GoldenLine
Zaloguj się
Norbert S.

Norbert S. Kierownik Działu
Zakupów i
Administracji

Temat: Mit negocjacji zakupowych

Jakiś czas temu dyskutowałem na temat negocjacji jako takich. Większość rozmówców zgodziła się, że negocjacje, to rozgrywka, w której jedna ze stron coś daje otrzymując coś w zamian. Nie zawsze wartość tej wymiany jest równa, ale mimo wszystko negocjacje to sztuka wymiany.

Jeśli spojrzeć na negocjacje przez taki pryzmat, to negocjacje zakupowe nie istnieją. Negocjacje zakupowe to mit, bo przecież jak można mówić o negocjacjach skoro specyfikacja najczęściej bardzo precyzyjnie określa oczekiwania kupca a jedyną zmienną jest cena.
A może to w ogóle nie jest tak? Może właśnie to są prawdziwe negocjacje, gdzie dając jak najmniej chcemy uzyskać jak najwięcej?
Jak myślisz? Daj znać na forum.

Pozdrawiam
Norbert Szafranowicz
Link do wypowiedziLink
Mateusz Rak

Mateusz Rak Rolls-Royce
International
Business Lead

Temat: Mit negocjacji zakupowych

Naturalnie: specyfika kupowanego produktu ogranicza panel potencjalnych dostawców i z góry wyznacza w przybliżeniu poziom cenowy którego kupiec oczekuje.
Dodatkowo: różnorodne analizy wartości i modele kosztowe zawężają przestrzeń negocjacyjną
Niezmienny pozostaje jeden fakt - do negocjacji wogóle nie dojdzie jeżeli przestrzenie negocjacyjne kupca i sprzedawcy nie będą miały punktów wspólnych. Nie ma się co oszukiwać że każde negocjacje mają nam pozwolić aby "dając jak namniej..." i to raczej się nie zmieni-sztuka w tym aby rezultat był dla nas jak najbardziej korzystny.

Negocjacje zakupowe to nie mit, a potrafią być sporym wyzwaniem jeżeli pozycja dostawcy jest uprzywilejowana.

M.
Link do wypowiedziLink

konto usunięte

Temat: Mit negocjacji zakupowych

Dla mnie ta negocjacje to także miejsce gdzie budowana jest relacja pomiędzy dostawcą i kupującym. Ta relacja ma często większe znaczenie niż jednorazowe porozumienie, które podczas negocjacji udaje się osiągnąć stronom. Czy przyznacie, że całkiem inaczej negocjuje sie pierwszą umowę z danym dostawcą a całkiem inaczej np piątą?
Link do wypowiedziLink

konto usunięte

Temat: Mit negocjacji zakupowych

Nie zgodzę się ze stwierdzeniem, że jedyną zmienną jest cena. Spojrzałabym na to z innej strony. Według mnie cena jest celem, definiowanym przez wiele zmiennych (ilości, częstotliwość dostaw, bonusy, różnego rodzaju opłaty dodatkowe, rzeczywistą oraz dodaną wartość produktu/usługi i wiele innych). Tak naprawdę w negocjacjach istotna jest nasza wiedza o dostawcy i na odwrót. Dlatego właśnie pierwsze negocjacje są zawsze najtrudniejsze. Mamy ograniczony, nierzadko też zniekształcony przez osoby trzecie, zasób informacji o dostawcy i jego możliwościach.
Link do wypowiedziLink
Marcin Bartosik

Marcin Bartosik Head of Procurement
Poland, Dyrektor
Departamentu
Zakupów...

Temat: Mit negocjacji zakupowych

Podzielam zdanie Agnieszki. Jeśli ktoś widzi tylko cenę to nie jest to pełny obraz. Są jeszcze relecje, jest przyszłość i wiele innych zmiennych. Lepszy negocjator widzi ich więcej i szuka nowych. Oczywiście z pustego i Salomom nie naleje ale więcej zmiennych poprawia sytuację strony i o to chodzi. Niestety często brakuje czasu na dopracowanie i poszukanie zmiennych...
Są też oczywiście takie negocjacje w których cena jest najważniejszym (ale z pewnością nie jedynym) kryterium - zapewne najczęściej spotykane w zakupach FMCG.
Link do wypowiedziLink
Adam S.

