GoldenLine
Zaloguj się

konto usunięte

Temat: Negocjacje windykacyjne

Witam Szanowne Gremium
Dotychczas na forum poruszano tematykę negocjacji w kontekście np. sprzedaży. Zastanawiam się czy macie jakieś doświadczenia ze szczególnym typem negocjacji jakim są negocjacje windykacyjne(relacja wierzyciel-dłużnik).
Zapraszam do dyskusji
Link do wypowiedziLink
Henryk M.

Henryk M. Project Management /
Lean Management /
Systems Engineering

Temat: Negocjacje windykacyjne

To bardzo dobry temat do zobrazowania negocjacji "WIN LOSE", bo o "WIN WIN" w tym przypadku mowy być nie może (a może może?). Ciekaw jestem dyskusji (bez sarkazmu), bo jest w tej Grupie ekipa bardzo doświadczona w tego typu podejściu: jak skłonić adwersarza by coś (od)dał, czego (od)dać nie chce, albo - gorzej - nie może.

Pozdrawiam
Link do wypowiedziLink
Artur Kucharski

Artur Kucharski Zajmuję się rozwojem
ludzi i firm

Temat: Negocjacje windykacyjne

Henryku - szanuje cie za Twoją wiedzę i lubie jako człowieka. Jednakże drazni mnie że obracasz sie w kategoriach czterech podejść do negocjacji ktore mają juz tak długa brodę, że niedługo nawet muzeum ich nie przyjmie. To ogrniczające.

Negocjacje windykacyjne to nie win-lose, czy win-win czy cokolwiek innego.

Negocjacje windykacyjne to połaczenie negocjocji handlowych ze społecznymi - to raczej dialog niż negocjacje. Wyjściowo to duże skrzywienia percepcyjne wobec odbydwu stron. To iluzja rozumienia sytuacji. Taki jest początek negocjacji windykacyjnych. Najpierw trzeba je przełamać a potem ustalac możliwe rozwiązania.

Wierzę Marek że przydadzą ci się pojawiające tutaj informacje w Twoich szkoleniach - szykuj kase na tantiemy.

Miłego
Link do wypowiedziLink
Henryk M.

Henryk M. Project Management /
Lean Management /
Systems Engineering

Temat: Negocjacje windykacyjne

Ktoś mi niedawno powiedział Arturze, że sprawy się mają zazwyczaj znacznie prościej, niż są przedstawiane. Potwierdzam to.
Miałem okazję przyjrzeć się windykacji, na szczęście - jako obserwator z zewnątrz. Nie było żadnych "baletów" (czytaj: dialogu, czy negocjacji handlowych, społecznych...), był za to rezultat. Tylko proste podejście, rodem ze strategii walca parowego gen. George'a Pattona: "wybrać kierunek i niewzruszenie zmierzać ku niemu, nie bacząc na przeszkody". Dialogu nie było

Dlatego też napisałem, że ciekaw jestem Waszych opinii, naprawdę.

Pozdrawiam

Nie przypuszczałem, że moja uwaga znowu wywoła dygresje nie na temat; przejdźmy zatem do rzeczy - ja się wyłączam (i tylko czytam).Henryk M. edytował(a) ten post dnia 19.11.08 o godzinie 22:20
Link do wypowiedziLink
Artur Kucharski

Artur Kucharski Zajmuję się rozwojem
ludzi i firm

Temat: Negocjacje windykacyjne

Henryk, żebyś miał jasność. Zawsze mi szkoda kiedy osoba o dużej wiedzy (Ty) marnuje ja zamykając ją w schematy, w tym przypadku negocjacyjne. To nie atak na Ciebie to raczej brak zgody na marnotrastwo Twoich kompetencji.

Uważam, że negocjacje windykacyjne, będą co raz trudniejsze, a ich skala będzie co raz szersza.
Uważam Henryku, że jednak pomimo Twoich doświadczeń to o wiele bardziej skomplikowany proces niźli negocjacje handlowe - gdzie wyjściowo strony zakładają porozumienie.
Link do wypowiedziLink

