GoldenLine
Zaloguj się
Jarosław Łatkowski

Jarosław Łatkowski Koordynator -
Menedżer Kategorii,
Grupa PZU

Temat: Mit negocjacji zakupowych

Jak wyżej już kilkakrotnie pisano, po pierwsze wszystko zależy od branży i specyfiki kupowanego asortymentu.
Od kilku lat kupuję IT (z ustawą i poza) i postępowania, w których cena nie stanowiła jedynego kryterium wyboru oferty mogę policzyć na palcach jednej ręki.
Negocjacje w przypadku kiedy oferenci przeważnie się znają i wiedzą, że cena stanowi jedyne kryterium są bardzo ciężkie..
Radzę szukać nowych firm, które chcą zaistnieć w rankingach dostawców... oczywiście należy je wcześniej troszkę "prześwietlić" czy są wiarygodne.. ale z doświadczenia mogę napisać, że się opłaca.
Link do wypowiedziLink
Norbert S.

Norbert S. Kierownik Działu
Zakupów i
Administracji

Temat: Mit negocjacji zakupowych

Przeczytałem Wasze powyższe wypowiedzi i... nadal uważam to samo. A w moim przekonaniu najbardziej utwierdziła mnie ostatnia wypowiedź Pana Jarka.
Nie wiem, jak to wygląda w innych organizacjach, ale moje doświadczenie mówi mi, że najpierw musi powstać solidna specyfikacja, która na dobrą sprawę nie daje żadnych możliwości manewru, jeśli chodzi o to, co w ostatecznym rozrachunku kupimy. Z taką specyfikacją w ręku (opatrzoną warunkami dostawy przez klienta wewnętrznego i ramowymi warunkami płatności przez dział finansów) możemy już tylko wyciskać cenę, prawda? Czy niekoniecznie?
Link do wypowiedziLink
Jacek Jarmuszczak

Jacek Jarmuszczak Global Category
Expert, Prof
Services & IT

Temat: Mit negocjacji zakupowych

Wg mnie dajemy coś dostawcy pt. obrót na tym produkcie, który:
- jest zarobkiem
- zwiększa jego udział i pozycję w rynku,
w zamian za to oczekujemy najniższej ceny - czyli jest coś za coś.
Tak jak wczesniej pisałem, najlepiej wyspecyfikować dokładnie to co chcemy kupić w tym rozumiem warunki logistyczne i finansowe...
i porównać cenę.

ale ale... ostatnio brałem udział w ciekawej dyskusji i w zasadzie dałem się przekonać, że w zależności od tego co kupuję takie podejście to może być strzał sobie w stope, bo ogranicza liczbę potencjalnych dostawców.
Można zatem zdefiniować specyfikację funkcjonalną i poprosić o dostarczenie rozwiązania. W takiej sytuacji firmy oczywiście zaproponują najkorzystniejsze dla nich (czyt. o najniższym koszcie) rozwiązanie, ale spełniające nasze wymagania funkcjonalne. Dzięki czemu korzystamy z wiedzy innych firm na etapie projektowania co może przynieść oszczędności.

Philips korzysta z narzędzia eSourcingowego - podobne do aukcji elektronicznej, tyle, że trwa kilka tygodni a uczestnicy dostają nasze oczekiwania funkcjonalne zamiast sztywnie wyspecyfikowane i sami główkują co zrobić, żeby być tańszymi. (np. dla półek sklepowych, czy takich produktów gdzie specyfikacja jest "top secret")Jacek Jarmuszczak edytował(a) ten post dnia 24.09.08 o godzinie 13:21
Link do wypowiedziLink

konto usunięte

Temat: Mit negocjacji zakupowych

Norbert S.:
...ale moje doświadczenie mówi mi, że najpierw musi powstać solidna specyfikacja, która na dobrą sprawę nie daje żadnych możliwości manewru, jeśli chodzi o to, co w ostatecznym rozrachunku kupimy. Z taką specyfikacją w ręku >(opatrzoną
warunkami dostawy przez klienta wewnętrznego i ramowymi warunkami
płatności przez dział finansów) możemy już tylko wyciskać cenę, prawda? Czy niekoniecznie?


