Artur Kucharski

Artur Kucharski Zajmuję się rozwojem
ludzi i firm

Temat: BATNA

Tak czytam posty i czytam. Co chwilę widzę jak to BATNA jest niezbędna i konieczna (tak to rozumiem). Jednakże ja traktuje BATNA jako jeden z elementów w przygotowaniu do negocjacji - czyli - nic specjalnego.
Chętnie poznam Wasze opinie. Dlaczego jest taka ważna lub dlaczego wcale nie jest taka ważna.

Miłego
Monika Hołdak

Monika Hołdak Marketing relacyjny
czyli pozostańmy w
kontakcie!

Temat: BATNA

O BATNIE, wg mnie lepiej mówić na przykładzie..
Przyklejona sytuacja z klubu języka ciętego
(..)Sytuacja trzecia: negocjacje handlowe

Kontrahent A: Towar w cenie detalicznej kosztuje 12 jednostek, więc cena hurtowa w wysokości 10 jednostek jest i tak już dla Państwa dużym upustem. Bierzecie za 10 albo nie ma rozmowy! To nasze ostatnie słowo.
BATNA:
Mają kontrahenta C zainteresowanego podobną skalą zakupu, co kontrahent B za 10 jednostek. Jest on jednak nie sprawdzony i niepewny. Z klientem B pracują od dawna na tych warunkach i po prostu nie mają ochoty z nim renegocjować umowy. Szkoda by było jednak stracić tak cennego i wiarygodnego klienta..


Kontrahent B: To absurd! Jesteśmy głównym odbiorcą Państwa towaru! Należy nam się większa zniżka. Już od dłuższego czasu jesteśmy gwarantem Państwa płynności i spokojnego snu! Chcemy renegocjować warunki naszej umowy! Oczekujemy ceny 8 jednostek za taka ilość kupowanego towaru, albo zrywamy poprzednią umowę!
BATNA:
Kontrahent B ma możliwość zmiany dostawcy na tańszego za 9.5 jednostki. Równa to się jednak poddaniu bardzo żmudnej procedurze i czasochłonnym operacjom pionu logistyki. Kontrahent A jest sprawdzony, pracuje się z nim bez zarzutu, tylko ta cena mierzi kieszeń...


Obie strony mają wrażenie, że ich BATNA jest silniejsza od przeciwnika, stąd pozwalają sobie na grę pozycyjną.
Niestety nastąpił impas, patowa sytuacja...

zapraszam do zastanowienia się nad BATNĄ w aspekcie konkretnego przykładu..Monika Hołdak edytował(a) ten post dnia 24.11.08 o godzinie 19:21
Monika Hołdak

Monika Hołdak Marketing relacyjny
czyli pozostańmy w
kontakcie!

Temat: BATNA

BATNA - definicja w moim rozumieniu..
Załóżmy, że mamy opcję/relację B w zanadrzu, gdyby aktualnie negocjowana relacja A nie wypaliła.
BATNA (akronim: Best Alternative To Negotianed Agreement)to najlepsze możliwe warunki zaistnienia sytuacji B, którą masz z tyłu głowy negocjując warunki opcji A. Ważysz w głowie czy bardziej ci się opłaca ustąpić z oczekiwań czy lepiej odejść od stołu negocjacyjnego.
Henryk M.