konto usunięte

Temat: Negocjacje windykacyjne

Odnośnie negocjacji, w pełni się zgadzam że negocjacje windykacyjne mają swe źródła w negocjacjach handlowych - od kiedy ludzie prowadzą wymianę od wtedy pojawiają się zobowiązania.
Mamy tu do czynienia ze szczególną sytuacją: 80% dłuzników to tzw. gracze (powołując sie na literaturę Holweka i Berne'a) czyli ludzie, którzy zachowują pozory dobrej woli(prezentują je) jednocześnie nie chcą spłacać(choć mają pieniądze). Z góry zakładają brak możliwości porozumienia ponieważ wierzyciel żąda całości a dłużnik na wstępie nie zamierza wpłacić nic - rozbieżność miedzy stanowiskami dość duża. Zgodzę się po raz kolejny z kolegą Arturem odnośnie przejścia pierwszej barykady(ja ten etap tak rozumiem) - należy z dłużnikiem dojść do pierwszego porozumienia, mianowicie dłużnik musi podjąć jakiekolwiek działania mające na celu załatwienie sprawy (dłużnik wychodzi z okopu). Druga barykada to negocjowanie warunków załatwienia sprawy. W obu przypadkach niezwykle istotną kwestią jest badanie potrzeb dłużnika - wychodzę z założenia, że diagnoza sytaucji jest w tym wypadku fundamentem negocjacji oraz argumentowania. Jako wierzyciel możemy zaspokajać potrzeby dłużnika (np. bezpieczeństwo finansowe poprzez rozłożenie zadłużenia na raty), możemy również uderzać w potrzeby (np. skierowanie sprawy do komornika). Jednym słowem :) jest to proces trójelementowy daignoza-negocjacje-argumentacja.

Arturze wychodzę z założenia, że wiedza jest jak pieniądze: szczęścia nie dają dopiero dzielenie się nimi/nią dają pełnie szczęścia ;)
Link do wypowiedziLink

konto usunięte

Temat: Negocjacje windykacyjne

Marek Wajda:
Mamy tu do czynienia ze szczególną sytuacją: 80% dłuzników to tzw. gracze (powołując sie na literaturę Holweka i Berne'a) czyli ludzie, którzy zachowują pozory dobrej woli(prezentują je) jednocześnie nie chcą spłacać(choć mają pieniądze). Z góry zakładają brak możliwości porozumienia ponieważ wierzyciel żąda całości a dłużnik na wstępie nie zamierza wpłacić nic - rozbieżność miedzy stanowiskami dość duża.

To jest poparte jakimiś badaniami?
Link do wypowiedziLink
Tomasz Piotr Sidewicz

Tomasz Piotr Sidewicz Ponad 20 lat
doświadczeń w handlu
w tym 14 w handlu
zagra...

Temat: Negocjacje windykacyjne

Negocjacje windykacyjne maja się nijak do negocjacji handlowych. Jedna z przyczyn to możliwe postawy (GRY) dłużników, które przekładają się na prowadzenie przez nich negocjacji

Z praktyki windykacyjnej wiem, że tzw dłużnik biedak inaczej negocjuje niż dłużnik gracz.

Poza tym każdy z nas kto kiedyś windykował na swój rachunek zaległe i należne mu zapłaty za wykonane umowy wie jak to wygląda od podszewki.

Windykacja to odzyskanie tego co powinno być w posiadaniu drugiej strony w wyniku zawartej umowy, która przez dłużnika nie została wykonana. Tu nie można mówić o litości czy konsensusie. Kompromis powoduje, że wierzyciel zdecydowanie traci a zyskuje dłużnik. Inaczej wygląda ZOPA i BATNA stron. WATNA tez ma swoje zastosowanie. WATNA w negocjacjach handlowych brana jest pod uwagę tylko w przypadku negocjacji z monopolistą. ITP

TPS
Link do wypowiedziLink

konto usunięte

Temat: Negocjacje windykacyjne

Tomasz Piotr Sidewicz:
Windykacja to odzyskanie tego co powinno być w posiadaniu drugiej strony w wyniku zawartej umowy, która przez dłużnika nie została wykonana. Tu nie można mówić o litości czy konsensusie. Kompromis powoduje, że wierzyciel zdecydowanie traci a zyskuje dłużnik. Inaczej wygląda ZOPA i BATNA stron. WATNA tez ma swoje zastosowanie. WATNA w negocjacjach handlowych brana jest pod uwagę tylko w przypadku negocjacji z monopolistą. ITP

TPS

Tomasz,
Jak już przestajesz cytować chińską myśl wojskową to piszesz naprawdę celnie :)

Dla mnie pojęcie "negocjacje windykacyjne" jest marketingowo chwytne natomiast merytorycznie wątpliwe.
Proces windykacji polega na dążeniu do odzyskania rzeczy znajdującej się w posiadaniu osoby nieuprawnionej. Nawet jeśli proces komunikacji wierzyciela (lub jego przedstawiciela) z dłużnikiem posiada w niektórych fazach cechy charakterystyczne dla negocjacji, to nadal jest to po prostu windykacja.
Link do wypowiedziLink
Tomasz Piotr Sidewicz

Tomasz Piotr Sidewicz Ponad 20 lat
doświadczeń w handlu
w tym 14 w handlu
zagra...

