пропозиції роботи
konto usunięte
Temat: Negocjacje z Chińczykami
Witam,Ponieważ Polska dołączyła już jakiś czas temu do elity konsumpcyjnej Europy Zachodniej, znaleźliśmy się w sytuacji gdzie duża część naszego importu - usług bądź towarów pochodzi z Chin.
Niestety nie wiele wiemy o egzotycznych negocjacjach z Chińczykami. Czytając polskie poradniki o procesie negocjacji z Chińczykami mam wrażenie, że pisała je Polonistka ucząca dzieci jak zachować się przed towarzyszami ze wschodu, aby nasze zachowanie nie zostało odnotowane przez stronę po drugiej stronie stołu negocjacyjnego za nie kulturalne, drugie znaczenie natomiast ma końcowy efekt samych negocjacji.
Otóż nic bardziej błędnego. Na "dzień dobry" możemy zapomnieć wszystko, co w języku polskim przeczytaliśmy o naszych partnerach z Chin. Najbardziej rzetelne informacje, z których możemy skorzystać znajdują się na amerykańskich forach internetowych – tam powinniśmy szukać odpowiedzi na intrygujące nas kwestie i przygotowywać się do rozmów.
Pamiętajmy, że Chińczycy mają zupełnie inne podejście do takich kwestii jak oferta handlowa, kultura negocjacji, a co najistotniejsze KULTURA WSPÓŁPRACY. Nasi dalecy partnerzy przede wszystkim swoją ofertą cenową przebiją wszystkich naszych zachodnich kontrahentów!!! - w granicy 1/3 na naszą korzyść i zgodzą się na wszystkie warunki handlowe, które wpiszemy w nasze zapytanie ofertowe (ten manewr zadziała bardzo wyraźnie na naszą psychikę i patrząc tylko na same korzyści będziemy „w amoku złotej szansy” czyli w stanie wiele oddać byle zaznać "zdobyć" oferowane nam korzyści.
Pozwolę sobie tutaj przytoczyć kilka przykładów/błędów, które mogą zadecydować o naszej przyszłej porażce/korzyści:
- Przede wszystkim nie wolno nam okazać braku zainteresowania ofertą, nie wolno nam też okazać jej zainteresowania – jest to dziwna sprzeczność i już wyjaśniam, dlaczego?
*Chińczycy wiedzą, że ich oferta cenowo wygrywa z każdą zachodnia konkurencją – jeśli wykażemy brak zainteresowania uznają, że nie zależy nam tak naprawdę na Umowie. Jeśli natomiast okażemy zainteresowanie przekonają się, że połknęliśmy haczyk.
- Nie wolno nam dopuścić do sytuacji, w której przed podpisaniem Umowy zaprzestaliśmy rozmów z konkurencją (szczególnie tą droższa – zachodnią).
- Należy pamiętać, że dla Chińczyków jesteśmy równie egzotyczni, co "Oni" dla nas i korzystać z tego faktu – bynajmniej nie myślcie, że mają oni te same obawy i kompleksy, co my? "Oni" – nie znają w negocjacjach pojęcia wstydu lub okazania słabości. Ich kompleks ma podłoże związane z ich własną kulturą.
- Pamiętajmy, że nasz świetnie rozmawiający po angielsku „kolega” z Chin – wydający się rozumieć nasze potrzeby i wykazujący ogromną chęć zaspokojenia ich - NIE JEST OSOBA DECYDUJĄCĄ – ma on swoich przełożonych w Chinach!
Jego rolą nie jest „zapięcie negocjacji na ostatni guzik” tylko „zaostrzenie naszego apetytu” – w pewnym momencie przekonacie się o tym, gdy nam oznajmi, że nastąpiły komplikacje i zmienił się mu przełożony – tutaj spodziewajcie się nowego negocjatora przydzielonego prosto z Chin.
- Musimy się uzbroić w cierpliwość – negocjacje będą przebiegały długo.
- Zapomnijmy, że emocje to naprawdę emocje. Będziemy świadkami zachowań nam nieznanych w negocjacjach – dużych negatywnych emocji pomiędzy nowym przełożonym, a jego podwładnym, którego już znamy i co najważniejsze takich samych emocji wobec nas – tutaj należy sobie przypomnieć, co pisałem wcześniej – Oni nie znają nas tak samo jak my ich – trzeba wykazać się talentem aktorskim i taką samą dawkę emocji przekazać z powrotem (przypomina to grę w pokera).
I najważniejsze – każdy wynegocjowany punkt Umowy nie oznacza, że został on wynegocjowany – ostatecznie zostanie on poddany wielokrotnym zmianom.
Ważne jest też, aby nasi negocjatorzy doskonale posługiwali się językiem angielskim – dlaczego? Pomyślcie!Adrian Maruszak edytował(a) ten post dnia 23.03.09 o godzinie 18:28
