Temat: Kluczowe mierniki efektywności handlowca

Kluczowe mierniki efektywności handlowca

Marta Mieszczak Controlling i Rachunkowość Zarządcza 12/2017

Dział sprzedaży uważany jest za filar każdego przedsiębiorstwa. Generuje największe przychody przy względnie niskich kosztach. Handlowcy poza sprzedażą produktów zajmują się komunikacją na linii firma-klient oraz są ważnym źródłem informacji na temat wymagań i preferencji kontrahentów. Ich efektywność mierzona jest poprzez KPI (ang. Key Performance Indicators), czyli kluczowe wskaźniki efektywności.

KPI wykorzystuje się w planowaniu, kontroli i ocenie działań w przedsiębiorstwie, w jego analizie oraz porównaniach firm. Wskaźniki efektywności stosowane do oceny działalności różnią się w zależności od specyfikacji i wymagań organizacji. Odpowiednio dobrana kompozycja wskaźników powinna odnosić się do kompleksowego pomiaru bieżącej działalności i wyników. W związku z tym KPI używane w poszczególnych przedsiębiorstwach mogą zupełnie się nie pokrywać. Żeby odpowiednio zmierzyć skuteczność handlowca, należy zastosować nie tylko mierniki ilościowe, ale też jakościowe. Celem stosowania KPI w ocenie przedstawiciela handlowego jest m.in.:
- wykorzystanie wyników oceniania do kształtowania polityki personalnej w zakresie przyjęć, przemieszczeń wewnętrznych i wynagradzania pracowników,
- dostarczanie menedżerom danych o tym, jak pracują ich podwładni,
- dostarczanie pracownikom informacji o ich mocnych i słabych stronach, w celu ich motywowania do rozwoju osobistego i zwiększenia efektywności pracy.

Poniżej przedstawione zostaną wybrane mierniki używane do oceny handlowca:
średnia dzienna liczba wizyt handlowych na sprzedawcę,
średni dochód z wizyty handlowej,
liczba zamówień na 100 wizyt handlowych,
koszty pracy przedstawiciela w stosunku do jego wydajności,
stopień satysfakcji klientów,
odsetek transakcji z kluczowymi klientami,
średnia wielkość sprzedaży na klienta,
wskaźnik błędów rejestracji zamówień,
współczynnik konwersji,
retencja klientów.

Średnia dzienna liczba wizyt handlowych na sprzedawcę

Do obliczenia wystarczy zsumować wszystkie wizyty handlowe u klientów, a następnie podzielić przez liczbę handlowców. Dla każdego przedsiębiorstwa preferowany jest wzrost tego wskaźnika. Daje on również możliwość porównania liczby wizyt każdego z handlowców, co pozwala ocenić zaangażowanie w sprzedaż produktów oraz pozyskanie nowych klientów. Każdy przedstawiciel handlowy, który przeprowadza więcej wizyt niż średnia w organizacji, może być uznany za bardziej zaangażowanego.

http://www.controllingirachunkowosc.pl/controlling/klu...