GoldenLine
Zaloguj się
Maciej Dadan

Maciej Dadan The way of life...

Temat: Największe błędy negocjatora

.Maciej Dadan edytował(a) ten post dnia 08.03.11 o godzinie 21:34
Link do wypowiedziLink

konto usunięte

Temat: Największe błędy negocjatora

Kamila Sicińska:
Uważam, że gdyby całe środowisko (nie wiem czy to dobre słowo)wyznawało etos podobny do owego Japończyka albo Twojego byłoby po prostu znacznie łatwiej.
Zatem więc, z pobudek czysto egoistycznych, powinniśmy zmieniać świat w tym kierunku :-)


Zapraszam na rozmowy z duzymi koncernami FMCG ;-)))
Samo życie.
Link do wypowiedziLink
Andrzej P.

Andrzej P. buyer... for life

Temat: Największe błędy negocjatora

Kamila Sicińska:
Niestety o pracy.

Przykład:
był sobie dostawca, który miał świadomość iż jak na razie jest jedynym możliwym źródłem zaopatrzenia. Produkt "x" był uruchamiany do produkcji również przez innych - ale do czasu wdrożenia przez innych producentów miał krótką chwilę radosnego monopolu. Miał świadomość, że kwestią czasu jest pojawienie się konkurencji.

Odbiorca: drogi dostawco, jako iż przed wymaganą certyfikacją twojego wyrobu nie możemy podpisać kontraktu na 1 000 000 sztuk (rozumiesz, co będzie jak nie przejdziesz testów) - ale jak dla wymaganych 12 000 sztuk obetniesz cenę o połowę (uwaga: komponent drogi, o dużych pieniądzach mówimy) to dostaniesz minimum 70% wolumenu naszego przyszłego zapotrzebowania.

I co? Dostawca (z Japonii) uwierzył partnerowi z którym pracował nie pierwszy rok, cenę obniżył ... i w sumie w ciągu najbliższego roku dostał może 10% wolumenu.

takie kłamstwa miałam na myśli. Prawa nikt nie złamał ...

Niestety miałem taka sytuację ale nie chodziło tu o kłamstwo tylko o... nietrafiony forecast. Kupowany komponent miał się zużyć w ciągu roku w ilości miliona sztuk. Dostawca zakontraktował surowce, część kupił jeszcze na początku roku jak były w miarę tanie (a trend był tylko roszący). Potem przyszło załamanie rynku, produkcja topniała z dnia na dzień i... już teraz wiem, że z "obiecywanego" miliona sztuk kupię tylko około 700000 – a dostawca już się skarży.
W styczniu znowu siadamy do stołu dogadać się co do 2009 roku.
Link do wypowiedziLink

konto usunięte

Temat: Największe błędy negocjatora

Dokładnie samo życie...
Link do wypowiedziLink
Aneta Kosińska

Aneta Kosińska Negocjator,
specjalista
ds.zakupów, Kupiec

Temat: Największe błędy negocjatora

Ja dodałabym jeszcze do błędów negocjacyjnych: brak umiejętności słuchania. Dostawcy bardzo często przekazują nam wiele cennych informacji, a zaślepiony negocjator patrzący na czubek własnego nosa powtarza jak zdarta płyta swoje stanowisko w danej sprawie.
Często jest tak, że słuchając można znaleźć łatwe rozwiązanie pozornie wyglądającego "muru" nie do przejścia.
Link do wypowiedziLink
Krzysztof Wett

Krzysztof Wett Key Commodity
Manager

Temat: Największe błędy negocjatora

Podstawowy m błędem jest psucie relacj iz dostawcą kosztem najniższych cen.

Należy umiejętnie szukać punktu środka bo jak mówi slogan znanej firmy TyssenKrupp:

"Procurement is only as good as the suppliers".

