Temat: Po drugiej stronie biurka - prośba o radę

Witam,

Rozpoczęłam nowy wątek, by tym samym nie wprowadzać zamieszania w innych wątkach niezwiązanych z moim zapytaniem,
Mam pytanie dotyczące sfery zakupów w dużych podmiotach. Jestem właścicielem firmy, która w najbliższym czasie zajmować się będzie importem opatentowanego produktu z branży chemii gospodarczej ( segment motoryzacja) - produktu funkcjonalnie istniejącego na rynku, jednak w nowej wersji. W związku z tym zastanawiam się nad wprowadzeniem w/w produktu do sieci różnych podmiotów – hipermarketów, marketów, stacji paliwowych oraz sklepów branży pokrewnych do produktu.
Ad rem: moje pytanie a właściwie prośba. Czy mogłabym otrzymać informacje, wskazówki na temat inicjacji kontaktu z właściwym Kupcem. Czy bardziej „na miejscu” jest telefon do odpowiedniej osoby, czy też przesłanie oferty z próbką i czekanie na ewentualną odpowiedź? Pytanie dotyczący samej oferty: czy w ofercie cenowej rozpisać „widełki cenowe” adekwatne do wielkości zamówienia czy też określić jedna stałą cenę? Na co zwrócić uwagę podczas pisania oferty – co jest istotne, a co jest niepotrzebnym „ozdobnikiem”? Czy dostawca może sugerować cenę detaliczną, czy jest to wyłącznie w kwestii Kupca. Czy istnieje cicha reguła wielkości marży dla Odbiorcy? Jakie informacje dla Kupca o Dostawcy są istotne? Jakie warunki formalne musi spełnić, by rozpocząć współpracę?

Oczywiście zdaję sobie sprawę z tego, że część informacji stanowi „tajemnicę handlową”, ale oczywiście jeżeli istnieje taka możliwość proszę o wskazówki, w jaki sposób zdobyć zainteresowanie Kupca, rozpisać konkretną ofertę z najbardziej istotnymi elementami.

Z góry dziękuję
Pozdrawiam,

Temat: Po drugiej stronie biurka - prośba o radę

Kornelia Wójtowicz:
Witam,

Rozpoczęłam nowy wątek [...]

Kornelia,

temat rzeka i trudno o proste recepty, ale ponieważ dobry kupiec powinien mieć otwartą głowę, to myślę, że warto podyskutować na poruszony przez Ciebie temat.

Czy lepszy jest telefon, czy wysłanie oferty i czekanie na odpowiedź?
Zdecydowanie telefon. Tu się nic nie zmienia. Żeby coś sprzedać, to trzeba sobie wydreptać ścieżkę do klienta. Z doświadczenia wiem, że 90% ofert, jakie dostaje mailem pozostaje bez echa. Z drugiej strony sam mam kilku dostawców, którzy włazili drzwiami i oknami, bo chcieli mnie przekonać do wyższości swoich produktów.

Czy w ofercie rozpisać widełki?
Rozpiszesz widełki, to dobry negocjator kupi od Ciebie minimalną ilość po najniższej z zaproponowanych cen, dlatego odradzam takie podejście. Ustal poziom otwarcia, cenę minimalną i ruszaj do negocjacji. Koniecznie pytaj się o wszystkie możliwe opłaty, dodatkowe rabaty, udział w kosztach promocji i tego typu sprawy. Cena za produkt to jedynie fragment szerszego obrazu.

Czy dostawca może sugerować cenę detaliczną, czy jest to wyłącznie w kwestii Kupca?
Wpływanie na ceny detaliczne przez producenta/dystrybutora itp. jest w Polsce NIELEGALNE. Jest to jedna z form zmowy cenowej i jest ścigana przez UOKiK.

Czy istnieje cicha reguła wielkości marży dla Odbiorcy?
Nie. Kupiec wyciśnie z Ciebie tyle, na ile tylko mu pozwolisz. O swoją marżę musisz zadbać Ty, bo kupiec zadba tylko o swoje interesy.

Pozdrawiam
Norbert

Temat: Po drugiej stronie biurka - prośba o radę

To i ja chętnie podpowiem z mojego doświadczenia, bo przyznam, że temat jest interesujący - koniec końcem każdy ma jakiegoś klienta, którego chce przekonać.

1.Czy lepszy jest telefon, czy wysłanie oferty i czekanie na odpowiedź?
Telefon. Najlepiej umówić się na spotkanie, na pewno nie będzie to proste bo z reguły nie ma czasu na spotkania z każdym potencjalnym dostawcą. Można też zapytać kiedy planują przetarg na ten asortyment i przypomnieć się min miesiąc przed podaną datą.
Kulturalna rozmowa telefoniczna, bez natręctwa i upartości, "że ja jednak przyjade (proszę nie brać tego za arogancję, różne rzeczy się w słuchawce słyszy) pozostawia zawsze dobre wrażenie.

