Temat: Jak zwiększyć efektywność handlowców, czyli rozwiązanie...

Obserwując handlowców i towarzysząc im w pracy, często spotyka się takich, którzy osiągają nadzwyczajne wyniki sprzedażowe. Wówczas można zadać sobie pytania:

1. Dlaczego ich sprzedaż jest wyższa nawet o kilkaset procent od średniej sprzedaży w firmie?
2. Dlaczego ich wyniki nie są jednorazowe, ale powtarzalne?
3. Dlaczego inni handlowcy nie uczą się od tych najlepszych?

Odpowiedź na pierwsze dwa pytania brzmi: tak dobre rezultaty i ich powtarzalność zapewniają „mistrzom” najlepsze praktyki sprzedażowe, które są w ich posiadaniu. Odpowiedź na trzecie pytanie wymaga nieco dłuższych wyjaśnień.
1. Sprzedażowy „Dylemat Więźnia”

Z pozoru może się wydawać, że wystarczy postawić „mistrza sprzedaży” przed jego kolegami, aby podzielił się swoim doświadczeniem i… czekać na efekty. Niestety, można się nie doczekać. Powstała sytuacja ma bowiem, jak się zdaje, strukturę Dylematu Więźnia. Na potrzeby naszej analizy nazwę ją sprzedażowym Dylematem Więźnia.
Czytaj dalejJarosław Rubin edytował(a) ten post dnia 04.10.11 o godzinie 17:48

Temat: Jak zwiększyć efektywność handlowców, czyli rozwiązanie...

Hmm…
Podoba mi się tekst i postawiona teza. Mam jednak wątpliwości czy samo „szkolenie” wystarczy?
Jak pokazuje praktyka źródłem frustracji i tworzenia podziałów w firmie często jest „system motywacyjny” lub "model zarządzania", a to wymaga od działu HR i/lub właściciela „uderzenia się w piersi” i za tym bywa różnie..
Postrzegam zagadnienie, jako bardziej holistyczne wyzwanie, które można ocenić dopiero po zapoznaniu się z konkretną sytuacją.Robert N. edytował(a) ten post dnia 04.10.11 o godzinie 21:14

Temat: Jak zwiększyć efektywność handlowców, czyli rozwiązanie...

Robert N.:
Hmm…
Podoba mi się tekst i postawiona teza. Mam jednak wątpliwości czy samo „szkolenie” wystarczy?
Jak pokazuje praktyka źródłem frustracji i tworzenia podziałów w firmie często jest „system motywacyjny” lub "model zarządzania", a to wymaga od działu HR i/lub właściciela „uderzenia się w piersi” i za tym bywa różnie..
Postrzegam zagadnienie, jako bardziej holistyczne wyzwanie, które można ocenić dopiero po zapoznaniu się z konkretną sytuacją.

Szkolenie nie wystarczy!
W firmie warto zbudować kulturę dzielenia się wiedzą i rozpowszechniania najlepszych praktyk sprzedażowych. Tak, jak piszesz jest to "holistyczne wyzwanie", wymagające działań w różnych obszarach:
- HR (rozwój pracowników, system motywacyjny, system ocen)
- zarządzanie (model zarządzania, postawy menedżerów).

Pozdrawiam

JR

Temat: Jak zwiększyć efektywność handlowców, czyli rozwiązanie...

Jarosław Rubin:
Szkolenie nie wystarczy!
W firmie warto zbudować kulturę dzielenia się wiedzą i rozpowszechniania najlepszych praktyk sprzedażowych. Tak, jak piszesz jest to "holistyczne wyzwanie", wymagające działań w różnych obszarach:
- HR (rozwój pracowników, system motywacyjny, system ocen)

Dodałbym tutaj jeszcze systemy informatyczne wspierające taką wymianę (np. CRM)

- zarządzanie (model zarządzania, postawy menedżerów).

No cóż - tutaj na pewno jest mnóstwo do zrobienia.
Póki co, obserwuję upowszechnianie się strategii OWD (Ochrona Własnej D***), która zakłada, że
szansę na utrzymanie w pracy daje "niezastępowalność" - bycie człowiekiem niezastąpionym - a to, oferuje wiedza "tajemna" - beze mnie sobie nie poradzicie.

Całkiem niedawno właśnie takie podejście stanęło w obronie mojej znajomej, która w ten sposób "obroniła stanowisko" przed nepotyzmem swojego szefa...

I jak tu szerzyć kulturę, o której piszesz, skoro wyniki pracy nie są żadnym kryterium utrzymania pracy? (niestety, takie wydarzenia dotknęły kilku moich znajomych w krótkim czasie - zakrawa już na epidemię, a może nawet pandemię?!)