Pzdr.
Link do wypowiedziLink

konto usunięte

Temat: Największe błędy negocjatora

nie chę rozpoczynać kolejnej jałowej dyskusji o etyce, natomiast nie ulega wątpliwości, że - zupełnie inaczej niż założył autor wątku - JEDNYM Z NAJWIĘKSZYCH SUKCESÓW SPRZEDAWCY jest sprawienie, by kupiec uwierzył, że jego...
Krzysztof Wett:
Podstawowy m błędem jest psucie relacj iz dostawcą kosztem najniższych cen.

dostawcom, którym udało się do tego przekonać kupców - czapki z głów.
Link do wypowiedziLink
Rafał Grabowski

Rafał Grabowski Kierownik Działu
Zakupów

Temat: Największe błędy negocjatora

Robert Lara:
nie chę rozpoczynać kolejnej jałowej dyskusji o etyce, natomiast nie ulega wątpliwości, że - zupełnie inaczej niż założył autor wątku - JEDNYM Z NAJWIĘKSZYCH SUKCESÓW SPRZEDAWCY jest sprawienie, by kupiec uwierzył, że jego...
Krzysztof Wett:
Podstawowy m błędem jest psucie relacj iz dostawcą kosztem najniższych cen.

dostawcom, którym udało się do tego przekonać kupców - czapki z głów.

AMEN.
To wzajemne zaufanie oraz mozliwośc pracy w otwartej formule powoduje ,że obie strony mogą zrealizować swoje cele.
Najniższa cena ...bardzo często -z mojego doświadczenia- powodowała największe straty i problemy których ugaszenie pochłaniało gigantyczne środki.

Bardzo często ludzie decyzyjni o lekceważącym podejsciu do zakupów uważaja , że każdego i zawsze można wykiwac .....
Ale zazwyczaj tylko raz.
A Rynek zazwyczaj dośc dobrze się ze soba komunikuje....
Uczciwośc , budowanie relacji długookresowych i zaufanie to podstawa sukcesu. Jeśli dołozymy do tego "open book working " to sukces dla wszystkich gwarantowany
Wielu dostawców jak i odbiorców musi do tego dorosnąc .
Link do wypowiedziLink

konto usunięte

Temat: Największe błędy negocjatora

ludzie, którzy uważają, że można, zawsze, trzeba, da się itp. wykiwać partnera siedzącego po drugiej stronie są frajerami i tanimi cwaniaczkami. ich "sukcesy" negocjacyjne dzielą się na dwie kategorie:
a) rzadziej: kiedy znaleźli podobnych frajerów i ich zwyczajnie okradli;
b) częściej: kiedy po drugiej siedzą profesjonaliści, którzy nie po raz pierwszy mają do czynienia z wieśniakami z kategorii:

choć bardzo nie chcę, jednak trzeba z nim zrobić deal, bo 'pecunia non olet', muszę jednak pamiętać, by mu pokazać, że 'wygrał' (choć zrobiliśmy deal znacznie drożej niż się dało), bo jego poczucie 'wygranej' sprawia, że nadal nic nie umie i będzie leniwy jak jest.

tu można by zapytać sprzedawców, którą kategorię kupców wolą (spośród wielu):
a) buc chełpiący się tym, że wydaje pieniądze i ma zajebiście mocne logo na wizytówce. jest arogancki, lubi manifestować swoją 'władzę', ale jest leniem patentowym i/lub kretynem, w związku z czym po odegraniu teatrzyka: 'O wielki panie kupcu, jesteś wielki, silny i mądry' sprzedajemy mu na marży 10% wyższej niż przeciętna;
b) kupiec miły, sympatyczny, nienapastliwy, bezbarwny, realizujący ustalenia, nieczuły na brednie o 'już nie możemy obniżyć bla bla bla', uczciwy, z którym przyjemnie się rozmawia i w ogóle, ale jeśli tylko ma możliwość, to obierze do granic możliwości.

?Robert Lara edytował(a) ten post dnia 31.03.09 o godzinie 23:48
Link do wypowiedziLink

konto usunięte

Temat: Największe błędy negocjatora

Robercie nie piszesz o błędach kupców tylko o osobowości człowieka.., którą tak czy inaczej znacznie częściej można spotkać właśnie u dostawców (mówię tutaj o małych i średnich firmach).
Zresztą właśnie po to firmy zatrudniają kupców aby, inne osoby trzecie w tych firmach nie prowadziły negocjacji bez odpowiedniego przygotowania i doświadczenia - co także jest częstą praktyką w małych i średnich firmach!

A co tyczy się samych kupców - pamiętaj o jednym, każdy ma nad sobą jakiegoś szefa, który ustala jaka taktyka jest stosowana w firmie: cena czy jakość.