Temat: Negocjacje windykacyjne

Zbigniew S.:
Tomasz,
Jak już przestajesz cytować chińską myśl wojskową to piszesz naprawdę celnie :)

OFF TOPIC

Czyli wskazówka dla Ciebie jest taka aby zawsze pomijać w trakcie czytania moich wypowiedzi wierszy które zaczynają się od

SUN TZU mawia :)

Wtedy każda moja wypowiedź będzie celna ;)

TPS
Link do wypowiedziLink

konto usunięte

Temat: Negocjacje windykacyjne

Tomasz Piotr Sidewicz:
Zbigniew S.:
Tomasz,
Jak już przestajesz cytować chińską myśl wojskową to piszesz naprawdę celnie :)

OFF TOPIC

Czyli wskazówka dla Ciebie jest taka aby zawsze pomijać w trakcie czytania moich wypowiedzi wierszy które zaczynają się od

SUN TZU mawia :)

Wtedy każda moja wypowiedź będzie celna ;)

TPS
Haha

No może nie "zawsze będzie celna", ale przynajmniej w moich oczach prawdopodobieństwo jej celności niepomiernie wzrośnie ;-)

Pozdrawiam
Z.
Link do wypowiedziLink
Tomasz Piotr Sidewicz

Tomasz Piotr Sidewicz Ponad 20 lat
doświadczeń w handlu
w tym 14 w handlu
zagra...

Temat: Negocjacje windykacyjne

Zbigniew S.:
Haha

No może nie "zawsze będzie celna", ale przynajmniej w moich oczach prawdopodobieństwo jej celności niepomiernie wzrośnie ;-)

A czy zamiast Sun Tzu mogą być cytaty z Biblii?

;) TPS
Link do wypowiedziLink

konto usunięte

Temat: Negocjacje windykacyjne

To ja się włącze do rozmowy, przez dwa lata zajmowałem się "negocjacjami windykacyjnymi"
Bardzo dużo zależy od tego, kto jest po drugiej stronie telefonu, czy spółka czy osoba fizyczna. Jakiego rodzaju jest wierzytelność, czy mamy nakaz zapłaty, czy np nie zapłacaną fakturę, jaka jest sytuacja firmy, skąd wynika wierzytelność (kradzież i pozew przez firmę ubezpieczeniową, jazda na gapę, czy też w wyniku cesji zakup wielu wierzytelności - w pakiecie)
Wydaje się prostą sprawą, zadzwonić i powiedzieć, że oczekujesz spłaty- tak nie jest.

Często firmy które zajmują się windykacją, tak naprawdę obracają wierzytelnościami. Skupują wierzytelności przedawnione za grosze( tj. tylko przykład). I podpisują umowy z dłuznikami- nieświadomymi tego że sprawa się przedawniła - na warunkach np 20% całości długu, albo spłatę samego kapitału bez odsetek (przez 12 lat odsetki potrafią przerosnąć kapitał)-
to nie są "gracze". Z doświadczenia wiem, że gracz będzie zwlekał tak długo aż sprawa się przedawni.
Link do wypowiedziLink

konto usunięte

Temat: Negocjacje windykacyjne

Tomasz Piotr Sidewicz:
Zbigniew S.:
Haha

No może nie "zawsze będzie celna", ale przynajmniej w moich oczach prawdopodobieństwo jej celności niepomiernie wzrośnie ;-)

A czy zamiast Sun Tzu mogą być cytaty z Biblii?