Adam S. Logistyk z
doświadczeniem szuka
nowych wyzwań

Temat: Mit negocjacji zakupowych

według mnie istnieje wiele zmiennych w negocjacjach zakupowych, nie zawsze główną zmienną jest cena, choć zgadzam się z tym że cena determinuje później produkt jaki otrzymujemy, w mojej branży jest to na tyle utrudnione że kupuję wysoce zaawansowane technologicznie rzeczy, na których świadczone są usługi przez długie lata, dlatego w moim przypadku to nie cena odgrywa kluczową rolą, liczy się jakość.
Link do wypowiedziLink

konto usunięte

Temat: Mit negocjacji zakupowych

a moim zdaniem - negocjacje zakupowe - to klasyczna wojna: albo my ich, albo oni nas - tylko często w ucywilizowanej formie.

Wymiana, budowanie relacji, win-win itp - to wszystko techniki sprzedaży. Na koniec i tak chodzi o pieniądze, zwykłe materialne pieniądze - które my jako kupcy wydajemy, a oni jako sprzedawcy otrzymują. To jest zwykła walka, o to kto ile od kogo "wyjmie". My ilości, jakości, zakresu - a oni cash'u.
Link do wypowiedziLink
Joanna K.

Joanna K. Dyrektor Kategorii
Non-Food - Żabka
Polska Sp. z o.o.

Temat: Mit negocjacji zakupowych

Można wiele mówić na temat negocjacji jako procesu i definicji samej w sobie. Zmiennych jest tyle ile sieci i tyle ile głów negocjujących. Mówienie tylko o cenie ( jakkolwiek zdefiniowanej)jest znacznym uproszczeniem...Co z tego, że kupimy najlepiej, najtaniej, najkorzystniej skoro dostawca ogołocony ze skóry nie przetrwa z nami w tym biznesie i nie będzie w przyszłości dla nas partnerem- a przecież powinno chodzić wszystkim o przyszłość- wspólną przyszłość i zrównoważone partnerstwo. Wielkim znakiem zapytania pozostaje natomiast sam wynik negocjacji bo przecież nigdy nie jest do końca znany czy oczywisty...Negocjacje to sztuka. Sztuka rozumienia potrzeb partnera i takie ich zaspokajanie by wilk był syty i owca cała a przynajmniej takie powinniśmy mieć zamiary...Jest jeszcze inna szkoła, która głosi tezę, że "to co jest nasze jest nasze to co jest Wasze jest do negocjacji"...I tu pojawia się pole do popisu dla organizacji i ludzi...
Link do wypowiedziLink

konto usunięte

Temat: Mit negocjacji zakupowych

zawsze wiadomo rozmowa na temat tkwi w tle i taki o ba mkne!
Link do wypowiedziLink
Renata O.

Renata O. To work hard, have
fun and NOT notice
the difference

Temat: Mit negocjacji zakupowych

Drodzy,

Przeczytałam dość pilnie wypowiedzi każdego z Was, starając sie w tle zrozumiec w jakich biznesach, sektorach pracujecie. Widzę że Kupcy w zakupach typu re-sale jednogłośnie w swoich negocjacjach koncentrują się głównie na cenie produktu. Nie mozna takiego podejścia ocenić nie starając sie wpierw zrozumieć powodów jakimi sie kierują i jaką funkcje pełnią dla organizacji. Otóż Kupiec w biznesie re-sale ma prawie jedyny wpływ na zyskowność, marże biznesu. W takim zrozumieniu Kupiec w re-sale będzie negocjował cenę. Negocjacje w re-sale mogą być odrobinę stymulujące gdy Sprzedający pozna KPI Kupca tj, z czego on jest rozliczany w swojej organizacji, wtedy można negocjować/poprawiać front lub back marżę. Negocjacje cen są negocjacjami twardymi. Należy przyjąc taki stan rzeczy. Proszę poprawcie mnie jezeli uważacie że jest inaczej.
W zakupach direct, lub też indirect cena jest jednym z kwestii negocjacyjnych jakie sie negocjuje. W swojej naturze jest końcowym wynikiem negocjacji. Kupiec prowadząc negocjacje handlowe najpierw ustali warunki które determinuję cenę np specyfikację, terminy płatnośći, pakowanie produktu, wielkości zamówień itp. To te warunki cenę determinują. Negocjacje w sekotrze Zakupów direct/indirect w swojej naturze opierają sie na współpracy i wieloelementowych negocjacjach. Kupiec tutaj ma także duży ale znacznie mniejszy wpływ na marże biznesu niż Kupiec w re-sale. Stąd inne podejście do negocjacji. Można by jeszcze znacznie więcej mówić o znaczeniu dostawcy, gdzie w direct technologiczne bariery wejścia i wyjścia od dostawcy mogą siegac kwot 500k EUR lub wiecej, stąd bardziej kooperacyjne podejście do negocjacji.
Stąd dla mnie negocjacje to nie wojna ale pokój podczas którego buduje się wartość.