Kiedyś miałem przypadek, że osoba, której odmówiłem spotkania przyszła na bramę do ochrony, przekazała kopertę (z ofertą i prezentacją) i kazała ochroniarzowi natychmiast przekazać to dyrektorowi zakupów. Co ten i uczynił. W ślad za tym osoba ta zadzwoniła do dyrektora informując, że ta oferta była już uzgadniana z kupcem i że sam prezes tej firmy jedzie już na spotkanie i będzie za pół godziny.
Takich zagrywek nie polecam, na pewno nie pomogą a bardzo prawdopodobne, że zaszkodzą.

2.Nowy produkt.

Generalnie ulubione pytanie kupców to "show me the money". Dla każdego nowego produktu/dostawcy zawsze to samo pytanie. Po co mam zmieniać aktualną współpracę?

I tutaj bonus - kupcy zapytani wprost co by chcieli, albo co przysparza im najwięcej problemów w pracy z tym asortymentem - w 90% odpowiedzą równie wprost.

Nie lubimy słuchać długich opowieści a lubimy konkretne wyliczenia uwzględniające wszystkie aspekty współpracy przeliczone na PLN.

3. Jeśli oferta to polecam z opcjami wyboru pamiętając, że tak jak powiedział Norbert kupiec i tak wybierze najtańszą.

Np. jeśli interesuje Panią marża 50% (o zgrozo) to w ofercie może być:
A) produkt A (koszt wytworzenia 10 - tej inf oczywiście nie ma w ofercie) cena 15
B) produkt zmodyfikowany B (koszt wytworzenia 11) cena 18
C) produkt super hiper C (koszt wytworzenia 11.5) cena 25

Produkty prawie się od siebie nie różnią, ale jeśli są innowacyjne i kupiec nie może zrobić idealnego porównania jabłka do jabłka z konkurencją to łatwiej będzie Pani obronić 50% marży z pozycji A kiedy obok stoją jeszcze dwie wyższe niż gdyby była tylko A.

i tak dalej, bo temat rzeka :)Jacek Jarmuszczak edytował(a) ten post dnia 14.07.11 o godzinie 16:35

Temat: Po drugiej stronie biurka - prośba o radę

Zgadzam się w prawie w 100% z przedmówcami, musisz Kornelio brać pod uwagę to, że zaledwie 5% trafiających ofert do działów zakupów kończy się sprzedażą.
Powodów jest wiele brak zapotrzebowania, oferta trafia w złym czasie (czytaj brak zapotrzebowania), cena, jakość, poziom obsługi itd. To co wpierw musisz zrobić to profesjonalnie opracować swoją ofertę i nie nastawiać się, na to, że kupiec zrobi wow jak usłyszy nazwę firmy lub kolejną bajkę o tym jak się rozwijacie, zdobywacie rynek albo, że wasz produkt jest lepszy jakościowo (to mówi każdy sprzedawca) to co jest najważniejsze w tym przypadku to matematyka: profesjonalna analiza rynku i informacja ile można na tym zarobić.

Jeśli wasz produkt rzeczywiście jest na tyle innowacyjny, że klient za to zapłaci podkreśl to przedstaw wyniki badań, jeśli natomiast jest to kolejna zamówiona "marka własna" którą od reszty odróżnia kolor opakowania i nazwa, zastanów się nad tym ile możesz zainwestować w marketing bo w rozmowie z sieciami może ten temat pojawić się bardzo szybko.

P.S. Właśnie sobie uświadomiłem, że strasznie mnie denerwuje to, że teksty tutaj są nie wyjustowane. Grzegorz O. edytował(a) ten post dnia 14.07.11 o godzinie 17:27

Temat: Po drugiej stronie biurka - prośba o radę

Dziękuję wszystkim za odpowiedź na moje pytania. Oczywiście po lekturze nasuwają się kolejne moje pytania:
1. Czy w ofercie produktu zgodnie z pytaniem „Show me the Money” powinno się dołączyć profesjonalne badanie rynku przygotowane przez renomowaną firmę?
2. Jakie warunki formalne musi spełniać potencjalny Dostawca? Czy jest określona forma prawna firmy, która jest warunkiem koniecznym do rozpoczęcia współpracy?
3. Czy potencjalny dostawca musi współpracować z agencją merchandisingową?
4. Co na „dzień dobry” zdeklasyfikuje według Waszego doświadczenia produkt lub dostawcę?
5. Jak wygląda procedura w momencie, kiedy produkt jest ok., dostawca także, cena przystępna? Jak wygląda rozpoczęcie współpracy?
6. Jakie wielkości zamówień może się spodziewać dostawca? Wiem, że to dotyczy rodzaju asortymentu, ale przyjmijmy, że jest to produkt z gamy chemii samochodowej? Nie chce określić wprost tego, czego moje pytanie dotyczy, bo nie traktuję tej dyskusji jako formy reklamy.