;) TPS
Mam własny egzemplarz któremu nie pozwalam się zakurzyć więc dzięki ale nie :) Tak a propos Sun Tzu też mam na półce...
Ale Tomasza Piotra Sidewicza nie mam jeszcze żadnej pozycji, więc ładuj po prostu cytaty samego siebie ;)
Z.
Link do wypowiedziLink

konto usunięte

Temat: Negocjacje windykacyjne

Michał Ś.:
To ja się włącze do rozmowy, przez dwa lata zajmowałem się "negocjacjami windykacyjnymi"
Michał,
Zajmowałeś się windykacją długów a nie negocjacjami windykacyjnymi. Najprawdopodobniej (popraw mnie jeśli się mylę) miałeś za zadanie odzyskać kasę która należała do firmy w której pracowałeś, a nie wynegocjować najkorzystniejszy kontrakt.

Może się czepiam, ale dla mnie to nie tylko semantyka. Niedługo negocjacjami będziemy nazywali każdą wymianę zdań. Już teraz niektóre firmy dla swoich handlowców zamawiając szkolenie upierają się że "ale muszą być koniecznie negocjacje", nawet w wypadkach gdy sprzedawca nie negocjuje tylko po prostu sprzedaje...Zbigniew S. edytował(a) ten post dnia 20.11.08 o godzinie 12:41
Link do wypowiedziLink

konto usunięte

Temat: Negocjacje windykacyjne

Zbigniew S.:
Michał Ś.:
To ja się włącze do rozmowy, przez dwa lata zajmowałem się "negocjacjami windykacyjnymi"
Michał,
Zajmowałeś się windykacją długów a nie negocjacjami windykacyjnymi. Najprawdopodobniej (popraw mnie jeśli się mylę)
nie poprawiam Cię bo się nie mylisz. oficjalnie zajmowałem się windykacją, jednak gro rozmów, to było ustalanie jaką część, dłużnik spłaci. To już podchodziło pod negocjacje.
Docelowo i tak nie chodziło o to żeby spłacił zadłużenie. Najważniejsze to uzyskać na piśmie, że dłużnik akceptuje nowe warunki spłaty, a co za tym idzie przerywa bieg przedawnienia. Mając taki pakiet wierzytelności prawnie wymagalnych, można je sprzedać dalej. Obrót wierzytelnościami. Może niezbyt etyczny sposób na biznes, troszke śmierdzi piramidką, jednak szefostwo zarobiło na tym krocie.
Link do wypowiedziLink

konto usunięte

Temat: Negocjacje windykacyjne

Tomasz Piotr Sidewicz:
Negocjacje windykacyjne maja się nijak do negocjacji handlowych.

Tu się do końca nie zgodzę, wiele prawideł żądzących negocjacjami handlowymi ma zastosowanie w negocjacjach windykacyjnych
Jedna z przyczyn to możliwe postawy (GRY) dłużników, które przekładają się na prowadzenie przez nich negocjacji

Z praktyki windykacyjnej wiem, że tzw dłużnik biedak inaczej negocjuje niż dłużnik gracz.

Tu się zgodzę (trudno by było się nie zgodzić jak wcześniej sam napisałem podobnie). Dłużników można generalnie podzielić na 3 grupy: gracze, biedacy, fraudzi. Odnosząc się do Twojej wypowiedzi oczywiste jest biedak inaczej negocjuje niż gracz, zaryzykuje stwierdzenie "prawdziwa bieda współpracuje", gracze i fraudzi są od tego dalecy

Poza tym każdy z nas kto kiedyś windykował na swój rachunek zaległe i należne mu zapłaty za wykonane umowy wie jak to wygląda od podszewki.

Windykacja to odzyskanie tego co powinno być w posiadaniu drugiej strony w wyniku zawartej umowy, która przez dłużnika nie została wykonana. Tu nie można mówić o litości czy konsensusie. Kompromis powoduje, że wierzyciel zdecydowanie traci a zyskuje dłużnik. Inaczej wygląda ZOPA i BATNA stron. WATNA tez ma swoje zastosowanie. WATNA w negocjacjach handlowych brana jest pod uwagę tylko w przypadku negocjacji z monopolistą. ITP

TPS

Celem windykacji jest odzyskanie całej należności natychmiast. Wiadomo, że jest to niewykonalne w 99% przypadków, tak więc ustępstwa muszą być poczynione przez wierzyciela i z góry można powiedzieć, że będzie on stratny. Jednak należy minimalizować straty poprzez podjęcie negocjacji.
Link do wypowiedziLink

konto usunięte

Temat: Negocjacje windykacyjne

Zbigniew S.:

Michał,
Zajmowałeś się windykacją długów a nie negocjacjami windykacyjnymi. Najprawdopodobniej (popraw mnie jeśli się mylę) miałeś za zadanie odzyskać kasę która należała do firmy w której pracowałeś, a nie wynegocjować najkorzystniejszy kontrakt.