ps rodzaj zakupów dzielimy bardzo ogólnie na direct, indirect, re-sale.
pozdrawiam
Link do wypowiedziLink

konto usunięte

Temat: Mit negocjacji zakupowych

Podejście negocjacyjne, albo oni my albo oni nas - tak wprost, nie do końca jest mi bliskie,wg mnie takie działanie to działanie na krótką metę. Jeden deal i po współpracy, bo kto gdy się raz znajdzie po tej stronie "oni nas” ponownie chce tam się znaleźć...

No chyba, że od samego początku zakładamy, że to układ na jeden strzał, wówczas wszystkie chwyty dozwolone.

Znacznie bardzie przychylam się do negocjacji w „ucywilizowanej” formie, niby to samo a jednak nie do końca, niby albo oni my albo oni nas, ale tu w grę wchodzą wzajemne zależności i relacje rynkowe, które dwie strony ( czasem chcąc nie chcąc) wiążą. Niby też chodzi o to żeby „wyjąć” ile się da, ale tu sztuka polega na tym, że każda ze stron procesu negocjacyjnego ma pełną świadomość tego, że tu nie może być totalnie przegranych tu, aby coś zyskać trzeba coś oddać ( sztuka, aby nie było to 1:1). Wynikiem takich negocjacji powinno być przekonanie po obydwu stronach stołu, że osiągnęło się założony cel i że w zakładanym okresie przyniesie to oczekiwane korzyści a także umocni wzajemne relacje partnerskie.
…bo za rok znów trzeba będzie usiąść i tak się dogadać aby znaleźć wspólny punkt na następne 12 m-ce…

Pozdrawiam
AK
Link do wypowiedziLink
Piotr Jaskólski

Piotr Jaskólski Kierownik projektu,
Valeo Autosystemy
Sp. z o.o. Systemy
...

Temat: Mit negocjacji zakupowych

Negocjacje to temat rzeka i kazda branza charakteryzuje sie swoja specyfika...
Jako, ze pracuje w sektorze automotive, moze postaram sie przyblizyc jego reguly w zakupach direct.
Na samym poczatku nalezy rozdzielic zakupy projektowe od seryjnych.
Zakupy projektowe charakteryzuja przyszlosc firmy, z racji swojej specyfiki. Tutaj po wygraniu projektu, robi sie jego wycene bazujac na pobieznych rysunkach, ktora pozniej staje sie naszym celem, tutaj uruchamia sie nowe narzedzia dla roznego rodzaju komponentow (odlewy, wytloki, formowanie na zimno, czesci toczone, plastiki itd.), tutaj wreszcie akceptuje sie wszystkie z nowo-uruchomionych komponentow pod wzgledem procesowo-jakosciowym. Po tzw. SOP (start of production) projekt przechodzi w rece produkcji, ale zespol projektowy jeszcze go nadzoruje przez kilka miesiecy. Po tej fazie projekt sie zamyka i w calosci go przejmuja Kupcy odpowiedzialni za produkcje seryjna. Oni zapewniaja odpowiedni poziom cen, negocjuja zadane podwyzki, znajduja dzwignie, ktore pozwalaja na dalsza obnizke cen, prowadza projekty P0 (modyfikacje, zmiany technologii, materialu itp.), a w przyszlosci, jezeli dostawca zawodzi lub strategia zakupow tego wymaga zajmuja sie tez tzw. resourcingiem, czyli zmiana dostawcy.
Roznica zatem w negocjacjach jest ogromna pomiedzy faza projektowa a seryjna produkcja.