Henryk M. Project Management /
Lean Management /
Systems Engineering

Temat: BATNA

Jak przykład, to przykład. Toyota i... nie, nie Toyota Production System, choć to też dobry przykład współpracy z partnerami. Tym razem przykład dotyczący Toyota Product Development System (TPDS). Partnerzy/podwykonawcy (stali, bo na takich Toyota bazuje) są zapraszani już na samym początku opracowywania koncepcji nowego pojazdu lub nowej wersji już sprzedawanego samochodu. Wspólnie rozpracowują temat, tak pod kątem technicznym, jak i kosztowym. Nic ukrytego, wszystko „na wierzchu”. Wzajemne wsparcie i rzeczywista współpraca. I to długofalowa. Dostawcy podzespołów mają gwarancję wieloletniej współpracy i dostępu do najnowszych technologii, rozwijanych przez Toyotę. W zamian nie ukrywają niczego, a koszty wytworzenia i zyski są jawne. Gdzie tu jest BATNA? Czy to jest sytuacja „WIN WIN”? Oceńcie sami. W ubiegłorocznym zestawieniu „Global 2000” Toyota była na 8 miejscu, za firmami sektora paliwowego i bankowego (ciekawe, co z bankowym będzie w tym roku :o), a przed wszystkimi firmami usługowymi i produkcyjnymi dowolnej branży. Wielu jej (największych) podwykonawców też jest na tej liście. To dowód, że można. Ktoś powie, że Toyota wykorzystuje swoich partnerów, i to nie jest sytuacja „WIN WIN”. Zależy, jak na to patrzeć. Ten, kto chciałby za wszelką cenę „wyciskać cytrynkę” będzie marudził, ale taki układ działa sprawnie i ma się dobrze. Cały ten układ „Toyota-Dostawcy” ma silną BATNA wobec reszty graczy branży automotiv: ceny samochodów – porównywalne do innych marek, jakość – bardzo wysoka, o ile nie najwyższa (jak niektórzy uważają), zyski – trzykrotnie większe od zysków jakiegokolwiek gracza tej branży (wspólne zyski tzw. Wielkiej Trójki były mniejsze od zysków samej Toyoty), średnie zarobki pracowników – najwyższe w branży. wszystko to wskazuje na to, że koszty są w Toyocie najniższe w branży, ale nad tym pracują już około 50 lat.
To jest cały, dobrze naoliwiony i pracujący system, w którym nie ma miejsca na „gierki” negocjacyjne i „negocjacyjnego pokera”. Z tego punktu widzenia to marnotrawstwo i zakłócanie ciągłego przepływu, którego Toyota jest autorem i niedoścignionym wzorem. Czy brak tam miejsca na negocjacje? Ależ nie, są i to na każdym kroku. Tyle, że są to negocjacje celowe.

Pozdrawiam

P.S.: Jak widać, tym wyszedłem poza "moje" IT.

HME
Jarosław Żeliński

Jarosław Żeliński Analityk i
Projektant Systemów

Temat: BATNA

Artur Kucharski:
Tak czytam posty i czytam. Co chwilę widzę jak to BATNA jest niezbędna i konieczna (tak to rozumiem). Jednakże ja traktuje BATNA jako jeden z elementów w przygotowaniu do negocjacji - czyli - nic specjalnego.
Chętnie poznam Wasze opinie. Dlaczego jest taka ważna lub dlaczego wcale nie jest taka ważna.

Miłego

Dla mnie BATNA to podstawowy element przygotowania, negocjacje zaczynam od wyartykułowania, że nie muszę tu być a jedynie chcę, jak ktoś przegnie to wstaje i wychodzę :) ... bez BATNA człowiek idzie na rzeź... no chyba że jest na dnie i liczy albo na uczciwego partnera albo na litość nieuczciwego ;)Jarek Żeliński edytował(a) ten post dnia 25.11.08 o godzinie 09:38
Artur Kucharski

Artur Kucharski Zajmuję się rozwojem
ludzi i firm

Temat: BATNA

Monika chyba nie zrozumiałaś pytania. Ja nie potrzebuje przykładów do dyskusji o BATN-ie.
Myślę, że każdy z nas doskonale wie co to jest i co ten skrót oznacza, bo to podstawowa wiedza.

Bardziej mnie interesują Wasze subiektywne odczucia dot. BATNA-y. DLa mnie to zawód bezpieczeństwa, ktory warto mieć. Dla Jarka do podstawowy element przygotowania do negocjacji.
Skąd te różnice?

Wszak spotykamy sie by ustalić warunki. Przygotowanie do negocjacji powinno byc realistyczne tak więc BATNA to raczej "telefon do przyjaciela" niż kluczowy element. Porażka w negocjacjach może byc dowodem na słabe przygotowanie. Skąd pewność, że tak jak nasz plan doprowadził nas do porażki to BATNA jest opracowana równie źle?