Może się czepiam, ale dla mnie to nie tylko semantyka. Niedługo negocjacjami będziemy nazywali każdą wymianę zdań. Już teraz niektóre firmy dla swoich handlowców zamawiając szkolenie upierają się że "ale muszą być koniecznie negocjacje", nawet w wypadkach gdy sprzedawca nie negocjuje tylko po prostu sprzedaje...Zbigniew S. edytował(a) ten post dnia 20.11.08 o godzinie 12:41

Dla mnie osobiście:
Negocjacje windykacyjne = negocjowanie warunków na których dłużnik spełni świadczenie pieniężne wobec wierzyciela
Link do wypowiedziLink
Tomasz Piotr Sidewicz

Tomasz Piotr Sidewicz Ponad 20 lat
doświadczeń w handlu
w tym 14 w handlu
zagra...

Temat: Negocjacje windykacyjne

Marek Wajda:
Tomasz Piotr Sidewicz:
Negocjacje windykacyjne maja się nijak do negocjacji handlowych.

Tu się do końca nie zgodzę, wiele prawideł żądzących negocjacjami handlowymi ma zastosowanie w negocjacjach windykacyjnych

Typów negocjacji jest wiele. Nawiązano do negocjacji handlowych. (masło maślane trochę, przecież negocjacje etymologicznie oznaczają zajmowanie się handlem)

Moje zdanie jest takie

Negocjacje windykacyjne a negocjacje handlowe zawierają w sobie wspólne elementy. Nie zmienia to faktu, że proces negocjacji windykacyjnych różni się i to znacznie od procesu negocjacji handlowych.

Wierzyciel rozpoczynając negocjacje z dłużnikiem ma formalnie przypisane konkretne atrybuty prawne, które przekładają się na jego postawę negocjacyjną.

Od czego zaczyna się windykacja - od wezwania do zapłaty. To wezwanie uruchamia tzw spirale windykacyjną, która opiera się o technikę wywierania wpływu - zaangażowanie i konsekwencja. W negocjacjach handlowych następuje szybsze odpuszczenie sprawy i rezygnacja z żądań niż w negocjacjach windykacyjnych.

Pomijam fakt taki, że do negocjacji windykacyjnych trzeba mieć określone cechy charakteru, o których nie ma potrzeby mówić w negocjacjach handlowych.

TPS
Link do wypowiedziLink

konto usunięte

Temat: Negocjacje windykacyjne

Tomasz Piotr Sidewicz:
Marek Wajda:
Tomasz Piotr Sidewicz:
Negocjacje windykacyjne maja się nijak do negocjacji handlowych.

Negocjacje windykacyjne a negocjacje handlowe zawierają w sobie wspólne elementy. Nie zmienia to faktu, że proces negocjacji windykacyjnych różni się i to znacznie od procesu negocjacji handlowych.
Tu przedstawiłeś dwa stanowiska :)
Wierzyciel rozpoczynając negocjacje z dłużnikiem ma formalnie przypisane konkretne atrybuty prawne, które przekładają się na jego postawę negocjacyjną.
Jądrem sprawy jest to w jakim momencie, w jakiej formie zostaną użyte te argumenty. Jedna trafnie zapowiedziana sankcja jest skuteczniejsza od dziesięciu innych.
Od czego zaczyna się windykacja - od wezwania do zapłaty. To wezwanie uruchamia tzw spirale windykacyjną, która opiera się o technikę wywierania wpływu - zaangażowanie i konsekwencja. W negocjacjach handlowych następuje szybsze odpuszczenie sprawy i rezygnacja z żądań niż w negocjacjach windykacyjnych.
Nie rozumiem kwestii odpuszczenia sprawy, w jakim kontekscie to występuje??
Pomijam fakt taki, że do negocjacji windykacyjnych trzeba mieć określone cechy charakteru, o których nie ma potrzeby mówić w negocjacjach handlowych.

TPS
Link do wypowiedziLink
« Wróć do tematów
Odpowiedz

Podobne tematy


Następna dyskusja:

Negocjacje w Chinach i Braz...




Wyślij zaproszenie do
Anuluj