Temat: Jak sprzedać system MES

Załóżmy, teoretycznie, że mamy firmę integratorską, która ma w swojej ofercie różne systemy MES. Takie dla dużych klientów i też dla niewielkich firm. Oferty różnią się ceną i zakresem. Powiedzmy też, że firma ma na swoim koncie udane wdrożenia MES (zadowoleni klienci, atrakcyjne efekty wdrożeń itp.).
Jak znaleźć kolejnych klientów ?
System MES nie jest czymś, bez czego firma nie może funkcjonować. Wizja pozytywnych efektów wdrożenia też jest mniej przekonywująca od zakupu kolejnej maszyny. Wiedza na temat co to jest MES tez nie jest zbyt powszechna wśród potencjalnych klientów.

Temat: Jak sprzedać system MES

Witam,
z naszego doświadczenia wynika, że powinniśmy zacząć od budowy kontaktów wśród firm wdrażających "ERP". Trzeba zaistnieć w świadomości środowiska jako firma, która dostarcza rozwiązanie dla ich Klientów.
Należy pamiętać, że większość końcowych użytkowników nie wie co to jest MES. Zwykle szukają rozwiązania "dla Produkcji" lub "Modułu Produkcyjnego".

Pozdrawiam,
Michał MorozMichał Moroz edytował(a) ten post dnia 29.05.11 o godzinie 15:43

Temat: Jak sprzedać system MES

Cross selling (że się posłużę żargonem) przyszedł mi do głowy (szczególnie, że możemy teoretycznie założyć, że firma integratorska jest też uznanym dostawcą rozwiązań ERP).
Jest jednak kilka ale:
System MES, w moim rozumieniu, (choć tu pewnie możemy się spierać) obejmuje trzy główne aspekty:
- monitorowanie produkcji (śledzenie realizacji zleceń, genealogia itp)
- zarządzanie jakością (badanie zgodności ze specyfikacją, analizy statystyczne itp)
- monitorowanie wydajności (np. OEE)

Takie elementy jak np. planowanie czy utrzymanie ruchu są bardziej po stronie ERP (lub gdzieś po środku).
O ile związek monitorowania produkcji w MES z ERP w firmach produkcyjnych wydaje się dość naturalny (choć i w tym przypadku systemy ERP mają własne moduły produkcyjne, które są w stanie, mniej lub bardziej ręcznie, rejestrować genealogię i stopień wykonania zleceń) to w przypadku pozostałych elementów jest dość luźny.
Moduł jakości MES może wysyłać wyniki testów jakościowych (ale to zwykle nie jest zbyt obciążające dla operatora).
Moduł wydajności MES mógłby, teoretycznie, informować ERP o dostępności maszyn, czy linii (ale planowanie w ERP, zwykle, nie umie z tego skorzystać).
Generalnie, wartość dodana generowana przez MES, z punktu widzenia ERP, nie jest taka wielka.