zasadniczo tak, ale jak to zwykle bywa diabeł tkwi w szczegółach:
1) umawiamy się, że profi specyfikacją nazywamy to, co specjalista/menedżer QD nazywa profi specyfikacją (bo kupiec nie ma kompetencji, by ją zweryfikować - nie w tym jest specjalistą). Proszę sobie odpowiedzieć na pytanie: ufa pan, że owi specjaliści (a) mają wystarczające kompetencje (b) dochowują należytej stranności?
2) jako kupiec bardzo nad tym ubolewam, ale 'brak możliwości manewru' to mit. można utrudnić manewrowanie i zwiększyć szanse wykrycia kreatywnego podejścia do jakości przez dostawcę, ale odkrycie, a tym bardziej udowodnienie przemyślanego wałka nie jest niestety na ogół możliwe;
3) dobrzy dostawcy FMCG są żywotnie zainteresowani stosowaniem w Wielkiej Dystrybucji tych standardów, o których pan pisze, ponieważ są zainteresowani uczciwą konkurencją - 'wszyscy kwotujemy w przetargu na takie same produkty'zamiast: 'stoi napisane, że kwotujemy na takie same, a później na półkach się okazuje, że inaczej to słowo definiowaliśmy' :)
4) dostawcy-partyzanci są zainteresowani utrzymaniem jak najdłużej mętności specyfikacji. dzięki temu żyją.
5) zgodnie z tym, co opisał Jacek Jarmuszczak: podejście 'to jest moja specyfikacja, róbcie' przenosi 100% odpowiedzialności za rozwój z R&D dostawców na R&D kupujących. a to niestety oznacza kopiowanie...Robert Lara edytował(a) ten post dnia 23.09.08 o godzinie 16:49
Link do wypowiedziLink
Jacek Jarmuszczak

Jacek Jarmuszczak Global Category
Expert, Prof
Services & IT

Temat: Mit negocjacji zakupowych

Wiadomo, że specjaliści od jakości, logistyki, finansów etc. trafnie określą nasze potrzeby, albo przynajmniej ufamy, że tak jest, a my kupimy te potrzeby najtaniej od najlepszego dostawcy. Z takim podejściem na pewno każdy się zgodzi, że jest najlepsze.

Trudno wymagać, żeby kupiec rozumiał dlaczego tą rurą woda płynie w górę a do tego jeszcze można ją dowolnie zatykać i odtykać ;)
Robert Lara:
5) zgodnie z tym, co opisał Jacek Jarmuszczak: podejście 'to jest moja specyfikacja, róbcie' przenosi 100% odpowiedzialności za rozwój z R&D dostawców na R&D kupujących. a to niestety oznacza kopiowanie...

Robert, możesz rozwinąć bo nie rozumiem.

Dla mnie przekazanie dostawcom moich wymagań funkcjonalnych danego produktu to skorzystanie z ich zasobów R&D na zaprojektowanie tego produktu, mogą wymyślić coś czego R&D kupującego wcześniej nie znało. Więcej głów, z różnych firm specjalizujących się na różnych polach będą dostarczać taki produkt, który potrafią zrobić najlepiej i najtaniej.
Wiadomo, że z cukrem czy napojami się tak nie poszaleje, ale półka sklepowa czy opakowanie ma spełniać jakąś funkcję i w zasadzie nie robi mi różnicy z czego jest wykonane.
Link do wypowiedziLink

konto usunięte

Temat: Mit negocjacji zakupowych

Jacku - zgadzamy się.

mamy dwa podejścia kupującego:

1) chcę mieć dobry keczup, zatem Wy, dostawcy, powiedzcie mi, co rozumiecie przez dobry keczup (angażujemy R&D dostawcy i korzystamy z ich 'know how')*

2) chcę mieć dokładnie taki produkt (precyzyjna specyfikacja), wezmę pod uwagę tych dostawców, którzy zdołają zrobić produkt max zbliżony do mojej specyfikacji**

*w niektórych przypadkach sieci detaliczne nie mogą pozwolić sobie na takie podejście, ponieważ ze strony dostawców spotyka ich zmasowane: 'moja racja jest najmojsza'
** jeżeli tak, kupujący jest skazany na kopiowanie - odbiera sobie możliwość innowacyjności na rynku - R&D producenta jest m.in od tego, żeby wymyślić nowy produkt, R&D dystrybutora tych możiwości nie ma.Robert Lara edytował(a) ten post dnia 24.09.08 o godzinie 16:33
Link do wypowiedziLink
Jacek Jarmuszczak

Jacek Jarmuszczak Global Category
Expert, Prof
Services & IT

Temat: Mit negocjacji zakupowych

Chyba w sierpniowym wydaniu magazynu "Manager" jest artykuł "Mistrzowie negocjacji".

Piszą tam, że szef sprzedaży Kampanii Piwowarskiej dogadał się z jakąś (nie wymienioną z nazwiska) SH, że nie będą walczyć o każdy grosz a on w zamian dostarczy im dane o zwyczajach i upodobaniach konsumentów. Czyli sprzedał klientowi usługi działu Market Inteligence, czego przecież nie było w specyfikacji.

W świetle powyższego ciśnie się na usta sloganowe hasło, że wszystko jest negocjowalne, kwestia tylko przekonać klienta/dostawce, że na tym zarobi.

***************
Inna sprawa, że Kampania Piwowarska w taki czy inny sposób musi komuś sprzedać usługi działu MI lub zamknąć ten dział.
i co było dla mnie zastanawiające to czy sieć handlowa faktycznie potrzebuje takich danych skoro wydawałoby się, sama powinna być ich najlepszym dostarczycielem.
Link do wypowiedziLink
« Wróć do tematów
Odpowiedz

Podobne tematy


Następna dyskusja:

specyfika negocjacji zakupo...




Wyślij zaproszenie do
Anuluj