Cele negocjacjyjne w projektach:
- cena komponentu ponizej poziomu costingowego (min. -5%)
- cena narzedzia do poziomu wkladu klienta
- gwarancja narzedzia jak najwieksza
- leadtime jak najkrotszy (czas budowy narzedzia i przedstawienia serii probnych)
- productivity 5 lat po 5% poczawszy od SOP+1

Cele negocjacyjne w seryjnej produkcji:
- INDEX na poziomie 90% dla swojej rodziny wyrobow
- coroczne productivity dostawcow
- brak podwyzek cen lub ich minimalizacja (projekty P0, ressourcing itd.)

Powyzsze to jedynie glowne zalozenia, ktore oczywiscie nie obrazuja calosci wykonywanej pracy negocjacyjnej, bo zwazmy na to, ze poza negocjacjami z dostawcami musimy na codzien negocjowac z ludzmi z naszej wlasnej firmy, szczegolnie jezeli jest to miedzynarodowa korporacja i czasem jest to o wiele trudniejsze.
Czyli negocjacje to nie mit, a nasz chleb powszedni i to w dodatku nie latwy.Piotr Jaskólski edytował(a) ten post dnia 12.08.08 o godzinie 14:32
Link do wypowiedziLink
Marcin Sztafrowski

Marcin Sztafrowski Head of Procurement

Temat: Mit negocjacji zakupowych

Negocjacje w zakupach to nie tylko dążenie do tego, aby znaleźć najtańszy produkt. Ważne jest też (albo w szczególności) jakość, terminy dostawy, serwisy etc. Co mi z tego, że zakupię najtańszy produkt, jak ten produkt po chwili się zepsuje etc. i w ostatecznym rozrachunku to ja się obudzę z ręką w nocniku.
To tak ogólnikowo. Dlatego też nie uważam, aby negocjacje w zakupach były mitem. Są one dążeniem do tego, aby i jedna i druga strona jak najwięcej zyskały (tak jak tu już koleżanki i koledzy pisali) i po roku mogły siąść naprzeciw siebie i ustalić dalsze warunki współpracy.
Link do wypowiedziLink
Jacek Jarmuszczak

Jacek Jarmuszczak Global Category
Expert, Prof
Services & IT

Temat: Mit negocjacji zakupowych

Joanna K.:
Co z tego, że kupimy najlepiej, najtaniej, najkorzystniej skoro dostawca ogołocony ze
skóry nie przetrwa z nami w tym biznesie i nie będzie w przyszłości dla nas partnerem-

Takiego dostawcę proponuję obfotografować z każdej strony i umieścić na pierwszej stronie Internetu - z dopiskiem jak w filmie "Co mi zrobisz jak mnie złapiesz" - tego klienta nie obsługujemy.
A i kupiec, na którym spoczywa odpowiedzialność za wybór tego wariata pewnie dołoży od siebie jakąś nagrodę za dostarczenie żywego lub martwego - choć najlepiej, żeby jeszcze dychał troche ;)

Budowanie relacji win-win to ładnie brzmi, ale chyba trochę strata czasu, bo w końcu i tak trzeba przeprowadzić negocjację przez temat pięniędzy -> dlatego lepiej jest wyspecyfikować dokładnie produkt/usługę, którą chcemy kupić i wybrać najtańszą ofertę, nie wdając się zbytnio w dyskusję z dostawcami.
Jeśli później ten produkt się psuje czy mamy inne kłopoty z dostawami to jest to problem dostawcy a nie mój i najlepiej jeśli wynika to z umowy a nie ze wzajemnych "partnerskich" relacji.Jacek Jarmuszczak edytował(a) ten post dnia 13.08.08 o godzinie 14:48
Link do wypowiedziLink
Joanna K.

