnymi, to musisz brać poprawkę na to co zafunduje Ci Twój partner. Jeżeli partner grając białymi, zagra a2-a4, to z Twojej strony nie ma sensu obrona sycylijska. Mam nadzieję, że metaforę rozumiesz.
W trakcie negocjacji może wydarzyć tak wiele, że przewidywanie tego wszystkiego nie ma sensu. Weź też pod uwagę, że stworzysz sobie pozycje wyjściowa - zdefiniujesz swoją granicę w ZOPA, ale Twój partner dokręci Ci śrubkę i okazać się może, że musisz albo przedefiniować skalę ustępstw, albo odejść od stołu.
Najlepiej będzie, jak wybierzesz się na szkolenie, gdzie przez większość czasu rozgrywana jest gra negocjacyjna w oparciu o stan wyjściowy uczestników, gdzie nie wszyscy muszą startować z tego samego poziomu - jak w życiu. (Pytaj o szkolenia z grami a nie ze scenkami). Wtedy zrozumiesz, że chęć umocnienia pozycji wyjściowej to jedno a to czy partner Ci na to pozwoli to drugie.
Jako przykład podam moją sytuację z gry, kiedy negocjowałem z uczestniczką jej udział-wkład do nagrody. Pierwsze minuty, kiedy ona definiowała to co może dać, co było dla mnie trudne do zrozumienia, w zasadzie rządziła negocjacją ze mną. Trwało to jakieś 20 minut. Potrzebowałem 20 minut aby zrozumieć, co ona mi daje i po co mi to w nagrodzie.
Wstępnie przyjąłem jej propozycję, ale bałem się, że jestem robiony w konia. Żeby zrekompensować sobie ewentualne straty, wynikające z faktu, że nie znam się na wszystkim dokręciłem jej bardzo śrubkę i uzyskałem więcej, niż spodziewałem się uzyskać - a to jedna z zasad negocjacji. Nie byłem w stanie tego przewidzieć. Stając do negocjacji nie możesz niczego zakładać. To jest bardzo dynamiczna i nieprzewidywalna sytuacja, do której musisz umieć się dostosowywać.
Powodzenia
TPS
пропозиції роботи