Z niecierpliwością czekam na Wasze odpowiedzi Koleżanki i Koledzy
Życzę miłego weekendu,
Kornelia

Temat: Po drugiej stronie biurka - prośba o radę

Na kilka Ci odpowiem,

1. Wygląda to dobrze ale czasami rzetelniejsze są własne badania.
2. Tu sama podejmij decyzję to kwestia ryzyka ja doradzam z o.o. komandytowe.
3. Nie musi, ale może to zależy od sieci.
4.5. To zależy
6. Tu w ofercie i umowie wpisz, przedziały bo może być tak, że dostaniesz zamówienie przekraczające twoje możliwości i przy potencjalne dochodzenia kar przez sieci jesteś pozamiatana.Grzegorz O. edytował(a) ten post dnia 16.07.11 o godzinie 23:42

Temat: Po drugiej stronie biurka - prośba o radę

Kornelia Wójtowicz:
Dziękuję wszystkim za odpowiedź na moje pytania. Oczywiście po lekturze nasuwają się kolejne moje pytania:
1. Czy w ofercie produktu zgodnie z pytaniem „Show me the Money” powinno się dołączyć profesjonalne badanie rynku przygotowane przez renomowaną firmę?

Warto wykorzystać dane z internetu, darmowe ankiety google, prase branżową... = tanio i wiarygodnie. Przygotowane przez "renomowaną" firmę od razu implikuje, że sporo kosztowało i przyjdzie mi teraz za to zapłacić w cenie produktu.
Chyba, że projekt jest dofinansowany z UE - wówczas to co innego.

4. Co na „dzień dobry” zdeklasyfikuje według Waszego doświadczenia produkt lub dostawcę?

Na prawdę jest tak jak napisał Grzegorz - to zależy :) Np. dla jednych mała firma bez zabezpieczenia finansowego, z ryzykiem zamknięcia swojego garażu kiedy jej się tylko zachce - będzie dyskwalifikacją, innym nie będzie to przeszkadzać.
Na pewno nikt nie lubi rozmawiać z osobami, które kręcą, są nieprzygotowane albo kłamią.

5. Jak wygląda procedura w momencie, kiedy produkt jest ok., dostawca także, cena przystępna? Jak wygląda rozpoczęcie współpracy?

Najpewniej będzie podpisanie umowy i po prostu, umawiacie się na datę pierwszej dostawy.

6. Jakie wielkości zamówień może się spodziewać dostawca?

Zawsze będzie inaczej.
W przypadku innowacyjnego produktu może się też pojawić pytanie ile przewidujecie rynek jest w stanie przyjąć tego
albo
Ok, spróbuję, zatowarujemy na próbę wszystkie sklepy w naszej sieci, jeśli w ciągu 3 miesięcy nie sprzeda się min 50% Twojego produktu zabierasz resztę z powrotem na swój koszt"

Pozdrawiam i życzę powodzenia

Temat: Po drugiej stronie biurka - prośba o radę

Kornelia Wójtowicz:
Witam,

Ad rem: moje pytanie a właściwie prośba. Czy mogłabym otrzymać informacje, wskazówki na temat inicjacji kontaktu z właściwym Kupcem. Czy bardziej „na miejscu” jest telefon do odpowiedniej osoby, czy też przesłanie oferty z próbką i czekanie na ewentualną odpowiedź? Pytanie dotyczący samej oferty: czy w ofercie cenowej rozpisać „widełki cenowe” adekwatne do wielkości zamówienia czy też określić jedna stałą cenę? Na co zwrócić uwagę podczas pisania oferty – co jest istotne, a co jest niepotrzebnym „ozdobnikiem”? Czy dostawca może sugerować cenę detaliczną, czy jest to wyłącznie w kwestii Kupca. Czy istnieje cicha reguła wielkości marży dla Odbiorcy? Jakie informacje dla Kupca o Dostawcy są istotne? Jakie warunki formalne musi spełnić, by rozpocząć współpracę?

Z góry dziękuję
Pozdrawiam,

Kornelio
Zadasz te same pytania na grupie "Sprzedaż" , dowiesz się dużo więcej.

Pozdrawiam