Jeszcze niedawno w czasach wielkiego prosperity bardzo łatwo było w trakcie konkursów natrafić na dostawcę, który reprezentował postawę - "a wie Pan dzisiaj za te ceny rynkowe to mi się nie opłaca z łóżka wychodzić" - dzisiaj Ci sami dostawcy wykonują zlecenia za cenę niższą i z wydłużonym terminem płatności. Przykłady szczególnie spotykane przy budowlankach - najśmieszniejsze, że mniejsze firmy, które się za te prace brały podpisywały po 2-3 dobrze ocenionych odbiorach Umowy Ramowe i dzisiaj pracują na tych samych warunkach, co rok temu.

Nawet nie chcę tutaj wtrącać przypadków kiedy dostawcy zmawiają się by podnieść cenę za usługi i nagle okazuje się, że firma z innego miasta - o podobnej wielkości, renomie i możliwościach technicznych - oddalonego o 300km, zrobi te same prace za 60% ceny oferowanej przez firmy z miasta macierzystego.

Więc tak jak mówię - tu chodzi o charakter człowieka. Bo takie podejścia do negocjacji zdarzają się po obu stronach (Kupców/Dostawców).
Link do wypowiedziLink

konto usunięte

Temat: Największe błędy negocjatora

Adrianie,

myślę, że nie ma sensu licytacja w czyich szeregach więcej amatorów. Ty masz swoje doświadczenia, ja mam swoje, nie róbmy z nich dogmatów.

zgodzisz się zapewne, że efekty pracy nieskutecznego sprzedawcy są widoczne relatywnie szybko (max rok?). bywa natomiast, że kupcy potrafią grzać się ciepełkiem zamożności swego chlebodawcy latami...

PS. obawiam się, że moja wcześniejsza wypowiedź (o sukcesie sprzedawcy) została źle odebrana, więc rozwinę. jednym z podstawowych zagrań sprzedawców (chyba pierwsza piątka 'chłytów') jest straszenie kupca, że jeśli zamierza wykonywać swoją pracę, czyli NEGOCJOWAĆ WARUNKI, to skończy się dla niego źle: 7 plag egipskich na niego spadnie.

jako kupiec - nie mam nic przeciwko temu, szanuję pracę sprzedawców, rozumiem, że powinni spróbować zagrać tą kartą, niezależnie jak bardzo jedzie wioską.

powyższe nie zmienia faktu, że siła tego argumentu nie jest ani o jotę silniejsza od siły "dzień dobry" - ot, może zrobić wrażenie na kompletnych rookich. nie mam żalu, że ktoś mnie bierze za rookie - przeca nie mam wypisanego na czole cv, a i staż nie jest żadnym gwarantem - zdarzają się w kupieckim fachu amatorzy chałturzący latami (częstokroć przekonani o własnej przezajebistości).

chybam niestosownie zaczął offtopicować w wątku, za co założyciela i czytelnikow przepraszam, kończę i zmykam spać.
Link do wypowiedziLink
Rafał Dąbek

Rafał Dąbek Category Manager,
Vice President at
JPMorgan Chase & Co.

Temat: Największe błędy negocjatora

to i ja dodam swoje:

- dokręcanie już przykręconej na maxa śruby czyli negocjowanie w momencie kiedy na stole ceny są zgodne z oczekiwaniami i są przy okazji cenami rynkowymi

- nadmierne spoufalanie się z dostawcami - i to jest chyba najgorsze bo w trudniejszych momentach kiedy trzeba uderzyć pięścią w stół, może okazać się to skomplikowane...
Link do wypowiedziLink
Grzegorz O.

Grzegorz O. TRENER / DORADCA +48
666 300 037

Temat: Największe błędy negocjatora

Kilka lat temu spotkałem dość dziwną konstrukcje działu zakupów. Rola kapuca ograniczała się do składania zamówień na podstawie cen katalogowych i nakładania marż na produkty tak przygotowana oferta przesyłana była do działu handlowego. Handlowiec miał ją tylko dostarczyć do pozyskanego klienta jego decyzyjność co do warunków była praktycznie zerowa. Kiedy zadałem pytanie prezesowi firmy dlaczego jego kupcy nawet nie próbują negocjować cen stwierdził że "chyba negocjują" i taki (leniwy) model sprawdza się od lat, po pierwszym miesiącu współpracy zarządził reorganizacje firmy.
Link do wypowiedziLink
Norbert S.