Proszę o odpowiedzi bez książek, bez wikipedii i przykładów - zależy mi na Waszych umysłach i przemysleniach.

MiłegoArtur Kucharski edytował(a) ten post dnia 25.11.08 o godzinie 10:22
Tomasz Piotr Sidewicz

Tomasz Piotr Sidewicz Ponad 20 lat
doświadczeń w handlu
w tym 14 w handlu
zagra...

Temat: BATNA

Artur Kucharski:
Proszę o odpowiedzi bez książek, bez wikipedii i przykładów - zależy mi na Waszych umysłach i przemysleniach.

Zanim rozpoczynam jakiekolwiek negocjacje muszę znać swoją BATNA. Dążę też do poznania BATNA partnera. Znając BATNAs wiem na co mogę sobie pozwolić w trakcie negocjacji oraz kiedy i na jakich warunkach mogę sobie pozwolić na tzw pakowanie teczki.

Poza tym BATNA ma olbrzymi wpływ na możliwe posunięcia manipulacyjne podczas negocjacji. Inne posunięcia są możliwe kiedy nasza BATNA jest silna a inne kiedy słaba. Do tego dochodzą możliwe gesty związane z mową ciała.

Powiem szczerze zaskoczyłeś mnie tym pytaniem. Jak dla mnie brzmi ono podobnie do pytania czy snajper przywiązuje wagę do odległości z jakiej będzie musiał oddać strzał. No chyba, że prowokujesz.

TPS
Jarosław Żeliński

Jarosław Żeliński Analityk i
Projektant Systemów

Temat: BATNA

Tomasz Piotr Sidewicz:
Artur Kucharski:
Proszę o odpowiedzi bez książek, bez wikipedii i przykładów - zależy mi na Waszych umysłach i przemysleniach.

Zanim rozpoczynam jakiekolwiek negocjacje muszę znać swoją BATNA. Dążę też do poznania BATNA partnera. Znając BATNAs wiem na co mogę sobie pozwolić w trakcie negocjacji oraz kiedy i na jakich warunkach mogę sobie pozwolić na tzw pakowanie teczki.

To jest chyba podstawowa "rola" BATNA dla negocjatora... moim zdaniem dużym błędem jest nie ustawienie sobie tego przed negocjacjami. Jak ktoś tego nie zrobi (nie ustali sobie własnego BATNA) to potem nie raz łatwo się "wycyckać" metodą "no to może jeszcze złotóweczkę i się dogadamy..." :) co jest megamanipulacją i wykorzystaniem braku doświadczenia przez oponenta :)
Artur Kucharski

Artur Kucharski Zajmuję się rozwojem
ludzi i firm

Temat: BATNA

Nie ma żadnej prowokacji. Czysta ciekawość opinii.

BATNA jest ważna i nie ma żadnej wątpliwości.
...ale...

...czy nie jest tak, że ustalając swoja BATNA traci na wartości tego co chce osiągnąć lub to co mogę opuścić w czasie negocjacji? Wszak BATNA to zawór bezpieczeństwa. Zagrożeniem wg. mnie może byc fakt, że pomimo przygotowania do negocjacji bardziej koncentruje swoje mozliwości wokół BATNA niż w odniesieniu do tego co ustaliłem jak plan negocjacji.

Wierzę, że jasno napisałem o mojej wątpliwości. Co sądzicie w kwestii zagrożeń ustalania BATNA?
Jarosław Żeliński

Jarosław Żeliński Analityk i
Projektant Systemów

Temat: BATNA

Artur Kucharski:
Nie ma żadnej prowokacji. Czysta ciekawość opinii.

BATNA jest ważna i nie ma żadnej wątpliwości.
...ale...

...czy nie jest tak, że ustalając swoja BATNA traci na wartości tego co chce osiągnąć lub to co mogę opuścić w czasie negocjacji? Wszak BATNA to zawór bezpieczeństwa. Zagrożeniem wg. mnie może byc fakt, że pomimo przygotowania do negocjacji bardziej koncentruje swoje mozliwości wokół BATNA niż w odniesieniu do tego co ustaliłem jak plan negocjacji.