Joanna K. Dyrektor Kategorii
Non-Food - Żabka
Polska Sp. z o.o.

Temat: Mit negocjacji zakupowych

Jacek Jarmuszczak:
Joanna K.:
Co z tego, że kupimy najlepiej, najtaniej, najkorzystniej skoro dostawca ogołocony ze
skóry nie przetrwa z nami w tym biznesie i nie będzie w przyszłości dla nas partnerem-
Budowanie relacji win-win to ładnie brzmi, ale chyba trochę
strata czasu, bo w końcu i tak trzeba przeprowadzić negocjację przez temat pięniędzy -> dlatego lepiej jest wyspecyfikować dokładnie produkt/usługę, którą chcemy kupić i wybrać najtańszą ofertę, nie wdając się zbytnio w dyskusję z dostawcami.
Oczywiście masz rację zawsze możemy się jeszcze zabawić w opcję " ktokolwiek widział takiego, ktokolwiek wie"-:)))
Małe sprostowanie, bo może rzeczy dla mnie oczywiste wcale oczywistymi nie są...Przyjaźń i biznes to dwie przeciwstawne kwestie. Na drugi plan schodzi czy mnie dostawca lubi czy też nie i czy reguła ta działa w drugą stronę, liczy się natomiast indywidualny cel i to z niego finalnie jesteśmy rozliczani ( w skrócie sprowadza się wszystko do kasy). Lubienie z pewnością czyni biznes bardziej przyjemnym...ale jak to mówią " kij ma dwa końce". Prosty przykład...Dostawca, który ma produkt deficytowy, końcówkę, problemy ze stanem magazynowym, zapasem etc, w sytuacji, w której nie jest w stanie zaspokoić potrzeb całego rynku sprzeda towar firmie/ sieci, na której jest w stanie zarobić najwięcej a nie tej osobie, którą darzy sympatią, to schodzi na plan dalszy...W biznesie nie ma nic za darmo i nie ma sentymantów czyż nie??Joanna K. edytował(a) ten post dnia 13.08.08 o godzinie 22:29
Link do wypowiedziLink
Tomasz Szyszka

Tomasz Szyszka Kupiec, logistyk

Temat: Mit negocjacji zakupowych

Cena jako jedyne kryterium? Chyba żartujecie. Np. mam dwóch dostawców zbliżonych materiałów. X ma cenę wyższą o 10%, ale realizuje zamówienia w ciągu 2 tygodni, a gdy trzeba - w ciągu kilku dni. Y ma niższą cenę, ale 2 miesiące od zamówienia do towaru w magazynie i żadnej elastyczności w tym względzie. Pracuję w branży FMCG, zapotrzebowanie jest bardzo zmienne i w pełni determinowane przez bieżący popyt, prognozy sprzedażowe mocno niepewne. Którego dostawcę mam wybrać? Nawet gdyby X był droższy o 20% i tak go wybiorę. Co najwyżej potem będę mu wiercił dziurę w brzuchu w sprawie obniżek cen. Lub będę grał na obydwu - jeden będzie zaspokajał większość przewidywalnego zapotrzebowania, a drugi gasił pożary (i otrzyma trochę stałych zamówień, żeby się nie zniechęcił). I wtedy dalsze negocjacje z X będą dotyczyły rzeczywiście głównie ceny, ale z Y - elastyczności w terminach realizacji dostaw. Jednak cena nie będzie jedynym, a nawet głównym kryterium wyboru dostawcy.Tomasz S. edytował(a) ten post dnia 29.08.08 o godzinie 09:05
Link do wypowiedziLink
Zbigniew Rusinek

Zbigniew Rusinek Manager, Buyer,
Trener, Negocjator,
IT PM, Szkolenia
www....