Norbert S. Kierownik Działu
Zakupów i
Administracji

Temat: Największe błędy negocjatora

To chyba raczej dział realizacji zamówień a nie dział zakupów :)
Link do wypowiedziLink
Grzegorz O.

Grzegorz O. TRENER / DORADCA +48
666 300 037

Temat: Największe błędy negocjatora

Norbert S.:
To chyba raczej dział realizacji zamówień a nie dział zakupów :)

Z całą pewnością był to dział zakupów :) a przynajmniej za taki się uważał, (rożnie zakupy wyglądają w firmach). Problem był w tym że nie spełniał swojej roli.
Link do wypowiedziLink

konto usunięte

Temat: Największe błędy negocjatora

Norbert S.:
To chyba raczej dział realizacji zamówień a nie dział zakupów :)

Norbercie, w pełni potwierdzam doświadczenia Grzegorza (choć z innych firm). są przypadki, gdzie włosy stają dęba :)
Link do wypowiedziLink
Mikolaj D.

Mikolaj D. Manager SCM, Jabil
Circuit Poland

Temat: Największe błędy negocjatora

Hmmm, sporo madrych uwag pod ktorymi jestem sie w stanie podpisac.

Budowanie zdrowych relacji biznesowych (nie osobistych) to podstawa biznesu. Sprzedawcy czesto lepiej znaja rynek od kupca wiec informacje uzyskiwane od nich sa pomocne we wspolpracy rowniez z innymi sprzedawcami/dostawcami (oczywiscie po przepuszczeniu przez "filtr").

Co jednak kiedy twoj szef zada wynikow co kwartal (5% lub 10%)"no matter what"? Relacje to rzecz nie mierzalna, a zatem dosyc plynna a nad toba stoi facet ktory ci placi...

Do bledow moge dorzucic nadmierne "bratanie sie z dostawca". Nie mozna zapominac ze przede wszystkim reprezentuje sie firme, a nie siebie. Uwazam ze za to rowniez nam sie placi.
Link do wypowiedziLink

konto usunięte

Temat: Największe błędy negocjatora

Co jednak kiedy twoj szef zada wynikow co kwartal (5% lub 10%)"no matter what"? Relacje to rzecz nie mierzalna, a zatem dosyc plynna a nad toba stoi facet ktory ci placi...

W firmach gdzie realizacja tzw. map kosztowych determinuje decyzje o utrzymaniu (badz rozwoju) biznesu w przyszlosci takie sytuacje sa na porzadku dziennym.

W przypadku produktow obarczonych malym ryzykiem dla biznesu bledem negocjatorow jest moim zdaniem nie posiadanie dobrej BATNY, bo czesto dobra alternatywa w postaci innego dostawcy jest rozwiazaniem i korzystniejszym, i mniej czasochlonnym niz nieustanne meczenie materialu. Sa pewne granice "dojenia" dostawcow, ktore zreszta w same w sobie jest bledem, wiec glupio by bylo obudzic z reka w nocniku kiedy mamy przerwe w dostawach, bo dostawca byl zszedl :)

Natomiast w przypadku ograniczonej liczby lub braku alternatyw, z pewnoscia wzrasta znaczenie relacji z dostawca. Z wlasnego doswiadczenia w zakupach produkcyjnych wiem iz duza czesc dostawcow to znakomici specjalisci w swoich dziedziniach, w tym w aspekcie obnizania kosztow dostarczanych produktow. Warto wiec przekonac ich do wiekszej proaktywnosci i wydobyc z nich wszelka wiedze, ktora zazwyczaj niekoniecznie chca sie dzielic.
Link do wypowiedziLink
Grzegorz O.

Grzegorz O. TRENER / DORADCA +48
666 300 037

Temat: Największe błędy negocjatora

Nie do końca się zgodzę, że zbytnie kontakty z dostawcami są z natury złe, za to zbyt często są wykorzystywane w zły sposób.
Link do wypowiedziLink
Mikolaj D.

Mikolaj D. Manager SCM, Jabil
Circuit Poland

Temat: Największe błędy negocjatora

Grzegorz, dokladnie o to mi chodzilo. Czesty kontakt jest jak najbardziej wskazany, chodzi o to zeby stawiac biznes na 1 miejscu.
Link do wypowiedziLink
« Wróć do tematów
Odpowiedz

Podobne tematy





Wyślij zaproszenie do
Anuluj