Wierzę, że jasno napisałem o mojej wątpliwości. Co sądzicie w kwestii zagrożeń ustalania BATNA?

jeżeli BATNA to alternatywa to znaczy, że alternatywa: to jest to co ZAPLANOWAŁEM na wypadek niepowodzenia negocjacji a nie RATUNEK dla negocjacji. Tak więc, że mam ugadany dom za 100.000 i idę negocjować cenę drugiego to jak za ten drugi (umownie identyczny) ktoś zarząda choćby 100.001 to idę po ten pierwszy. To jest BATNA.
Tomasz Piotr Sidewicz

Tomasz Piotr Sidewicz Ponad 20 lat
doświadczeń w handlu
w tym 14 w handlu
zagra...

Temat: BATNA

Artur Kucharski:
Nie ma żadnej prowokacji. Czysta ciekawość opinii.

BATNA jest ważna i nie ma żadnej wątpliwości.
...ale...

...czy nie jest tak, że ustalając swoja BATNA traci ...

Kiedy znam swoja BATNA wiem ile czasu mogę poświęcić na negocjacje, wiem jakie chwyty mogę zastosować, wiem jak mam siedzieć (proksemika), wiem jakie gesty mam wykonywać, wiem jak i co mam mówić.

Wiem na tyle dużo aby swoje negocjacje poprowadzić na swoich warunkach i nie dać się zjeść.

TPS
Jacek Jarmuszczak

Jacek Jarmuszczak Global Category
Expert, Prof
Services & IT

Temat: BATNA

Artur Kucharski:
Nie ma żadnej prowokacji. Czysta ciekawość opinii.

BATNA jest ważna i nie ma żadnej wątpliwości.
...ale...

...czy nie jest tak, że ustalając swoja BATNA traci na wartości tego co chce osiągnąć lub to co mogę opuścić w czasie negocjacji? Wszak BATNA to zawór bezpieczeństwa. Zagrożeniem wg. mnie może byc fakt, że pomimo przygotowania do negocjacji bardziej koncentruje swoje mozliwości wokół BATNA niż w odniesieniu do tego co ustaliłem jak plan negocjacji.

Wierzę, że jasno napisałem o mojej wątpliwości. Co sądzicie w kwestii zagrożeń ustalania BATNA?

Rozumiem Twoje spostrzeżenie - czasami zamiast skupić się na negocjacjach z drugą stroną zwyczajnie możemy okopać się na jakimś stanowisku licząc, że albo druga strona je przyjmie albo mamy jakąś BATNA-ę w rękawie.

Czyli BATNA powinna być tylko jednym z elementów przygotowania do negocjacji.
Artur Kucharski

Artur Kucharski Zajmuję się rozwojem
ludzi i firm

Temat: BATNA

Jacek dokładnie o takie podejście mi chodzi. BATNA staje się w tym przypadku determinantem działań negocjatora a nie jego wyjściem awaryjnym.
Może działać zarówno pozytywnie (wieksza swoboda i kontrola sytuacji negocjacyjnej) ale i równiez negatywnie (wieksza zuchwałość i ostre granie).

Jak zatem sprawić aby BATNA była BATNA a nie celem negocjacyjnym czy też uzasadnieniem do "zabawy" w negocjacje.

Temat: BATNA

Artur Kucharski:
Jacek dokładnie o takie podejście mi chodzi. BATNA staje się w tym przypadku determinantem działań negocjatora a nie jego wyjściem awaryjnym.
Może działać zarówno pozytywnie (wieksza swoboda i kontrola sytuacji negocjacyjnej) ale i równiez negatywnie (wieksza zuchwałość i ostre granie).

Jak zatem sprawić aby BATNA była BATNA a nie celem negocjacyjnym czy też uzasadnieniem do "zabawy" w negocjacje.

Myślę, że przygotowując się do negocjacji warto również ustalić swoją BATNA i... przestać o niej myśleć. Podczas negocjacji należy przypomnieć sobie o niej dopiero wtedy, kiedy cel negocjacji stanie się nieosiągalny.
Robert Bałabuch

Robert Bałabuch w sprzedaży tworzyw
od 2004

Temat: BATNA

Moim zdaniem BATNA daje poczucie komfortu psychlogicznego podczas negocjacji. Zwalnia z poczucia konieczności wynegocjowania z góry założonych warunków i tym samym daje większą swobodę negocjacji, w tym stosowania bardziej odważnych technik.