Temat: Mit negocjacji zakupowych

Czytając poszczególne wątki muszę zgodzić się z większością, że cena jest tylko jednym z wielu kryteriów wyboru Dostawcy. Przy jednostkowym zakupie znaczenie ceny może być większe ale raczej jest to w przypadku tzw. jednorazowych strzałów. Jednak chciałem zwrócić Waszą uwagę na 2 sprawy: czy w przypadku jak faktycznie negocjujemy tylko cenę to można powiedzieć, że negocjacje stają się mitem? Czy w sytuacji jak nie ma innego wyjścia i mamy 2 strony które rozmawiają tylko o cenie jest łatwiej niż wtedy gdy możemy poszukać jakiegoś rozwiązania? Osobiście uważam, że jest znacznie gorzej i dopiero możemy mówić o trudnych negocjacjach jak mamy wąski obszar negocjacyjny i musimy ugrać jak najwięcej w tak trudnej sytuacji. Drugi temat dotyczy tzw. mitu win-win i "obdzierania" dostawcy. Celowo napisałam mitu ponieważ tak długo jak przed negocjacjami obie strony nie będą wiedziały co znaczy win dla drugiej strony będzie to tylko mit. ( A jak będą wiedziały to po co negocjacje?) Pracując dla korporacji dbamy o JEJ interesy i staramy się wynegocjować jak najlepsze warunki. Druga strona negocjacji robi dokładnie to samo i jak obszary negocjacyjne się nakładają obie strony godzą się na rozwiązanie. Dostawca który musiałby dokładać do interesu po prostu nie podpisze kontraktu więc jak możemy go "ogołocić" ? Ze swojego doświadczenia dodam, że nawet jak poniesiemy ceny zakupu o 20% ten sam dostawca za pół roku będzie narzekał na straty i małą opłacalność tego biznesu
Link do wypowiedziLink

konto usunięte

Temat: Mit negocjacji zakupowych

sie wtrace z dzialu food :)
cena cena cena i jeszcze raz cena, kupcy na duzych sieciach jak aldi patrza na cene, dostarczaja ci specyfikacje jak ma byc wyprodukowane i z czego a na koniec pytaja o cene. malo tego wybieraja najtanszego nawet jesli ma im dostarczyc 95% zamawianego towaru co w sumie daje miliony euro obrotu a przed swietami idzie w dziesiatki milionow! dlatego cena cena cena!!!

dadza zarobic to fakt, ale margines bledu w kalkulacji jest malutki a podwyzka cen surowca powoduje zanikanie marzy w tepie zastraszajacym.

no to tyle na goraco :)
Link do wypowiedziLink
Sebastian W.

Sebastian W. opakowania dla
przemysłu -
gwarancja
oszczędności

Temat: Mit negocjacji zakupowych

Ja C.:
sie wtrace z dzialu food :)
cena cena cena i jeszcze raz cena, kupcy na duzych sieciach jak aldi patrza na cene, dostarczaja ci specyfikacje jak ma byc wyprodukowane i z czego a na koniec pytaja o cene. malo tego wybieraja najtanszego nawet jesli ma im dostarczyc 95% zamawianego towaru co w sumie daje miliony euro obrotu a przed swietami idzie w dziesiatki milionow! dlatego cena cena cena!!!

dadza zarobic to fakt, ale margines bledu w kalkulacji jest malutki a podwyzka cen surowca powoduje zanikanie marzy w tepie zastraszajacym.

no to tyle na goraco :)


Mam pytanie, a co jeśli najlepszym oferentem będzie niesprawdzona firma? Jak zweryfikuje Pan ich jakość i terminowość?
Link do wypowiedziLink

konto usunięte

Temat: Mit negocjacji zakupowych

od nie sprawdzonej zamawia sie powoli i w mniejszych lotach aby sprawdzic

Panie Sebastianie, dostawcow jest mnustwo i da sie przez chwile przetestowac nowego w tak zwanym "miedzy czasie". stoje po stronie producenckiej wiec wiem jak to sie odbywa, jak wchodzimy na siec i jak z niej wypadamy. Nie ma sentymentow, cena i jeszcze raz cena.

jakosc gwarantuje szczegolowa specyfikacja ktora mozna probowac obejsc ale po co?? aby stracic mozliwosc wspolpracy??
Link do wypowiedziLink
« Wróć do tematów
Odpowiedz

Podobne tematy


Następna dyskusja:

specyfika negocjacji zakupo...




Wyślij zaproszenie do
Anuluj