Ważne jest, aby ta Best Alternative sama miała charakter Agreement, bo w przeciwnym razie mamy raczej do czynienia z Best Alternative To No Agreement a w takim przypadku trudno mówić o osiągnięciu satysfakcjonującego wyniku negocjacji.

Tyle ode mnie.
Jacek Jarmuszczak

Jacek Jarmuszczak Global Category
Expert, Prof
Services & IT

Temat: BATNA

Artur Kucharski:
Może działać zarówno pozytywnie (wieksza swoboda i kontrola sytuacji negocjacyjnej) ale i równiez negatywnie (wieksza zuchwałość i ostre granie).

Przyznam szczerze, że ja tak właśnie widzę rolę BATNy - w zależności od tego czy mam silną czy słabą zdecyduje się na inną postawę w trakcie negocjacji - czas, atmosfera, blef, groźba, prośba, obietnica ...

TPS pisał o tym w poscie o 16:11
Jak zatem sprawić aby BATNA była BATNA a nie celem negocjacyjnym
czy też uzasadnieniem do "zabawy" w negocjacje.

Jak wyżej. Każda sytuacja jest inna, wg mnie BATNA determinuje dobór taktyki negocjacyjnej.Jacek Jarmuszczak edytował(a) ten post dnia 25.11.08 o godzinie 21:43

Temat: BATNA

Robert Bałabuch:
Moim zdaniem BATNA daje poczucie komfortu psychlogicznego podczas negocjacji. Zwalnia z poczucia konieczności wynegocjowania z góry założonych warunków i tym samym daje większą swobodę negocjacji, w tym stosowania bardziej odważnych technik.
Nie mogę się z tym zgodzić. BATNA to raczej koło ratunkowe, które wisi sobie na statku, ale nikt nie zwraca na nie uwagi dopóki nie jest potrzebne. Przy Twoim podejściu może się okazać, że BATNA od razu jest Twoim celem, bo tak jest po prostu łatwiej, bezpieczniej i jednocześnie zabawniej. Jeżeli według Ciebie BATNA ma jedynie podnosić stopień dopuszczalnego ryzyka, chociażby poprzez stosowanie odważniejszych technik, to oznacza, że jeszcze nie do końca rozumiesz ten termin. Na przykład na wojnie BATNA to nic innego jak odwrót na z góry upatrzone pozycje, czyli inaczej mówiąc ratuj się kto może.
Jarosław Żeliński

Jarosław Żeliński Analityk i
Projektant Systemów

Temat: BATNA

Nie mogę się z tym zgodzić. BATNA to raczej koło ratunkowe, które wisi sobie na statku, ale nikt nie zwraca na nie uwagi dopóki nie jest potrzebne. Przy Twoim podejściu może się okazać, że BATNA od razu jest Twoim celem, bo tak jest po prostu łatwiej, bezpieczniej i jednocześnie zabawniej. Jeżeli według Ciebie BATNA ma jedynie podnosić stopień dopuszczalnego ryzyka, chociażby poprzez stosowanie odważniejszych technik, to oznacza, że jeszcze nie do końca rozumiesz ten termin. Na przykład na wojnie BATNA to nic innego jak odwrót na z góry upatrzone pozycje, czyli inaczej mówiąc ratuj się kto może.

Moim zdaniem to zależy od stylu i warunków negocjacji.

Jeżeli pójdziesz na turecki targ, to koleś zaczyna od $100 za gumkę od majtek a kończy na $1. Z reguły dla niego BATNA to 0,5$ a każdy klient jest potencjalnym jeleniem, żaden z tych klientów (raczej) nie ma prawdziwej BATNA (chyba, że pamięta cenę tej gumki u siebie w kraju...;)). To są negocjacje "na niewiedzę i nieuwagę" ot taki rodzaj sportu (ktoś kiedyś nazwał to w pewnej książce o negocjacjach 'playground' i chyba słusznie).

Jeżeli jesteś poważnym menedżerem, masz poparte analizą rynku i doświadczeniem dane o cenach rynkowych swojego towaru (usługi) to np. wiesz, że oferowany przez Ciebie produkt ma rynkową cenę $100 za sztukę. Twoja BATNA to standardowe warunki dostawy tego czegoś w cenie $100/sztuka. Idziesz negocjować nie cenę za sztukę (bo doskonale znasz swój rynek i nie dajesz żadnych upustów) a warunki dostawy inne niż standardowe. Dlaczego? Bo jak sprzedaż kilka razy to samo za inną cenę to jako dostawca będziesz niewiarygodny na rynku (nie istnieje tajemnica transakcji, chyba co do tego jesteśmy zgodni:)). Twoja ostatnia faktura jest Twoim cennikiem na rynku!

Oczywiście wszystko zależy od tego czy preferujesz turecki targ czy nie....

Po drugie faktem jest, że często jest tak, że sportowcy wybierają do negocjacji tylko sportowców :) i nie widzę w tym nic złego, każdy ma swój rynek i swoją grupę docelową i to do niej należy dostosować swój styl negocjacji... i po swojemu interpretować role BATNA w negocjacjach...

P.S.
Gdyby ktoś chciał udowadniać, który sposób na negocjacje jest lepszy to od razu zastrzegam, że ja uważam, że nie ma gorszych i lepszych różni sa negocjatorzy a nie negocjacje... nie zapominajmy, ze warunki w jakich negocjujemy (jestem pod ścianą czy nie) to także element negocjacji. Jedni stale negocjują a inni starają się nigdy nie stać pod ścianą. Kwestia na co idzie nasza energia :)Jarek Żeliński edytował(a) ten post dnia 26.11.08 o godzinie 16:41

Temat: BATNA

Tak Jarku, masz oczywiście rację, z tym, że i bez BATNA można czasem negocjować. Ba, często bywają sytuacje, kiedy BATNA po prostu nie istnieje. Często również spotykałem się z sytuacjami, kiedy musiałem modyfikować swoje oczekiwania, ponieważ druga strona rozszerzała ofertę szukając porozumienia. W takiej sytuacji misternie opracowana BATNA przestawała mieć jakąkolwiek rację bytu.
Zresztą zwróćcie uwagę, jak wiele mówi się o BATNA, tymczasem jest to tylko jeden z elementów przygotowań (Artur o tym wcześniej wspominał) i to wcale nie najważniejszy.
Dla mnie osobiście o wiele ważniejsze w negocjacjach jest umiejętne przedstawienie swojego stanowiska [nie mylić z miejscem negocjacji;)], zadbanie o atmosferę spotkania oraz umiejętne pokierowanie spotkaniem.
Jacek Jarmuszczak

Jacek Jarmuszczak Global Category
Expert, Prof
Services & IT

Temat: BATNA

Paweł P.:
Robert Bałabuch:
Moim zdaniem BATNA daje poczucie komfortu psychlogicznego podczas negocjacji. Zwalnia z poczucia konieczności wynegocjowania z góry założonych warunków i tym samym daje większą swobodę negocjacji, w tym stosowania bardziej odważnych technik.

Przy okazji BATNAy trzeba też powiedzieć, że zakładanie z góry wyniku, który mnie satysfakcjonuje np. 10% lepiej niż BATNA i jestem szczęśliwy, jest błędem. WIELKIM błędem.
Jeżeli według Ciebie BATNA ma jedynie podnosić stopień dopuszczalnego ryzyka,
chociażby poprzez stosowanie odważniejszych technik, to oznacza,
że jeszcze nie do końca rozumiesz ten termin.

Nie wiem czy dobrze rozumiem tą wypowiedź, ale tak jak pisałem wcześniej BATNA jest właśnie po to, żeby móc ustalić taktyke negocjacyjną - w tym stopień ryzyka, na który mogę sobie pozwolić.

Następna dyskusja:

Koszty alternatywne i BATNA...




Wyślij zaproszenie do